傳媒營銷之廣告大客戶銷售－－概念與戰(zhàn)略

**講：傳媒營銷之廣告大客戶銷售－－概念與戰(zhàn)略 
　　幫助客戶了解傳媒營銷之廣告大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題。 
　　一、大客戶關(guān)系的復(fù)雜程度 
　　●動(dòng)機(jī)問題－－組織動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī) 
　　●已有動(dòng)機(jī)與創(chuàng)造動(dòng)機(jī) 
　　●決策影響－－多因素與多力量綜合 
　　●決策周期 
　　二、現(xiàn)代大客戶采購流程分析 
　　●“謝絕推銷”的啟示 
　　●客戶關(guān)心的是什么 
　　●研究客戶購買流程 
　　三、客戶滿意式廣告銷售流程 
　　●建立客戶滿意式的廣告銷售流程思路 
　　●客戶滿意式銷售流程分析（以客戶為導(dǎo)向） 

第二講：針對(duì)傳媒營銷之大客戶廣告銷售的創(chuàng)新銷售模式 
　　一、調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎 
　　●成功銷售人員的特點(diǎn) 
　　●成功銷售人員的突出技能：四個(gè)善于 
　　●性情論批判 
　　二、影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析 
　　三、建立高績效的大客戶銷售模型 

四、廣告銷售的創(chuàng)新模式

●廣告主也即客戶投播策略呈現(xiàn)多樣化選擇。

●客戶日益專業(yè)化、理性化。成熟化。 

●媒體價(jià)格戰(zhàn)天天發(fā)生變化。

●廣告產(chǎn)品不斷創(chuàng)新。

●廣告媒介行銷成功經(jīng)歷總結(jié)出：市場(chǎng)營銷的三個(gè)層次以及與之對(duì)應(yīng)的三種

●銷售模式：

●你是賣產(chǎn)品與關(guān)系式銷售。

●你是賣系統(tǒng)與服務(wù)式銷售。

●賣思想與顧問式銷售。 

五、廣告創(chuàng)新銷售的五種升級(jí)模式

●樹立以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理念。

●構(gòu)建一整套符合自身媒體的廣告運(yùn)營系統(tǒng)。

●銷售人員的角色轉(zhuǎn)換。 

●學(xué)習(xí)促進(jìn)成長。

●與時(shí)俱進(jìn)、創(chuàng)新無止境。

●產(chǎn)品銷售 方案銷售 戰(zhàn)略銷售

●媒體顧問  傳播顧問 行銷顧問 品牌顧問

第三講：傳媒廣告營銷思路的誤區(qū) 

一、從觀念、策略、技巧三個(gè)層面談傳媒營銷 
　　●觀念層面談營銷——客戶從我們手中買走的是什么？ 
　　●4R-基于4P、4C的2004年新營銷思想 
　　●策略層面談營銷——市場(chǎng)（顧客）細(xì)分 
　　●對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的六個(gè)層次理解 
　　●制定引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入圈套的策略 
　　●結(jié)合行業(yè)和企業(yè)特征的差異化分析與設(shè)計(jì) 
　　●技巧層面談營銷 
　　●大客戶營銷與管理的策略與規(guī)劃 
　　●不同類型的客戶看作企業(yè)的資產(chǎn) 
  　●廣告主忠誠度與廣告客戶資產(chǎn)獲利能力的大化 
　　●客戶價(jià)值不斷優(yōu)化，發(fā)揮 80/20 原則的作用 
　　●“高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”的客戶關(guān)系 
　　●客戶關(guān)系管理的本質(zhì) 
　　●“高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”超越競(jìng)爭(zhēng)者的法寶 
　　●客戶管理理念層面的三個(gè)重要誤區(qū) 
　　二、我們充分理解了大客戶嗎？ 
　　●大客戶認(rèn)知 
　　●經(jīng)濟(jì)大客戶 
　　●重要客戶 
　　●集團(tuán)客戶 
　　●戰(zhàn)略客戶 
　　三、誰是我們的大客戶？ 
　　●大客戶購買的決策過程 
　　●大客戶現(xiàn)狀分析 
　　●大客戶需要我們提供什么 
　　●我們?yōu)槭裁磿?huì)失去大客戶？ 
　　●對(duì)大客戶重新做細(xì)分 
　　●客戶關(guān)系管理 
　　●大客戶戰(zhàn)略四要素 
　　●客戶理解 
　　●客戶競(jìng)爭(zhēng) 
　　●客戶親和力 
　　●客戶管理 
　　●客戶經(jīng)理制 
　　●建立互動(dòng)的溝通平臺(tái) 
　　●讓客戶100%滿意 
    ●前臺(tái)資源與后臺(tái)資源的整合。 
第四講：傳媒營銷之大客戶廣告銷售理性的左腦實(shí)力 
　　一、獲取客戶信息的方法與技巧 
　　二、客戶信息是銷售成功的關(guān)鍵。但銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息，以及如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。 
　　1）確定需要什么樣的客戶信息 
　　2）大客戶銷售前的準(zhǔn)備 
　　●組織架構(gòu)與采購流程分析 
　　●了解對(duì)方的操作層、管理層、決策層 
　　●設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者與使用者都是誰 
　　●布局，定點(diǎn)，與撒網(wǎng)－－有效接觸客戶 
　　●如何建立與確定對(duì)決策人有效的影響渠道 
　　●把握決策成員之間的微妙關(guān)系 
　　●如何借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件 
　　●如何探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī) 
　　●客戶性格特點(diǎn)及接觸方式 
　　3）分辨與核實(shí)信息的準(zhǔn)確性 
第五講：如何了解或挖掘傳媒營銷之大客戶廣告銷售的需求 
　　一、有效激發(fā)大客戶需求 
　　●如何有效進(jìn)行訪前策劃與調(diào)研 
　　●如何激發(fā)潛在客戶的興趣 
　　●如何診斷問題并創(chuàng)建解決方案的愿景 
　　●憧憬與忍受，讓潛在客戶產(chǎn)生行動(dòng) 
　　●頭痛問題：如何規(guī)避銷售過程中客戶不斷變化的需求－－不讓我們的利潤縮了水 

二、掌握在理性分析的基礎(chǔ)上組成自己的報(bào)價(jià)，并利用報(bào)價(jià)組成中的可變因素爭(zhēng)取對(duì)自己有利的銷售結(jié)果 
　　●如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià) 
　　●準(zhǔn)備一份說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案 
　　●讓客戶接受自己的方案的**步－－將自己先推銷給客戶 
　　●方案/媒體呈現(xiàn)給客戶的技巧與方法 
第六講：傳媒營銷之感性的右腦實(shí)力 
　　一、對(duì)客戶購買決策過程的了解與把握 
　　二、學(xué)習(xí)和了解客戶內(nèi)部不同決策角色和相互影響的關(guān)系，并明白對(duì)同一個(gè)大客戶中的具有不同購買向和心理的購買決策人要用不同的銷售方法。同時(shí)又要充分關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”，從而保障銷售的成功 
　　●了解客戶在購買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用 
　　●學(xué)習(xí)辨別客戶對(duì)購買所持的態(tài)度，以及面對(duì)銷售競(jìng)爭(zhēng)的立場(chǎng) 
　　●強(qiáng)調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)對(duì)我方有傾向性的重要決策人的必要性 
　　●客戶關(guān)系種類 
　　●親近度關(guān)系 
　　●信任度關(guān)系 
　　●人情關(guān)系 
　　●提升客戶關(guān)系四大技能 
　　1）建關(guān)系（建立良好溝通氣氛） 
　　2）做關(guān)系（加深良好關(guān)系） 
　　3）拉關(guān)系（加滿良好關(guān)系） 
　　4）用關(guān)系（運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源） 
　　●分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法 
　　●接觸時(shí)機(jī)與方法技巧 
　　●利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件 

第七講：促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 
　　在傳媒營銷廣告銷售的后階段，銷售人員經(jīng)常犯錯(cuò)誤是：要么過于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致客戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進(jìn)成交。 
　　**對(duì)銷售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動(dòng)的心理因素的分析，探討在后階段正確把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。 
　　●判斷佳的成交時(shí)機(jī)(案例分析) 
　　●分析銷售人員在后階段承受的心理壓力－－我們經(jīng)常會(huì)在什么情況下功虧一簣 
　　●判斷推進(jìn)成交的佳時(shí)機(jī) 
　　●達(dá)到雙贏成交的方法－－你是否對(duì)雙方爭(zhēng)執(zhí)的問題準(zhǔn)備了多種解決方案，并準(zhǔn)備了有效方法使問題的解決朝佳方案推進(jìn) 
　　●應(yīng)對(duì)困難的局面－－如何在后階段應(yīng)對(duì)客戶對(duì)購買的心理與性格障礙 
　　●總結(jié)：我們的廣告銷售目標(biāo)－－一步步地獲得客戶對(duì)購買的承諾 
　　●投標(biāo)注意事宜 
第八講：如何做好傳媒營銷之大客戶廣告銷售的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 
　　一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性 
　　二、四種服務(wù)類型分析 
　　三、如何處理客戶的抱怨和投訴 
　　●客戶投訴的內(nèi)容 
　　●處理客戶不滿的原則和技巧 
第九講：傳媒營銷之大客戶廣告銷售人員的自我管理和修煉 
　　一、時(shí)間分配管理 
　　二、成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉 
　　●建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉 
　　●自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉 
　　●自我管理的修煉 
　　●雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉 
　　●有效溝通的修煉 
　　●創(chuàng)造性合作的修煉

第十講：七劍合璧鑄就卓越傳媒品牌

●**劍、整合傳媒內(nèi)部的自身力量

●第二劍、整合廣告銷售的渠道力量。

●第三劍、整合客戶服務(wù)的需求及延伸。

●第四劍、整合受眾與消費(fèi)者的力量。

●第五劍、整合媒體外部影響力。

●第六劍、整合各種智力資源。

●第七劍、整合各種延伸資源。

第十一講：新時(shí)期傳媒品牌建設(shè)的科學(xué)發(fā)展觀

●新時(shí)期傳媒品牌建設(shè)的四點(diǎn)經(jīng)營觀

●主業(yè)發(fā)展做強(qiáng)維系品牌建設(shè)

●遵循正確方向樹立維護(hù)好傳媒品牌整體形象

●鮮明的品牌意識(shí)和個(gè)性定位：

●優(yōu)化品牌機(jī)制：多渠道整合營銷傳播：

●全方位市場(chǎng)推廣：實(shí)施品牌戰(zhàn)略的意義 

●提高節(jié)目質(zhì)量，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝 

●開發(fā)和鞏固媒體的受眾資源 

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