電視傳媒營銷實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營

**講：新聞媒體進(jìn)入市場行銷時代

一．媒體市場環(huán)境的特點

1 ).媒體領(lǐng)域面對市場化挑戰(zhàn)

2).價值觀念多元化

3).市場主體多元化

4).投資主體多元化

5).消費(fèi)群體個性化

6).消費(fèi)產(chǎn)品精神化

7).媒體形式多樣化

8).產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程加快

9).競爭升級

二．媒體企業(yè)行銷的變化

行銷理念的變化

市場結(jié)構(gòu)的變化

市場需求的變化

三．媒體產(chǎn)品變化與品牌行銷

價格策略的變化

行銷渠道的變化

競爭策略的變化

行銷手段的變化

推廣手法的變化

第二講：新聞媒體的品牌化經(jīng)營

一．新聞媒體進(jìn)入市場行銷時代

二．媒體企業(yè)行銷的變化

三．新聞媒體的品牌化經(jīng)營

四．新聞媒體品牌化經(jīng)營的必要性與緊迫性

五．新聞媒體的品牌化經(jīng)營

1.要建立品牌經(jīng)營的理念

2..媒體品牌需要創(chuàng)造自己的顧客群

3.媒體需要建立自己的品牌視覺識別系統(tǒng)

4.媒體需要建立自己的個性與核心價值定位

5.媒體品牌要建立自己的長期戰(zhàn)略

6..媒體需要建立品牌形象傳播的整合體系

7.媒體需要建立自己的品牌管理體系

第三講：中國電視傳媒競爭的白熱化

電視傳媒進(jìn)入“全”行銷時代，

欄目導(dǎo)向 欄目策劃

主持人導(dǎo)向 主持人培養(yǎng)

活動導(dǎo)向 廣告活動策劃

大型活動策劃的要素

事件行銷-會議行銷-節(jié)假日行銷等

電視媒體發(fā)展態(tài)勢，

廣告經(jīng)營中面臨的問題，

廣告公司贏在哪里？

節(jié)目選題節(jié)目策劃以及節(jié)目賣點形成

電視傳媒行銷的新模式

電視媒體的觀眾行銷

電視媒體的整合行銷思路

第四講：中國廣告市場解讀

所謂媒介經(jīng)營其實就是廣告經(jīng)營

媒介經(jīng)營三大支柱

媒介經(jīng)營收入來源結(jié)構(gòu)分布示意圖

大眾媒介效果的弱化；

新媒介的分流；

新的廣告主進(jìn)入

戶外廣告；

網(wǎng)絡(luò)媒介

第五講：認(rèn)識廣告主的新行銷觀念

廣告主變化

行銷推廣方法對比

企業(yè)重點使用的廣告種類

傳播方法對比

企業(yè)媒體選擇狀況

企業(yè)預(yù)期增加的媒體投放

企業(yè)預(yù)期保持投放的媒體

不同級別的媒體投放預(yù)算

傳統(tǒng)的競爭

以信息為基礎(chǔ)的競爭

企業(yè)行銷推廣策略及媒介利用的發(fā)展方向

第六講： 區(qū)域電視傳媒經(jīng)營的戰(zhàn)略選擇

從“適地行銷”到“適地適媒”

兩極分化的廣告主

超大企業(yè)－－1％；

中小企業(yè)－－99％。

傳統(tǒng)的投放：大投放與大品牌效應(yīng)

兩種投放模式并存

廣告投放受多種因素制約

時間

空間

目標(biāo)

戰(zhàn)略選擇的三維空間

第七講：三個因素與覆蓋比較

發(fā)現(xiàn)自己的賣點

經(jīng)營決策的戰(zhàn)略適應(yīng)

媒體經(jīng)營適應(yīng)性變化

自我定位

獨(dú)特功用

資源整合

定位

賣點

資源

適地生存

第八講：電視媒體廣告行銷新理念

廣告主的需求分析.

媒體廣告銷售就是觀念銷售

廣告投放是一種投資行為而不是消費(fèi)行為

不同媒體不同銷售的區(qū)別

電視傳媒營銷的發(fā)展趨勢

三種境界三個顧問三個階段

電視傳媒營銷的創(chuàng)新模式

電視媒體廣告銷售的成功模式培養(yǎng)

職業(yè)廣告媒介銷售人員的行銷素質(zhì)

卓越廣告銷售精英的自我煉就

做好廣告客戶的傳播顧問是我們努力的目標(biāo)

第九講：電視傳媒廣告落地細(xì)節(jié)行銷

強(qiáng)勢媒體和弱勢媒體銷售的區(qū)別

電視媒體銷售陌生拜訪技巧

學(xué)會聆聽----聆聽的三大原則

學(xué)會贊美----贊美的五個原則

銷售提問策略---成功銷售人員的七不問

成交關(guān)鍵的六個字

促成交易的六大技巧

促成交易的十一種方法

避免銷售的十大誤區(qū)

試析客戶拒絕的理由

營銷巨星必備的十五招

一流銷售精英的必備心態(tài)

案例:

廣告真的有效果嗎？活動真的很好嗎？事件營銷一定是萬能的嗎？你如何回答(關(guān)系好廣告效果也是可以策劃出來的)

客戶永遠(yuǎn)是對的，錯都在你：（談客戶就像談戀愛一樣）

第十講:電視傳媒實戰(zhàn)廣告行銷技巧訓(xùn)練

電視媒體廣告銷售賣什么？

廣告主需要和擔(dān)心什么？

廣告主經(jīng)常問到的問題

廣告主拒絕理由分析；

電視媒體整合推廣理念、

電視媒體廣告銷售的幾種模式；

做大電視媒體廣告銷售業(yè)績的幾種模式

電視媒體廣告銷售的售后服務(wù)；（效果，人際關(guān)系，感情服務(wù)，媒介產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)等模塊分析）

電視媒體廣告銷售中需要注意的問題

案例:

我們是在服務(wù)客戶還是在服務(wù)媒體；

沒有不好的媒體只有不適合的媒體

沒有銷售不出去的媒體只有做不到業(yè)務(wù)的銷售人員；

第十一講：專業(yè)媒體廣告銷售從優(yōu)秀到卓越

請以老板的心態(tài)做廣告媒體銷售

記住你的臉上有三個字“要廣告；”

廣告媒體銷售中請請聽懂客戶的話；

廣告媒體銷售中客戶的預(yù)算來自于客戶的需求

讓客戶記住你的姓名。你的姓名就是你的品牌

廣告媒體銷售中的嗅覺培養(yǎng)

廣告媒介銷售中的自我廣告和行銷

廣告媒介行銷中的誤區(qū)分析；

廣告媒介究竟賣什么？

把廣告媒介銷售做為一種職業(yè)

案例:

五步成功行銷廣告媒介

提升電視傳媒行銷的11種心理技巧

第十二講：玩廣告媒介行銷是一種境界:

生理疲勞叫疲勞.心理疲勞叫厭倦

老板視工作為事業(yè)，員工視工作為賺錢的手段

廣告媒介業(yè)務(wù)員的忠告

三E管理原則,

廣告媒介優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的22項修煉

SIPN溝通與說話的技巧:

5W2H原則:

媒體銷售巧用FABE法則打動客戶

SPIN提問式銷售技巧在媒體銷售中的運(yùn)用

案例:

WOW (有力的銷售武器--與眾不同)

WOW是衡量你的銷售能力的完全標(biāo)尺

WOW的15種特質(zhì)與技巧

第十三講：廣告代理公司的媒體購買及其應(yīng)對策略

1、 廣告公司的一般作業(yè)流程 

2、 本土廣告公司與4A公司的區(qū)別 

3、 4A公司的優(yōu)點與缺點 

4、 通常4A公司的媒體建議辦法

5、 4A公司專業(yè)媒介策劃流程 

6、 拜訪廣告公司前的準(zhǔn)備工作

7、 4A公司和國際品牌客戶的需求 

幾個關(guān)鍵數(shù)字 

幾項關(guān)鍵因素 

幾個關(guān)鍵信息 

幾個關(guān)鍵時機(jī) 

8、 跨國媒介公司如何應(yīng)用各種數(shù)據(jù)（經(jīng)典案例分析）

9、 戲說廣告公司與廣告主的四種關(guān)系類型

案例分享：

拿下品牌客戶的5個關(guān)鍵點

顧問式行銷與大客戶之間的關(guān)系　　　

附件:彭小東老師精彩廣告媒介江湖行銷語錄分享

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