大客戶銷(xiāo)售技巧 黃焱
培訓(xùn)講師:黃焱
講師背景:
黃焱老師上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)咨詢有限公司總經(jīng)理助理、高級(jí)咨詢師實(shí)效新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)專家昆明理工大學(xué)客座教授多年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷與權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu)從業(yè)經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)與品牌總監(jiān),從普通咨詢助理到咨詢師、項(xiàng)目總監(jiān)、到咨詢公司總經(jīng)理、親歷企業(yè)管理全過(guò)程,對(duì) 詳細(xì)>>
大客戶銷(xiāo)售技巧 黃焱詳細(xì)內(nèi)容
大客戶銷(xiāo)售技巧 黃焱
培訓(xùn)提綱:
一、目標(biāo)與介紹
1. 介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法
2. 了解對(duì)培訓(xùn)的期望
3. 增進(jìn)了解和信任
二、更具挑戰(zhàn)的銷(xiāo)售環(huán)境和顧問(wèn)式銷(xiāo)售代表
1. 認(rèn)識(shí)目前新的銷(xiāo)售環(huán)境
2. 理解銷(xiāo)售代表角色的轉(zhuǎn)換
3. 個(gè)人練習(xí)
三、發(fā)掘客戶情形與環(huán)境的信息
1. 建立有效的方法發(fā)掘客戶的情形與環(huán)境的信息
2. 充分認(rèn)識(shí)客戶的外部形勢(shì),組織業(yè)務(wù)和部門(mén)業(yè)務(wù)
3. 了解驅(qū)動(dòng)客戶發(fā)展的動(dòng)力
4. 學(xué)習(xí)客戶動(dòng)力和客戶需要的關(guān)系
5. 案例學(xué)習(xí)
6. 個(gè)人練習(xí)
四、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析
1. 提供一個(gè)結(jié)構(gòu)化的,系統(tǒng)化和量化的方法分析銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
2. 全面認(rèn)識(shí)和評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
3. 認(rèn)識(shí)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
4. 案例學(xué)習(xí)
5. 實(shí)踐練習(xí)
五、競(jìng)爭(zhēng)策略和對(duì)策
1. 分析大客戶銷(xiāo)售中的各種戰(zhàn)略
2. 將客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)與自己的銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行整合
3. 選擇正確的競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略以加強(qiáng)自己的機(jī)會(huì)
4. 小組練習(xí)
六、客戶需要和客戶關(guān)系
1. 提供分析客戶需要的原則,識(shí)別客戶組織需要和個(gè)人需要。
2. 探討客戶組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)和關(guān)系
3. **與正確的人討論正確的問(wèn)題縮短銷(xiāo)售過(guò)程
4. 充分理解客戶內(nèi)部的“政治”關(guān)系和利益關(guān)系
5. 判斷客戶關(guān)系
6. 案例學(xué)習(xí)
七、客戶的關(guān)鍵人物極其影響力,以及客戶內(nèi)部的“政治”關(guān)系
1. 明確如何在客戶組織中施加影響力
2. 確定具體的戰(zhàn)術(shù)即行動(dòng)步驟以保證雙贏
3. 掌握實(shí)施每一戰(zhàn)術(shù)步驟所需的資源
4. 有效分析有利和不利因素
5. 有效運(yùn)用各方資源以及明確每一步驟的職責(zé)
6. **關(guān)系戰(zhàn)略以影響客戶的購(gòu)買(mǎi)決策
八、建立雙贏銷(xiāo)售策略和行動(dòng)計(jì)劃
1. 確定具體的戰(zhàn)術(shù)即行動(dòng)步驟以保證雙贏
2. 掌握實(shí)施每一戰(zhàn)術(shù)步驟所需的資源
3. **確定戰(zhàn)術(shù)步驟體現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)加快銷(xiāo)售步驟
4. 有效運(yùn)用各方資源以及明確每一步驟的職責(zé)
5. 整合各個(gè)戰(zhàn)術(shù)步驟加大贏的概率、
九、 檢驗(yàn)行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的調(diào)整
十、 實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃
十一、回顧與小結(jié)
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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解參加學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)講師和學(xué)員之間的了解和信任二、專業(yè)培訓(xùn)師的核心功力1.案例學(xué)習(xí):鷹的訓(xùn)練2.分析現(xiàn)代培訓(xùn)與傳統(tǒng)教育的不同之處3.成人培訓(xùn)的目標(biāo)與方法4.學(xué)習(xí)優(yōu)秀培訓(xùn)講師進(jìn)行培訓(xùn)的五項(xiàng)基本行為準(zhǔn)則5.優(yōu)秀培訓(xùn)講師進(jìn)行培訓(xùn)的五項(xiàng)基本能力6.探討吸引和保持學(xué)員注意力的黃金法則三、了解你的學(xué)員1.為什么了解學(xué)
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打造專業(yè)培訓(xùn)講師 01.01
一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解參加學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)講師和學(xué)員之間的了解和信任二、溫故知新1.案例學(xué)習(xí):鷹的訓(xùn)練2.成人培訓(xùn)的目標(biāo)與方法3.學(xué)習(xí)優(yōu)秀培訓(xùn)講師進(jìn)行培訓(xùn)的五項(xiàng)基本行為準(zhǔn)則4.優(yōu)秀培訓(xùn)講師進(jìn)行培訓(xùn)的五項(xiàng)基本能力5.探討吸引和保持學(xué)員注意力的黃金法則6.呈現(xiàn)、講授的五大核心技巧嘗試講授的高級(jí)技巧:實(shí)例和事例、示范、串聯(lián)技巧7.實(shí)
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培訓(xùn)師培訓(xùn)(TTT) 01.01
天一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解參加學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)講師和學(xué)員之間的了解和信任二、培訓(xùn)的基本概念1.案例學(xué)習(xí):鷹的訓(xùn)練2.分析現(xiàn)代培訓(xùn)與傳統(tǒng)教育的不同之處3.成人培訓(xùn)的目標(biāo)與方法4.學(xué)習(xí)優(yōu)秀培訓(xùn)講師進(jìn)行培訓(xùn)的五項(xiàng)基本行為準(zhǔn)則5.優(yōu)秀培訓(xùn)講師進(jìn)行培訓(xùn)的五項(xiàng)基本能力6.探討吸引和保持學(xué)員注意力的黃金法則三、了解你的學(xué)員1.為什么了解學(xué)員如
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一、團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力1.什么是團(tuán)隊(duì)2.團(tuán)隊(duì)的生命周期(團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段)3.階段:成立期1)--成立期的團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力與士氣特征2)--成立期的領(lǐng)導(dǎo)力重點(diǎn):目標(biāo)導(dǎo)航!4.第二階段:動(dòng)蕩期1)--動(dòng)蕩期的人際關(guān)系與生產(chǎn)力狀況2)--動(dòng)蕩期的領(lǐng)導(dǎo)力重點(diǎn):規(guī)范為根5.第三階段:穩(wěn)定期1)--穩(wěn)定期的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)2)--穩(wěn)定期的領(lǐng)導(dǎo)力重點(diǎn):文化為魂!6.第四階段
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高績(jī)效的企業(yè)教練技術(shù) 01.01
一、目標(biāo)與介紹–20分鐘1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、教練模型與企業(yè)教練領(lǐng)導(dǎo)力–30分鐘1.認(rèn)識(shí)什么是GROW教練模型2.GROW與現(xiàn)代企業(yè)教練的意義和關(guān)系3.建立幫助員工有效成長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)力4.實(shí)踐練習(xí)三、教練型領(lǐng)導(dǎo)行為的基本準(zhǔn)則-90分鐘1.真正理解為什么行為反映價(jià)值觀2.教練型領(lǐng)導(dǎo)的基本行為準(zhǔn)則3.自我評(píng)估–現(xiàn)實(shí)中是如何
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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)課程的目標(biāo)2.了解學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的期望3.建立和諧、融洽的學(xué)習(xí)環(huán)境二、優(yōu)秀經(jīng)理管理會(huì)議的基本原則1.組織中越來(lái)越多的工作需要團(tuán)隊(duì)合作,在其中經(jīng)理的角色是什么2.優(yōu)秀經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下屬的基本行為準(zhǔn)則1)對(duì)事不對(duì)人2)維護(hù)下屬的自信和自尊3)與下屬保持建設(shè)性關(guān)系4)主動(dòng)改善情況5)以身作則3.自我評(píng)估:分析自己在工作是如何實(shí)踐基本行為準(zhǔn)則4.案例
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績(jī)效面談技巧(內(nèi)訓(xùn)) 01.01
一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、下屬成長(zhǎng)模型1.清楚認(rèn)識(shí)自己團(tuán)隊(duì)需要什么樣的員工a)根據(jù)公司的目標(biāo)和部門(mén)實(shí)際情況建立工作團(tuán)隊(duì)2.從五個(gè)維度打造卓越和培養(yǎng)卓越下屬3.發(fā)現(xiàn)自己?jiǎn)T工的長(zhǎng)處和短處4.實(shí)踐練習(xí)三、下屬員工績(jī)效評(píng)估和對(duì)話技巧1.你能正確評(píng)估下屬嗎?2.在公司KPI體系下,有針對(duì)性評(píng)估下屬員工3.為什么需要
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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、教練型領(lǐng)導(dǎo)行為的基本準(zhǔn)則1.行為反映價(jià)值觀2.基本準(zhǔn)則3.自我評(píng)估4.案例分析5.小組練習(xí)三、績(jī)效教練–輔導(dǎo)下屬成長(zhǎng)1.什么是績(jī)效教練–幫助下屬改變行為2.為什么要輔導(dǎo)下屬-員工是組織的金礦3.有效的輔導(dǎo)對(duì)企業(yè)、員工和經(jīng)理的意義–建立合作式的輔導(dǎo)4.分析教練下屬的挑戰(zhàn)是什么5.優(yōu)
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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解參加學(xué)員工培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)培訓(xùn)顧問(wèn)與參加學(xué)員彼此之間的了解和信任二、流程還是人員1.什么是“問(wèn)題”?2.自我分析領(lǐng)導(dǎo)解決問(wèn)題團(tuán)隊(duì)時(shí),你更關(guān)注流程還是團(tuán)隊(duì)3.學(xué)習(xí)以結(jié)果為導(dǎo)向的解決問(wèn)題的流程1)界定問(wèn)題,明確差距2)分析原因3)產(chǎn)生備選方案4)確定方案,形成計(jì)劃5)執(zhí)行計(jì)劃,實(shí)現(xiàn)結(jié)果4.運(yùn)用基本原則,打造解決問(wèn)題
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領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)新 01.01
一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、創(chuàng)新的真諦1.什么是組織中的創(chuàng)新2.學(xué)習(xí)創(chuàng)新公式3.創(chuàng)新的核心和意義4.建立團(tuán)隊(duì)和組織中的創(chuàng)新文化5.個(gè)人測(cè)評(píng):你的創(chuàng)新商數(shù)三、經(jīng)理在創(chuàng)新中的角色1.清晰經(jīng)理自己在創(chuàng)新中的角色2.掌握創(chuàng)新流程3.結(jié)合創(chuàng)新流程,運(yùn)用角色推動(dòng)創(chuàng)新4.建立創(chuàng)新承諾1)經(jīng)理的對(duì)創(chuàng)新的承諾是推動(dòng)員工創(chuàng)新的
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