《銀行對公客戶經理營銷實戰(zhàn)技巧》

  培訓講師：江濤

講師背景：
江濤老師PTT國際職業(yè)認證培訓師；企業(yè)教練技術資深導師；營銷實戰(zhàn)型導師；心理咨詢師二級認證；管理教練訓練導師（TMCC）。曾任知名企業(yè)華為公司高級經理人、中國銀行金融聯(lián)培訓中心主任，中國教育產業(yè)集團金融市場營銷總監(jiān)，新加坡科理希邇集團市場部 詳細>>

江濤
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《銀行對公客戶經理營銷實戰(zhàn)技巧》詳細內容

《銀行對公客戶經理營銷實戰(zhàn)技巧》


銀行對公客戶經理營銷實戰(zhàn)技巧

1. 課程目標
為適應銀行經營轉型發(fā)展需要和行業(yè)競爭要求，各家商業(yè)銀行致力于打造一支人品
過硬、業(yè)務全面、營銷積極的客戶經理團隊。從各行實施的效果來看，在很大程度上能
夠充分調動人員積極性，進一步優(yōu)化人員結構，銀行核心市場競爭力也得到迅速強化和
提升。無可置疑的是,在銀行業(yè)界產品同質化競爭日趨明顯的背景下，服務營銷的差異化
將是銀行今后競爭取勝的關鍵。
基于上述背景分析情況，我們將立足于貴行實際培訓需求，偏重于銀行客戶經理營
銷實戰(zhàn)技巧培訓內容，強調銀行營銷實戰(zhàn)經驗分享和實用工具方法的掌握，通過銀行營
銷案例分析、角色扮演、情景劇觀摩、練習互動等多種授課形式，協(xié)助客戶經理在培養(yǎng)
主動營銷心態(tài)、關注核心能力發(fā)展、提升營銷實戰(zhàn)技巧、強化客戶關系管理等方面得到
全新學習體驗和營銷層次的提升，并最終實現以下培訓目標：
? 適應銀行轉型發(fā)展需要，明晰客戶經理角色定位和專業(yè)營銷要求；
? 培養(yǎng)主動營銷服務意識，強化銀行客戶經理營銷實戰(zhàn)技能；
? 學習并掌握銀行客戶經理營銷實戰(zhàn)四步法；
? 掌握銀行客戶營銷實戰(zhàn)輔助工具及分析方法；
? 理解并掌握獲取客戶承諾，成功促成客戶交易的關鍵點。


2. 培訓對象
■ 銀行對公客戶經理


3. 培訓形式
◆
結合講師講授、學員思考、實戰(zhàn)案例分析研討、經驗分享、創(chuàng)意思考、小組討論
、示范指導、角色扮演、游戲感悟、行動計劃等多種培訓方式，內容豐富多彩、
形式教樂一體。


4. 課程大綱
第一章 角色篇：銀行客戶經理自我定位
1. 銀行邁入營銷新時代
← 銀行營銷五階段說
← 銀行邁入營銷時代
2. 成為優(yōu)秀客戶經理
← 練習:優(yōu)秀客戶經理自畫像
← 優(yōu)秀客戶經理的ASK素質模式
? A(Attitude):培養(yǎng)六種營銷心態(tài)
? S(Skill):掌握四種專業(yè)營銷技能
? K(Knowledge):夯實專業(yè)營銷知識
← 優(yōu)秀銀行客戶經理角色定位
← 銀行案例分享:與客戶價值一起成長


第二章 營銷實戰(zhàn)篇：銀行客戶經理營銷實戰(zhàn)四步法
第一步:尋找正確的目標客戶
← 分組討論:銀行尋找正確的目標客戶的途徑有哪些?
← 目標市場分類
← 目標市場評估：SWOT分析
← 尋找銀行利基市場---MAN法則
← 搜尋客戶源使用方法及注意事項
? 直接陌生接觸法
? 拓展熟識人群法
? 同緣人群拓展法
? 連鎖介紹法
? 事件、緣由開門法
← 銀行營銷案例分享
第二步：了解你的客戶-KYC法則
← 解析銀行客戶心理需求
← 掌握客戶和產品信息
← KYC的目的與原則
← KYC需求挖掘與引導技巧
← 如何通過狀況性問題了解客戶的背景
← 如何通過問題性問題引導客戶需求
← 如何通過暗示性問題創(chuàng)造客戶需求
← 如何通過解決性問題得到客戶的承諾
← 客戶經理KYC話術提煉與呈現
第三步：實施客戶拜訪
← 拜訪前準備階段
? 明確拓展目標
? 制定拜訪計劃
? 成功預約的方法
? 銀行客戶經理營銷工具包
← 角色演練：電話約訪
← 正式拜訪客戶
? 銷售拜訪時的態(tài)度
? 樹立專業(yè)營銷形象
? 銷售拜訪開場白四步曲
? 有效的開場白及注意事項
? 探尋客戶需求
? 滿足客戶需求---銀行產品呈現
? 銀行產品的五個層次
? 陳述產品利益的FAB方法
? 陳述產品利益四步曲
? 陳述產品利益的七個技巧
? 角色扮演：陳述產品利益
? 促成交易
? 關注客戶情緒的變化
? 捕捉客戶購買信號
? 獲取銷售承諾的步驟
? 促成銷售的方式
? 處理客戶異議
第四步：售后服務及客戶關系維護
← 銷售拜訪后回顧
← 售后跟進及客戶關系維護



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