商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧 內(nèi)訓(xùn)
商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧 內(nèi)訓(xùn)
引言:
1. 影子銀行、網(wǎng)絡(luò)金融、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)
2. 從營(yíng)銷“存款”還是營(yíng)銷“理財(cái)”的思辨看銀行營(yíng)銷的本質(zhì)
**單元:存量客戶提升(重點(diǎn))
1. 建立客戶檔案
a) 建立客戶檔案的必要性
b) 客戶數(shù)據(jù)來(lái)源的3個(gè)重要途徑
c) 建立客戶檔案的4個(gè)重要維度
2. 客戶分類管理
a) 從掃射營(yíng)銷分層管理到分類管理
b) 為什么要將客戶分類
c) 客戶分類之后客戶價(jià)值挖掘
3. 中高端客戶的挖掘策略簡(jiǎn)介
a) 數(shù)據(jù)分析策略
b) 公私聯(lián)動(dòng)策略
c) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
d) 高端客戶培養(yǎng)策略
e) 高端客戶鏈打造策略
f) 高端客戶供應(yīng)鏈營(yíng)銷策略
4. 中高端客戶維護(hù)方法
a) 走進(jìn)高端客戶圈
- 象高端客戶那樣思考
- 建立高端形象的契合
- 走進(jìn)/搭建高端圈子
b) 滿足高端客戶的需求
c) 建立高端客戶聯(lián)系
- 分享:高端客戶維護(hù)的15個(gè)方法
d) 占領(lǐng)高端客戶內(nèi)部市場(chǎng)份額
e) 處理抱怨,關(guān)注體驗(yàn),建立高端客戶響應(yīng)機(jī)制
f) 為高端客戶提供定制產(chǎn)品與服務(wù)
g) 做好高端客戶教育
h) 搭建高端客戶交流平臺(tái)
5. 客戶關(guān)系建設(shè)的加、減、乘、除
第二單元:新客戶開發(fā)
1. 抓存款從抓開戶開始
2. 客戶開發(fā)的8大策略
a) 以“代”盤“存”策略
b) 源頭開發(fā)策略
c) 以貸引存策略
d) 特色服務(wù)策略
e) 會(huì)員俱樂部策略
f) 價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)策略
g) 情感服務(wù)營(yíng)銷策略
h) 供應(yīng)鏈營(yíng)銷策略
案例:某中國(guó)銀行的客戶經(jīng)理是如何經(jīng)營(yíng)房管局的
3. 新客戶開發(fā)的流程與溝通技術(shù)
第三單元:明確營(yíng)銷目標(biāo)
1. 確定營(yíng)銷目標(biāo)的必要性和重要性
2. 確定目標(biāo)的2個(gè)方法
3. 確定有挑戰(zhàn)性目標(biāo)的3個(gè)步驟
4. 從目標(biāo)到計(jì)劃的3個(gè)分解方法
a) 項(xiàng)目分解法
b) X-Y分解法
c) 目標(biāo)產(chǎn)出點(diǎn)路線圖
5. 定期檢視自己的目標(biāo)
6. 合理規(guī)劃好自己的時(shí)間
第四單元:專題研討——開門紅的營(yíng)銷策略(重點(diǎn))
1. 公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)批量營(yíng)銷
a) 關(guān)鍵點(diǎn)——找到關(guān)鍵人物、塑造產(chǎn)品價(jià)值
2. 發(fā)動(dòng)宣城攻勢(shì)海量營(yíng)銷
a) 關(guān)鍵點(diǎn)——正確選擇訴求點(diǎn)和渠道
3. 分析客戶群體精準(zhǔn)營(yíng)銷
a) 分享點(diǎn)——如何做好農(nóng)民工存款
b) 分享點(diǎn)——如何做好中高端人群的存款營(yíng)銷
4. 利用客戶資源鏈條營(yíng)銷
a) 關(guān)鍵點(diǎn)——搭建客戶幫助你的平臺(tái)
b) 關(guān)鍵點(diǎn)——感恩客戶
c) 案例:某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理是如何做好“拆遷賠款”存款營(yíng)銷的
5. 深度客戶關(guān)懷關(guān)系營(yíng)銷
a) 分享點(diǎn)——建立高頻次的客戶聯(lián)系
b) 分享點(diǎn)——從列名單開始
c) 分享點(diǎn)——深度客戶關(guān)懷的常見做法
6. 運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷
a) 分享點(diǎn)——找準(zhǔn)客戶的比價(jià)模式
b) 分享點(diǎn)——價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中的常見技巧分析
7. 兩個(gè)關(guān)鍵性要素:客戶標(biāo)準(zhǔn)傳遞和客戶激勵(lì)
朱華老師的其它課程
銷售人員的招聘、培訓(xùn)、考核和激勵(lì)講師:朱華標(biāo)準(zhǔn)課時(shí):2天(12小時(shí))【課程背景】銷售強(qiáng),企業(yè)強(qiáng)。銷售人員強(qiáng),則銷售強(qiáng)可是,在實(shí)際工作中,你的團(tuán)隊(duì)是否存在以下現(xiàn)象?#61656;人員流動(dòng)大,優(yōu)秀人才留不住;不該走的都走了,該走的一個(gè)沒少;#61656;營(yíng)銷人員缺乏積極心態(tài),能動(dòng)性差,執(zhí)行不到位;#61656;有組織無(wú)紀(jì)律,拉幫結(jié)派,諸侯割據(jù);#61656;人員
講師:朱華詳情
MTP中層管理者領(lǐng)導(dǎo)技能提升訓(xùn)練講師:朱華時(shí)間:2天一、課程架構(gòu)二、課程大綱單元:管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對(duì)事不對(duì)人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應(yīng)鏈的表達(dá)和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認(rèn)知4、授權(quán)第二單元:工作管理一、從目標(biāo)到計(jì)
講師:朱華詳情
一、物業(yè)公司營(yíng)銷觀念的導(dǎo)入1、物業(yè)公司營(yíng)銷的對(duì)象和任務(wù)營(yíng)銷思維的演變過程物業(yè)公司工作難點(diǎn)和營(yíng)銷思維的建立2、物業(yè)公司產(chǎn)品(服務(wù))的特性——關(guān)注客戶“真實(shí)的瞬間”物業(yè)公司產(chǎn)品(服務(wù))的項(xiàng)目有哪些?物業(yè)公司產(chǎn)品(服務(wù))的來(lái)源——自己不生產(chǎn)產(chǎn)品,但是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的把控要優(yōu)于生產(chǎn)。3、基于利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷思維我們的利潤(rùn)從哪里來(lái)——物業(yè)公司盈利模式探析物業(yè)公司供應(yīng)商的選擇
講師:朱華詳情
營(yíng)銷創(chuàng)新的策略與技巧 01.01
單元:營(yíng)銷方法創(chuàng)新一、營(yíng)銷創(chuàng)新的一個(gè)基礎(chǔ)清晰界定營(yíng)銷現(xiàn)狀二、營(yíng)銷創(chuàng)新的兩個(gè)目的1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)2.追求卓越三、營(yíng)銷創(chuàng)新的三個(gè)方法1.原創(chuàng)型創(chuàng)新2.改良型創(chuàng)新3.組合型創(chuàng)新四、營(yíng)銷創(chuàng)新的四個(gè)維度1.產(chǎn)品2.價(jià)格3.渠道4.促銷五、營(yíng)銷創(chuàng)新的五個(gè)步驟1.發(fā)現(xiàn)問題2.找到解決方案3.切實(shí)執(zhí)行4.提升放大5.理論總結(jié)第二單元:營(yíng)銷管理創(chuàng)新一、組織創(chuàng)新:營(yíng)銷的組織架構(gòu)和人
講師:朱華詳情
狼性銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 01.01
單元:成為頭狼——銷售管理者我自我修煉1、對(duì)“業(yè)而優(yōu)則仕”的思辨2、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知3、建立“懶人”文化4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)講師5、管理的對(duì)象與職責(zé)6、銷售經(jīng)理與銷售角色之間的5種關(guān)系7、管理是科學(xué)的還是藝術(shù)的思辨第二單元:建立狼穴——高效銷售整體勢(shì)能的打造與制度文化建設(shè)人造環(huán)境、環(huán)境造人銷售的推拉太極“營(yíng)銷的高境界是讓推銷成為多余
講師:朱華詳情
單元:心態(tài)積極,工作熱情一、積極的心態(tài)1、積極心態(tài)的基本特征2、積極心態(tài)應(yīng)該以理性為基石3、積極心態(tài)與正確合理的信念4、不正確的信念三種特征和破除方法5、存在即合理,活在當(dāng)下,策劃未來(lái)二、熱情的工作1、認(rèn)識(shí)并控制好自己的情緒2、管理自己的情商的五個(gè)步驟3、熱情的表現(xiàn)形式是主動(dòng)4、永遠(yuǎn)走在顧客的前面第二單元:商業(yè)人格,敬業(yè)精神一、商業(yè)人格1、獨(dú)立原則,交換結(jié)果
講師:朱華詳情
購(gòu)買的真相---消費(fèi)者心理學(xué)講師:朱華標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間:3天單元:消費(fèi)心理學(xué)是個(gè)什么東東心理的表現(xiàn)形式影響消費(fèi)者行為的因素消費(fèi)者心理與行為的研究對(duì)象消費(fèi)者心理與行為的研究方法消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系第二章消費(fèi)者信息獲得與消費(fèi)態(tài)度轉(zhuǎn)變一、信息獲得注意在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用;注意的廣度、極限感覺、知覺的特性及知覺風(fēng)險(xiǎn);感覺閾限:錯(cuò)覺的的運(yùn)用學(xué)習(xí)與記憶在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用遺忘對(duì)
講師:朱華詳情
引言:老祖先的智慧與銷售預(yù)測(cè)老子:與時(shí)消息、與時(shí)俱進(jìn)、與時(shí)偕行孫子:不謀萬(wàn)世者,不足以謀一時(shí);不謀全局者,不足以謀一域禮記.中庸:預(yù)則立,不預(yù)則廢毛澤東:沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)哲學(xué)思維:因果關(guān)系、質(zhì)變與量變單元:銷售預(yù)測(cè)誤區(qū)、意義與目的銷售預(yù)測(cè)的意義銷售預(yù)測(cè)的目的銷售預(yù)測(cè)的常見錯(cuò)誤銷售預(yù)測(cè)的層次第二單元:銷售調(diào)研確定問題和調(diào)研目標(biāo)制定調(diào)研計(jì)劃收集分析信息陳述研
講師:朱華詳情
單元:學(xué)習(xí)本課程的目的1.思維誤區(qū)不是人人去營(yíng)銷,也不是人人管營(yíng)銷2.服務(wù)客戶——營(yíng)銷部門營(yíng)銷人員是企業(yè)的窗口,是聯(lián)系和客戶之間的橋梁3.促進(jìn)營(yíng)銷——不識(shí)廬山真面目,只緣身在此山中4.從實(shí)際案例看非營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該掌握營(yíng)銷銷售管理技能的必要性應(yīng)城某啤酒生產(chǎn)企業(yè)削減了酒瓶采購(gòu)預(yù)算修正藥業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理為什么把勛章送給了采購(gòu)經(jīng)理某保健品公司營(yíng)銷經(jīng)理和人力資源經(jīng)理之間的矛盾
講師:朱華詳情
單元:管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對(duì)事不對(duì)人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應(yīng)鏈的表達(dá)和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認(rèn)知4、授權(quán)第二單元:工作管理一、從目標(biāo)到計(jì)劃1、真目標(biāo)還是偽目標(biāo)2、制定目標(biāo)的兩個(gè)方法和三個(gè)步驟3、從目標(biāo)到計(jì)劃的目標(biāo)
講師:朱華詳情
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