銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)及整體能量提升訓(xùn)練

**章：銀行營(yíng)銷主管的工作職責(zé)與定位

一、營(yíng)銷主管的定位與角色

我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？

Ø  營(yíng)銷主管的主要工作

案例分析：這個(gè)主管該如何做？

二、營(yíng)銷管理的幾個(gè)注意點(diǎn)

Ø  管理要注意度

Ø  管理無大事，一切在細(xì)節(jié)（抓銷量，也得從細(xì)節(jié)抓起）

Ø  防火重于救火（預(yù)防更重要）

案例分析：這個(gè)營(yíng)銷主管為什么會(huì)失?。?/p>

三、營(yíng)銷主管角色定位

Ø  與公司、上司、同事的關(guān)系定位

Ø  與下屬的關(guān)系定位

1) 主管與下屬能否成為真正的朋友？ 刺猬理論

2) 對(duì)下屬該嚴(yán)厲還是寬容？你同意X理論還是Y理論

四、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

Ø 領(lǐng)導(dǎo)力與追隨者

Ø 團(tuán)隊(duì)文化三層次

Ø 價(jià)值觀理論模型

Ø 人際關(guān)系三途徑

Ø 行為體現(xiàn)

現(xiàn)場(chǎng)模擬——解決實(shí)際問題

第二章：銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

一、營(yíng)銷人員的挑選

Ø 選人比用人更重要，哪種營(yíng)銷人員適合你？

Ø 不同產(chǎn)品營(yíng)銷，要選用不同類型的人--效率型營(yíng)銷人員和效益型營(yíng)銷人員

Ø 面試營(yíng)銷人員要注意的問題

Ø 應(yīng)聘人員的試用--試用時(shí)如何觀察判斷？

二、營(yíng)銷人員的培育

Ø 營(yíng)銷主管的主要職責(zé)：教師還是教練？

Ø 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)需求分析

Ø 團(tuán)隊(duì)講師TTT技巧

Ø 團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練三要素

Ø 營(yíng)銷技能類的訓(xùn)練

1)  基礎(chǔ)類：營(yíng)銷簡(jiǎn)快五部曲

2)  進(jìn)階類：客戶關(guān)系管理

3)  高級(jí)類：NLP新營(yíng)銷心理學(xué)

4)  通關(guān)考核流程

Ø 營(yíng)銷技能類的訓(xùn)練

1)  模擬示范

2)  模擬演練

3)  陪同展業(yè)

4)  建設(shè)性的反饋

5)  使用管理工具持續(xù)追蹤考核

Ø 指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問題

1)  你說了他一定懂嗎？

2)  他懂了一定做嗎？

三、如何留住優(yōu)秀營(yíng)銷人員？

Ø 為什么優(yōu)秀營(yíng)銷人員要走？

Ø 如何留住優(yōu)秀人才？

案例學(xué)習(xí)：工行營(yíng)銷人員的挑選案例

招行營(yíng)銷人員的培育案例

建行留住優(yōu)秀營(yíng)銷人員案例

第三章：銀行營(yíng)銷人員與業(yè)績(jī)管理

一、重點(diǎn)放在哪類營(yíng)銷人員？

二、營(yíng)銷人員分類

三、業(yè)績(jī)?nèi)绾巫ィ?/p>

Ø 為什么抓業(yè)績(jī)，總是不見效果？--抓業(yè)績(jī)，就得抓過程

Ø 抓業(yè)績(jī)，要從三點(diǎn)入手

四、營(yíng)銷人員日常工作管理

Ø 營(yíng)銷人員出去干嘛了？如何管理？

Ø 營(yíng)銷人員日常工作管理三招

1) 不用增加投入，讓營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)提升

五、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理

Ø 目標(biāo)分解

Ø 達(dá)成目標(biāo)策略分析

Ø 目標(biāo)價(jià)值鏈路徑圖

Ø 達(dá)成目標(biāo)障礙形成原因分析

Ø 達(dá)成目標(biāo)可利用資源分析

Ø 達(dá)成目標(biāo)能力分析圖解

Ø 形成行動(dòng)計(jì)劃跟蹤表

六：過程指標(biāo)追蹤

Ø 過程指標(biāo)的重要性

Ø 確定過程指標(biāo)的方法

Ø 過程指標(biāo)的追蹤與輔導(dǎo)

Ø 過程指標(biāo)報(bào)表分析

Ø 過程指標(biāo)達(dá)成的獎(jiǎng)懲制度

七、PEP面談（performance evaluation plan interview）

Ø PEP面談的重要性

Ø PEP面談的流程

Ø PEP面談的效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

Ø 使用管理工具持續(xù)追蹤并形成記錄

八、營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核

Ø 營(yíng)銷中的關(guān)鍵指標(biāo)

1) 如何考核下屬？--口說無憑，先進(jìn)的營(yíng)銷管理，必須做到量化

Ø 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)—KPI介紹

1) 考核營(yíng)銷人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)

Ø 運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的幾個(gè)注意點(diǎn)

九：技能提升追蹤

Ø 個(gè)人職業(yè)規(guī)劃（晉升）

Ø 營(yíng)銷素質(zhì)模型及現(xiàn)狀分析

Ø 個(gè)人技能提升行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間表

Ø 考察技能提升執(zhí)行情況

Ø 激勵(lì)性反饋

第四章：銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針――激勵(lì)與懲罰

一、必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理

Ø 馬斯洛需求層次理論

Ø 公平理論

二、業(yè)績(jī)競(jìng)賽與激勵(lì)

Ø 業(yè)績(jī)競(jìng)賽一定合適嗎？

1) 業(yè)績(jī)競(jìng)賽的利與弊

Ø 如何避免業(yè)績(jī)競(jìng)賽的弊端？

三、激勵(lì)措施

Ø 長(zhǎng)期貨幣形式：薪酬制度

Ø 短期貨幣形式：旅游競(jìng)賽/獎(jiǎng)金發(fā)放/獎(jiǎng)品贈(zèng)與等

Ø 長(zhǎng)期非貨幣形式：培訓(xùn)/學(xué)習(xí)/分享/成長(zhǎng)/生日會(huì)/獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定/榮譽(yù)頒發(fā)/職場(chǎng)布置等

Ø 短期非貨幣形式：節(jié)日慶祝/晉升/短期培訓(xùn)/能量箱活動(dòng)/榮譽(yù)頒發(fā)/獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定等

Ø 提拔下屬與激勵(lì)

1) 業(yè)績(jī)好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程

四、營(yíng)銷人員的懲罰

Ø 單靠激勵(lì)還不行--人類行為驅(qū)動(dòng)理論

Ø 如何批評(píng)下屬--批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

Ø 如何管理“刺頭”？

1) 如何避免直接的沖突？

2) 處理問題員工三步驟

練習(xí)：試試批評(píng)別人

案例分析：花旗銀行的業(yè)績(jī)競(jìng)賽案例分析

渣打銀行的激勵(lì)措施案例分析

第五章：銀行營(yíng)銷會(huì)議的管理

一、會(huì)議類別（早會(huì)/中會(huì)/晚會(huì)/周總結(jié)/每周例/月總結(jié)會(huì)/月頒獎(jiǎng)會(huì)/月度例會(huì)）

二、營(yíng)銷會(huì)議的目的是什么？ 哪些會(huì)議一定不要開？

三、會(huì)議類別與功能分析

四、會(huì)議效率評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

五、各類會(huì)議流程參考模板

六、會(huì)議效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

案例分析，這個(gè)會(huì)議為什么失敗？

第六章：銀行營(yíng)銷主管的自我提升

一、我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升？--我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？

二、如何提升自己的管理技能？

Ø 提高管理技能的3個(gè)途徑

Ø 管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性？

Ø 管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦？

三、營(yíng)銷主管要當(dāng)心的陷阱

Ø 如何破解陷阱？

案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?

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