心理學(xué)在銷售中的運(yùn)用

  培訓(xùn)講師：朱華

講師背景：
l曾任大型美資投資公司物流部采購工程師；l德國獨資OBI（中國）管理系統(tǒng)有限公司技術(shù)采購經(jīng)理l著名法國靈智集團(tuán)采購部主任；l日本著名上市公司在華全額投資公司資材課長；l英國皇家國際認(rèn)證ILT\CIPS課程注冊講師l曾赴美國(南加州大學(xué))、日 詳細(xì)>>

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心理學(xué)在銷售中的運(yùn)用詳細(xì)內(nèi)容

心理學(xué)在銷售中的運(yùn)用

 

**單元：購買的真相與銷售的本質(zhì)

購買的真相

功能理論：推銷的本質(zhì)是產(chǎn)品功能

需要滿意論：推銷的本質(zhì)是需要滿意

感受論：推銷的本質(zhì)是讓客戶有好的感受

信任論：銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移

辨析："推銷產(chǎn)品首先是推銷自己"


 

第二單元：銷售人員積極心態(tài)建立

愛麗斯ABC理論

降低被拒絕的風(fēng)險是銷售人員自我保護(hù)的方法

用換框法建立積極正面的心態(tài)

“還有另外一種結(jié)果”

銷售人員的5種心態(tài)


 

第三單元：贏得客戶的認(rèn)可

快速接近客戶的心理技巧

贊賞、迎合與“拍馬屁”的區(qū)別

加強(qiáng)贊賞效果的6種具體辦法

贊賞的誤區(qū)及贊賞的倫理

迎合的概念與技巧

讓客戶喜歡你的心理技巧

言談入壟的心理技法

怎樣的微笑才是誠懇的

永恒使對方感到關(guān)緊

小小的抱佛腳會拉近雙邊的心理距離

記取另外的人的名字

論說另外的人有興致的物品

獲取客戶信賴的心理技巧

具體化效應(yīng)

ABC法則

數(shù)量多展覽客戶證言

軍事命令狀效應(yīng)

刻版效應(yīng)（定型效用）

更容易取得相信的人


 

第四單元：探尋客戶需求的心理技巧

客戶購買動機(jī)分析

理智購買動因

情緒購買動因

層次需求論

提問技巧與提問循環(huán)

開放式提問與閉鎖式提問

三種發(fā)問的方向與鋪墊引導(dǎo)

提問循環(huán)設(shè)計


 

第五單元：產(chǎn)品介紹的心理技巧

1、有關(guān)原理

動態(tài)物品易引動許多人注意

相比較度大的物品易引動注意

與常理相反的言行

夸張（希奇）的物品易引人矚目

2、十種吸引注意力的辦法

3、客戶類型判定和客戶感觀刺激

4、無形之事物需有形之展示

5、FABE原則

6、“討價還價”的心理技巧


 

第六單元：排除客戶異議的心理技巧

1、排除客戶異議的心理技巧

客戶絆腳石的實質(zhì)：代表客戶對產(chǎn)品或服務(wù)有興致

很多絆腳石是客戶為壓低價格需求而準(zhǔn)備的假絆腳石

先發(fā)制人擯除高頻率絆腳石

優(yōu)先思索問題啟示，其次思索問題爭辯　

重復(fù)對方的話可以吸引對方注意力并加大深度雙邊的認(rèn)相同的感受

虛擬一個第三者

讓步無購買力的客戶

不一樣產(chǎn)品的價錢類比可以提價耐受力

價錢分解可以提價耐受力

奉告對方戒除產(chǎn)品的欠缺是有代價的

2、高效說服技術(shù)

"啟示使心服法"原理及使用

"價值使心服法"原理及使用

"好情緒鏈接法"原理及使用

"情緒感染原理"含義及啟發(fā)

常見的潛意識說服技術(shù)


 

第七單元：達(dá)成交易的心理技巧

達(dá)成交易的三大誤區(qū)

達(dá)成交易的九大方法心理技巧

直接交易成功法

迫選交易成功法

假定交易成功法

小點交易成功法

優(yōu)惠交易成功法

時間界線交易成功法

時間交易成功法

媒介交易成功法

其它匡助辦法


 

第八單元：客戶投訴處置與關(guān)系維護(hù)的心理技巧

處理客戶投訴的工作內(nèi)容

處理客戶投訴的6步法

其它匡助辦法

忌語："我們從來這種事。"

給主顧優(yōu)惠并非永恒是高明的計策

客戶投訴處置往后

加大客戶關(guān)系深度的6中方法

客戶分群與客戶分級

第九單元：銷售心靈升級軟件與銷售智慧

銷售心靈升級軟件12條

銷售智慧

身體記憶

大眾法則

復(fù)利原理

刪去夢想

提前審判

空間優(yōu)化

要事**


 

朱華老師的其它課程

銷售人員的招聘、培訓(xùn)、考核和激勵講師：朱華標(biāo)準(zhǔn)課時：2天（12小時）【課程背景】銷售強(qiáng)，企業(yè)強(qiáng)。銷售人員強(qiáng)，則銷售強(qiáng)可是，在實際工作中，你的團(tuán)隊是否存在以下現(xiàn)象？#61656;人員流動大，優(yōu)秀人才留不??；不該走的都走了，該走的一個沒少；#61656;營銷人員缺乏積極心態(tài)，能動性差，執(zhí)行不到位；#61656;有組織無紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；#61656;人員

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MTP中層管理者領(lǐng)導(dǎo)技能提升訓(xùn)練講師：朱華時間：2天一、課程架構(gòu)二、課程大綱單元：管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對事不對人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應(yīng)鏈的表達(dá)和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認(rèn)知4、授權(quán)第二單元：工作管理一、從目標(biāo)到計

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一、物業(yè)公司營銷觀念的導(dǎo)入1、物業(yè)公司營銷的對象和任務(wù)營銷思維的演變過程物業(yè)公司工作難點和營銷思維的建立2、物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的特性——關(guān)注客戶“真實的瞬間”物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的項目有哪些？物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的來源——自己不生產(chǎn)產(chǎn)品，但是對產(chǎn)品品質(zhì)的把控要優(yōu)于生產(chǎn)。3、基于利潤實現(xiàn)的營銷思維我們的利潤從哪里來——物業(yè)公司盈利模式探析物業(yè)公司供應(yīng)商的選擇

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單元：營銷方法創(chuàng)新一、營銷創(chuàng)新的一個基礎(chǔ)清晰界定營銷現(xiàn)狀二、營銷創(chuàng)新的兩個目的1.市場競爭2.追求卓越三、營銷創(chuàng)新的三個方法1.原創(chuàng)型創(chuàng)新2.改良型創(chuàng)新3.組合型創(chuàng)新四、營銷創(chuàng)新的四個維度1.產(chǎn)品2.價格3.渠道4.促銷五、營銷創(chuàng)新的五個步驟1.發(fā)現(xiàn)問題2.找到解決方案3.切實執(zhí)行4.提升放大5.理論總結(jié)第二單元：營銷管理創(chuàng)新一、組織創(chuàng)新：營銷的組織架構(gòu)和人

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單元：成為頭狼——銷售管理者我自我修煉1、對“業(yè)而優(yōu)則仕”的思辨2、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知3、建立“懶人”文化4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊資源匹配與服務(wù)講師5、管理的對象與職責(zé)6、銷售經(jīng)理與銷售角色之間的5種關(guān)系7、管理是科學(xué)的還是藝術(shù)的思辨第二單元：建立狼穴——高效銷售整體勢能的打造與制度文化建設(shè)人造環(huán)境、環(huán)境造人銷售的推拉太極“營銷的高境界是讓推銷成為多余

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單元：心態(tài)積極，工作熱情一、積極的心態(tài)1、積極心態(tài)的基本特征2、積極心態(tài)應(yīng)該以理性為基石3、積極心態(tài)與正確合理的信念4、不正確的信念三種特征和破除方法5、存在即合理，活在當(dāng)下，策劃未來二、熱情的工作1、認(rèn)識并控制好自己的情緒2、管理自己的情商的五個步驟3、熱情的表現(xiàn)形式是主動4、永遠(yuǎn)走在顧客的前面第二單元：商業(yè)人格，敬業(yè)精神一、商業(yè)人格1、獨立原則，交換結(jié)果

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購買的真相---消費者心理學(xué)講師：朱華標(biāo)準(zhǔn)時間：3天單元：消費心理學(xué)是個什么東東心理的表現(xiàn)形式影響消費者行為的因素消費者心理與行為的研究對象消費者心理與行為的研究方法消費心理與消費行為的關(guān)系第二章消費者信息獲得與消費態(tài)度轉(zhuǎn)變一、信息獲得注意在營銷活動中的作用;注意的廣度、極限感覺、知覺的特性及知覺風(fēng)險;感覺閾限：錯覺的的運(yùn)用學(xué)習(xí)與記憶在營銷活動中的作用遺忘對

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引言：老祖先的智慧與銷售預(yù)測老子：與時消息、與時俱進(jìn)、與時偕行孫子：不謀萬世者,不足以謀一時;不謀全局者,不足以謀一域禮記.中庸：預(yù)則立，不預(yù)則廢毛澤東：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)哲學(xué)思維：因果關(guān)系、質(zhì)變與量變單元：銷售預(yù)測誤區(qū)、意義與目的銷售預(yù)測的意義銷售預(yù)測的目的銷售預(yù)測的常見錯誤銷售預(yù)測的層次第二單元：銷售調(diào)研確定問題和調(diào)研目標(biāo)制定調(diào)研計劃收集分析信息陳述研

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單元：學(xué)習(xí)本課程的目的1.思維誤區(qū)不是人人去營銷，也不是人人管營銷2.服務(wù)客戶——營銷部門營銷人員是企業(yè)的窗口，是聯(lián)系和客戶之間的橋梁3.促進(jìn)營銷——不識廬山真面目，只緣身在此山中4.從實際案例看非營銷經(jīng)理應(yīng)該掌握營銷銷售管理技能的必要性應(yīng)城某啤酒生產(chǎn)企業(yè)削減了酒瓶采購預(yù)算修正藥業(yè)營銷經(jīng)理為什么把勛章送給了采購經(jīng)理某保健品公司營銷經(jīng)理和人力資源經(jīng)理之間的矛盾

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單元：管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對事不對人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應(yīng)鏈的表達(dá)和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認(rèn)知4、授權(quán)第二單元：工作管理一、從目標(biāo)到計劃1、真目標(biāo)還是偽目標(biāo)2、制定目標(biāo)的兩個方法和三個步驟3、從目標(biāo)到計劃的目標(biāo)

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