贏得大客戶的十大工具

  培訓講師：韓金鋼

講師背景：
【背景及簡介】理論+工具+教練三位一體創(chuàng)始人國內(nèi)頂尖著名政企合作營銷與溝通培訓專家年齡和多年的沉淀，決定他是中國第一代資深頂尖政企合作及營銷培訓大師。具有教育學、心理學和行為學的理論基礎和豐富的實踐經(jīng)驗。5年的職業(yè)教學背景、10年著名中外大 詳細>>

韓金鋼
    課程咨詢電話：

贏得大客戶的十大工具詳細內(nèi)容

贏得大客戶的十大工具
 

 大客戶銷售的流程和重要步驟

大客戶銷售的概念和特點

解析大客戶銷售流程的的九大部分

展現(xiàn)為爭取達成銷售成功的十大“利器”- 銷售工具

-流程介紹、梳理和工具的介紹

 

   銷售工具（一）  客戶篩選的準則

不是所有的人都是你的客戶

為什么要有針對性的篩選

尋找和篩選客戶的準則

篩選和分析準客戶的方法

-工具表格，與客戶實際情況結(jié)合做客戶篩選練習

 

銷售工具（二）  拜訪準備

拜訪準備成功與失敗的重要因素

準備重要注意事情

拜訪前的準備清單和工具

-拜訪案例分析

銷售工具（三）  建立信任

    有效接近客戶的步驟要領

    銷售訪談開場的內(nèi)容設計

    十種引起客戶注意的開場

    建立信任的三大內(nèi)容和層面

    1)案例和模擬扮演 2)工具介紹

銷售工具（四）  客戶需求了解

    信息的重要性與搜集方法

    調(diào)查四步 – 望、聞、問、切

    提問的二種類型 – 開放式、封閉式

客戶主要信息表格和工具

信息問題庫

    1)案例分析和經(jīng)驗分享 2)問題庫的建立練習

銷售工具（五）  客戶需求深度分析

解釋“冰山”原理在銷售中的作用

分析客戶購買的動機

客戶的“公心”和“私心”是什么

分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍

搞懂客戶把關者的需求和心理、影響因素

弄清使用者的需求和心理，引導溝通

    1)案例分析與練習 2）工具導入與練習

銷售工具（六）  引導客戶需求

客戶需求的四種狀態(tài)

客戶不買賬怎么辦

客戶拖延如何處理

怎樣引導客戶認同你的想法，取得一個較快的決定

    1)案例分析與演練 2）工具導入與練習

銷售工具（七）  產(chǎn)品或方案特優(yōu)例證

介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關系

掌握自己產(chǎn)品與客戶需求，客戶利益之間的關系及分析

學會如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報價”

掌握呈現(xiàn)的技巧

學習專業(yè)化呈現(xiàn)的指導方針及小組作業(yè)

   結(jié)合客戶內(nèi)部產(chǎn)品情況工具練習

   銷售工具（八）  客戶異議處理

客戶異議的真相和原因分析

客戶異議的種類

處理客戶異議的4大方法

1）異議練習 2）異議問題庫的建立和解決方案

銷售工具（九）  銷售態(tài)勢分析

怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關系

有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢

分析影響銷售的重要要素

    分析現(xiàn)狀的工具和策略

如何進行正面和負面的分析和評估，揚長避短、因勢利導

建立達到銷售目的的總體策略和手段

    1)案例分析與討論 2）分析工具練習

      銷售工具（十）  留存客戶

      銷售與挽留的重大意義

       挽留客戶的方法

       維系客戶的重要準則和事項

工具介紹與練習

 

 

韓金鋼老師的其它課程

政商關系與政府事務公關中國做企業(yè)，不與政府打交道，幾乎不可能，只是和大政府和小政府接觸的區(qū)別而已。想把生意做好、做大，一定要修煉這門課。經(jīng)緯皆術(shù)是過程，道法自然是上佳的境界；對于很多企業(yè)來說，市場中的2/8成為宿命的標記，企業(yè)與政府的結(jié)合帶來的利潤率遠遠超過總利潤的50，“習水性者生”已成為定律。我們很早就知道與不同的政府部門打交道是一項長期的戰(zhàn)略，是企業(yè)實

 講師：韓金鋼詳情

售前及銷售工程師專業(yè)呈現(xiàn)及演講技巧（2天）課程背景針對高科技產(chǎn)品的銷售，由于銷售的產(chǎn)品很復雜，銷售員獨自和客戶溝通有困難；因此，在銷售的過程中，通常需要技術(shù)工程師的支持與合作；為此，很多公司設立了售前工程師這個特殊的職位。售前工程師是技術(shù)工程師，但是，他們的職責不是搞技術(shù)，而是為銷售過程提供支持和服務。售前工程師由于在技術(shù)方面有更深入的研究，在把握客戶的技術(shù)

 講師：韓金鋼詳情

《卓越客戶服務》主講：韓金剛老師課程目標：作為一個提供服務者，你每天都在與客戶打交道：提供信息、解決問題、還要提高客戶滿意度和減少投訴。你是否需要一個系統(tǒng)、有效的方法？當今社會，已經(jīng)演變成了服務性的社會。企業(yè)與企業(yè)之間，競爭的實質(zhì)就是服務。如何讓客戶覺得你是他唯一的選擇，唯一的選擇就是為他提供的優(yōu)質(zhì)服務。正確的服務意識、良好的服務心態(tài)、有效的服務程序、專業(yè)的

 講師：韓金鋼詳情

《銷售團隊管控及N倍業(yè)績提升的秘訣》課程對象：銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理課程賣點：?課題新穎、案例教學、沙盤模擬、獨一無二?圍繞著大客戶銷售和管理提供實用、實戰(zhàn)的管理、分析和教練工具?倡導并協(xié)助企業(yè)內(nèi)部實施教練和輔導技術(shù)，提供銷售工具包和輔導工具?引出有針對性的銷售培訓和咨詢項目，與客戶保持深度接觸和緊密合作的關系課程目標：銷售管理者的困惑：?對管理者的定位、角

 講師：韓金鋼詳情

《以結(jié)果為導向的銷售過程管控》（3天）課程對象：銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理及一線經(jīng)銷商管理者課程賣點：?課題新穎、案例教學、沙盤模擬、獨一無二?圍繞著大客戶銷售和管理提供實用、實戰(zhàn)的管理、控制、分析和教練工具?倡導并協(xié)助企業(yè)內(nèi)部實施教練和輔導技術(shù)，提供銷售工具包和輔導工具?引出有針對性的銷售培訓和咨詢項目，與客戶保持深度接觸和緊密合作的關系課程目標：經(jīng)銷商銷售管

 講師：韓金鋼詳情

《專業(yè)談判策略與技巧》（2天）談判是針對有關整個交易條款過程中的最后沖刺階段。商務人員是否能夠通過談判與客戶達成一個雙贏的交易，關鍵在于參與談判的人員：1、事先準備是否充分;2、談判戰(zhàn)略布局的思路是否清晰;3、談判技巧是否高明。該培訓課程針對的正是商務人員在上述三點上的把握和改進。與其他專門針對技巧或?qū)ｉT針對戰(zhàn)略分析的銷售培訓課程不同的是，談判技巧培訓是一個

 講師：韓金鋼詳情

顧問式銷售技巧（3天）今天的推銷，越來越具有挑戰(zhàn)性。在日益競爭的環(huán)境下，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復雜和漫長。要達成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當今的營銷人員來講，面臨著更大的挑

 講師：韓金鋼詳情

跨部門團隊協(xié)作（2天）課程目標了解團隊的目標及真正意義打破自身部門運作概念改變以自我為核心的格局建立和正確理解公司的價值觀營造公司團隊的合作氛圍學習并懂得共贏的理念；團隊贏，個人贏；掌握取得共贏的方法和技巧如何與同事建立良好的合作關系,充分使用溝通技巧系統(tǒng)學習領導者在部門之間、同事之間的協(xié)作理念和方法真正懂得學會設身處地，掌握團隊合作技能；成為團隊中引領者，

 講師：韓金鋼詳情

大客戶銷售策略及心理分析2天（最少）?尊敬的銷售總監(jiān)/經(jīng)理：您是否了解您的銷售人員是否有就一個大單獨立與客戶溝通、談判的能力和功底？您是否認為他們應該掌握必要的步驟、方法和策略？您是不是也渴望得到一套現(xiàn)實可行的大客戶銷售工具？您是否為您的銷售人員的年輕和經(jīng)驗不足，不能很嫻熟地與客戶內(nèi)部不同人員打交道而感到困惑和焦慮？您是否有過這樣的經(jīng)驗：曾經(jīng)為銷售人員提供過

 講師：韓金鋼詳情

《高效管理溝通》2天背景介紹在信息年代的今天，管理者比任何時候都需要在組織內(nèi)部和外部更好的進行信息交流和管理溝通。如何確保渠道暢通？怎樣使各種管理信息和決策在傳遞過程中不走樣？這些都是各層管理者面臨的共同問題。正是因為溝通如此普遍和頻繁，我們通常將溝通視為理所當然，但看似簡單的溝通，卻不時在我們不經(jīng)意的時候給我們的管理工作帶來不少的煩惱和教訓：?銷售業(yè)績下滑

 講師：韓金鋼詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有