房 地 產(chǎn) 銷 售 術(shù)——專為住宅類置業(yè)顧問(wèn)設(shè)計(jì)

  培訓(xùn)講師:陳亮

講師背景:
講師陳亮老師簡(jiǎn)介:教育背景與資質(zhì)香港中文大學(xué)、清華大學(xué)物流與供應(yīng)鏈管理碩士MCIPS,CIPS采購(gòu)與供應(yīng)管理碩士CIPS英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)華南理工大學(xué),雙學(xué)士講師經(jīng)驗(yàn):英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS課程特聘講師英國(guó)皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)IL 詳細(xì)>>

陳亮
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房 地 產(chǎn) 銷 售 術(shù)——專為住宅類置業(yè)顧問(wèn)設(shè)計(jì)詳細(xì)內(nèi)容

房 地 產(chǎn) 銷 售 術(shù)——專為住宅類置業(yè)顧問(wèn)設(shè)計(jì)


 

n **章  清晰趨勢(shì)

Ø 突圍房地產(chǎn)行業(yè)的“第四化”

Ø 住宅功能的變化引發(fā)的思考

Ø 高端物業(yè)產(chǎn)生的背景分析

Ø 傳統(tǒng)營(yíng)銷與服務(wù)營(yíng)銷

Ø 新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷模型

Ø 房地產(chǎn)銷售精英的核心能力矩陣

Ø 消費(fèi)者購(gòu)買心理與地產(chǎn)銷售機(jī)能分解

Ø 案例:如何與顧客進(jìn)行有針對(duì)性的互動(dòng)

Ø 案例:發(fā)現(xiàn)你案場(chǎng)里的服務(wù)營(yíng)銷的細(xì)節(jié)

Ø 工具:全銷售動(dòng)線下的地產(chǎn)銷售人員的細(xì)節(jié)要求

Ø 正確認(rèn)識(shí)我們的銷售行為

Ø 創(chuàng)造買點(diǎn),還是尋找賣點(diǎn)?

Ø 練習(xí):每天八問(wèn)


 

n 第二章  認(rèn)知受眾

Ø 高端物業(yè)客戶群的綜合特點(diǎn)

Ø 高端物業(yè)客戶群的心理剖析

Ø 研討:高端物業(yè)客戶群的八大壓力點(diǎn)

Ø 學(xué)會(huì)細(xì)分你遇到的客戶

Ø 案例:中國(guó)生意人家庭的住宅需求

Ø 解盤工具:為你所在的項(xiàng)目匹配需求對(duì)象

Ø 案例:五大類購(gòu)房人群

Ø 不同的購(gòu)房人群的不同需求

Ø 工具:客戶選擇成交樓盤的參考模型:企業(yè)角度與樓盤角度

Ø 解盤案例:某地產(chǎn)公司項(xiàng)目的受眾分析

Ø 解盤工具:在售樓盤的整體描述

Ø 解盤工具:在售樓盤的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)人群特征描述


 

n 第三章  明確產(chǎn)品

Ø 案例:客戶愿意為紅線外付更多的錢

Ø 案例:客戶對(duì)萬(wàn)科的抱怨

Ø 房地產(chǎn)行業(yè)的產(chǎn)品的四個(gè)階段

Ø 高端物業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)

Ø 解盤工具:在售樓盤的主力客群解析

Ø 解盤工具:在售樓盤的項(xiàng)目整體概述

Ø 解盤工具:在售樓盤的產(chǎn)品概述

Ø 解盤工具:在售樓盤的SWOT分析

Ø   尋找并制作產(chǎn)品的USP

Ø   制作USP的步驟

Ø   團(tuán)隊(duì)研討:總結(jié)出產(chǎn)品的USP與UBV


 

n 第四章  拓展客戶

Ø   研討:開發(fā)高端客戶有哪些方法與渠道?

Ø   高端客戶三大開拓策略

Ø   案例:渠道快速開拓法

Ø   研討:圈營(yíng)銷開拓法

Ø   快速拓展新客戶的6個(gè)關(guān)鍵方法

Ø   研討:如何識(shí)別有意向的客戶?

Ø   有購(gòu)房意向的客戶通常有以下特征


 

n 第五章  主動(dòng)接近

Ø 房地產(chǎn)銷售中的4321模式

Ø 客戶信任感的建立過(guò)程

Ø 案例:銷售過(guò)程中的開局發(fā)問(wèn)

Ø 案例:銷售過(guò)程中的初次接待技巧

Ø 案例:主動(dòng)接近四個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤

Ø 工具:客戶行為模式紅綠燈

Ø 工具:三種詢問(wèn)方式切入銷售步驟

Ø 主動(dòng)接近的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

Ø 練習(xí):開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)、歡迎客戶與收集客戶資料

Ø 案例:高端客戶關(guān)系切入的重要觀念

Ø 案例:解決客戶購(gòu)買的三個(gè)問(wèn)題—選人,選產(chǎn)品,選開發(fā)商

Ø 基于人際信任與共鳴的技巧


 

n 第六章  探尋需求

Ø   練習(xí):介紹產(chǎn)品前的需求探尋

Ø   快速探詢客戶的精準(zhǔn)需求

Ø   了解客戶的消費(fèi)需求

Ø   案例:兩類錯(cuò)誤的需求探尋現(xiàn)象

Ø   了解客戶的四類消費(fèi)心理

Ø   工具:用四類問(wèn)題去探詢需求

Ø   案例:四類問(wèn)題的深度解析


 

n 第七章  樓盤介紹

Ø   練習(xí):做有針對(duì)性的產(chǎn)品介紹

Ø   打動(dòng)人心的產(chǎn)品介紹法

Ø   演示體驗(yàn)在房地產(chǎn)銷售過(guò)程中的重要意義

Ø   工具:產(chǎn)品介紹的四個(gè)步驟

Ø   工具練習(xí):根據(jù)USP-UBV進(jìn)行FABE式介紹法

Ø   工具練習(xí):貼身舉例式介紹法

Ø   練習(xí):沙盤介紹的感性法與理性法

Ø   練習(xí):吊盤、陽(yáng)光宣言、帶看樣板間等場(chǎng)景的不同介紹法


 

n 第八章  逼定成交

Ø SP配合與逼定技巧

Ø 銷控技巧

Ø 喊柜技巧

Ø 假電話策略

Ø 團(tuán)隊(duì)間的SP:同事、上下級(jí)、客戶

Ø 迎接客戶時(shí)的SP配合技巧

Ø 多個(gè)SP配合的成交案例

Ø 逼定的前提條件

Ø 置業(yè)顧問(wèn)的前期準(zhǔn)備

Ø 多個(gè)逼定的實(shí)戰(zhàn)技巧

Ø 處理異議的中心思想

Ø 常見(jiàn)的三類客戶異議

Ø 處理異議的錯(cuò)誤行為

Ø 案例:快速處理異議的8個(gè)實(shí)戰(zhàn)技巧

Ø 案例:常見(jiàn)的銷售過(guò)程中的異議化解對(duì)策

Ø 成交時(shí)的四個(gè)強(qiáng)調(diào)

Ø 關(guān)注信號(hào):銷售中的促成時(shí)機(jī)識(shí)別


 

n 第九章  關(guān)系維護(hù)

Ø 數(shù)據(jù):中原地產(chǎn)、萬(wàn)科地產(chǎn)的關(guān)系管理效應(yīng)

Ø 案例:客戶跟進(jìn)追蹤技巧

Ø 客戶管理中的漏斗效應(yīng)

Ø 客戶管理的開展1-建立客戶分級(jí)

Ø 客戶管理的開展2-尋找共性指標(biāo)維護(hù)

Ø 客戶管理的開展3-維護(hù)客戶促進(jìn)成交

Ø 客戶管理的開展4-把握信息建立歸檔

Ø 三種客戶關(guān)懷的策略


 

n 第十章  案場(chǎng)實(shí)操演練

Ø  案例與練習(xí):四種不同類型的客戶如何成交

Ø  情境與通關(guān):完整的銷售動(dòng)線接觸點(diǎn)解析


 

n 總結(jié)回顧,解答問(wèn)題


 


 

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現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理核心精品課程(2天)(課程時(shí)長(zhǎng):2天共12小時(shí))課程背景:毋庸置疑,現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理在企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中正發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用,因?yàn)樗P(guān)系到從供應(yīng)商的供應(yīng)商到供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商及終端客戶這整條鏈的產(chǎn)品物流、信息流、資金流與價(jià)值流的速度與效率,上游與下游的關(guān)系與配合,現(xiàn)在的企業(yè)無(wú)疑已經(jīng)不可能光靠自己的單打獨(dú)斗在商業(yè)環(huán)境中生存并獲得持續(xù)的競(jìng)

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物流成本模型分析與管理實(shí)務(wù)課程背景與目標(biāo):當(dāng)今社會(huì)任何企業(yè)都必須在開放的市場(chǎng)環(huán)境下參與競(jìng)爭(zhēng),市場(chǎng)環(huán)境變幻莫測(cè),而作為企業(yè)“第三利潤(rùn)源泉”的物流成本的管理與把控往往成為重中之重!由于物流形式復(fù)雜多變,物流成本難以把握,物流方面的顯性與隱性成本因素如:油價(jià)、人力成本、地價(jià)、國(guó)家、行業(yè)的政策法規(guī)等等都不可避免地影響了物流成本的發(fā)生與蔓延!同時(shí)隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式與不同

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制造業(yè)現(xiàn)代倉(cāng)儲(chǔ)與高效物料配送實(shí)務(wù)(課程時(shí)長(zhǎng):2天共12小時(shí))第一章:如何將傳統(tǒng)倉(cāng)儲(chǔ)功能向物流現(xiàn)場(chǎng)管理與服務(wù)功能轉(zhuǎn)化1.物流的概念、分類、重要性及發(fā)展趨勢(shì)2.幾個(gè)比較新的概念–JIT/VMI/Postpone/RFID…3.企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)與物流關(guān)系密不可分4.企業(yè)倉(cāng)庫(kù)選址戰(zhàn)略5.將傳統(tǒng)倉(cāng)儲(chǔ)功能向物流現(xiàn)場(chǎng)管理功能轉(zhuǎn)化6.倉(cāng)儲(chǔ)管理職責(zé)的再定位-發(fā)揮倉(cāng)儲(chǔ)部門的物料控制、庫(kù)

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現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理核心與基礎(chǔ)課程(3天)課程背景:毋庸置疑,現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理在企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中正發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用,因?yàn)樗P(guān)系到從供應(yīng)商的供應(yīng)商到供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商及終端客戶這整條鏈的產(chǎn)品物流、信息流、資金流與價(jià)值流的速度與效率,上游與下游的關(guān)系與配合,現(xiàn)在的企業(yè)無(wú)疑已經(jīng)不可能光靠自己的單打獨(dú)斗在商業(yè)環(huán)境中生存并獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力,它們都必須通過(guò)其所在

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現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理中的采購(gòu)流程與戰(zhàn)略架構(gòu)(3天)課程背景:當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)風(fēng)云突變,原材料價(jià)格大幅波動(dòng),企業(yè)每降低采購(gòu)成本1,對(duì)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)平均為6以上。因此,控制采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)意義重大如何實(shí)施戰(zhàn)略采購(gòu)整合供應(yīng)鏈,如何進(jìn)行采購(gòu)預(yù)測(cè)、計(jì)劃、采購(gòu)法務(wù)及合同管理、取得采購(gòu)成本降低來(lái)化解產(chǎn)品總成本上升的壓力?如何在原材料價(jià)格大幅波動(dòng)的背景下及時(shí)調(diào)整采購(gòu)價(jià)格策略并與

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現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理高級(jí)研修班(2天)(課程時(shí)長(zhǎng):2天共12小時(shí))課程背景:毋庸置疑,現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理在企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中正發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用,因?yàn)樗P(guān)系到從供應(yīng)商的供應(yīng)商到供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商及終端客戶這整條鏈的產(chǎn)品物流、信息流、資金流與價(jià)值流的速度與效率,上游與下游的關(guān)系與配合,現(xiàn)在的企業(yè)無(wú)疑已經(jīng)不可能光靠自己的單打獨(dú)斗在商業(yè)環(huán)境中生存并獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)

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s物流與供應(yīng)鏈管理核心課程(課程時(shí)長(zhǎng):2天共12小時(shí))第一章:物流的重要性及企業(yè)物流系統(tǒng)的構(gòu)建1.物流的概念、分類、重要性及發(fā)展趨勢(shì)2.幾個(gè)比較新的概念–JIT/VMI/Postpone/RFID…3.企業(yè)物流系統(tǒng)的構(gòu)建4.企業(yè)選址戰(zhàn)略及工廠車間布局5.案例分析:計(jì)算器外殼按鍵的生產(chǎn)制造流程設(shè)備的車間布置第二章:企業(yè)物流網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)與優(yōu)化1.企業(yè)物流網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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