《高效采購(gòu)談判殺價(jià)策略與邀標(biāo)技巧》

  培訓(xùn)講師:李文發(fā)

講師背景:
專(zhuān)家介紹:李文發(fā)老師一、專(zhuān)家背景:大型臺(tái)資企業(yè)人力資源經(jīng)理/資材經(jīng)理;日資企業(yè)資材總監(jiān)兼人力資源經(jīng)理/管理者代表;港資企業(yè)運(yùn)營(yíng)副總經(jīng)理及管理者代表;在韓國(guó)、日本等大型集團(tuán)公司接受過(guò)國(guó)際先進(jìn)的供應(yīng)鏈和物流管理系統(tǒng)學(xué)習(xí);新加坡管理協(xié)會(huì)授權(quán)講師; 詳細(xì)>>

李文發(fā)
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《高效采購(gòu)談判殺價(jià)策略與邀標(biāo)技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《高效采購(gòu)談判殺價(jià)策略與邀標(biāo)技巧》

**章、策略篇——高效采購(gòu)談判策略

[角色扮演]現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分組,針對(duì)一個(gè)談判項(xiàng)目進(jìn)行雙方談判:

思考和注意事項(xiàng):1、你會(huì)采取什么策略?2、注意什么問(wèn)題,3、做好哪些準(zhǔn)備,4、談判成功關(guān)鍵點(diǎn)是什么?5、談判的終目的是什么?

一、采購(gòu)談判的概論

1、什么是采購(gòu)談判?

2、采購(gòu)談判談什么?

3、現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)學(xué)員進(jìn)行自測(cè)10題,看自己屬于哪種類(lèi)型的談判者還是講師

4、采購(gòu)談判的目的

5、采購(gòu)談判的內(nèi)容

6、采購(gòu)談判的特點(diǎn)

7、采購(gòu)談判的七大原則

二、采購(gòu)談判的主要環(huán)節(jié)

1、采購(gòu)談判有哪些環(huán)節(jié)

2、各環(huán)節(jié)注意什么問(wèn)題

3、什么環(huán)境具備法律效率

三、采購(gòu)談判的基本步驟和流程

1、準(zhǔn)備階段實(shí)際操作和注意點(diǎn)

(1)搜集采購(gòu)談判資料

(2)制定采購(gòu)談判方案

(3)組選采購(gòu)談判隊(duì)伍

(4)采購(gòu)談判前期其他準(zhǔn)備工作

2、開(kāi)局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)

(1)選擇正確的開(kāi)局方式

(2)積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

(3)收集盡可能多的信息,探測(cè)對(duì)方情況

(4)談判小技巧:會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)

(5)傾聽(tīng)容易出現(xiàn)的問(wèn)題

3、交鋒階段是核心階段,實(shí)際操作和注意點(diǎn)

(1)走馬換將策略

(2)紅臉白臉策略

(3)談判技巧小貼士:角色扮演

(4)聲東擊西策略

(5)疲勞轟炸策略

(6)渾水摸魚(yú)策略

(7)故布疑陣策略

(8)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):以下案例采用什么策略?

(9)談判小技巧:“托兒”的案例分享

(10)欲擒故縱策略

(11)投石問(wèn)路策略

(12)以退為進(jìn)策略

(13)后通牒策略

(14)演練:談判小技巧:出其不意,后通牒

4、妥協(xié)階段有幾種類(lèi)型,如何讓步,讓步的目的是什么?

(1)打破僵局的策略

5、簽約階段的策略和注意點(diǎn)

6、履約階段如何進(jìn)行?

(1)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)履行合同的條款;

(2)與對(duì)方保持密切聯(lián)系;

(3)努力維護(hù)雙方的合作關(guān)系。

四、采購(gòu)談判心理分析

1、心理特征分析(心理定勢(shì)分析)

2、行為舉止分析(動(dòng)勢(shì)因素分析)

3、情緒波動(dòng)分析

五、買(mǎi)賣(mài)方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析

六、影響談判的五大障礙

第二章、方法篇——采購(gòu)與供應(yīng)商進(jìn)行砍價(jià)15大方法

一、采購(gòu)談判議價(jià)分類(lèi)技巧

1、采購(gòu)方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)

(1)借刀殺人

(2)過(guò)關(guān)斬將

(3)化整為零

(4)壓迫降價(jià)

2、賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧

(1)迂回戰(zhàn)術(shù)

(2)直搗黃龍

(3)哀兵姿態(tài)

(4)釜底抽薪

3、買(mǎi)賣(mài)雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧

(1)欲擒故縱

(2)差額均攤

二、如何了解供應(yīng)商的報(bào)價(jià)類(lèi)型——知已知彼

1、以“高價(jià)報(bào)價(jià)”

2、價(jià)格參照

3、先低后高

三、采購(gòu)與供應(yīng)商進(jìn)行砍價(jià)15大方法

1、點(diǎn)面結(jié)合法:點(diǎn)突破、面圍攻

2、逐點(diǎn)突破法:以下一批量訂單做條件

3、客戶(hù)抱怨法

4、市場(chǎng)比較法

5、虛晃一槍法

6、集中采購(gòu)法

7、虛實(shí)結(jié)合法

8、資金調(diào)節(jié)法(改變付款方式)

9、掌控時(shí)機(jī)法

10、成本核算法

11、目標(biāo)管理法

12、訂單威懾法

13、久經(jīng)考驗(yàn)法

14、、生死抉擇法

15、國(guó)內(nèi)特別法

四、[案例分析]

1、某公司采購(gòu)議價(jià)技巧要點(diǎn)

2、編織袋生產(chǎn)線(xiàn)的洽談

五、討論:由于是新開(kāi)發(fā)出來(lái)的供應(yīng)商,采購(gòu)對(duì)其材料(產(chǎn)品)價(jià)格一無(wú)所知,如果是您將如何正確議價(jià)?以免上當(dāng)受騙?

第三章、實(shí)戰(zhàn)篇——搞清采購(gòu)招投標(biāo)要求及招標(biāo)過(guò)程中的電話(huà)約談技巧

一、搞清招標(biāo)的基本要求

1、招標(biāo)人、招標(biāo)人和代理人

2、公開(kāi)招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)與競(jìng)價(jià)談判

3、哪些項(xiàng)目才能招標(biāo)呢

4、采購(gòu)招標(biāo)競(jìng)價(jià)條件

5、招標(biāo)與合同的關(guān)系

二、要搞清招標(biāo)的文件的要求

1、招標(biāo)文件的編制原則

2、說(shuō)清招標(biāo)的文件內(nèi)容

3、思考:標(biāo)書(shū)編寫(xiě)要求

4、講清招標(biāo)文件內(nèi)容禁止性規(guī)定

5、招標(biāo)人及其不得為的行為

6、提醒投標(biāo)人須提供的資料

7、思考:電話(huà)邀標(biāo)前如何對(duì)投標(biāo)人進(jìn)行選擇

8、思考:如何進(jìn)行招標(biāo)投標(biāo)文件發(fā)出與修改

三、招標(biāo)采購(gòu)程序及電話(huà)談判技巧和策略

1、招標(biāo)的主流程圖

2、招標(biāo)流程的關(guān)鍵點(diǎn)

3、準(zhǔn)備階段——制定總體方案、項(xiàng)目綜合分析、確定招標(biāo)采購(gòu)方案、編制招標(biāo)文件

4、一般企業(yè)招標(biāo)競(jìng)價(jià)小組構(gòu)成

5、招標(biāo)階段如何實(shí)施

6、如何電話(huà)詢(xún)標(biāo)

7、如何評(píng)標(biāo)

8、如何議標(biāo)

9、常用評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與方法

10、高限價(jià)與低限價(jià)

11、如何溝通投標(biāo)保證金

12、如何溝通履約保證金

13、電話(huà)約標(biāo)項(xiàng)目成功的要素

14、補(bǔ)充:招標(biāo)小組決定的事項(xiàng)

15、廢標(biāo)的權(quán)利依據(jù)

16、邀標(biāo)失敗原因及對(duì)策

17、投標(biāo)的生效和撤回

18、投標(biāo)人不得為的行為

19、電話(huà)約標(biāo)競(jìng)價(jià)項(xiàng)目履行和跟進(jìn)

20、招標(biāo)活動(dòng)禁止行為

21、爭(zhēng)議解決

22、競(jìng)價(jià)談判案例分享


 

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