渠道開發(fā)、銷售與管理

  培訓講師：朱華

講師背景：
l曾任大型美資投資公司物流部采購工程師；l德國獨資OBI（中國）管理系統(tǒng)有限公司技術采購經(jīng)理l著名法國靈智集團采購部主任；l日本著名上市公司在華全額投資公司資材課長；l英國皇家國際認證ILT\CIPS課程注冊講師l曾赴美國(南加州大學)、日 詳細>>

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渠道開發(fā)、銷售與管理詳細內(nèi)容

渠道開發(fā)、銷售與管理

 

**單元：認識經(jīng)銷商

一、       什么是經(jīng)銷商？

二、       我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？

三、       我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？

四、       為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？

五、       銷售人員與經(jīng)銷商應該是一種什么樣的關系？

第二單元：開發(fā)經(jīng)銷商

一、經(jīng)銷商調(diào)查

1、調(diào)查方式：

“掃街”式調(diào)查法。

跟隨競品法。

追根溯源法。

借力調(diào)查法。(第三方)

2、調(diào)查內(nèi)容

經(jīng)銷商基本情況調(diào)查

二.鎖定目標經(jīng)銷商

1、選擇經(jīng)銷商的標準

2、了解目標經(jīng)銷商的需求

三.考察目標客戶

1、六大方面考察經(jīng)銷商

2、經(jīng)銷商的六大類型

3、判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面

四.開發(fā)客戶

1、經(jīng)銷商拜訪

2、經(jīng)銷商溝通

3、經(jīng)銷商談判

業(yè)務談判的目的

業(yè)務談判的八個方面

客戶的異議處理

與客戶達成交易的時機把握

4、合約締結

合約簽訂的內(nèi)容

合約簽訂的注意事項

5、總結評價

為什么要進行總結和評價

總結和評價的方法


 

6、經(jīng)銷商建檔

建檔的原則

建檔的內(nèi)容

第三單元：渠道管理與維護

1、渠道管理的常見誤區(qū)

2、通路銷售人員業(yè)績評估九大指標

3、渠道商日常管理的七項基本工作

采用合理的通路結構

指導通路發(fā)貨

謹慎管理信用額度

協(xié)調(diào)出貨價格及鋪貨范圍

協(xié)助搞好終端客情關系

站在伙伴的角度了解通路的困難

提供有效的培訓

4、通路銷售提升的五大方法

銷量提升的八大方法的反思

加大市場覆蓋率

有效改善陳列

有力道的動銷

渠道創(chuàng)新

發(fā)揮二級批發(fā)的作用

避免渠道銷售中的惡意銷售

5、通路管理四大難點突破

促銷策略及技巧

貨款催收技巧

竄貨預防及處理技巧

終端價格戰(zhàn)預防及處理

第四單元：和經(jīng)銷商博弈

1、廠家和經(jīng)銷商的博弈

控制終端客戶是廠家控制市場的關鍵

二批經(jīng)銷商的開發(fā)與掌控

建立嚴格的經(jīng)銷商考評評價體系

建立預備經(jīng)銷商溝通系統(tǒng)

格力模式的分析

2、經(jīng)銷商的考核和激勵

對經(jīng)銷商考核的要點

建立有針對性的考核評價系統(tǒng)

經(jīng)銷商激勵的誤區(qū)

區(qū)分經(jīng)銷商的“人本需求”和“角色需求”

建立可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)銷商激勵系統(tǒng)

經(jīng)銷商的生命周期的四個階段

3、銷售通路中的敏感問題討論

直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？

區(qū)域間“竄貨”及控制？

經(jīng)銷商為何不賺錢？

經(jīng)銷商低價傾銷？

對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？

業(yè)務人員與經(jīng)銷商聯(lián)手損害公司利益？

如何有效控制下一級客戶和網(wǎng)絡資源

4、建立有效的銷售預警系統(tǒng)

客戶全程信用管理

要經(jīng)常思考的三個問題

應該有的6個觀念

建立銷售預警系統(tǒng)

有效預警

重要的可以量化的信息

第五部分 渠道共贏

1、廠家和經(jīng)銷商的配合營銷策略落地

2、建立樣板門店復制系統(tǒng)

3、營銷策略分解

渠道銷售中的產(chǎn)品策略

渠道銷售中價格策略

渠道銷售中的渠道策略

渠道銷售中的促銷策略

4、適當?shù)膹V告投入

5、經(jīng)銷商年會的定位于設計

年會的組織和地點選擇

成本與費用控制


 


 

朱華老師的其它課程

銷售人員的招聘、培訓、考核和激勵講師：朱華標準課時：2天（12小時）【課程背景】銷售強，企業(yè)強。銷售人員強，則銷售強可是，在實際工作中，你的團隊是否存在以下現(xiàn)象？#61656;人員流動大，優(yōu)秀人才留不??；不該走的都走了，該走的一個沒少；#61656;營銷人員缺乏積極心態(tài)，能動性差，執(zhí)行不到位；#61656;有組織無紀律，拉幫結派，諸侯割據(jù)；#61656;人員

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MTP中層管理者領導技能提升訓練講師：朱華時間：2天一、課程架構二、課程大綱單元：管理原則與角色認知一、管理原則與角色認知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對事不對人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應鏈的表達和組織架構圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務的認知4、授權第二單元：工作管理一、從目標到計

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一、物業(yè)公司營銷觀念的導入1、物業(yè)公司營銷的對象和任務營銷思維的演變過程物業(yè)公司工作難點和營銷思維的建立2、物業(yè)公司產(chǎn)品（服務）的特性——關注客戶“真實的瞬間”物業(yè)公司產(chǎn)品（服務）的項目有哪些？物業(yè)公司產(chǎn)品（服務）的來源——自己不生產(chǎn)產(chǎn)品，但是對產(chǎn)品品質(zhì)的把控要優(yōu)于生產(chǎn)。3、基于利潤實現(xiàn)的營銷思維我們的利潤從哪里來——物業(yè)公司盈利模式探析物業(yè)公司供應商的選擇

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單元：營銷方法創(chuàng)新一、營銷創(chuàng)新的一個基礎清晰界定營銷現(xiàn)狀二、營銷創(chuàng)新的兩個目的1.市場競爭2.追求卓越三、營銷創(chuàng)新的三個方法1.原創(chuàng)型創(chuàng)新2.改良型創(chuàng)新3.組合型創(chuàng)新四、營銷創(chuàng)新的四個維度1.產(chǎn)品2.價格3.渠道4.促銷五、營銷創(chuàng)新的五個步驟1.發(fā)現(xiàn)問題2.找到解決方案3.切實執(zhí)行4.提升放大5.理論總結第二單元：營銷管理創(chuàng)新一、組織創(chuàng)新：營銷的組織架構和人

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單元：成為頭狼——銷售管理者我自我修煉1、對“業(yè)而優(yōu)則仕”的思辨2、銷售經(jīng)理的角色認知3、建立“懶人”文化4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務講師5、管理的對象與職責6、銷售經(jīng)理與銷售角色之間的5種關系7、管理是科學的還是藝術的思辨第二單元：建立狼穴——高效銷售整體勢能的打造與制度文化建設人造環(huán)境、環(huán)境造人銷售的推拉太極“營銷的高境界是讓推銷成為多余

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單元：心態(tài)積極，工作熱情一、積極的心態(tài)1、積極心態(tài)的基本特征2、積極心態(tài)應該以理性為基石3、積極心態(tài)與正確合理的信念4、不正確的信念三種特征和破除方法5、存在即合理，活在當下，策劃未來二、熱情的工作1、認識并控制好自己的情緒2、管理自己的情商的五個步驟3、熱情的表現(xiàn)形式是主動4、永遠走在顧客的前面第二單元：商業(yè)人格，敬業(yè)精神一、商業(yè)人格1、獨立原則，交換結果

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購買的真相---消費者心理學講師：朱華標準時間：3天單元：消費心理學是個什么東東心理的表現(xiàn)形式影響消費者行為的因素消費者心理與行為的研究對象消費者心理與行為的研究方法消費心理與消費行為的關系第二章消費者信息獲得與消費態(tài)度轉(zhuǎn)變一、信息獲得注意在營銷活動中的作用;注意的廣度、極限感覺、知覺的特性及知覺風險;感覺閾限：錯覺的的運用學習與記憶在營銷活動中的作用遺忘對

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引言：老祖先的智慧與銷售預測老子：與時消息、與時俱進、與時偕行孫子：不謀萬世者,不足以謀一時;不謀全局者,不足以謀一域禮記.中庸：預則立，不預則廢毛澤東：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權哲學思維：因果關系、質(zhì)變與量變單元：銷售預測誤區(qū)、意義與目的銷售預測的意義銷售預測的目的銷售預測的常見錯誤銷售預測的層次第二單元：銷售調(diào)研確定問題和調(diào)研目標制定調(diào)研計劃收集分析信息陳述研

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單元：學習本課程的目的1.思維誤區(qū)不是人人去營銷，也不是人人管營銷2.服務客戶——營銷部門營銷人員是企業(yè)的窗口，是聯(lián)系和客戶之間的橋梁3.促進營銷——不識廬山真面目，只緣身在此山中4.從實際案例看非營銷經(jīng)理應該掌握營銷銷售管理技能的必要性應城某啤酒生產(chǎn)企業(yè)削減了酒瓶采購預算修正藥業(yè)營銷經(jīng)理為什么把勛章送給了采購經(jīng)理某保健品公司營銷經(jīng)理和人力資源經(jīng)理之間的矛盾

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單元：管理原則與角色認知一、管理原則與角色認知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對事不對人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應鏈的表達和組織架構圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務的認知4、授權第二單元：工作管理一、從目標到計劃1、真目標還是偽目標2、制定目標的兩個方法和三個步驟3、從目標到計劃的目標

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