中國聯(lián)通《中小幼校園市場營銷實戰(zhàn)動作分解》

  培訓(xùn)講師：朱清心

講師背景：
朱清心老師，畢業(yè)于上海交通大學(xué)、華南理工大學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，高級企業(yè)培訓(xùn)師、高級人力資源管理師。清心老師是專職培訓(xùn)師，并兼任廣東省教育促進(jìn)會培訓(xùn)專家委員會副秘書長、中國人力資源和社會保障部高級企業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證項目特聘培訓(xùn)師。清心老師在從事培訓(xùn)行 詳細(xì)>>

    課程咨詢電話：

中國聯(lián)通《中小幼校園市場營銷實戰(zhàn)動作分解》詳細(xì)內(nèi)容

中國聯(lián)通《中小幼校園市場營銷實戰(zhàn)動作分解》
 

時間安排

大綱

課程內(nèi)容

課程收獲

**天上午

破冰開場

1.  為什么要進(jìn)攻中小幼市場？

a)  不算不知道：令你吃驚的龐大家長市場

b)  鐵打的營盤流水的兵：絕佳的洗牌機(jī)器

c)  武裝割據(jù)的根據(jù)地：校園信息化

2.  課程收益

3.  組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊

4.  達(dá)成共識

l 破冰

l 激發(fā)學(xué)習(xí)興趣

l 培訓(xùn)紀(jì)律

**天上午

知己知彼：客戶需求與產(chǎn)品的價值實現(xiàn)

1. 家校通知識考試（含中小學(xué)版和幼兒園版）

2. 營銷創(chuàng)新的工具：價值營銷新思維

a)  理解價值

b)  創(chuàng)造價值

c)  傳遞價值

3. 營銷工具：中小幼校園營銷流程圖

4. 營銷工具：中小幼校園營銷各層次客戶信息化需求與家校通價值實現(xiàn)表

a)  幼兒園

       i.     幼兒學(xué)生

      ii.     幼兒家長

    iii.     幼兒園長

      iv.     幼兒園教師

b)  小學(xué)

       i.     小學(xué)生

      ii.     小學(xué)生家長

    iii.     小學(xué)校長

      iv.     小學(xué)信息中心主任

       v.     小學(xué)班主任老師

      vi.     小學(xué)課任老師

c)  初中

       i.     初中生

      ii.     初中生家長

    iii.     初中校長

      iv.     初中信息中心主任

       v.     初中班主任老師

      vi.     初中課任老師

d)  高中

       i.     高中生

      ii.     高中生家長

    iii.     高中校長

      iv.     高中信息中心主任

       v.     高中班主任老師

      vi.     高中課任老師

e)  教育局

       i.     局領(lǐng)導(dǎo)

      ii.     電教室/中心


l 使學(xué)員掌握家校通產(chǎn)品知識

l 使學(xué)員了解各層次客戶需求

l 使學(xué)員掌握將家校通產(chǎn)品與客戶需求關(guān)聯(lián)的方法

**天下午

**板斧：進(jìn)入——如何與校方談合作？

1. 銷售工具：解決方案式銷售

2. 銷售工具：中國人情關(guān)系運作模型

3. 銷售工具：

a)  中小幼客戶現(xiàn)狀與競爭調(diào)查表

b)  中小幼商機(jī)評估表

4. 銷售工具：圈校話術(shù)

a)  幼兒園圈校話術(shù)

       i.     幼兒園長話術(shù)

b)  小學(xué)圈校話術(shù)

       i.     小學(xué)信息中心主任話術(shù)

      ii.     小學(xué)校長/副校長話術(shù)

c)  初中圈校話術(shù)

       i.     初中信息中心主任話術(shù)

      ii.     初中校長/副校長話術(shù)

d)  高中圈校話術(shù)

       i.     高中信息中心主任話術(shù)

      ii.     高中校長/副校長話術(shù)

5. 課堂分組演練：圈校話術(shù)演練

a)  幼兒園圈校話術(shù)演練

b)  小學(xué)圈校話術(shù)演練

c)  初中圈校話術(shù)演練

d)  高中圈校話術(shù)演練

6. 銷售管理工具：

a)  漏洞管理模型：中小幼項目售前進(jìn)度管理表


l 使學(xué)員掌握解決方案式銷售的流程和方法

l 使學(xué)員掌握與各類學(xué)校關(guān)鍵人員溝通的話術(shù)

l 使管理人員掌握行業(yè)應(yīng)用銷售管理工具

第二天上午及下午

第二板斧：收獲——如何發(fā)展家長用戶？

1. 發(fā)展家長用戶途徑

a)  《家校通使用意向書》

b)  家長會促銷

c)  校內(nèi)外促銷

d)  校園周邊渠道

e)  電話營銷

2. 銷售工具：

a)  老師培訓(xùn)PPT模版及話術(shù)

3. 銷售工具：

a)  《家校通使用意向書》模版

b)  家長信息等級表

4. 銷售工具：家長會促銷

a)  家長會舉辦時間

b)  家長會舉辦流程

c)  家長會宣講PPT模版及話術(shù)

d)  家長會家長異議話術(shù)

5. 銷售工具：校內(nèi)外促銷

a)  促銷組織方式

b)  促銷組織要點

c)  促銷話術(shù)

6. 銷售工具：校園周邊渠道拓展話術(shù)

7. 銷售工具：電話營銷話術(shù)

8. 課堂分組演練

a)  老師培訓(xùn)演練

b)  家長會宣講演練

c)  家長促銷話術(shù)演練

d)  電話促銷話術(shù)演練


l 使學(xué)員掌握發(fā)展家長用戶的主要方法和話術(shù)

第二天下午

第三板斧：擴(kuò)大——如何與教育局合作？

1. 教育局合作內(nèi)容

a)  教育信息化合作框架協(xié)議

b)  聯(lián)合舉辦推廣活動

       i.     教育信息化技術(shù)研討及經(jīng)驗交流會

      ii.     教育信息化應(yīng)用競賽活動

2. 銷售工具：教育信息化合作話術(shù)

a)  電教中心話術(shù)

b)  局領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)

3. 銷售工具：參觀交流

a)  參觀交流流程

b)  信息化交流PPT模版及話術(shù)

4. 銷售工具：教育信息化技術(shù)研討及經(jīng)驗交流會

a)  會議組織流程

b)  會議組織要點

5. 銷售工具：教育信息化應(yīng)用競賽活動

a)  活動組織流程

b)  活動組織要點

6. 課堂分組演練

a)  電教中心話術(shù)演練

b)  局領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)演練


l 使學(xué)員掌握與教育局合作的主要方式


 

朱清心老師的其它課程

校園團(tuán)隊管理篇1開場破冰1.1課程簡介1.2課程收益1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊建設(shè)2團(tuán)隊的特征和價值2.1.1比爾蓋茨的話2.1.1.1團(tuán)隊的業(yè)績2.1.1.1.1游戲：3高績效校園團(tuán)隊的特征3.1PERFORM模型3.2其他高績效模型4團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)方法4.1權(quán)力的獲得4.1.1職位權(quán)力4.2情境領(lǐng)導(dǎo)方法4.2.1情境領(lǐng)導(dǎo)的四種方式4.3情境領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊發(fā)展階段的結(jié)合4.4

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時間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天上午破冰開場1.案例：4G——移動通信技術(shù)的革命2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊4.達(dá)成共識l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律天上午LTE與標(biāo)準(zhǔn)1移動寬帶化與寬帶無線化1.1移動寬帶化1.2寬帶無線化1.3LTE的產(chǎn)生原因2LTE標(biāo)準(zhǔn)化2.1LTE的標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程2.2LTE的設(shè)計目標(biāo)2.3EDGE、HSPA、LTE標(biāo)準(zhǔn)的比較3LTE協(xié)議族

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天課程1破冰1.1開場故事1.2課程內(nèi)容與收益1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊建設(shè)2電信產(chǎn)品的定義2.1電信產(chǎn)品的基礎(chǔ)是電信業(yè)務(wù)2.1.1國際電聯(lián)對電信業(yè)務(wù)的定義2.1.2實際運營中的電信業(yè)務(wù)2.2電信產(chǎn)品的組成2.2.1基于價值的分析2.2.2基于產(chǎn)品定義的分析2.2.3基于生產(chǎn)運營過程的分析2.2.4基于產(chǎn)品創(chuàng)新的分析2.2.5案例分析：iPod、iPhone對電信產(chǎn)品設(shè)

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時間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天破冰開場1.引子：想象力決定一次，4G時代的生活2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊4.達(dá)成共識l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律4G革命：從網(wǎng)絡(luò)到業(yè)務(wù)1.4G革命：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)概述a)移動網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)路線b)LTE標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計目標(biāo)c)4G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)革命i.系統(tǒng)架構(gòu)演進(jìn)：扁平的全I(xiàn)P核心網(wǎng)ii.多址與復(fù)用：選用OFDMA，放棄CDMAiii.雙工：TD

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1破冰1.1開場故事1.2課程內(nèi)容與收益1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊建設(shè)2渠道價值2.1誰主沉浮——二十年電信行業(yè)的價值變遷2.2渠道為王——電信運營商渠道的價值2.2.1電信企業(yè)渠道的特征2.2.2電信企業(yè)渠道的價值2.3困境叢生——當(dāng)前電信運營商渠道管理的現(xiàn)狀2.3.1電信企業(yè)渠道的現(xiàn)狀2.3.2電信企業(yè)渠道存在的問題2.3.3電信企業(yè)渠道發(fā)展趨勢2.4變革圖存——3

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時間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天上午破冰開場1.引子：別笑，這是校園營銷！2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊4.達(dá)成共識l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律天上午高校校園營銷策劃、組織與實施1路在何方？1.1校園營銷的意義1.2校園營銷的困境1.3校園營銷的出路2高校校園市場特點2.1高校校園需求的復(fù)雜性2.2高校校園三類客戶需求分析2.2.1校方2.2.2教職工2.2.

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1破冰1.1開場1.2課程內(nèi)容與收益1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊建設(shè)1.3.1自我介紹1.3.2選組長及團(tuán)隊建設(shè)1.3.3團(tuán)隊風(fēng)貌展示2家庭業(yè)務(wù)的環(huán)境分析2.1宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢2.2人口及家庭變化趨勢2.3電信技術(shù)演進(jìn)趨勢2.4電信業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢：泛在化、無線化、寬帶化2.5家庭電信市場的重要性2.5.1家庭電信市場的形態(tài)2.5.2家庭電信市場的意義2.5.2.1家庭業(yè)務(wù)與

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時間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天上午破冰開場1.引子：客戶經(jīng)理的危機(jī)時代a)來自客戶的危機(jī)b)來自企業(yè)的危機(jī)c)來自自身的危機(jī)2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊4.達(dá)成共識l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律天上午客戶經(jīng)理素質(zhì)篇1.客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知a)客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)b)客戶經(jīng)理的日常任務(wù)c)客戶經(jīng)理的考核指標(biāo)i.摸底指標(biāo)ii.圈地指標(biāo)iii.耕地指標(biāo)d)客戶經(jīng)理的工

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1概述1.1移動互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展1.1.1沒有圍墻的花園1.2強(qiáng)勁的對手1.2.1蘋果AppStore1.2.2網(wǎng)站開始做手機(jī)1.2.3基于通訊錄的應(yīng)用1.3得渠道者得天下2電信企業(yè)渠道管理2.1營銷渠道的價值2.2營銷渠道的功能2.3中國移動營銷渠道類型2.4中國移動營銷渠道特點2.5營銷渠道匹配2.5.1與客戶群匹配2.5.1.1數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶群分析及渠道

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時間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天上午破冰開場1.案例：校園營銷的困境2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊4.達(dá)成共識l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律天上午校園大客戶營銷內(nèi)容1.校園市場構(gòu)成及需求特點a)大專院校i.學(xué)校的通信需求特點ii.教職工的通信需求特點iii.學(xué)生的通信需求特點b)中小幼i.學(xué)校的通信需求特點ii.教職工的通信需求特點iii.家長的通信需求特點iv

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