房 地 產(chǎn) 銷 售 術(shù)——專為住宅類置業(yè)顧問(wèn)設(shè)計(jì)
房 地 產(chǎn) 銷 售 術(shù)——專為住宅類置業(yè)顧問(wèn)設(shè)計(jì)詳細(xì)內(nèi)容
房 地 產(chǎn) 銷 售 術(shù)——專為住宅類置業(yè)顧問(wèn)設(shè)計(jì)
n **章 清晰趨勢(shì)
Ø 突圍房地產(chǎn)行業(yè)的“第四化”
Ø 住宅功能的變化引發(fā)的思考
Ø 高端物業(yè)產(chǎn)生的背景分析
Ø 傳統(tǒng)營(yíng)銷與服務(wù)營(yíng)銷
Ø 新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷模型
Ø 房地產(chǎn)銷售精英的核心能力矩陣
Ø 消費(fèi)者購(gòu)買心理與地產(chǎn)銷售機(jī)能分解
Ø 案例:如何與顧客進(jìn)行有針對(duì)性的互動(dòng)
Ø 案例:發(fā)現(xiàn)你案場(chǎng)里的服務(wù)營(yíng)銷的細(xì)節(jié)
Ø 工具:全銷售動(dòng)線下的地產(chǎn)銷售人員的細(xì)節(jié)要求
Ø 正確認(rèn)識(shí)我們的銷售行為
Ø 創(chuàng)造買點(diǎn),還是尋找賣點(diǎn)?
Ø 練習(xí):每天八問(wèn)
n 第二章 認(rèn)知受眾
Ø 高端物業(yè)客戶群的綜合特點(diǎn)
Ø 高端物業(yè)客戶群的心理剖析
Ø 研討:高端物業(yè)客戶群的八大壓力點(diǎn)
Ø 學(xué)會(huì)細(xì)分你遇到的客戶
Ø 案例:中國(guó)生意人家庭的住宅需求
Ø 解盤工具:為你所在的項(xiàng)目匹配需求對(duì)象
Ø 案例:五大類購(gòu)房人群
Ø 不同的購(gòu)房人群的不同需求
Ø 工具:客戶選擇成交樓盤的參考模型:企業(yè)角度與樓盤角度
Ø 解盤案例:某地產(chǎn)公司項(xiàng)目的受眾分析
Ø 解盤工具:在售樓盤的整體描述
Ø 解盤工具:在售樓盤的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)人群特征描述
n 第三章 明確產(chǎn)品
Ø 案例:客戶愿意為紅線外付更多的錢
Ø 案例:客戶對(duì)萬(wàn)科的抱怨
Ø 房地產(chǎn)行業(yè)的產(chǎn)品的四個(gè)階段
Ø 高端物業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)
Ø 解盤工具:在售樓盤的主力客群解析
Ø 解盤工具:在售樓盤的項(xiàng)目整體概述
Ø 解盤工具:在售樓盤的產(chǎn)品概述
Ø 解盤工具:在售樓盤的SWOT分析
Ø 尋找并制作產(chǎn)品的USP
Ø 制作USP的步驟
Ø 團(tuán)隊(duì)研討:總結(jié)出產(chǎn)品的USP與UBV
n 第四章 拓展客戶
Ø 研討:開發(fā)高端客戶有哪些方法與渠道?
Ø 高端客戶三大開拓策略
Ø 案例:渠道快速開拓法
Ø 研討:圈營(yíng)銷開拓法
Ø 快速拓展新客戶的6個(gè)關(guān)鍵方法
Ø 研討:如何識(shí)別有意向的客戶?
Ø 有購(gòu)房意向的客戶通常有以下特征
n 第五章 主動(dòng)接近
Ø 房地產(chǎn)銷售中的4321模式
Ø 客戶信任感的建立過(guò)程
Ø 案例:銷售過(guò)程中的開局發(fā)問(wèn)
Ø 案例:銷售過(guò)程中的初次接待技巧
Ø 案例:主動(dòng)接近四個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤
Ø 工具:客戶行為模式紅綠燈
Ø 工具:三種詢問(wèn)方式切入銷售步驟
Ø 主動(dòng)接近的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
Ø 練習(xí):開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)、歡迎客戶與收集客戶資料
Ø 案例:高端客戶關(guān)系切入的重要觀念
Ø 案例:解決客戶購(gòu)買的三個(gè)問(wèn)題—選人,選產(chǎn)品,選開發(fā)商
Ø 基于人際信任與共鳴的技巧
n 第六章 探尋需求
Ø 練習(xí):介紹產(chǎn)品前的需求探尋
Ø 快速探詢客戶的精準(zhǔn)需求
Ø 了解客戶的消費(fèi)需求
Ø 案例:兩類錯(cuò)誤的需求探尋現(xiàn)象
Ø 了解客戶的四類消費(fèi)心理
Ø 工具:用四類問(wèn)題去探詢需求
Ø 案例:四類問(wèn)題的深度解析
n 第七章 樓盤介紹
Ø 練習(xí):做有針對(duì)性的產(chǎn)品介紹
Ø 打動(dòng)人心的產(chǎn)品介紹法
Ø 演示體驗(yàn)在房地產(chǎn)銷售過(guò)程中的重要意義
Ø 工具:產(chǎn)品介紹的四個(gè)步驟
Ø 工具練習(xí):根據(jù)USP-UBV進(jìn)行FABE式介紹法
Ø 工具練習(xí):貼身舉例式介紹法
Ø 練習(xí):沙盤介紹的感性法與理性法
Ø 練習(xí):吊盤、陽(yáng)光宣言、帶看樣板間等場(chǎng)景的不同介紹法
n 第八章 逼定成交
Ø SP配合與逼定技巧
Ø 銷控技巧
Ø 喊柜技巧
Ø 假電話策略
Ø 團(tuán)隊(duì)間的SP:同事、上下級(jí)、客戶
Ø 迎接客戶時(shí)的SP配合技巧
Ø 多個(gè)SP配合的成交案例
Ø 逼定的前提條件
Ø 置業(yè)顧問(wèn)的前期準(zhǔn)備
Ø 多個(gè)逼定的實(shí)戰(zhàn)技巧
Ø 處理異議的中心思想
Ø 常見(jiàn)的三類客戶異議
Ø 處理異議的錯(cuò)誤行為
Ø 案例:快速處理異議的8個(gè)實(shí)戰(zhàn)技巧
Ø 案例:常見(jiàn)的銷售過(guò)程中的異議化解對(duì)策
Ø 成交時(shí)的四個(gè)強(qiáng)調(diào)
Ø 關(guān)注信號(hào):銷售中的促成時(shí)機(jī)識(shí)別
n 第九章 關(guān)系維護(hù)
Ø 數(shù)據(jù):中原地產(chǎn)、萬(wàn)科地產(chǎn)的關(guān)系管理效應(yīng)
Ø 案例:客戶跟進(jìn)追蹤技巧
Ø 客戶管理中的漏斗效應(yīng)
Ø 客戶管理的開展1-建立客戶分級(jí)
Ø 客戶管理的開展2-尋找共性指標(biāo)維護(hù)
Ø 客戶管理的開展3-維護(hù)客戶促進(jìn)成交
Ø 客戶管理的開展4-把握信息建立歸檔
Ø 三種客戶關(guān)懷的策略
n 第十章 案場(chǎng)實(shí)操演練
Ø 案例與練習(xí):四種不同類型的客戶如何成交
Ø 情境與通關(guān):完整的銷售動(dòng)線接觸點(diǎn)解析
n 總結(jié)回顧,解答問(wèn)題
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