銷售團隊的領導與管理

銷售團隊的領導與管理
為什么要學習本課程？
從一個普通的銷售員到一個優(yōu)秀的銷售員，企業(yè)必定重用此人。但是，眾多的理論和實踐證明，一個優(yōu)秀的銷售員未必是一個優(yōu)秀的主管。想要成為一個優(yōu)秀的主管，他所需掌握的理論知識和所需具備的實戰(zhàn)能力要比一個銷售員多得多。因此，他需要不斷地修煉，才能成為一個優(yōu)秀的主管，才能帶領好他的團隊，創(chuàng)造更佳的業(yè)績。
本課程的學習目標
1. 樹立先進的人生理念
2. 掌握當代的領導藝術
3. 掌握科學的決策藝術
4. 掌握團隊的目標管理與績效考核
5. 努力提升團隊的執(zhí)行力
6. 深刻反省團隊的錯誤與失敗
本課程的參訓人員
優(yōu)秀銷售代表、銷售主管、銷售經理
本課程的培訓特點
采用親生經歷的大量案例來講述銷售主管的領導與管理，同時穿插一些引人入勝的經典故事和游戲來啟發(fā)學員的思維，從中獲得深刻的啟示。
第一講 銷售主管的理念
一個人的成長，關健在于其心靈的成長。成功者與失敗者的最大差別就在于他們有著不同的理念。
——當代企業(yè)的核心價值觀的基本內容
——核心價值觀的重要作用
——案例，某小型企業(yè)的核心價值觀
——案例，時刻不忘宣傳自己的核心價值觀
第二講 銷售主管的領導力
老子曰:太上，不知有之。其次，親而譽之。其次，畏之。其次，侮之。
——孔子的觀點
——領導的定義
——領導力的定義
——領導的重要角色是教練
——下屬對教練的期望
——領導的五項基本原則
——從人入手
——制造稀缺
——團隊裂變
——親自補缺
——懂得放棄
第三講 銷售主管的決策藝術
決策是管理的心臟，管理是由一系列決策組成的，管理就是決策。——美國著名管理學家赫伯特•西蒙
——決策的四個重要因素
——科學決策的基本程序
——如何避免霍布森選擇
——如何避免布里丹選擇
——案例，某大型集團的競爭戰(zhàn)略決策
——案例，某小型企業(yè)的人事決策方案
第四講 決策產生的矛盾及對策
任何一項決策都會產生矛盾，這并不可怕，關鍵是要有正確的對策。
——傳統(tǒng)觀點與現(xiàn)代觀點
——建設性矛盾的性質
——案例，建設性矛盾的處理方法
——破壞性矛盾的性質
——案例，破壞性矛盾的處理方法
第五講 銷售主管的目標管理
——如何正確推行目標管理與績效考核
——目標的制定
——目標的來源
——如何設定自己的目標
——如何與下屬設定目標
——實戰(zhàn)案例解析
——目標的執(zhí)行
——主管如何協(xié)助下屬執(zhí)行計劃
——工作追蹤
——目標計劃的調整
——實戰(zhàn)案例解析
第六講 銷售主管的績效考核
——績效考核的方法
——績效考核的主要內容
——績效考核的方法和工具
——績效考核體系的建立
——實戰(zhàn)案例解析
——績效考核的回歸
——績效結果的直接應用
——績效考核的獎懲方法
——績效考核的步驟
——實戰(zhàn)案例解析
第七講 銷售主管的人力資源管理
在各項節(jié)約成本的措施中，以精減人員最為重要。——王永慶
——人力資源管理的最新理論
——個人考核的基本思路
——個人考核的基本方法
——銷售人員的損益表分析法
——銷售經理的費用預算分析法
——銷售人員的工作時間和內容分析法
第八講 銷售主管的執(zhí)行力
——執(zhí)行力三原則
——千手觀音的故事
——舞蹈，千手觀音給我們的啟示
——歷經磨難 走向成功
——工作勤奮 事業(yè)執(zhí)著
——克服困難 積累知識
——超越平庸 選擇完美
——胸懷感恩 成就大業(yè)
——堅持不懈 偉人感動
——眼光遠大 超越眾生
——銷售主管的協(xié)同拜訪
——協(xié)同拜訪的目標選擇
——如何發(fā)現(xiàn)銷售員的問題
——時刻掌握客戶的第一手資料
第九講 銷售主管的團隊反省
人類有兩種最高尚的行為，一種是向人類傳播真理，孔子、馬克思、黑格爾、培根等偉人，他們的一生就是向整個人類傳播真理；另一種是向社會公開承認錯誤和失敗，深刻反省錯誤，從中接受許多深刻的教訓，獲得許多深刻的啟示，避免重犯類似的錯誤，迅速走上健康發(fā)展的道路。
——曾子的觀點
——周恩來的教導
——反省是一扇從內向外的智慧之門
——深刻剖析自身的銷售失敗案例
——一知半解，終釀慘果
——產品知識及相關知識的重要性
——與專家溝通的意識及技巧
——推卸責任，一事無成
——故事，與其抱怨現(xiàn)狀，不如改變自己
——期待別人不如期待自己
——一言不慎，滿盤皆輸
——故事1，總統(tǒng)評書
——故事2，注冊會計師應聘
——不要叫左手知道右手所做的事情
——中秋節(jié)一定要送月餅嗎？
——月餅的歷史
——案例，中秋節(jié)送月餅
——故事：四次勸客人喝湯
——經濟規(guī)律：邊際效益遞減規(guī)律
——忽視細節(jié)，推卸責任
——案例
——佛教故事
——實施細節(jié)將決定戰(zhàn)略是否成功的關鍵
第十講 銷售主管的自我修煉
——佛祖的修行故事
——曾子的觀點
——古人的觀點
——寬容外界 苛責內心
——面壁思過 反省自我
——勤于學習 貴于實踐
——訓練右腦 拓展思維
——堅定意志 不斷進取
——萬法唯心 心生萬法

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