《銀行客戶經(jīng)理外拓營銷培訓(xùn)方案》

銀行客戶經(jīng)理外拓營銷實戰(zhàn)
【課程說明】
外拓營銷的新思想、新方法、崗位職責(zé)與角色認(rèn)知等，通過對外拓營銷步驟與流程的系統(tǒng)講解，正視當(dāng)下“兩掃五進(jìn)”“走出去拉進(jìn)來”所存在的問題并提出解決方法。讓學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)的知識充分結(jié)合網(wǎng)點自身情況，周邊環(huán)境，進(jìn)行思考、判斷和應(yīng)用。
當(dāng)下的金融機(jī)構(gòu)競爭空前激烈，唯有積極主動"走出去"，不斷從"坐商"向"行商"轉(zhuǎn)變，讓員工走出去，把客戶請進(jìn)來。選擇進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)，通過市場細(xì)分，更好的滿足社區(qū)居民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶、中小企業(yè)、商戶、工薪人員等多層次多種類的金融需求，差異化營銷才能開辟新的通道……
【課程針對問題】
1.客戶經(jīng)理外拓信心不足，熱情不高，見到客戶不敢張嘴、張不開嘴；
2.外拓營銷的目的不明，導(dǎo)致工作過程中重點不突出，客戶開發(fā)效果不明顯；
3.外拓營銷過程中，客戶經(jīng)理職責(zé)不明，導(dǎo)致工作中主次不分；
4.客戶外拓營銷過程中沒有方法，導(dǎo)致效率低下，時長無果而終；
5.客戶經(jīng)理工作熱情很高，但無法有針對性的設(shè)計活動或推廣計劃；
6.活動涉及客戶群體較多，客戶經(jīng)理不知如何營銷溝通，相關(guān)話術(shù)匱乏，信心不足；
7.路演及活動組織缺乏經(jīng)驗，營銷的效果不突出；
【參訓(xùn)對象】 支行長、網(wǎng)點主任、個人客戶經(jīng)理、對公客戶經(jīng)理；
【課程時長】 4天
【課程內(nèi)容與項目參考流程】 項目參考流程（以1+3形式）
一、兩掃五進(jìn)項目實施內(nèi)容
序號
工作項目
營銷模式
具體工作內(nèi)容
1
商區(qū)營銷
對商戶和批發(fā)市場進(jìn)行掃蕩式營銷，集中宣講
掃街，以POS機(jī)、商戶貸，網(wǎng)銀、手機(jī)銀行為主的綜合營銷：
分組，每個組3人；
小組組長負(fù)責(zé)各片區(qū)，涵蓋所有商戶
每人輪流和客戶交流，剩余兩人做記錄及反饋
2
社區(qū)營銷
社區(qū)居民營銷活動
人流量大場所路演，掃街拜訪重點客戶
定期存款+手機(jī)銀行等
3
進(jìn)農(nóng)區(qū)
村民營銷、種養(yǎng)殖戶營銷
定期存款+惠農(nóng)貸款等
4
進(jìn)園區(qū)
供應(yīng)鏈營銷，上下游企業(yè)分析，提供金融方案
抵押循環(huán)貸+代發(fā)工資等
5
進(jìn)機(jī)關(guān)
進(jìn)學(xué)校、醫(yī)院、黨政機(jī)關(guān)宣傳
信用卡+消費貸+理財?shù)?br /> 小型座談為主；
主推：工薪貸款；信用卡；理財產(chǎn)品；各項存款
二、項目流程（4天）
時間
地點
參與人
內(nèi)容
第一天上午
9：00-12：00
會議室
學(xué)員
1.組建團(tuán)隊
2.外拓營銷狼性心態(tài)建立
第一天下午
14：00-17：00
會議室
學(xué)員
銀行外拓客戶溝通五步流程
外拓營銷現(xiàn)狀問題分析與解決
小組實操演練
第一天晚上
18：00-19：30
?
會議室
外拓人員；
辦公室人員；相關(guān)部門?
1、?第二天外拓活動安排（30分鐘）
2、?分組領(lǐng)任務(wù)，一組選一個負(fù)責(zé)人（30分鐘）；
3、?建立微信群，溝通（10分鐘）；
4、?外拓激勵內(nèi)容講解（20分鐘）；
5、?物料準(zhǔn)備
第二天外拓日
9：00-12：00
14：00-17：00
商區(qū)營銷
社區(qū)營銷
園區(qū)營銷
機(jī)關(guān)營銷
外拓人員
以存貸款、電子銀行、POS、ETC等為主的綜合金融營銷：
1、?小組組長負(fù)責(zé)各片區(qū)，涵蓋所有商戶
2、?3人每人輪流作為主要訪談人跟客戶交流，剩余兩人做記錄及反饋
第二天晚上
18：00-19：00
會議室
外拓人員
1.當(dāng)天各組分享
2.老師問題總結(jié)
3.提出明天需改進(jìn)點
第三天外拓日
9：00-12：00
14：00-17：00
商區(qū)營銷
社區(qū)營銷
園區(qū)營銷
機(jī)關(guān)營銷
外拓人員
以存貸款、電子銀行、POS、ETC等為主的綜合金融營銷：
1、?小組組長負(fù)責(zé)各片區(qū)，涵蓋鎮(zhèn)上所有商戶
2、?3人每人輪流作為主要訪談人跟客戶交流，剩余兩人做記錄及反饋
第三天晚上
18：00-19：00
?
會議室
外拓人員、
相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)
1、學(xué)習(xí)+總結(jié)；
2、外拓營銷各組分享展示；
3、成績公布
第四天上午
8：30-11：00
戶外
外拓人員
1.收集前幾天未收齊資料
2.最后半天關(guān)系營銷，沖刺
3.活動結(jié)束物料收回
第四天中午
11：00-14：30
不定
外拓人員
審核人員
1.對四天數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總、審核
2.計算出各組業(yè)績分?jǐn)?shù)，并呈報領(lǐng)導(dǎo)
第四天下午
14：30-16：30
會議室
行里領(lǐng)導(dǎo)
外拓人員
辦公室相關(guān)人員
1.課程總結(jié)
2.四天VCR學(xué)員視頻展示
3. 團(tuán)隊士氣展示
4. 頒獎典禮（前三名，單項突破獎）
5.學(xué)員分享，總結(jié)匯報
6.領(lǐng)導(dǎo)講話
7.合影留念
備注：實際項目流程可根據(jù)網(wǎng)點實際情況適當(dāng)調(diào)整，以上流程供參考。
三、分工及走訪流程
1、學(xué)員按3人一組分組，每組選出1名組長，3人輪流作為主要訪談人和客戶交流；
2、建立外拓微信群，走訪中要求學(xué)員實時在微信群發(fā)布照片和溝通信息匯報；
3、講師對每組走訪情況進(jìn)行輪流現(xiàn)場巡檢，需準(zhǔn)備一輛車陪同或由相關(guān)人員陪同乘出租車巡檢各小組情況；
4、以城區(qū)網(wǎng)點為中心進(jìn)行片區(qū)劃分，每個區(qū)域需至少包括以下三個場所（一條商業(yè)街、一個園區(qū)、一個批發(fā)市場、一個社區(qū)，學(xué)校、醫(yī)院、黨政機(jī)關(guān)）， 各小組以網(wǎng)點名義進(jìn)行周邊走訪。
四、外拓項目照片

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