《全面采購技能提升沙盤演練》 內(nèi)訓(xùn)
 

**幕：前期準(zhǔn)備階段——大策劃大準(zhǔn)備

一、課前準(zhǔn)備和沙盤活動(dòng)說明

1、道具：大白紙，大頭筆，A4紙，不干膠紙，有必要準(zhǔn)備直尺；

2、學(xué)員分組：根據(jù)人數(shù)分為5個(gè)小組，選出小組長(zhǎng)（姓名），用標(biāo)牌制作小組名稱，編寫小組口號(hào)；

3、沙盤模擬，講師提出專題，由一小組進(jìn)行討論分析，獲得對(duì)策和方案，現(xiàn)場(chǎng)制作文本筐，由小組長(zhǎng)或代表回答問題，工作人員記錄；

4、組織評(píng)估小組，評(píng)估流程和方法設(shè)計(jì)：講師任組長(zhǎng)，各小組長(zhǎng)任評(píng)委，分別針對(duì)每小組方案（策略、方法、工具、對(duì)策等）文本筐進(jìn)行評(píng)估，講師做總評(píng)，評(píng)價(jià)其優(yōu)缺點(diǎn)，記分，總分，排次；

5、講師主導(dǎo)課中小游戲的準(zhǔn)備（二個(gè)沙盤游戲）；

6、課后考試，講師提供試題和參考答案的準(zhǔn)備。

二、講師需要說明的內(nèi)容（預(yù)備知識(shí)）：

1、[預(yù)備知識(shí)]——學(xué)習(xí)采購，應(yīng)該從了解采購的發(fā)展歷史過程開始

2、采購有哪些核心技能

第二幕：中期階段——現(xiàn)場(chǎng)角色扮演，沙盤大演練

第01部分：認(rèn)識(shí)篇——認(rèn)清采購管理的本質(zhì)及采購系統(tǒng)建設(shè)

一、搞清采購到底是怎么一回事

1、狹義的采購

2、廣義的采購

3、采購的范圍

4、采購的五大要求

5、企業(yè)采購的四大重要作用

6、打破傳統(tǒng)，解讀我們對(duì)采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身

7、案例分析：某公司采購管理成功的關(guān)鍵是什么

二、采購組織設(shè)計(jì)與流程優(yōu)化

1、采購組織的基本類型

2、采購組織如何設(shè)計(jì)

3、從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變

4、戰(zhàn)略采購的四個(gè)關(guān)鍵特征和六大核心價(jià)值

5、建立先進(jìn)的采購管理系統(tǒng)的要素和四個(gè)要求

6、采購流程的設(shè)計(jì)

（1）采購的基本流程

（2）采購流程的具體化

（3）采購流程設(shè)計(jì)的四個(gè)要素

7、采購流程的優(yōu)化

（1）采購流程的四個(gè)分開

（2）采購流程的要素

（3）采購流程的關(guān)鍵控制點(diǎn)

（4）采購流程優(yōu)化的四大方法

8、案例分享：

（1）小天鵝的“末日管理”

（2）某公司高效的流程優(yōu)化的作法

三、采購人員能力建設(shè)和素質(zhì)要求

1、采購人員的能力建設(shè)

（1）價(jià)格分析和成本控制的能力

（2）預(yù)測(cè)的能力

（3）溝通協(xié)調(diào)表達(dá)的能力

（4）團(tuán)隊(duì)協(xié)作的能力

（5）自我控制的能力

（6）信息掌握的能力

2、采購人員的知識(shí)要求

（1）產(chǎn)品知識(shí)

（2）專業(yè)知識(shí)

（3）財(cái)務(wù)知識(shí)

3、采購人員的職業(yè)素養(yǎng)

（1）工作中不找借口，具備敬業(yè)的精神

（2）虛心與耐心

（3）保密企業(yè)秘密，對(duì)企業(yè)的忠誠和感恩

（4）臨財(cái)不茍得——三不原則

（5）與供應(yīng)商業(yè)務(wù)中的公正與誠實(shí)

四、現(xiàn)場(chǎng)討論和演練：

1、你公司采購流程如何，需要對(duì)采購流程設(shè)計(jì)與采流程優(yōu)化嗎？如何優(yōu)化和疏理？

2、如何對(duì)采購組織程進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，如何提高采購人員的工作績(jī)效，你是如何做好采購人員的績(jī)效考核的？（考核的要素和指標(biāo)）

3、如何預(yù)防采購人員的商務(wù)腐敗行為？

第02部分：計(jì)劃和預(yù)算篇——采購計(jì)劃的制訂和預(yù)算的編制

一、采購計(jì)劃和預(yù)算的實(shí)質(zhì)和重要性

1、采購計(jì)劃——采購管理的啟動(dòng)開關(guān)

2、采購預(yù)算——采購管理的控制開關(guān)

3、影響采購計(jì)劃和預(yù)算的和要因素

（1）采購環(huán)境

（2）年度銷售計(jì)劃

（3）材料清單

（4）存量管制卡

（5）物料標(biāo)準(zhǔn)成本的設(shè)定

（6）生產(chǎn)效率

（7）價(jià)格的預(yù)期

4、采購計(jì)劃與各部門之間的關(guān)系

二、采購計(jì)劃編制與執(zhí)行的實(shí)操技巧

1、采購計(jì)劃的主要內(nèi)容

2、采購計(jì)劃編制的流程

（1）制定認(rèn)證計(jì)劃

（2）制定訂單計(jì)劃

3、制定合理完善的采購計(jì)劃的要求

（1）認(rèn)真分析企業(yè)自身情況

（2）進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查，收集翔實(shí)的信息

（3）廣開言路，群策群力

4、編制和執(zhí)行采購計(jì)劃注意點(diǎn)

（1）盡量具體化、量化，便于計(jì)劃執(zhí)行和控制

（2）應(yīng)適當(dāng)進(jìn)行調(diào)整

三、采購數(shù)量的確定與計(jì)算方法

1、確定采購數(shù)量的依據(jù)

2、采購數(shù)量的計(jì)算

（1）采購數(shù)量計(jì)算方法——定期訂購法和定量訂購法

（2）適當(dāng)?shù)牟少彅?shù)量計(jì)算方法——經(jīng)濟(jì)訂購量（EOQ）

3、MRP與采購計(jì)劃的關(guān)系，如何運(yùn)用

四、采購預(yù)算編制的實(shí)操技巧

1、選擇適合企業(yè)的預(yù)算方法——如固定預(yù)算、彈性預(yù)算、滾動(dòng)預(yù)算等

2、采購預(yù)算編制流程

3、采購預(yù)算編制步驟

4、編制預(yù)算的要點(diǎn)和注意的問題

五、案例分享

1、某公司采購計(jì)劃管理辦法

2、蘋果公司采購預(yù)算編制的要點(diǎn)（公司背景分析、預(yù)算過程和預(yù)算的確定）

六、現(xiàn)場(chǎng)思考和回答問題

1、你在確定請(qǐng)購量前是否查明庫存數(shù)量及是否有替代品

2、請(qǐng)購量是否符合經(jīng)濟(jì)批量

3、怎樣確定材料清單的正確性

4、你對(duì)MRP的計(jì)算項(xiàng)目是否熟練掌握并嚴(yán)格執(zhí)行
第03部分：采購方式篇——采購發(fā)展中常用的六大采購方式

一、集中采購

1、為什么要選擇集中采購

2、集中采購的適用范圍

3、集中采購的流程

4、集中采購注意事項(xiàng)

5、常用集中采購的幾種類型

6、案例分析——惠普公司集中采購

二、電子商務(wù)采購（網(wǎng)上采購）

1、什么是網(wǎng)上采購

2、電子采購的優(yōu)勢(shì)

3、電子采購的一般過程

4、對(duì)采購有幫助的電子技術(shù)介紹

5、案例分析——全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，企業(yè)網(wǎng)上采購異常活躍

三、準(zhǔn)時(shí)采購（JIT采購）

1、對(duì)庫存要重新認(rèn)識(shí)

2、SCM環(huán)境下庫存管理——供應(yīng)商管理庫存（VMI）      

3、案例分享——海爾公司革了倉庫的命

4、準(zhǔn)時(shí)采購——日本豐田公司JIT準(zhǔn)時(shí)采購

5、案例分享——海爾推行的準(zhǔn)時(shí)采購

四、招標(biāo)采購

1、什么是招標(biāo)和投標(biāo)？

2、招標(biāo)的類型：

3、招投標(biāo)前期策劃、招標(biāo)方案的制定與招標(biāo)策略

4、招投標(biāo)文件好何編寫，編制過程中需要注意的事項(xiàng)與技巧

5、討論：

（1）投標(biāo)人須提供的資料

（2）潛在投標(biāo)人實(shí)地考察

（3）如何進(jìn)行投標(biāo)人選擇

6、資格審查及如何投標(biāo)保證金具體操作有關(guān)問題

7、現(xiàn)場(chǎng)討論：

（1）評(píng)標(biāo)過程的組織、評(píng)標(biāo)細(xì)則與評(píng)標(biāo)方案的制定，評(píng)標(biāo)中如何確定低于成本的惡意低價(jià)搶標(biāo)行為

（2）企業(yè)招標(biāo)小組如何組成，紀(jì)委可以做為招標(biāo)小組的成員嗎？

（3）如何確定高限價(jià)與低限價(jià)？

（4）解釋履約保證金、定金、預(yù)付款區(qū)別

8、招標(biāo)采購中如何預(yù)防違紀(jì)投標(biāo)及處理對(duì)策

9、提問：

（1）如何判定招投標(biāo)人員違規(guī)行為，以及有效處理方式；

（2）如何應(yīng)對(duì)投標(biāo)單位投訴；

（3）廢標(biāo)的權(quán)利依據(jù)

10、邀請(qǐng)招標(biāo)失敗原因及對(duì)策

11、招標(biāo)活動(dòng)禁止行為

12、履約過程中違約處理

13、案例分析：

（1）某公司投標(biāo)人未能按招標(biāo)文件要求提供所投貨物的案例；

（2）某公司招標(biāo)過程中無法定代表人出具授權(quán)委托書的案例分析

（3）某公司投標(biāo)人以他人名義投標(biāo)或者以其他方式弄虛作假，騙取中標(biāo)的案例分析

五、全球采購

1、實(shí)施全球采購的主要原因

2、全球采購也存在一些潛在的問題

3、案例：全球化采購的實(shí)施——沃爾瑪公司的實(shí)踐

六、間接采購

1、實(shí)施間接采購的主要優(yōu)勢(shì)

2、間接采購條件

3、間接采購適用范圍

4、案例——廣東成為跨國公司在華采購熱點(diǎn)地區(qū)
第04部分：成本控制篇——采購成本分析與降低采購成本

一、全面認(rèn)識(shí)采購成本

1、企業(yè)利潤(rùn)增加的途徑

（1）企業(yè)利潤(rùn)增加的三種途徑

（2）降低成本對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)更大

（3）案例分析——**案例分析有什么啟示

2、對(duì)采購成本的全面認(rèn)識(shí)

（1）思考：采購單價(jià)≠采購成本嗎？

（2）什么是成本及企業(yè)成本的類型

（3）如何進(jìn)行有效成本分析——兩種方法

（4）掌握成本分析的三個(gè)步驟 

（5）生產(chǎn)型材料采購總成本的元素

（6）影響采購價(jià)格有哪些因素，如何分析？

（7）現(xiàn)場(chǎng)思考：在一家企業(yè)，如何了解占采購價(jià)值80%的“重要少數(shù)”的原料價(jià)格變動(dòng)行情？

二、采購價(jià)格全面調(diào)查工作如何展開

1、采購調(diào)查的主要范圍

2、采購信息收集渠道

3、處理調(diào)查資料

4、全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，價(jià)格＝成本＋價(jià)值，我們?nèi)绾稳胧郑?/p>

三、如何進(jìn)行采購成本分析 

1、成本分析中要考慮的項(xiàng)目

2、成本分析時(shí)注意問題

3、如何計(jì)算采購價(jià)格

4、案例分享：湖南某筑路機(jī)械廠比價(jià)采購技術(shù)運(yùn)用

四、如何有效降低采購成本

1、管理好采購人員

（1）為什么說采購人員容易出事——管好采購人員

（2）選人重人品、用人重績(jī)效

（3）輪換與審計(jì)

（4）設(shè)立供應(yīng)商投訴專線

（5）案例分析：沃爾瑪公司的采購職業(yè)道德規(guī)范

2、活用采購原則

（1）采購5R原則的運(yùn)用

（2）三個(gè)關(guān)鍵性的采購原則

（3）采購中ABC管理法

（4）案例分析：日本豐田公司的“采購半徑”

3、降低成本的八大方法

（1）鼓勵(lì)供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)

（2）包裝和運(yùn)輸優(yōu)化

（3）延長(zhǎng)付款時(shí)間

（4）大力實(shí)施材料標(biāo)準(zhǔn)化

（5）進(jìn)行價(jià)格與成本的分析

（6）高效談判

（7）供應(yīng)商的早期參與

（8）自制與外購的戰(zhàn)略

4、降低成本的八大策略

（1）供應(yīng)商變動(dòng)成本    

（2）互買優(yōu)惠的采購方式

（3）改善采購路徑

（4）了解對(duì)方意圖

（5）推動(dòng)全球采購

（6）困境采購

（7）統(tǒng)一訂購

（8）共同訂貨

五、案例分析和現(xiàn)場(chǎng)演練

1、案例分享：GE公司電子采購的成本節(jié)約

2、現(xiàn)場(chǎng)討論：除了講師講過的有效降低采購成本的方法外，你還知道哪些好的采購方法降低成本與大家共同分享？

3、現(xiàn)場(chǎng)操練：有人說，采購成本控制，重在于殺價(jià)，越低越好，所以控制成本關(guān)鍵在于采購談判技巧

第05部分：供應(yīng)商開發(fā)管理篇——供應(yīng)商開發(fā)、認(rèn)證、選擇、評(píng)估和激勵(lì)

一.供應(yīng)商開發(fā)的前期準(zhǔn)備工作

1、如何時(shí)根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類

2、企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處于什么位置

2、供應(yīng)商開發(fā)管理有什么好的方法和工具

3、掌握供應(yīng)商開發(fā)管理所必備的知識(shí)和要求

4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識(shí)別

5、供應(yīng)商開發(fā)管理的具體步驟和流程是什么，關(guān)鍵點(diǎn)在哪里

6、案例分析：某公司高效的供應(yīng)商開發(fā)流程圖分享

二、如何進(jìn)行供應(yīng)商的開發(fā)

1、開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑

2、初級(jí)供應(yīng)提供哪些資料給企業(yè)，如何認(rèn)識(shí)和掌握這些資料的真實(shí)性

3、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分析

4、討論：如何確保供應(yīng)商資料真實(shí)性？如何確保供應(yīng)商的能力？我們要重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力？

三、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證

1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的前期要做什么準(zhǔn)備

2、如何初選新的供應(yīng)商，標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3、如何對(duì)供應(yīng)商樣品進(jìn)行測(cè)試認(rèn)證？

4、如何進(jìn)行供應(yīng)商中試認(rèn)證？

5、如何進(jìn)行批試認(rèn)證？

6、如何與供應(yīng)商簽訂采購協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問題？

7、案例分析：某集團(tuán)公司供應(yīng)商調(diào)查項(xiàng)目分析

四、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的戰(zhàn)略供應(yīng)商

1、如何看待我們的供應(yīng)商？

2、如何選擇合適的供應(yīng)商

3、對(duì)待供應(yīng)商有什么策略

4、在公司利益和供應(yīng)商的利益面前如何實(shí)現(xiàn)雙贏？

5、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行定期評(píng)估

6、評(píng)估供應(yīng)商怎么評(píng)？評(píng)的依據(jù)是什么？關(guān)鍵點(diǎn)是什么，權(quán)重如何界定？

7、如何利用供應(yīng)商的評(píng)估結(jié)果對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行管理？

8、“恩威相濟(jì)”管理供應(yīng)商的具體策略是什么？

9、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行激勵(lì)？

10、激勵(lì)有哪些方法對(duì)供應(yīng)商行之有效？是處罰還是獎(jiǎng)勵(lì)，如何把握度？

11、案例分析：（1）某公司全面考核戰(zhàn)略供應(yīng)商的體系分享（2）某供應(yīng)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估案例（3）某公司供應(yīng)商評(píng)估制度（4）某公司供應(yīng)商的改善小組是如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商改善工作的

第06部分：采購質(zhì)量控制篇——改進(jìn)供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量，提高質(zhì)量合格率

一、擁有良好的品質(zhì)文化是品質(zhì)得到保證的基本前提

1、問題的思考：

（1）一個(gè)企業(yè)的生存主要靠什么

（2）誰給企業(yè)發(fā)工資？企業(yè)的老板真正是誰

（3）品質(zhì)真的很重要嗎

2、識(shí)別品質(zhì)的本質(zhì)

3、全員品管識(shí)

4、呼喚供應(yīng)商高層對(duì)品質(zhì)重視意

5、加強(qiáng)與供應(yīng)商中高層管理對(duì)問題管理的溝通

（1）如何實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商中高層的溝通

（2）溝通的重要性

（3）取得溝通成功的要素和環(huán)節(jié)

（4）五大溝通技巧

（5）溝通渠道的建立

（6）溝通的手段和策略

（7）影響溝通的六大問題規(guī)避

6、案例分析與討論：這樣與供應(yīng)商高層溝通可以嗎？

二、樹立供應(yīng)商正確的品質(zhì)觀念和意識(shí)

1、樹立正確的質(zhì)量理念

2、有關(guān)品質(zhì)的6個(gè)新價(jià)值理念

3、供應(yīng)商品質(zhì)觀念的演進(jìn)階段

4、供應(yīng)商品質(zhì)的五大要素和五個(gè)想法

5、正確判別品質(zhì)的5個(gè)誤區(qū)與真相

6、供應(yīng)商高層對(duì)全面的質(zhì)量承諾和重視程度

7、供應(yīng)商品質(zhì)觀念的轉(zhuǎn)變

8、產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生存的根本

9、案例分析與思考：

（1）案例：質(zhì)量興國

（2）案例：MOTORALA--質(zhì)量生存之道

（3）案例：GE-6西格瑪質(zhì)量成功之路

（4）案例：視頻教學(xué)——有缺陷的產(chǎn)品就是廢品

（5）案例：企業(yè)的衰敗----質(zhì)量之禍

三、選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商是質(zhì)量管理控制的重要環(huán)節(jié)（具體見供應(yīng)商開發(fā)部分）

四、互利共贏的供應(yīng)商質(zhì)量管理與控制的有效方法

1、公司與供應(yīng)商制定聯(lián)合質(zhì)量計(jì)劃

（1）應(yīng)商早期參與

（2）向供應(yīng)商派出代表——加強(qiáng)供應(yīng)商過程控制

（3）定期不定期進(jìn)行監(jiān)督檢查

2、對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估和排序

3、幫助供應(yīng)商導(dǎo)入新的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化的體系和方法

（1）質(zhì)量管理體系的導(dǎo)入和維持——ISO9001系統(tǒng)

（2）全面質(zhì)量管理TQM

（3）QQC的導(dǎo)入和運(yùn)用

（4）品質(zhì)五大工具的操作

（5）QC七大手法的綜合使用

4、積極歡迎供應(yīng)商的抱怨與投訴

（1）建立供應(yīng)商投訴的機(jī)制

（2）受理投訴

（3）供應(yīng)商投訴的處理與預(yù)防

5、案例分析和思考：

（1）案例：某公司實(shí)施采購質(zhì)量事故責(zé)任追究制度

（2）案例：某公司高層領(lǐng)導(dǎo)與供應(yīng)商溝通渠道

五、供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的驗(yàn)證和不合格品的判定與處理

1、供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的驗(yàn)證

（1）產(chǎn)品驗(yàn)證的主體和依據(jù)

（2）驗(yàn)證的技術(shù)資料的要求和把握

（3）產(chǎn)品驗(yàn)證的程序

（4）驗(yàn)證的內(nèi)容

（5）驗(yàn)證的方法

2、不合格品的判定與處理——診斷結(jié)果的數(shù)據(jù)分析并進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)

（1）不合格品的識(shí)別

（2）不合格品的質(zhì)量責(zé)任

（3）不合格品的處理

（4）不合格品的預(yù)防

3、對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析并持續(xù)改進(jìn)

（1）數(shù)據(jù)分析的工具

（2）統(tǒng)計(jì)學(xué)知識(shí)

（3）總結(jié)和改進(jìn)

4、案例分析和分組討論

（1）供應(yīng)商質(zhì)量控制的有效方法的哪些，請(qǐng)舉例說明。

（2）如何對(duì)供應(yīng)商之不合格品進(jìn)行判定與處理？

（3）案例分析：某公司不合格處理制度

第07部分：采購交期管理篇——如何改進(jìn)供應(yīng)商提高交期達(dá)成率

一、供應(yīng)商交期的管理，提高采購交期率

1、交期管理的規(guī)劃

（1）什么是交期管理

（2）確保交期的重要性

（3）交期的規(guī)劃與決策

2、采購跟催確保交期

（1）采購業(yè)務(wù)四個(gè)階段

（2）采購各階段交期管理技巧

3、供應(yīng)商交期延誤原因分析及對(duì)策

（1）交期延誤原因分析

（2）改善與供應(yīng)商的溝通

（3）立并加強(qiáng)交期意識(shí)等制度

（4）編制實(shí)績(jī)資料

二、討論：如何縮短訂單處理的周期的六方法

三、案例分析與思考

（1）某公司交期跟催表

（2）某公司交期管制表

（3）如何縮短訂單處理的周期

（4）如何應(yīng)對(duì)多種少量訂單，如何應(yīng)對(duì)急單

第08部分：采購的庫存控制——提高庫存周轉(zhuǎn)率，降低庫存量

一、庫存的周轉(zhuǎn)

1、衡量一個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)好不好的四個(gè)指標(biāo)

2、庫存的周轉(zhuǎn)的兩個(gè)指標(biāo)及其計(jì)算

3、加速庫存周轉(zhuǎn)的意義

二、庫存管理

1、庫存管理的核心思想

2、庫存成本的構(gòu)成

3、提高庫存準(zhǔn)確度

三、如何加速倉庫物料周轉(zhuǎn)

1、衡量一個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)好不好，排在前四位的指標(biāo)

2、庫存的周轉(zhuǎn)的兩個(gè)指標(biāo)

3、加速庫存周轉(zhuǎn)的意義

四、如何降低原材料庫存

1、供應(yīng)商管理庫存

2、與供應(yīng)商的關(guān)系發(fā)展

3、共享的信息平臺(tái)

五、案例分享

1、某集團(tuán)公司的VMI
第09部分：采購雙贏談判篇——采購談判技巧與高效策略

[現(xiàn)場(chǎng)情景模擬]你將如何與供應(yīng)商進(jìn)行面談，你會(huì)采取什么策略？

[現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)]10題

一、采購談判的概論

1、什么是談判？

2、什么是采購談判？

3、采購談判的目的

4、采購談判的內(nèi)容

5、采購談判的特點(diǎn)

6、采購談判的七大原則

二、采購談判的主要環(huán)節(jié)

三、采購談判的基本步驟

（一）準(zhǔn)備階段

（二）開局階段

（三）交鋒階段

（四）妥協(xié)階段

（五）簽約階段

（六）履約階段

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析（心理定勢(shì)分析）

2、行為舉止分析（動(dòng)勢(shì)因素分析）

3、情緒波動(dòng)分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析

六、采購談判議價(jià)通用技巧

七、采購談判議價(jià)分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)

（1）借刀殺人

（2）過關(guān)斬將

（3）化整為零

（4）壓迫降價(jià)

2、賣方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧

（1）迂回戰(zhàn)術(shù)

（2）直搗黃龍

（3）哀兵姿態(tài)

（4）釜底抽薪

3、買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧

（1）欲擒故縱

（2）差額均攤

九、報(bào)價(jià)與還價(jià)還應(yīng)注意的問題

十、影響談判的五大障礙

十一、案例分析

 1、某公司采購議價(jià)技巧要點(diǎn)

2、編織袋生產(chǎn)線的洽談

十二、討論：由于是新開發(fā)出來的供應(yīng)商，采購對(duì)其材料（產(chǎn)品）價(jià)格一無所知，如果是您將如何正確議價(jià)？以免上當(dāng)受騙
第10部分：采購合同管理篇——采購合同管理與法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

一、你認(rèn)識(shí)合同嗎？

1、采購合同的本質(zhì)以及合同在商務(wù)中的作用

2、商務(wù)合同的基本特征

3、合同的內(nèi)容和表現(xiàn)形式

4、為什么要對(duì)合同進(jìn)行管理

5、識(shí)別合同的風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

二、合同形成的基本要素和內(nèi)容

1、合同的主要條款和結(jié)構(gòu)

2、合同的形成過程——條款之戰(zhàn)

3、采購合同的主要條款及附屬條款，兩種條款受法務(wù)影響

三、法律規(guī)定的合同能力

1、合同的成立要件

2、到底由誰起草合同才有效，采購方起草合同有什么優(yōu)勢(shì)？

3、構(gòu)成合同的四大要素之間有什么關(guān)系，只有什么要素才具備法律效力？

4、我國的《民法通則》規(guī)定合法合同的能力——三個(gè)問題的思考：

（1）簽訂合同的有效性受年齡的限制嗎，法律如何規(guī)定？

（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他們的合同能力受限制嗎？如果規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)？

（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制嗎？如何界定？

5、案例分析：

（1）試分析這家公司是否違約？是否承擔(dān)賠償責(zé)任？

（2）被告有違約行為嗎？為什么？

6、企業(yè)法人、法定代表人、法人代表、法定代表授權(quán)人合同的能力

7、授權(quán)人再次授權(quán)行為人，具備法力效力嗎？

四、合同的形式

1、合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎？如何維持口頭合同的取證？

2、思考：什么樣的書面合同不用簽字仍然有效？

3、導(dǎo)致合同無效的四個(gè)因素，請(qǐng)分別分析；

4、可撤銷合同的幾種類型分析；

5、思考：

（1）如何區(qū)分無效合同與可撤銷合同？

（2）什么樣的合同不要求當(dāng)事人簽字，仍然有效？

6、案例分析：雙方當(dāng)事人達(dá)成的口頭協(xié)議有無法律效力？為什么嗎？

7、小補(bǔ)充：合同的生效的四個(gè)要件

五、合同關(guān)系不涉及第三人原則

1、思考：

（1）消費(fèi)者到超市購物，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量有問題應(yīng)該起訴超市還是生產(chǎn)商？

（2）采購人員外發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)，質(zhì)量由誰控制？

2、解密：某公司一起合同糾紛案

六、合同的條款

1、合同的主要條款和附屬條款的要求和區(qū)別

2、解密——合同條款是否有效，要考慮三條標(biāo)準(zhǔn)

3、采購合同其他條款詳解

（1）免責(zé)和限責(zé)條款要求：如何表述，如何提醒，如何檢測(cè)？

（2）預(yù)定損害賠償條款和懲罰條款：如何界定，如何限制？

（3）所有權(quán)保留：請(qǐng)思考三種情況下物料的所有權(quán)有沒有轉(zhuǎn)移？現(xiàn)場(chǎng)做三個(gè)練習(xí)題。

（4）案例分析：石龍某電子連接器公司物料所有權(quán)糾紛案解讀。

（5）賠償條款：如何追責(zé)？

（6）不可抗力：什么情況下是不可抗力，如何區(qū)別區(qū)商業(yè)落空？生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力？

（7）如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法

4、合同的條款之戰(zhàn)

（1）條款之戰(zhàn)的過程；

（2）條款之戰(zhàn)要提供哪些資料和證據(jù)

（3）如何規(guī)避條款之戰(zhàn)

5、合同定價(jià)方法的介紹及如何使用它們？

（1）固定價(jià)格

（2）可變價(jià)格

（3）成本累加（成本補(bǔ)償）定價(jià)

6、采購合同的支付條款

（1）支付方式

（2）分期付款（支付周期）

（3）發(fā)票處理?xiàng)l款

（4）確定支付點(diǎn)

（5）支付的貨幣種類

（6）分析分期付款的優(yōu)點(diǎn)

（7）如何規(guī)避分期支付中不履行合同的風(fēng)險(xiǎn)？

7、合同訂金、保留金如何處理？

七、合同的履行

1、合同履行的本質(zhì)和基本原則

2、案例分析：?jiǎn)栴}：甲方是否可以推遲交貨？乙方是否違約？

八、合同變更與轉(zhuǎn)讓

1、合同變更

2、合同變更的法定形式

3、合同變更的效力

4、案例分析：銀行與乙公司簽訂的協(xié)議屬于什么性質(zhì)？對(duì)保證人的保證責(zé)任產(chǎn)生什么影響？

5、合同轉(zhuǎn)讓的必備條件、形式和效力

九、合同權(quán)利義務(wù)的終止

1、合同權(quán)利義務(wù)的終止和解除的不同

2、案例分享：服裝廠是否有權(quán)解除合同？法院會(huì)支持紡織廠的主張？服裝廠能否要求損害賠償？

十、合同違約處理與爭(zhēng)議處理

1、處理合同爭(zhēng)議的五種方法

2、合同無效或撤銷的法律后果

3、案例分析：甲方的要求認(rèn)定合同不成立的請(qǐng)求有無法律根據(jù)？此案應(yīng)如何處理？

4、給出一個(gè)背景，然后討論：

（1）根據(jù)以上案例，指出供應(yīng)商是否違反合同？

（2）詳細(xì)說明你是如何得出結(jié)論的？

5、案例分析：某集團(tuán)分司與某企業(yè)合同案例分享

第11部分：采購審查篇——采購審計(jì)與稽核（審查）控制,預(yù)防腐敗

一、采購內(nèi)部審計(jì)的作用和流程

1、采購內(nèi)部審計(jì)的作用

2、采購和付款業(yè)務(wù)審計(jì)流程及注意問題

3、采購和付款業(yè)務(wù)中使用的基本資料有哪些？

4、如何控制采購和付款過程？

二、采購審計(jì)的重點(diǎn)和難點(diǎn)分析

1、采購決策的審查及審核的重點(diǎn)

2、如何審查采購計(jì)劃其重點(diǎn)和難點(diǎn)是什么

3、采購管理的審查重點(diǎn)

4、采購方式的審查重點(diǎn)

5、采購合同的審查重點(diǎn)

6、采購支出及應(yīng)付賬款的審查重點(diǎn)

三、案例分析：

1、某公司開展采購價(jià)格審計(jì)經(jīng)驗(yàn)

四、采購稽核及回扣防范

1、采購作弊方式及如何防范

2、采購回扣現(xiàn)象和杜絕措施

3、如何防止暗箱操作

4、現(xiàn)場(chǎng)分組討論：為什么說采購人員容易出事？如果您是一名采購經(jīng)理您將如何來管理采購人員？

第12部分：國際采購管理篇——國際貿(mào)易中采購管理實(shí)務(wù)

一、國際采購前期準(zhǔn)備工作

1、國際采購世界很精彩

2、國際采購前的準(zhǔn)備工作

（1）國際采購計(jì)劃安排

（2）關(guān)注國際市場(chǎng)價(jià)格行情

二、國際采購運(yùn)作程序

1、國際供應(yīng)商的選擇

2、國際采購交易的磋商

3、簽訂國際采購合同

4、國際采購中的價(jià)格術(shù)語

（1）國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》中13種介紹

（2）FOB訂貨方式的具體風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任、費(fèi)用劃分

5、國際采購合同履行及提貨（以FOB條件說明）

（1）申領(lǐng)進(jìn)口許可證

（2）開立信用證

（3）租船訂艙

（4）催裝和接運(yùn)貨物

（5）投保

（6）審單和付款

（7）報(bào)關(guān)提貨

（8）驗(yàn)收和撥交貨物

（9）辦理索賠

三、現(xiàn)場(chǎng)思考

1、你是否充分了解國際采購的風(fēng)險(xiǎn)，并采取措施將其小化？

2、簽訂國際采購合同前有否咨詢過律師，了解賣方國法律情況？

3、是否了解本企業(yè)與保險(xiǎn)公司的合作方式？以前投保工作是否出現(xiàn)過差錯(cuò)？

4、對(duì)審單的要點(diǎn)是否了解于胸？

第13部分：采購風(fēng)險(xiǎn)管理篇——采購風(fēng)險(xiǎn)的控制和佳實(shí)踐

一、采購風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和分析

1、采購風(fēng)險(xiǎn)的概述

（1）采購風(fēng)險(xiǎn)及其危害

（2）采購風(fēng)險(xiǎn)的分析

（3）采購風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)

（4）控制采購風(fēng)險(xiǎn)需要轉(zhuǎn)變四個(gè)觀念

2、企業(yè)采購風(fēng)險(xiǎn)的分析

（1）企業(yè)采購的外因型風(fēng)險(xiǎn)

（2）企業(yè)采購的內(nèi)因型風(fēng)險(xiǎn)

二、企業(yè)采購風(fēng)險(xiǎn)管理程序及控制手段

1、采購風(fēng)險(xiǎn)管理的四個(gè)階段

2、采購風(fēng)險(xiǎn)的管理方法

3、企業(yè)防范采購風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部控制措施

（1）應(yīng)建立與完善企業(yè)內(nèi)控制度，加強(qiáng)教育，提高素質(zhì)

（2）加強(qiáng)對(duì)物資采購招標(biāo)與簽約監(jiān)督

（3）加強(qiáng)對(duì)采購全過程、全方位的監(jiān)督

（4）采購人員不能只考慮采購風(fēng)險(xiǎn)，還要考慮企業(yè)總成本

三、采購風(fēng)險(xiǎn)的分散和轉(zhuǎn)移策略

1、采購風(fēng)險(xiǎn)的分散

2、采購風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移

四、采購風(fēng)險(xiǎn)控制的佳實(shí)踐

1、供應(yīng)鏈環(huán)境下降低采購風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)踐

2、采購時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)控制的佳實(shí)踐

3、采購成本風(fēng)險(xiǎn)控制

4、采購質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)控制

5、合同管理與法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

6、采購中的道德風(fēng)險(xiǎn)

7、防止受制于供應(yīng)商降低風(fēng)險(xiǎn)

第14部分：采購管理創(chuàng)新篇——實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商大會(huì)的項(xiàng)目推進(jìn)，建立供應(yīng)商中高層溝通平臺(tái)

一、供應(yīng)商大會(huì)項(xiàng)目推進(jìn)的主題思想

1、加強(qiáng)合作信心，增進(jìn)合作聯(lián)盟

2、拓展業(yè)務(wù)合作領(lǐng)域，共鑄產(chǎn)業(yè)鏈

3、表彰先進(jìn)，共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共贏

4、檢討檢討合作中的問題，并持續(xù)改進(jìn)

二、與供應(yīng)商合作存在的主要問題表現(xiàn)

1、交付問題——時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量

2、成本問題——虛高、瞞報(bào)、不主動(dòng)、不及時(shí)

3、質(zhì)量問題——不合品、缺陷產(chǎn)品

4、服務(wù)問題——配合度不佳

5、各供應(yīng)商績(jī)效數(shù)據(jù)通報(bào)——考核、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

6、供應(yīng)商績(jī)效表現(xiàn)案例分析

（1）優(yōu)秀供應(yīng)商分析

（2）落后供應(yīng)商分析

三、供應(yīng)商基礎(chǔ)管理策略與方法

1、流程控制管理

（1）供應(yīng)商認(rèn)證管理流程

（2）采購選擇流程；

（3）采購執(zhí)行流程；

（4）采購評(píng)估與評(píng)價(jià)流程；

2、供應(yīng)商分類管理

（1）供應(yīng)商關(guān)系管理

（2）優(yōu)先整合策略

3、日?？?jī)效管理策略

四、供應(yīng)商廉政建設(shè)管理——三不政策“不敢、不能、不想”

1、簽署《廉政協(xié)議》

2、建立日常監(jiān)督機(jī)制

3、納入日常監(jiān)督管理

4、不定期廉政調(diào)查

5、輪崗

6、三分一統(tǒng)

7、設(shè)立直線熱線電話

五、建立公司與各供應(yīng)商中高層進(jìn)行溝通與交流的平臺(tái)

1、日常的溝通——業(yè)務(wù)溝通接口

2、中高層的溝通與互訪機(jī)制

3、年度供應(yīng)商大會(huì)交流

4、早期供應(yīng)商中高層積極參與

六、公司未來對(duì)供應(yīng)商管理側(cè)重點(diǎn)與合作展望

1、建立長(zhǎng)期的供應(yīng)商關(guān)系管理

2、推行針對(duì)性更強(qiáng)的供應(yīng)商績(jī)效考核制度

3、成本控制的加強(qiáng)

4、支持研發(fā)，早期參與，展望合作，雙贏共享

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