市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：李健霖

講師背景：
李健霖老師◎?qū)崙?zhàn)銷售技巧與營銷管理專家◎PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師◎大客戶關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者◎中興通訊簽約營銷講師◎耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者◎深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事兼營銷組組長導(dǎo)師經(jīng)歷李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 詳細(xì)>>

李健霖
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市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理內(nèi)訓(xùn)
 

【課程內(nèi)容】

**章、經(jīng)銷商渠道效能綜合能力提升

一、渠道現(xiàn)狀分析

1、優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

2、渠道建設(shè)“天龍八步”

3、渠道“六氣內(nèi)攻”

4、職責(zé)對比

5、提升與拓點(diǎn)一樣的重要

6、做好提升就是為拓點(diǎn)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)

二、渠道開發(fā)策略的四個(gè)維度

1、市場覆蓋大化，資源配置優(yōu)化的原則

2、品牌形象價(jià)值塑造的模式

* 思考：品牌形象過往塑造案例經(jīng)驗(yàn)分析

3、系統(tǒng)化的業(yè)務(wù)流程積極的拓展

4、渠道的分級制度，動(dòng)態(tài)管理提升渠道的質(zhì)量

三、不同類型、不同階段的渠道策略

1、開拓市場-重點(diǎn)進(jìn)攻策略

2、培育市場-穩(wěn)步推進(jìn)策略

Ø 核心競爭力培育

Ø 管理能力升級培育

Ø 市場優(yōu)勢培育

Ø 人才發(fā)展機(jī)制培育

3、蠶食市場-遠(yuǎn)期發(fā)展策略

* 互動(dòng)：遠(yuǎn)期發(fā)展策略的五大方面如何制定？

四、渠道開拓與管理應(yīng)抓好的幾個(gè)點(diǎn)

1、一個(gè)中心：市場

2、兩個(gè)基本點(diǎn)：發(fā)展與契機(jī)

3、三項(xiàng)原則

Ø 銷售原則

Ø 形象原則

Ø 雙贏原則

4、五個(gè)目標(biāo)

Ø 遠(yuǎn)景掌控

Ø 品牌掌控

Ø 服務(wù)掌控

Ø 終端掌控

Ø 利益掌控

* 案例：深圳渠道開拓經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)

五、根據(jù)渠道需求等級制定更有吸引力的政策與制度

1、渠道的基本要求分析

2、渠道的期望值分析

3、渠道的欲望值分析

4、我們能給予意外的驚喜

六、基于渠道細(xì)分的促銷品

1、高檔終端類型的客戶特征、對策與舉例

2、標(biāo)準(zhǔn)終端類型的客戶特征、對策與舉例

3、低檔終端類型的客戶特征、對策與舉例

* 分析：如何把握高中低三種檔次的市場配比率的變化規(guī)律？

七、渠道開拓的訣竅

1、渠道開拓的訣竅重要的就是蠶食

2、產(chǎn)品交叉的客戶搶奪的方法和技巧

3、數(shù)據(jù)庫營銷的技巧與創(chuàng)新

4、整合營銷與會(huì)議營銷的竅門

* 實(shí)戰(zhàn)演練：分組演練，運(yùn)用渠道開拓技巧發(fā)展核心經(jīng)銷商 

第二章、核心經(jīng)銷商的有效管理

一、核心經(jīng)銷商開發(fā)的因素

1、資金水平

Ø 資金投入越多，投入市場費(fèi)用越多

Ø 市場項(xiàng)目的啟動(dòng)需要資金維持

Ø 良好的資金基礎(chǔ)能吸引優(yōu)秀人才

Ø 資金水平能一定程度上起到約束作用

2、零售網(wǎng)絡(luò)

Ø 是否擁有多而優(yōu)質(zhì)的零售網(wǎng)絡(luò)

Ø 是否有較為完整的零售渠道

Ø 是否具備好的陳列位置、面積和促銷場地

Ø 是否對消費(fèi)者客戶有一定為維護(hù)基礎(chǔ)

3、管理水平

Ø 對公司、門店的管理水平

Ø 對供貨商的管理水平

Ø 對零售網(wǎng)絡(luò)的管理水平

Ø 對客戶資源的管理水平

Ø 對運(yùn)營策略的管理水平

Ø 對人員素質(zhì)和能力的管理水平

* 分享：人員素質(zhì)管理水平分析小技巧

4、對產(chǎn)品的態(tài)度

Ø 對產(chǎn)品的熟悉程度

Ø 對產(chǎn)品更新?lián)Q代的適應(yīng)能力

Ø 對產(chǎn)品銷售的可行方案

5、基礎(chǔ)設(shè)施

Ø 物流配送的車輛、人員

Ø 倉庫的整理

Ø 辦公地點(diǎn)、門店的選擇

二、核心經(jīng)銷商的開發(fā)技巧

1、**階段：進(jìn)入市場前對經(jīng)銷商的初步調(diào)研階段

Ø 設(shè)定目標(biāo)，觀察市場信息和競爭對手信息

Ø 細(xì)心觀察經(jīng)銷商的人員能力和待客技巧

² 詢問營業(yè)員、促銷員、導(dǎo)購員

² 詢問購買或參與促銷的消費(fèi)者

Ø 觀察商品的陳列、擺放方法、數(shù)量

Ø 默記產(chǎn)品類型、品種和特價(jià)產(chǎn)品

Ø 向銷售人員提問，了解其專業(yè)程度

Ø 了解補(bǔ)貨情況和淡旺季補(bǔ)貨頻率

Ø 了解常用促銷策略

2、第二階段：前期調(diào)查匯總，資料收集階段

Ø 注意多種數(shù)據(jù)登記表格的運(yùn)用

Ø 了解經(jīng)銷商個(gè)人品性

3、第三階段：通訊產(chǎn)品核心經(jīng)銷商的談判簽約

Ø 清晰通訊產(chǎn)品品牌定位

Ø 選擇合適的談判地點(diǎn)

Ø 詳細(xì)講解內(nèi)容及優(yōu)惠政策

Ø 對提出的異議進(jìn)行解答

Ø 價(jià)格談判的七大策略

² 欲擒故縱

² 差額均攤

² 迂回戰(zhàn)術(shù)

² 直搗黃龍

² 哀兵姿態(tài)

² 釜底抽薪

² 間接議價(jià)

* 實(shí)戰(zhàn)演練：某經(jīng)銷商雖然經(jīng)過多次溝通，但仍然三番兩次要求議價(jià)，分小組討論該采取哪種議價(jià)策略？ 如何進(jìn)行談判？

Ø  合同簽訂

三、核心經(jīng)銷商的溝通技巧

1、溝通的總類

Ø 語言：口頭、書面

Ø 非語言：聲音、肢體動(dòng)作、身體動(dòng)作、表情

2、高效溝通的步驟

Ø 事前準(zhǔn)備

Ø 確認(rèn)需求

Ø 闡述觀點(diǎn)

Ø 處理異議

Ø 達(dá)成協(xié)議

Ø 共同實(shí)施

四、核心經(jīng)銷商的后續(xù)客情維護(hù)技巧

1、常規(guī)性周期型客情維護(hù)

Ø 周期性情感電話拜訪

Ø 周期性實(shí)地拜訪

Ø 重大節(jié)日客情維護(hù)

² 賀詞載體的選擇

² 道賀要親力親為

² 要送有“來歷”的禮物

* 案例分析:這樣的祝福說辭為什么不合適？

2、重大營銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)

Ø 新店開業(yè)

Ø 參加會(huì)議

Ø 促銷活動(dòng)

3、經(jīng)銷商個(gè)人情景維護(hù)

Ø 經(jīng)銷商生日

Ø 經(jīng)銷商非規(guī)律性重大喜事：結(jié)婚等

Ø 經(jīng)銷商非良性意外事件：生病等

* 課程總結(jié)

 

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