金融行業(yè)大客戶營銷策略訓練

  培訓講師：張斌

講師背景：
張斌資歷背景張斌老師，勝者企業(yè)管理集團董事長、勝者影像集團董事長、勝者愛心教育基金創(chuàng)始人、實業(yè)家張斌老師，曾任婚紗攝影龍頭企業(yè)金夫人集團副總裁。其自創(chuàng)的勝者影像集團旗下?lián)碛邪屠杌榧?、龍攝影等多家知名攝影品牌企業(yè)，全國擁有數(shù)千名員工。以9年的 詳細>>

張斌
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金融行業(yè)大客戶營銷策略訓練詳細內容

金融行業(yè)大客戶營銷策略訓練

 

導論：競爭營銷的基礎

戰(zhàn)略

本章學習目標
1、認識決定競爭勝負的內外在基礎
2、擺正競爭對手和客戶價值訴求在整體營銷戰(zhàn)略中的關系；
3、把握大客戶營銷的“咨詢”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；
4、樹立正確認識：為什么需要學習OKCT四步法？

 

本章重要概念
銷售能力四臺階
三類客戶關系

三類銷售

放大競爭和被動戰(zhàn)術

招標的公平性

 

 

一、機會分析

 

本章學習目標
1、學會戰(zhàn)前準備的系統(tǒng)檢查步驟
2、掌握判斷競爭勝負的九項指標

3、學會設立項目的銷售目標

 

本章重要概念
購買驅動因素

業(yè)務能力
項目預算
時間跨度
客戶關系歷史
高層重視程度

 

 

二、影響客戶的決策流程

本章學習目標
1、學會分析客戶的招標方案從提出、草擬、正式提交、到關鍵指標的設置過程；
2、學會認清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色；
3、掌握影響客戶決策的佳渠道和時機。

 

本章重要概念
決策流程分解
決策人員相互關系
影響力來源
客戶內部亞群體
關鍵事件
動機分析
影響決策的內部因素
影響決策的外部因素
啦啦隊員
狐貍精

 

 

三、明確競爭定位

 

本章學習目標
1、學會如何確定我們自己的競爭定位
2、掌握競爭定位的三個維度
3、學會把競爭定位的描述具體落實到對客戶的價值命題

 

本章重要概念
價值訴求
三類價值觀
暗示需求
價值遺缺
業(yè)務定位
關鍵購買價值指標
關系鏈條
競爭定位的描述 - 價值命題
對價值命題的三個層次的溝通

 

 

四、選擇競爭戰(zhàn)術

 

本章學習目標
1、樹立正確認識：價格不是失敗的關鍵因素
2、學會如何分析競爭對手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術
3、學會如何從戰(zhàn)術上應對不同強度的競爭

 

本章重要概念
三類常見的失敗原因
以強制弱戰(zhàn)術
瓦解戰(zhàn)術
借力/借利戰(zhàn)術
迂回戰(zhàn)術
分割戰(zhàn)術
陷阱戰(zhàn)術
拖延/擾亂戰(zhàn)術
價值組合戰(zhàn)術
價格戰(zhàn)

 

 

五、建立持久競爭優(yōu)勢

本章學習目標
1、學會對已有大客戶的動態(tài)管理
2、掌握強化客戶關系的四個手段
3、學會從長計劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng)

 

本章重要概念
客戶吸引力
客戶關系變遷
服務規(guī)范
品牌優(yōu)勢
新業(yè)務捆綁
業(yè)務共存生態(tài)
共同規(guī)劃
機構層次合作
變革機遇和威脅


 

 

 

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