銷售人員職業(yè)化修煉

  培訓(xùn)講師：江濤

講師背景：
江濤老師PTT國際職業(yè)認證培訓(xùn)師；企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師；營銷實戰(zhàn)型導(dǎo)師；心理咨詢師二級認證；管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師（TMCC）。曾任知名企業(yè)華為公司高級經(jīng)理人、中國銀行金融聯(lián)培訓(xùn)中心主任，中國教育產(chǎn)業(yè)集團金融市場營銷總監(jiān)，新加坡科理希邇集團市場部 詳細>>

江濤
    課程咨詢電話：

銷售人員職業(yè)化修煉詳細內(nèi)容

銷售人員職業(yè)化修煉
 

**部分：銷售人員職業(yè)心態(tài)訓(xùn)練

作為銷售人員，在日常工作中的角色的多重的，不僅代表著個人的行為，更多的是代表企業(yè)行為、品牌行為、產(chǎn)品行為。因此，職業(yè)的銷售人員首先應(yīng)該具備的是良好的職業(yè)心態(tài)。

1、感恩心態(tài)

2、共贏心態(tài)

共贏是職業(yè)價值大化；

共贏是實現(xiàn)團隊目標(biāo)的基礎(chǔ)；

與老板共贏；

與同事共贏；

與客戶共贏；

3、老板心態(tài)

什么是老板心態(tài)；

打造老板心態(tài)：像老板那樣敬業(yè)；像老板那樣忠誠；像老板那樣積極主動；

4、執(zhí)著心態(tài)

何謂執(zhí)著心態(tài)；

堅持自己的心理高度；

執(zhí)著于自己的工作；執(zhí)著于自己的目標(biāo)；執(zhí)著于自己的原則

5、空杯心態(tài)

何謂空杯心態(tài)；

永不自滿；

嘗試歸零；

6、學(xué)習(xí)心態(tài)

不學(xué)習(xí)意味著自我淘汰

現(xiàn)代社會需要全面發(fā)展的人才

不斷提升個人的綜合素質(zhì)


第二部分:銷售人員職業(yè)修養(yǎng)訓(xùn)練

1、銷售與服務(wù)禮儀

什么是服務(wù)禮儀？

服務(wù)禮儀與銷售

服務(wù)禮儀的核心

服務(wù)禮儀的準(zhǔn)則

2、銷售人員儀容規(guī)范

面部修飾 手部修飾 化妝修飾 個人著裝 飾物佩帶

3、銷售人員儀態(tài)規(guī)范

標(biāo)準(zhǔn)站姿標(biāo)準(zhǔn)坐姿 標(biāo)準(zhǔn)走姿 標(biāo)準(zhǔn)蹲姿 標(biāo)準(zhǔn)手勢

眼神微笑 握手鞠躬遞交名片

4、銷售人員服務(wù)用語規(guī)范

服務(wù)用語的原則

服務(wù)用語的“宜”與“忌”

招呼用語

答詢用語

介紹用語

服務(wù)用語演練

情境模擬與現(xiàn)場點評

5、銷售人員電話禮儀規(guī)范

接聽電話禮儀規(guī)范

撥打電話禮儀規(guī)范

聲音（音質(zhì)、音量、語氣與語調(diào)）

電話禮儀演練

現(xiàn)場演練與點評


第三部分：銷售人員銷售技能訓(xùn)練

1、攻心為上——客戶心理分析與解讀

積極的銷售心態(tài)培養(yǎng)

客戶的四種分類與心理分析

客戶購買3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品的要素與心理曲線圖示

如何識別客戶的購買信號

針對客戶需求進行銷售促成，成交是銷售人員唯一生存的本質(zhì)

課堂討論：客戶購買心理需求的產(chǎn)生與滿足條件

2、贏得興趣——成為受客戶喜愛的溝通高手

與客戶溝通的方法和步驟；

如何迅速引起客戶的興趣；

快速建立良好的**印象

客戶溝通之非語言表達技巧

客戶溝通之服務(wù)語言表達技巧

客戶溝通之傾聽技巧

客戶溝通之反饋技巧

客戶溝通之贊美技巧

如何贏取客戶信任的溝通方式

練習(xí):一分鐘打動客戶實戰(zhàn)演練

3、投石問路——**提問發(fā)掘與引導(dǎo)需求

銷售中確定客戶需求的技巧

詢問的目的與實施策略

傾聽的重要性與選擇性

化隱藏性需求為明確需求

成功的SPIN需求調(diào)查分析

背景型、需求型、暗示型、價值型問題

運用SPIN常見的注意點

運用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案

討論:尋找3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品暗示型問題

4、顯示能力——業(yè)務(wù)產(chǎn)品說明與呈現(xiàn)的技巧

如何做產(chǎn)品介紹與說明；

產(chǎn)品說明的步驟；

如何進行產(chǎn)品特性、優(yōu)點、利益的轉(zhuǎn)換；

FABE分析

業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點提煉

如何做同行同類產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

產(chǎn)品說明的技巧及注意事項；

如何說服客戶。

產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備、過程說明

展示中的異議與狀況處理

練習(xí):電信3G終端業(yè)務(wù)功能介紹實戰(zhàn)演練


5、解除疑慮——異議處理技巧

客戶購買3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品異議的類型及原因

處理異議的原則與程序

解除疑慮和反對意見的技巧

常見異議的處理方法；

異議處理的技巧掌握。

練習(xí):異議處理現(xiàn)場演練

6、臨門一腳——終成交技巧

締結(jié)成交的時機；

購買訊息與線索解讀

規(guī)避／退縮訊息的捕捉

常用締結(jié)方法

締結(jié)成交的技巧運用。

后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

要求成交的可能方法及技巧

練習(xí):銷售情景模擬,流程完整演練

7、關(guān)系維護——銷售后的客戶關(guān)系管理

什么樣的客戶關(guān)系策略有效？

客戶關(guān)系發(fā)展與維護的真正含義是什么？

如何對客戶實施有效關(guān)懷以帶動后期銷售？

如何評估客戶關(guān)系？

客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點是什么？

在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關(guān)懷？


 

江濤老師的其它課程

卓越團隊訓(xùn)練課程大綱課程對象■團隊管理人員課程特點■體驗式授課■案例研討■課堂討論■室內(nèi)素質(zhì)授課與戶外拓展訓(xùn)練相結(jié)合■采用國際最先進的互動體驗式教學(xué)，把學(xué)習(xí)變成游戲，把游戲變成力量課程目標(biāo)■提升溝通與信任的品質(zhì)及能力■學(xué)習(xí)跨部門的協(xié)調(diào)與合作，提高周邊績效，樹立全局意識■增進部門間分工合作的默契及習(xí)慣■提升團隊共同達成目標(biāo)、完成任務(wù)的能力■整合團隊共識、凝聚向

 講師：江濤詳情

銀行客戶經(jīng)理外拓營銷實戰(zhàn)【課程說明】外拓營銷的新思想、新方法、崗位職責(zé)與角色認知等，通過對外拓營銷步驟與流程的系統(tǒng)講解，正視當(dāng)下“兩掃五進”“走出去拉進來”所存在的問題并提出解決方法。讓學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)的知識充分結(jié)合網(wǎng)點自身情況，周邊環(huán)境，進行思考、判斷和應(yīng)用。當(dāng)下的金融機構(gòu)競爭空前激烈，唯有積極主動quot;走出去quot;，不斷從quot;坐商quot;向

 講師：江濤詳情

銀行網(wǎng)點主動服務(wù)營銷技巧1.課程目標(biāo)此課程重于銀行網(wǎng)點新時期轉(zhuǎn)型下服務(wù)營銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)內(nèi)容，強調(diào)銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗分享和實用方法的掌握，通過銀行營銷案例分析、角色扮演、練習(xí)互動等多種授課形式，培養(yǎng)客戶服務(wù)營銷意識、主動營銷能力、關(guān)注核心能力發(fā)展、提升營銷實戰(zhàn)技巧、強化客戶關(guān)系管理等方面得到全新學(xué)習(xí)體驗和營銷層次的提升，并最終實現(xiàn)以下培訓(xùn)目標(biāo)：?明晰網(wǎng)點客戶服務(wù)

 講師：江濤詳情

銀行業(yè)務(wù)主動營銷能力提升1.課程目標(biāo)此課程重于銀行新時期轉(zhuǎn)型下營銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)內(nèi)容，強調(diào)銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗分享和實用方法的掌握，通過銀行營銷案例分析、角色扮演、練習(xí)互動等多種授課形式，培養(yǎng)客戶服務(wù)營銷意識、主動營銷能力、關(guān)注核心能力發(fā)展、提升營銷實戰(zhàn)技巧、強化客戶關(guān)系管理等方面得到全新學(xué)習(xí)體驗和營銷層次的提升，并最終實現(xiàn)以下培訓(xùn)目標(biāo)：←明晰客戶服務(wù)和專業(yè)主動營

 講師：江濤詳情

專業(yè)宣講與呈現(xiàn)1.課程介紹：1.培訓(xùn)目標(biāo)?理解專業(yè)宣講與呈現(xiàn)的原理與價值?理解專業(yè)宣講人員的角色定位與功能?掌握專業(yè)宣講客戶化內(nèi)容設(shè)計的六步法的相關(guān)策略?掌握專業(yè)宣講與呈現(xiàn)的相關(guān)策略與技巧?掌握專業(yè)產(chǎn)品推介現(xiàn)場的應(yīng)對與互動技巧2.大綱一、引言與學(xué)習(xí)準(zhǔn)備（時間比例20）?提升三部曲：知易行難←掌握規(guī)范基本要領(lǐng)←在工作中規(guī)范練習(xí)←持續(xù)的總結(jié)和提升?宣講與呈現(xiàn)原理

 講師：江濤詳情

團隊管理與綜合能力提升培訓(xùn)目標(biāo)一流的企業(yè)都擁有一流的職業(yè)化管理團隊，一流的管理人員訓(xùn)練出一流的員工，一流員工創(chuàng)造了一流的工作現(xiàn)場！團隊管理人員盡快實現(xiàn)走向管理崗位的角色轉(zhuǎn)換，突破管理瓶頸,盡快地調(diào)整思維、提高能力，釋放壓力、建立自信心、做強團隊，是保證整個公司業(yè)績目標(biāo)達成的關(guān)鍵。本次課程重點分為四個部分：團隊的日常管理能力提升，高效溝通協(xié)調(diào)與增強工作效能，下

 講師：江濤詳情

信用卡業(yè)務(wù)營銷技巧1.培訓(xùn)對象←本課程適合銀行信用卡業(yè)務(wù)營銷人員2.培訓(xùn)方式本課程以提升信用卡銷售技能及養(yǎng)成客戶用卡習(xí)慣為目標(biāo)，通過案例分析、分組討論、銷售體驗游戲、角色扮演、現(xiàn)場演練呈現(xiàn)等教學(xué)方式達到學(xué)習(xí)目的3.培訓(xùn)目標(biāo)在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握銀行信用卡業(yè)務(wù)專業(yè)銷售技巧的流程和步驟，掌握專業(yè)銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點技巧。此次培訓(xùn)將有助于實現(xiàn)以下目標(biāo)：

 講師：江濤詳情

銀行存量客戶激活與價值提升【課程目標(biāo)】明確掌握存量客戶激活方法與流程,提高業(yè)務(wù)營銷能力,系統(tǒng)的跟進客戶,從而提升存量客戶的價值最大化。.【課程大綱】引言：在激烈競爭的金融市場中營銷（一）存量陌生客戶激活一、存量客戶激活心理曲線圖1?客戶消費心理解析2?客戶心路：認知—理性—感性二、存量客戶激活流程1?客戶篩選1.資產(chǎn)……2.判斷可能的需求3.客戶感興趣的話題

 講師：江濤詳情

銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧1.課程目標(biāo)為適應(yīng)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型發(fā)展需要和行業(yè)競爭要求，各家商業(yè)銀行致力于打造一支人品過硬、業(yè)務(wù)全面、營銷積極的客戶經(jīng)理團隊。從各行實施的效果來看，在很大程度上能夠充分調(diào)動人員積極性，進一步優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，銀行核心市場競爭力也得到迅速強化和提升。無可置疑的是,在銀行業(yè)界產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日趨明顯的背景下，服務(wù)營銷的差異化將是銀行今后競爭取

 講師：江濤詳情

銀行顧問式營銷能力提升課程目標(biāo)←明晰顧問式營銷的概念與要求；←強化銀行業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)技能；←學(xué)習(xí)并掌握顧問式營銷的技巧與方法；←掌握銀行客戶心理動態(tài)及關(guān)系建立的方法；課程大綱一、顧問式營銷的概念與要求1.顧問式營銷的概念解析2.顧問式營銷中客戶經(jīng)理的角色3.顧問式營銷對客戶經(jīng)理的要求4.如何成為客戶眼中的專業(yè)金融顧問?案例分享:與客戶價值一起成長二、客戶心理分

 講師：江濤詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有