大客戶營銷談判及項(xiàng)目投標(biāo)技巧

  培訓(xùn)講師：張斌

講師背景：
張斌資歷背景張斌老師，勝者企業(yè)管理集團(tuán)董事長、勝者影像集團(tuán)董事長、勝者愛心教育基金創(chuàng)始人、實(shí)業(yè)家張斌老師，曾任婚紗攝影龍頭企業(yè)金夫人集團(tuán)副總裁。其自創(chuàng)的勝者影像集團(tuán)旗下?lián)碛邪屠杌榧啞垟z影等多家知名攝影品牌企業(yè)，全國擁有數(shù)千名員工。以9年的 詳細(xì)>>

張斌
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大客戶營銷談判及項(xiàng)目投標(biāo)技巧詳細(xì)內(nèi)容

大客戶營銷談判及項(xiàng)目投標(biāo)技巧

大客戶營銷談判基礎(chǔ)
 談判定義與談判風(fēng)格
 談判特征
 傳統(tǒng)談判與現(xiàn)代談判的比較
 項(xiàng)目沖突的根源與談判的障礙
 如何衡量大客戶談判成功與否  大客戶談判失敗原因剖析
 談判高手的特征
 假如你不是談判高手……
 競爭型談判與合作型談判
 項(xiàng)目雙方如何達(dá)成雙贏正果
 案例分析
 機(jī)場項(xiàng)目：首付款后沒了下文 
 情景實(shí)踐
 19000名談判者都會(huì)失誤的測試  梟狐羊驢風(fēng)格測試

實(shí)戰(zhàn)談判策略與技巧
 大客戶談判成功法則
 大客戶談判戰(zhàn)術(shù)面面觀
 切香腸策略
 談判邏輯及運(yùn)用
 蘇格拉底問答法  常用談判策略剖析
 醉翁之意
 漁翁之利
 紅臉白臉
 漫天要價(jià)
 虛與委蛇
 案例分析
 醫(yī)院項(xiàng)目：誰向媒體曝光  瓊斯俱樂部招標(biāo)
 情景實(shí)踐
 囚徒困境  

項(xiàng)目商務(wù)談判要略
 商務(wù)談判的特征
 大客戶談判基本原則
 大客戶談判的五個(gè)階段
 如何組織理想的大客戶談判班子
 如何制定可行的大客戶談判方案  在見面**時(shí)間判斷和了解對方
 如何報(bào)價(jià)
 如何讓步
 如何化解僵局
 電話商談致勝訣竅
 案例分析
 抵押貸款  項(xiàng)目維護(hù)期的分?jǐn)?/p>

專題：項(xiàng)目采購與合同管理
 PMI項(xiàng)目采購管理過程
 采購計(jì)劃編制
 編制詢價(jià)計(jì)劃
 詢價(jià)
 供方選擇
 合同管理
 合同收尾
 買方和賣方的不同視點(diǎn)  合同及其目的
 合同管理要津
 三類主要合同類型的合同額計(jì)算方法
 單價(jià)合同
 成本報(bào)銷合同
 固定價(jià)或總價(jià)合同
 常用合同支付方法
 采購審計(jì)

專題：項(xiàng)目方案建議書與SOW的撰寫
 項(xiàng)目方案建議書與工作說明書的開發(fā)過程
 方案開發(fā)團(tuán)隊(duì)的組建
 PPTL的領(lǐng)導(dǎo)作用及紀(jì)律
 方案開發(fā)倚賴關(guān)系
 方案質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)價(jià)審查  項(xiàng)目Proposal與SOW的構(gòu)成
 編寫Proposal與SOW
 支持文檔
 開發(fā)結(jié)果交付件

專題：國際招投標(biāo)過程
 世界銀行的采購定義
 貨物采購、土建工程采購和咨詢服務(wù)采購
 國際競爭性招標(biāo)
 ICB基本程序和方法
 1．刊登采購總公告(GPN)
 2．資格預(yù)審
 3．編制招標(biāo)文件
 4．刊登具體招標(biāo)通告
 5．發(fā)售招標(biāo)文件
 6．投標(biāo)  7．開標(biāo)
 8．評標(biāo)
 9．授標(biāo)
 10．簽訂合同有限國際招標(biāo)
 國內(nèi)競爭性招標(biāo)
 NCB基本原則和程序
 國際和國內(nèi)詢價(jià)采購
 直接簽定合同
 自營工程

哈佛談判術(shù)
 談判及其目標(biāo)
 談判的悖論
 立場性爭執(zhí)
 哈佛談判模型、談判策略和談判階段
 把人和問題分開
 關(guān)注利益而不是立場  構(gòu)思互利的可選方案
 堅(jiān)持使用獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)
 BATNA
 原則談判法的策略應(yīng)用
 假如對手不想玩了……
 假如對手使用卑劣伎倆……
 情景實(shí)踐
 揭示隱藏在立場后面的利益
 客戶服務(wù)項(xiàng)目練習(xí)
 項(xiàng)目訂單更新的練習(xí)
 構(gòu)思相互獲利的備選方案
 砍價(jià)
 休假的兩難選擇  探尋可能的獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)
 分配項(xiàng)目傭金練習(xí)
 新產(chǎn)品定價(jià)練習(xí)
 項(xiàng)目采購委員會(huì)練習(xí)
 開發(fā)一個(gè)BATNA
 壞掉的復(fù)印機(jī)練習(xí)

 

 


 

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　　激勵(lì)的基礎(chǔ)概念　　1、激勵(lì)的基本原則　　2、激勵(lì)三要素　　3、關(guān)于激勵(lì)的研究成果　　激勵(lì)的理論　　1、古典激勵(lì)理論　　2、當(dāng)代激勵(lì)理論　　A、三需求理論　　B、目標(biāo)設(shè)定理論　　C、強(qiáng)化理論　　D、公平理論　　E、期望理論　　F、整合　　有效激勵(lì)的實(shí)施　　1、建立共同愿景　　2、組織氣氛　　3、堅(jiān)持原則　　4、把握關(guān)鍵因素　　討論　　下屬的培養(yǎng)　　1、培養(yǎng)

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　　一、預(yù)算管理的概述　　1.1預(yù)算的背景　　1.1.1非財(cái)務(wù)經(jīng)理的預(yù)算目的　　1.1.2非財(cái)務(wù)經(jīng)理預(yù)算與公司全面預(yù)算關(guān)系　　1.1.3非財(cái)務(wù)經(jīng)理的預(yù)算范圍　　1.2預(yù)算的基本概念和方法　　1.2.1成本和費(fèi)用概念：產(chǎn)品成本、質(zhì)量成本、效率成本、客戶成本等　　1.2.2預(yù)算方法：零基預(yù)算、滾動(dòng)預(yù)算等　　二、部門費(fèi)用預(yù)算的編制方法　　2.1研發(fā)部門的費(fèi)用預(yù)算　

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　　章、認(rèn)識(shí)職業(yè)化人才（頭腦風(fēng)暴、模擬演練、錄像觀看、案例分析）　　一、什么是職業(yè)化？　　二、為什么要職業(yè)化？　　三、職業(yè)素養(yǎng)的組成？　　四、人才的標(biāo)準(zhǔn)？　　五、企業(yè)喜歡什么樣的人？　　案例分析：一位出租車司機(jī)的職業(yè)水準(zhǔn)　　把信送給加西亞　　西點(diǎn)軍校的故事　　職業(yè)“粉絲”　　第二章、十二心法----職場必備的職業(yè)心態(tài)（頭腦風(fēng)暴、模擬演練、錄像觀看、案例分析、

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　　1、正直的人格魅力　　2、準(zhǔn)確的判斷能力　　3、成熟、自信和溝通的公關(guān)能力　　4、善于處理危機(jī)或突發(fā)事件的能力　　5、精通市場經(jīng)濟(jì)知識(shí)和把握內(nèi)在規(guī)律的運(yùn)作能力　　6、創(chuàng)新精神與戰(zhàn)略遠(yuǎn)見　　7、較強(qiáng)的理財(cái)能力　　8、堅(jiān)持不斷充電

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　　1、市場管理體系定位和案例分析　　l產(chǎn)品管理框架以及市場管理在產(chǎn)品管理中的位置　　n市場管理與產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)開發(fā)的關(guān)系　　n驅(qū)動(dòng)新產(chǎn)品開發(fā)的3個(gè)來源和4個(gè)驅(qū)動(dòng)誤區(qū)　　l案例分析和研討　　n案例分析學(xué)習(xí)市場管理的主要內(nèi)容　　n案例分析理解基于市場管理持續(xù)推出新產(chǎn)品的重要性　　l市場體系定位　　n業(yè)界典型公司市場部門的定位　　n市場部與銷售部的區(qū)別

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　　章管理技能提升一：調(diào)整心態(tài)能力　　1、什么是態(tài)度？　　2、態(tài)度及其構(gòu)成　　3、調(diào)整心態(tài)的八種方法　　4、自身性格的調(diào)整　　第二章管理技能提升二：職業(yè)思考力　　1、什么是職業(yè)思考力？　　2、職業(yè)思考力五項(xiàng)要求

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　　一、執(zhí)行力的認(rèn)識(shí)　　1.執(zhí)行力到底有多重要？　　2.誰該為執(zhí)行力負(fù)責(zé)　　3.執(zhí)行型人才的三大標(biāo)準(zhǔn)　　4.企業(yè)常見的執(zhí)行問題　　a.對執(zhí)行的偏差缺乏敏感性　　b.不注重細(xì)節(jié)，不追求完美　　c.不會(huì)在職責(zé)范圍內(nèi)處理一切問題　　d.不能也不想堅(jiān)持公司的制度與標(biāo)準(zhǔn)　　5.執(zhí)行力不佳的原因　　a.管理制度不嚴(yán)謹(jǐn)，朝令夕改　　b.執(zhí)行過程過于繁瑣或囿于條款　　c.缺

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　　講壓力管理重要性緊迫性　　1．壓力對社會(huì)適應(yīng)響　　2．壓力對企業(yè)的影響　　3．壓力對個(gè)人的影響　　A．壓力對生命的影響　　B．壓力對生理的影響　　C．壓力對心理、精神的影響　　D．壓力對家庭關(guān)系的影響　　E、對成功人生和終極目標(biāo)的影響　　第二講認(rèn)識(shí)壓力　　1、壓力的定義　　2、壓力怎樣形成的？　　3、壓力大小取決兩個(gè)方面　　4、壓力大小主要取決與個(gè)人認(rèn)知

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　　講:企業(yè)辦公室工作新任務(wù)　　1.行政管理三功能　　2.工作模型關(guān)系圖　　3.前瞻性和全面性　　4.專業(yè)化與人性化　　問題：行政管理服務(wù)企業(yè)根本目的是什么？　　判斷下列內(nèi)容與企業(yè)辦公室工作什么關(guān)系：　　市場形勢、發(fā)展戰(zhàn)略、組織架構(gòu)、任用干部、實(shí)施方針、解決問題　　第二講:素質(zhì)要求及常用禮儀　　1.能力素質(zhì)模型　　2.禮儀重要職能　　3.形態(tài)禮儀態(tài)勢　　4.

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　　部:工作教導(dǎo)研習(xí)(JI)　　次研習(xí):工作教導(dǎo)方法四階段　　第二次研習(xí):工作分解　　第三次研習(xí):訓(xùn)練預(yù)定表、教導(dǎo)方法實(shí)習(xí)、及分解練習(xí)　　第四次研習(xí):教導(dǎo)方法實(shí)習(xí)、分解練習(xí)、及特殊教導(dǎo)方法　　第五次研習(xí):工作教導(dǎo)方法四階段實(shí)習(xí)　　第二部:工作改善研習(xí)(JM)　　次研習(xí):工作改善的含意、工作改善方法的示范、工作改善方法四階段的說明　　第二次研習(xí):復(fù)習(xí)改善方法四

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