專業(yè)產(chǎn)品實戰(zhàn)銷售技巧與銷售團(tuán)隊建設(shè)內(nèi)訓(xùn)
專業(yè)產(chǎn)品實戰(zhàn)銷售技巧與銷售團(tuán)隊建設(shè)內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
專業(yè)產(chǎn)品實戰(zhàn)銷售技巧與銷售團(tuán)隊建設(shè)內(nèi)訓(xùn)
**單元：建立高績效的銷售團(tuán)隊
1、為何要建設(shè)團(tuán)隊：
·對集體的幫助
·對部門的幫助
·對個人的幫助
2、什么是高效團(tuán)隊：
·團(tuán)隊的特征
自主性
思考性
合作性
·團(tuán)隊的培養(yǎng)
3、如何建立高效團(tuán)隊：
·激勵
·領(lǐng)導(dǎo)力
·有效授權(quán)
·執(zhí)行力
4、團(tuán)隊建設(shè)中應(yīng)注意的問題
n 激勵迷失現(xiàn)象
n 偏移現(xiàn)象
n 共振現(xiàn)象
大話西游---建設(shè)高效團(tuán)隊總結(jié)：
第二單元：營銷策略
1、銷售渠道的形式與特點：
l因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
l自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別
l工業(yè)品和消費品的營銷比較
l不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度
l經(jīng)銷商和代理商的異同點
2、渠道設(shè)計的原則與要素
l外部環(huán)境
l內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
l渠道管理的四項原則
l渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
第三單元：邁向成功---銷售技巧培訓(xùn)
**章：銷售
l 銷售是什么
第二章：銷售技能能為您做什么
l 銷售自己
l 適應(yīng)新的環(huán)境
l 準(zhǔn)確判斷您的新同事
l 心存感激之情
l 交往技能
第三章：誰處于銷售中——每個人
第四章：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧
l 銷售的八個步驟
l 異議處理
第五章：讓銷售成為您的愛好
l 如何提高收入
l 學(xué)習(xí)和訓(xùn)練
l 態(tài)度
l 學(xué)習(xí)的過程
l 練習(xí)
第六章：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員
l 設(shè)定有效的目標(biāo)-6個“W”與2個“H”
l 有效目標(biāo)的特性
l 確定實現(xiàn)目標(biāo)的步驟
l 專業(yè)銷售人員的五個必備條件
第七章：高手重視準(zhǔn)備工作
l 專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
l 銷售區(qū)域的狀況
l 銷售給誰
l 如何去賣
第八章：了解您的產(chǎn)品
l 產(chǎn)品的構(gòu)成要素
l 產(chǎn)品的價值取向
l 產(chǎn)品的競爭差異
l 精通您的產(chǎn)品知識
第九章：如何尋找潛在客戶
l “MAN”原則
l “MAN”原則的具體對策
l 潛在客戶的判斷
l 發(fā)掘潛在客戶的方法
l 尋找潛在客戶的渠道
l 確定您的銷售對象
l 如何開拓多的客戶
l 做好客戶管理
第十章：接近客戶的技巧
l 如何有效地接近
l 接近前的準(zhǔn)備
l 電話接近客戶的技巧
l Cold-call找生意
l 闖過對方秘書關(guān)
l 使用信函接近客戶的技巧
l 直接拜訪客戶的技巧
l 面對初次見面的客戶
l 進(jìn)入銷售主題的技巧
第十一章：如何進(jìn)行事實調(diào)查
l 什么是事實調(diào)查
l 事實調(diào)查的內(nèi)容
l 事實調(diào)查的方法
第十二章：成功與人溝通
l 良好溝通的益處
l 良好溝通的必要
l 了解溝通的過程
l 積極地詢問
l 積極地傾聽
l 發(fā)送和接收
l 尊重他人
l 相信別人很重要
第十三章：識別客戶的利益點
l 將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧
l 為客戶尋找購買的理由
第十四章：如何做好產(chǎn)品說明
l 產(chǎn)品說明的技巧
l 三段論法
l 圖片講解法
第十五章：展示的技巧
l 展示說明的注意點
l 準(zhǔn)備您的展示講稿
第十六章：如何撰寫建議書
l 建議書的撰寫技巧
l 建議書的構(gòu)成
第十七章：客戶異議的處理
l 異議的含義與種類
l 異議產(chǎn)生的原因
l 處理異議的原則
l 客戶異議處理技巧
第十八章：達(dá)成后的交易
l 達(dá)成協(xié)議的障礙
l 達(dá)成協(xié)議的時機(jī)與準(zhǔn)則
l 達(dá)成協(xié)議的技巧
l 未達(dá)成交易的注意事項
l 啟發(fā)式銷售的運用
講師介紹 |
講師介紹：PHILIPS
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；
美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧講師，資深營銷管理培訓(xùn)師。
曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。
目前仍就職于財富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營銷管理工作。
具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實踐經(jīng)驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實際運用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評。
已開設(shè)的部分優(yōu)勢培訓(xùn)項目:
《職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證》、《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》等；
培訓(xùn)對象：
本課程適合于初、中級主要以終客戶為銷售目標(biāo)的客戶銷售代表(Account Sales);銷售經(jīng)理;以及與客戶銷售有關(guān)的人員。
鮑英凱老師的其它課程
雙贏商務(wù)談判技巧-1天 06.13
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運用，誰更重要？2.醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的
講師：鮑英凱詳情
跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之營銷團(tuán)隊建設(shè)中的“法”與“道”鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動與提問，通過生動形象的案例，講述公司治理及團(tuán)隊管理的“法”與“道”。咨詢式授課—根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求，有針對性地解
講師：鮑英凱詳情
跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之渠道開發(fā)與管理中的“診”與“治”作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運用，誰更重要？2.醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的
講師：鮑英凱詳情
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運用，誰更重要？2.醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的
講師：鮑英凱詳情
跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之創(chuàng)新營銷策略制定“企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團(tuán)隊是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊中找到根源?！∪绾翁岣咦陨淼念I(lǐng)導(dǎo)技能，
講師：鮑英凱詳情
咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之大客戶及渠道開發(fā)中的“診”與“治”作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運用，誰更重要？2.醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣
講師：鮑英凱詳情
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運用，誰更重要？2.醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的
講師：鮑英凱詳情
跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之營銷團(tuán)隊建設(shè)中的“法”與“道”鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動與提問，通過生動形象的案例，講述公司治理及團(tuán)隊管理的“法”與“道”。咨詢式授課—根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求，有針對性地解
講師：鮑英凱詳情
跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之創(chuàng)新營銷策略制定“企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團(tuán)隊是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊中找到根源?！∪绾翁岣咦陨淼念I(lǐng)導(dǎo)技能，
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