漏斗理論與銷售瓶頸突破
漏斗理論與銷售瓶頸突破詳細(xì)內(nèi)容
漏斗理論與銷售瓶頸突破
**單元:客戶采購漏斗理論及運(yùn)用
一、 關(guān)注客戶角色
二、 大客戶采購流程
三、 關(guān)注客戶內(nèi)部市場份額
四、 三種不同價(jià)值取向的客戶
五、 戰(zhàn)略性合作伙伴的構(gòu)建
六、 大客戶營銷中的競爭策略
第二單元:銷售流程漏斗理論及運(yùn)用
一、 大客戶面對(duì)面銷售7步流程
二、 基于銷售流程分析銷售漏斗
漏斗產(chǎn)生原因1:不遵循銷售流程
漏斗產(chǎn)生原因2:自身因素
漏斗產(chǎn)生原因3:外部因素帶來漏斗破損
……
第三單元:客戶關(guān)系漏斗理論及運(yùn)用
一、 客戶流失漏斗
− 客戶流失愿意分析
二、 客戶升級(jí)漏斗
1. 客戶分級(jí)
2. 客戶分群
3. 建立動(dòng)態(tài)的客戶情報(bào)與數(shù)據(jù)庫
第四單元:銷售溝通漏斗理論及運(yùn)用
一、 溝通中的信息漏斗
二、 溝通中的流程漏斗
1. 溝通的8大要素工作分解
2. 建立良好的銷售溝通機(jī)制
− 外部溝通
− 內(nèi)部溝通
第五單元:銷售分析漏斗理論及運(yùn)用
一、 從不同的方向看構(gòu)成銷售的基本要素
二、 銷售業(yè)績的加、減、乘、除
1. 累加原理:客戶增長與客戶流失
2. 減法原理:收入—成本=利潤
3. 乘法原理:銷售額的兩個(gè)來源分析
4. 出發(fā)原理:降低被拒絕的風(fēng)險(xiǎn),提高成功的比例
第六單元:改善銷售漏斗,突破銷售瓶頸
一、 改善銷售漏斗的三個(gè)方向
1. 擴(kuò)大上口
2. 扎進(jìn)下口
3. 堵住缺口
二、 銷售信息與情報(bào)管理
三、 增加客戶量
四、 改善銷售流程
五、 提高銷售效率與效能
− 銷售成本增加的核心原因:試錯(cuò)
六、 客戶抱怨投訴處理與客戶忠誠計(jì)劃
第七單元:課程回顧
朱華老師的其它課程
銷售人員的招聘、培訓(xùn)、考核和激勵(lì)講師:朱華標(biāo)準(zhǔn)課時(shí):2天(12小時(shí))【課程背景】銷售強(qiáng),企業(yè)強(qiáng)。銷售人員強(qiáng),則銷售強(qiáng)可是,在實(shí)際工作中,你的團(tuán)隊(duì)是否存在以下現(xiàn)象?#61656;人員流動(dòng)大,優(yōu)秀人才留不?。徊辉撟叩亩甲吡?,該走的一個(gè)沒少;#61656;營銷人員缺乏積極心態(tài),能動(dòng)性差,執(zhí)行不到位;#61656;有組織無紀(jì)律,拉幫結(jié)派,諸侯割據(jù);#61656;人員
講師:朱華詳情
MTP中層管理者領(lǐng)導(dǎo)技能提升訓(xùn)練講師:朱華時(shí)間:2天一、課程架構(gòu)二、課程大綱單元:管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對(duì)事不對(duì)人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應(yīng)鏈的表達(dá)和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認(rèn)知4、授權(quán)第二單元:工作管理一、從目標(biāo)到計(jì)
講師:朱華詳情
一、物業(yè)公司營銷觀念的導(dǎo)入1、物業(yè)公司營銷的對(duì)象和任務(wù)營銷思維的演變過程物業(yè)公司工作難點(diǎn)和營銷思維的建立2、物業(yè)公司產(chǎn)品(服務(wù))的特性——關(guān)注客戶“真實(shí)的瞬間”物業(yè)公司產(chǎn)品(服務(wù))的項(xiàng)目有哪些?物業(yè)公司產(chǎn)品(服務(wù))的來源——自己不生產(chǎn)產(chǎn)品,但是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的把控要優(yōu)于生產(chǎn)。3、基于利潤實(shí)現(xiàn)的營銷思維我們的利潤從哪里來——物業(yè)公司盈利模式探析物業(yè)公司供應(yīng)商的選擇
講師:朱華詳情
營銷創(chuàng)新的策略與技巧 01.01
單元:營銷方法創(chuàng)新一、營銷創(chuàng)新的一個(gè)基礎(chǔ)清晰界定營銷現(xiàn)狀二、營銷創(chuàng)新的兩個(gè)目的1.市場競爭2.追求卓越三、營銷創(chuàng)新的三個(gè)方法1.原創(chuàng)型創(chuàng)新2.改良型創(chuàng)新3.組合型創(chuàng)新四、營銷創(chuàng)新的四個(gè)維度1.產(chǎn)品2.價(jià)格3.渠道4.促銷五、營銷創(chuàng)新的五個(gè)步驟1.發(fā)現(xiàn)問題2.找到解決方案3.切實(shí)執(zhí)行4.提升放大5.理論總結(jié)第二單元:營銷管理創(chuàng)新一、組織創(chuàng)新:營銷的組織架構(gòu)和人
講師:朱華詳情
狼性銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 01.01
單元:成為頭狼——銷售管理者我自我修煉1、對(duì)“業(yè)而優(yōu)則仕”的思辨2、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知3、建立“懶人”文化4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)講師5、管理的對(duì)象與職責(zé)6、銷售經(jīng)理與銷售角色之間的5種關(guān)系7、管理是科學(xué)的還是藝術(shù)的思辨第二單元:建立狼穴——高效銷售整體勢(shì)能的打造與制度文化建設(shè)人造環(huán)境、環(huán)境造人銷售的推拉太極“營銷的高境界是讓推銷成為多余
講師:朱華詳情
單元:心態(tài)積極,工作熱情一、積極的心態(tài)1、積極心態(tài)的基本特征2、積極心態(tài)應(yīng)該以理性為基石3、積極心態(tài)與正確合理的信念4、不正確的信念三種特征和破除方法5、存在即合理,活在當(dāng)下,策劃未來二、熱情的工作1、認(rèn)識(shí)并控制好自己的情緒2、管理自己的情商的五個(gè)步驟3、熱情的表現(xiàn)形式是主動(dòng)4、永遠(yuǎn)走在顧客的前面第二單元:商業(yè)人格,敬業(yè)精神一、商業(yè)人格1、獨(dú)立原則,交換結(jié)果
講師:朱華詳情
購買的真相---消費(fèi)者心理學(xué) 01.01
購買的真相---消費(fèi)者心理學(xué)講師:朱華標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間:3天單元:消費(fèi)心理學(xué)是個(gè)什么東東心理的表現(xiàn)形式影響消費(fèi)者行為的因素消費(fèi)者心理與行為的研究對(duì)象消費(fèi)者心理與行為的研究方法消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系第二章消費(fèi)者信息獲得與消費(fèi)態(tài)度轉(zhuǎn)變一、信息獲得注意在營銷活動(dòng)中的作用;注意的廣度、極限感覺、知覺的特性及知覺風(fēng)險(xiǎn);感覺閾限:錯(cuò)覺的的運(yùn)用學(xué)習(xí)與記憶在營銷活動(dòng)中的作用遺忘對(duì)
講師:朱華詳情
引言:老祖先的智慧與銷售預(yù)測老子:與時(shí)消息、與時(shí)俱進(jìn)、與時(shí)偕行孫子:不謀萬世者,不足以謀一時(shí);不謀全局者,不足以謀一域禮記.中庸:預(yù)則立,不預(yù)則廢毛澤東:沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)哲學(xué)思維:因果關(guān)系、質(zhì)變與量變單元:銷售預(yù)測誤區(qū)、意義與目的銷售預(yù)測的意義銷售預(yù)測的目的銷售預(yù)測的常見錯(cuò)誤銷售預(yù)測的層次第二單元:銷售調(diào)研確定問題和調(diào)研目標(biāo)制定調(diào)研計(jì)劃收集分析信息陳述研
講師:朱華詳情
非營銷銷售經(jīng)理的營銷銷售管理 01.01
單元:學(xué)習(xí)本課程的目的1.思維誤區(qū)不是人人去營銷,也不是人人管營銷2.服務(wù)客戶——營銷部門營銷人員是企業(yè)的窗口,是聯(lián)系和客戶之間的橋梁3.促進(jìn)營銷——不識(shí)廬山真面目,只緣身在此山中4.從實(shí)際案例看非營銷經(jīng)理應(yīng)該掌握營銷銷售管理技能的必要性應(yīng)城某啤酒生產(chǎn)企業(yè)削減了酒瓶采購預(yù)算修正藥業(yè)營銷經(jīng)理為什么把勛章送給了采購經(jīng)理某保健品公司營銷經(jīng)理和人力資源經(jīng)理之間的矛盾
講師:朱華詳情
單元:管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對(duì)事不對(duì)人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應(yīng)鏈的表達(dá)和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認(rèn)知4、授權(quán)第二單元:工作管理一、從目標(biāo)到計(jì)劃1、真目標(biāo)還是偽目標(biāo)2、制定目標(biāo)的兩個(gè)方法和三個(gè)步驟3、從目標(biāo)到計(jì)劃的目標(biāo)
講師:朱華詳情
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