鎖定成交——狼性營(yíng)銷與銷售協(xié)作力提升訓(xùn)練 內(nèi)訓(xùn)
鎖定成交——狼性營(yíng)銷與銷售協(xié)作力提升訓(xùn)練 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
鎖定成交——狼性營(yíng)銷與銷售協(xié)作力提升訓(xùn)練 內(nèi)訓(xùn)
引言:狼的生存智慧
**單元:銷售認(rèn)知和銷售人員的角色分析——“認(rèn)識(shí)狼道”
一、 購(gòu)買的真相
1、 購(gòu)買的實(shí)質(zhì)
2、 購(gòu)買動(dòng)機(jī)
3、 對(duì)客戶的思辨
二、 銷售溝通
1、 銷售中的流程
2、 銷售溝通的目的與要素
第二單元:經(jīng)銷商的選擇與開發(fā)——“與狼共舞”
一、 經(jīng)銷商的幾種類型
二、 經(jīng)銷商談判的要素
三、 與經(jīng)銷商的博弈之道
1、 正確看待與經(jīng)銷商的關(guān)系
2、 和經(jīng)銷商博弈過(guò)程中操作要點(diǎn)
3、 建立銷售預(yù)警系統(tǒng)
四、 經(jīng)銷商關(guān)系管理
1、 經(jīng)銷商數(shù)據(jù)的建立與利用
2、 經(jīng)銷商忠誠(chéng)度的打造
3、 經(jīng)銷商鏈的形成
五、 經(jīng)銷商激勵(lì)
1、 經(jīng)銷商激勵(lì)的誤區(qū)
2、 經(jīng)銷商激勵(lì)的原則與方法
第三單元:如何開發(fā)大客戶——“孤狼行動(dòng)”
一、界定大客戶
1、 根據(jù)80/20法則大客戶
2、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大客戶
3、 確定大客戶的四個(gè)維度:份額、利潤(rùn)、發(fā)展空間、影響力
作業(yè)練習(xí):請(qǐng)列舉出個(gè)各自的大客戶名單
二、大客戶開發(fā)
1. 態(tài)度
戰(zhàn)勝盲點(diǎn),保持平和的心態(tài)
大客戶理應(yīng)享有更好更多的資源和服務(wù)
2. 過(guò)程與方法
大客戶開發(fā)8種常見辦法
三、大客戶銷售準(zhǔn)備
1. 銷售情報(bào)收集
2. 銷售狀態(tài)準(zhǔn)備
3. 銷售工具準(zhǔn)備
4. 成立項(xiàng)目小組
四、大客戶溝通與需求探尋(客戶角色、表面立場(chǎng)與真實(shí)的利益交換)
1、 獲取他人信任的6個(gè)方法
2、 區(qū)分客戶的角色
3、 聆聽、觀察與解讀
4、 提問技巧
5、 區(qū)分
表面立場(chǎng)VS真實(shí)利益
事實(shí)VS真相
動(dòng)機(jī)VS行為
6、 回應(yīng)
五、解決方案呈現(xiàn)
1、 根據(jù)角色訴求利益
2、 FABET法則
3、 找到對(duì)方的內(nèi)感元刺激客戶的感官:視覺、聽覺、感覺
4、 8種產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
5、 產(chǎn)品價(jià)值塑造3種方法
作業(yè)練習(xí):FABET
六、談判與客戶異議處理
1、 換框法
2、 準(zhǔn)備充足的談判籌碼
3、 制定談判策略路線
4、 談判中的價(jià)格談判技巧
報(bào)價(jià)需謹(jǐn)慎、報(bào)價(jià)需果斷
課程作業(yè):請(qǐng)列舉出常見的高頻率障礙
分享:報(bào)價(jià)的策略
七、成交
1、 預(yù)先排雷,一網(wǎng)打盡
2、 找到?jīng)Q策者
3、 成交需要膽量
4、 合同條款中務(wù)必注意的事項(xiàng)
八、大客戶關(guān)系管理
1、 一定要把大客戶和其他客戶區(qū)分開來(lái)
2、 大客戶分級(jí)管理
3、 大客戶分群管理
4、 建立動(dòng)態(tài)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
5、 謹(jǐn)防“第三者“——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手插足
6、 讓你成為顧客不可替代的一部分
案例:老師本人是如何做客戶深度開發(fā)的
第四單元:銷售人員個(gè)人管理——成為“猛狼”
一、 個(gè)人時(shí)間管理
1、 時(shí)間管理就是效率和效能的管理
2、 要事**
3、 讓自己的效率倍增
二、 個(gè)人目標(biāo)管理
1、 真目標(biāo)還是偽目標(biāo)
2、 目標(biāo)設(shè)立的兩個(gè)分方法和三個(gè)步驟
3、 如何讓目標(biāo)深入內(nèi)心世界與目標(biāo)落實(shí)
4、 從目標(biāo)到計(jì)劃
作業(yè)練習(xí):請(qǐng)?jiān)O(shè)立自己2013年度工作目標(biāo)
三、 銷售人員的壓力與情緒管理
1、 壓力和情緒的來(lái)源
2、 壓力和情緒的認(rèn)知
3、 壓力與情緒管理方法
四、 銷售人員智慧與團(tuán)隊(duì)協(xié)作力提升的方法
為什么協(xié)作?為什么不協(xié)作?
從流程中找到提升協(xié)作力的方法
結(jié)束部分:課程回顧 作業(yè)布置 收獲分享 合影留念
朱華老師的其它課程
銷售人員的招聘、培訓(xùn)、考核和激勵(lì)講師:朱華標(biāo)準(zhǔn)課時(shí):2天(12小時(shí))【課程背景】銷售強(qiáng),企業(yè)強(qiáng)。銷售人員強(qiáng),則銷售強(qiáng)可是,在實(shí)際工作中,你的團(tuán)隊(duì)是否存在以下現(xiàn)象?#61656;人員流動(dòng)大,優(yōu)秀人才留不??;不該走的都走了,該走的一個(gè)沒少;#61656;營(yíng)銷人員缺乏積極心態(tài),能動(dòng)性差,執(zhí)行不到位;#61656;有組織無(wú)紀(jì)律,拉幫結(jié)派,諸侯割據(jù);#61656;人員
講師:朱華詳情
MTP中層管理者領(lǐng)導(dǎo)技能提升訓(xùn)練講師:朱華時(shí)間:2天一、課程架構(gòu)二、課程大綱單元:管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對(duì)事不對(duì)人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應(yīng)鏈的表達(dá)和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認(rèn)知4、授權(quán)第二單元:工作管理一、從目標(biāo)到計(jì)
講師:朱華詳情
一、物業(yè)公司營(yíng)銷觀念的導(dǎo)入1、物業(yè)公司營(yíng)銷的對(duì)象和任務(wù)營(yíng)銷思維的演變過(guò)程物業(yè)公司工作難點(diǎn)和營(yíng)銷思維的建立2、物業(yè)公司產(chǎn)品(服務(wù))的特性——關(guān)注客戶“真實(shí)的瞬間”物業(yè)公司產(chǎn)品(服務(wù))的項(xiàng)目有哪些?物業(yè)公司產(chǎn)品(服務(wù))的來(lái)源——自己不生產(chǎn)產(chǎn)品,但是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的把控要優(yōu)于生產(chǎn)。3、基于利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷思維我們的利潤(rùn)從哪里來(lái)——物業(yè)公司盈利模式探析物業(yè)公司供應(yīng)商的選擇
講師:朱華詳情
營(yíng)銷創(chuàng)新的策略與技巧 01.01
單元:營(yíng)銷方法創(chuàng)新一、營(yíng)銷創(chuàng)新的一個(gè)基礎(chǔ)清晰界定營(yíng)銷現(xiàn)狀二、營(yíng)銷創(chuàng)新的兩個(gè)目的1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)2.追求卓越三、營(yíng)銷創(chuàng)新的三個(gè)方法1.原創(chuàng)型創(chuàng)新2.改良型創(chuàng)新3.組合型創(chuàng)新四、營(yíng)銷創(chuàng)新的四個(gè)維度1.產(chǎn)品2.價(jià)格3.渠道4.促銷五、營(yíng)銷創(chuàng)新的五個(gè)步驟1.發(fā)現(xiàn)問題2.找到解決方案3.切實(shí)執(zhí)行4.提升放大5.理論總結(jié)第二單元:營(yíng)銷管理創(chuàng)新一、組織創(chuàng)新:營(yíng)銷的組織架構(gòu)和人
講師:朱華詳情
狼性銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 01.01
單元:成為頭狼——銷售管理者我自我修煉1、對(duì)“業(yè)而優(yōu)則仕”的思辨2、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知3、建立“懶人”文化4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)講師5、管理的對(duì)象與職責(zé)6、銷售經(jīng)理與銷售角色之間的5種關(guān)系7、管理是科學(xué)的還是藝術(shù)的思辨第二單元:建立狼穴——高效銷售整體勢(shì)能的打造與制度文化建設(shè)人造環(huán)境、環(huán)境造人銷售的推拉太極“營(yíng)銷的高境界是讓推銷成為多余
講師:朱華詳情
單元:心態(tài)積極,工作熱情一、積極的心態(tài)1、積極心態(tài)的基本特征2、積極心態(tài)應(yīng)該以理性為基石3、積極心態(tài)與正確合理的信念4、不正確的信念三種特征和破除方法5、存在即合理,活在當(dāng)下,策劃未來(lái)二、熱情的工作1、認(rèn)識(shí)并控制好自己的情緒2、管理自己的情商的五個(gè)步驟3、熱情的表現(xiàn)形式是主動(dòng)4、永遠(yuǎn)走在顧客的前面第二單元:商業(yè)人格,敬業(yè)精神一、商業(yè)人格1、獨(dú)立原則,交換結(jié)果
講師:朱華詳情
購(gòu)買的真相---消費(fèi)者心理學(xué)講師:朱華標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間:3天單元:消費(fèi)心理學(xué)是個(gè)什么東東心理的表現(xiàn)形式影響消費(fèi)者行為的因素消費(fèi)者心理與行為的研究對(duì)象消費(fèi)者心理與行為的研究方法消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系第二章消費(fèi)者信息獲得與消費(fèi)態(tài)度轉(zhuǎn)變一、信息獲得注意在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用;注意的廣度、極限感覺、知覺的特性及知覺風(fēng)險(xiǎn);感覺閾限:錯(cuò)覺的的運(yùn)用學(xué)習(xí)與記憶在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用遺忘對(duì)
講師:朱華詳情
引言:老祖先的智慧與銷售預(yù)測(cè)老子:與時(shí)消息、與時(shí)俱進(jìn)、與時(shí)偕行孫子:不謀萬(wàn)世者,不足以謀一時(shí);不謀全局者,不足以謀一域禮記.中庸:預(yù)則立,不預(yù)則廢毛澤東:沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)哲學(xué)思維:因果關(guān)系、質(zhì)變與量變單元:銷售預(yù)測(cè)誤區(qū)、意義與目的銷售預(yù)測(cè)的意義銷售預(yù)測(cè)的目的銷售預(yù)測(cè)的常見錯(cuò)誤銷售預(yù)測(cè)的層次第二單元:銷售調(diào)研確定問題和調(diào)研目標(biāo)制定調(diào)研計(jì)劃收集分析信息陳述研
講師:朱華詳情
單元:學(xué)習(xí)本課程的目的1.思維誤區(qū)不是人人去營(yíng)銷,也不是人人管營(yíng)銷2.服務(wù)客戶——營(yíng)銷部門營(yíng)銷人員是企業(yè)的窗口,是聯(lián)系和客戶之間的橋梁3.促進(jìn)營(yíng)銷——不識(shí)廬山真面目,只緣身在此山中4.從實(shí)際案例看非營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該掌握營(yíng)銷銷售管理技能的必要性應(yīng)城某啤酒生產(chǎn)企業(yè)削減了酒瓶采購(gòu)預(yù)算修正藥業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理為什么把勛章送給了采購(gòu)經(jīng)理某保健品公司營(yíng)銷經(jīng)理和人力資源經(jīng)理之間的矛盾
講師:朱華詳情
單元:管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對(duì)事不對(duì)人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應(yīng)鏈的表達(dá)和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認(rèn)知4、授權(quán)第二單元:工作管理一、從目標(biāo)到計(jì)劃1、真目標(biāo)還是偽目標(biāo)2、制定目標(biāo)的兩個(gè)方法和三個(gè)步驟3、從目標(biāo)到計(jì)劃的目標(biāo)
講師:朱華詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費(fèi)行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責(zé) 19044
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16222
- 5員工守則 15459
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15393
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14554
- 9文件簽收單 14194