《銀行客戶經理外拓營銷培訓方案》

銀行客戶經理外拓營銷實戰(zhàn)
【課程說明】
外拓營銷的新思想、新方法、崗位職責與角色認知等，通過對外拓營銷步驟與流程的系統(tǒng)講解，正視當下“兩掃五進”“走出去拉進來”所存在的問題并提出解決方法。讓學員能夠將所學的知識充分結合網點自身情況，周邊環(huán)境，進行思考、判斷和應用。
當下的金融機構競爭空前激烈，唯有積極主動"走出去"，不斷從"坐商"向"行商"轉變，讓員工走出去，把客戶請進來。選擇進社區(qū)、進企業(yè)、進村鎮(zhèn)、進園區(qū)、進機關，通過市場細分，更好的滿足社區(qū)居民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農戶、中小企業(yè)、商戶、工薪人員等多層次多種類的金融需求，差異化營銷才能開辟新的通道……
【課程針對問題】
1.客戶經理外拓信心不足，熱情不高，見到客戶不敢張嘴、張不開嘴；
2.外拓營銷的目的不明，導致工作過程中重點不突出，客戶開發(fā)效果不明顯；
3.外拓營銷過程中，客戶經理職責不明，導致工作中主次不分；
4.客戶外拓營銷過程中沒有方法，導致效率低下，時長無果而終；
5.客戶經理工作熱情很高，但無法有針對性的設計活動或推廣計劃；
6.活動涉及客戶群體較多，客戶經理不知如何營銷溝通，相關話術匱乏，信心不足；
7.路演及活動組織缺乏經驗，營銷的效果不突出；
【參訓對象】 支行長、網點主任、個人客戶經理、對公客戶經理；
【課程時長】 4天
【課程內容與項目參考流程】 項目參考流程（以1+3形式）
一、兩掃五進項目實施內容
序號
工作項目
營銷模式
具體工作內容
1
商區(qū)營銷
對商戶和批發(fā)市場進行掃蕩式營銷，集中宣講
掃街，以POS機、商戶貸，網銀、手機銀行為主的綜合營銷：
分組，每個組3人；
小組組長負責各片區(qū)，涵蓋所有商戶
每人輪流和客戶交流，剩余兩人做記錄及反饋
2
社區(qū)營銷
社區(qū)居民營銷活動
人流量大場所路演，掃街拜訪重點客戶
定期存款+手機銀行等
3
進農區(qū)
村民營銷、種養(yǎng)殖戶營銷
定期存款+惠農貸款等
4
進園區(qū)
供應鏈營銷，上下游企業(yè)分析，提供金融方案
抵押循環(huán)貸+代發(fā)工資等
5
進機關
進學校、醫(yī)院、黨政機關宣傳
信用卡+消費貸+理財?shù)?br /> 小型座談為主；
主推：工薪貸款；信用卡；理財產品；各項存款
二、項目流程（4天）
時間
地點
參與人
內容
第一天上午
9：00-12：00
會議室
學員
1.組建團隊
2.外拓營銷狼性心態(tài)建立
第一天下午
14：00-17：00
會議室
學員
銀行外拓客戶溝通五步流程
外拓營銷現(xiàn)狀問題分析與解決
小組實操演練
第一天晚上
18：00-19：30
?
會議室
外拓人員；
辦公室人員；相關部門?
1、?第二天外拓活動安排（30分鐘）
2、?分組領任務，一組選一個負責人（30分鐘）；
3、?建立微信群，溝通（10分鐘）；
4、?外拓激勵內容講解（20分鐘）；
5、?物料準備
第二天外拓日
9：00-12：00
14：00-17：00
商區(qū)營銷
社區(qū)營銷
園區(qū)營銷
機關營銷
外拓人員
以存貸款、電子銀行、POS、ETC等為主的綜合金融營銷：
1、?小組組長負責各片區(qū)，涵蓋所有商戶
2、?3人每人輪流作為主要訪談人跟客戶交流，剩余兩人做記錄及反饋
第二天晚上
18：00-19：00
會議室
外拓人員
1.當天各組分享
2.老師問題總結
3.提出明天需改進點
第三天外拓日
9：00-12：00
14：00-17：00
商區(qū)營銷
社區(qū)營銷
園區(qū)營銷
機關營銷
外拓人員
以存貸款、電子銀行、POS、ETC等為主的綜合金融營銷：
1、?小組組長負責各片區(qū)，涵蓋鎮(zhèn)上所有商戶
2、?3人每人輪流作為主要訪談人跟客戶交流，剩余兩人做記錄及反饋
第三天晚上
18：00-19：00
?
會議室
外拓人員、
相關領導
1、學習+總結；
2、外拓營銷各組分享展示；
3、成績公布
第四天上午
8：30-11：00
戶外
外拓人員
1.收集前幾天未收齊資料
2.最后半天關系營銷，沖刺
3.活動結束物料收回
第四天中午
11：00-14：30
不定
外拓人員
審核人員
1.對四天數(shù)據(jù)進行匯總、審核
2.計算出各組業(yè)績分數(shù)，并呈報領導
第四天下午
14：30-16：30
會議室
行里領導
外拓人員
辦公室相關人員
1.課程總結
2.四天VCR學員視頻展示
3. 團隊士氣展示
4. 頒獎典禮（前三名，單項突破獎）
5.學員分享，總結匯報
6.領導講話
7.合影留念
備注：實際項目流程可根據(jù)網點實際情況適當調整，以上流程供參考。
三、分工及走訪流程
1、學員按3人一組分組，每組選出1名組長，3人輪流作為主要訪談人和客戶交流；
2、建立外拓微信群，走訪中要求學員實時在微信群發(fā)布照片和溝通信息匯報；
3、講師對每組走訪情況進行輪流現(xiàn)場巡檢，需準備一輛車陪同或由相關人員陪同乘出租車巡檢各小組情況；
4、以城區(qū)網點為中心進行片區(qū)劃分，每個區(qū)域需至少包括以下三個場所（一條商業(yè)街、一個園區(qū)、一個批發(fā)市場、一個社區(qū)，學校、醫(yī)院、黨政機關）， 各小組以網點名義進行周邊走訪。
四、外拓項目照片

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