營(yíng)銷(xiāo)推廣能力提升特訓(xùn)課程 程
營(yíng)銷(xiāo)推廣能力提升特訓(xùn)課程 程詳細(xì)內(nèi)容
營(yíng)銷(xiāo)推廣能力提升特訓(xùn)課程 程
引言：
一、 營(yíng)銷(xiāo)漫談
二、 購(gòu)買(mǎi)的真相
**單元：我們處于營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代
一、 挑戰(zhàn)！外資巨頭“大象在跳舞”
− 外資銀行競(jìng)爭(zhēng)策略縱觀
二、 中資銀行奮發(fā)圖強(qiáng)——從“變臉”到“變心”
1、客戶(hù)經(jīng)理制度
2、進(jìn)軍中間業(yè)務(wù)
3、謀求治理結(jié)構(gòu)的根本改善
4、小微金融異軍突起
三、 零售銀行與小微金融業(yè)務(wù)大步往前走
− 思辨：信用社贏在哪里？
四、 銀行邁入營(yíng)銷(xiāo)新時(shí)代
− 銷(xiāo)售的推拉太極
− 有效銷(xiāo)售的四大策略
第二單元：“點(diǎn)點(diǎn)是金”異彩紛呈的個(gè)人金融產(chǎn)品
一、 基本點(diǎn)：儲(chǔ)蓄結(jié)算業(yè)務(wù)
二、 延伸點(diǎn)：銀行卡
三、 立足點(diǎn)：個(gè)人貸款業(yè)務(wù)
四、 交叉點(diǎn)：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)
五、 虛擬點(diǎn)：電子銀行服務(wù)
第三單元：銀行客戶(hù)經(jīng)理的八大素質(zhì)
一、 誠(chéng)信的人品與信任力的建立
− 獲得客戶(hù)喜歡的心理技巧
− 信任缺失的原因分析與信任的建立
二、 滿(mǎn)腹華章見(jiàn)真功——豐富的知識(shí)
− 客戶(hù)經(jīng)理知識(shí)需求盤(pán)點(diǎn)
三、 良好的溝通技能
− 溝通的基本原理
− 高效溝通的核心聆聽(tīng)與反饋
− 溝通中常用的27個(gè)心理學(xué)技巧
四、 得體的禮儀
− 不同場(chǎng)景的禮儀要點(diǎn)分析
− 禮儀之儀式的重要性與儀式舉行
五、 良好習(xí)慣的養(yǎng)成
− 良好習(xí)慣盤(pán)點(diǎn)
六、 塑造個(gè)人魅力
七、 積極的心態(tài)
− 積極心態(tài)的內(nèi)涵與積極心態(tài)建設(shè)的方法
第四單元：銀行銷(xiāo)售人員7條公式
1、尋找未來(lái)黃金客戶(hù)的MAN法則
2、擬定銷(xiāo)售計(jì)劃的“5W1H”
3、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員素質(zhì)的“3H1F”
4、銷(xiāo)售AIDAS原理
5、80/20法則的具體應(yīng)用
6、PDCA循環(huán)
7、KASH成功銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)4要素
第五單元：銀行客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售“六部曲
一、 尋找目標(biāo)客戶(hù)
1、解析客戶(hù)9種心理
2、用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶(hù)
3、客戶(hù)細(xì)分找到目標(biāo)客戶(hù)
4、拓展熟悉人群
5、拓展同緣人群
6、連鎖介紹拓展
7、事件、緣由開(kāi)門(mén)法
8、信息資料挖掘
9、從陌生到熟悉的拜訪方法
二、 掌握客戶(hù)和產(chǎn)品的信息
1、知己知彼
2、客戶(hù)信息的收集與情報(bào)整理
3、掌握客戶(hù)的八大資料
4、知己才能把握機(jī)會(huì)
三、 與客戶(hù)的前期溝通
1、 制定拜訪計(jì)劃
2、 高效的時(shí)間管理
3、 從目標(biāo)到計(jì)劃的核心方法
4、 預(yù)約的技巧和方式
四、 與客戶(hù)的正式溝溝通
1、 銷(xiāo)售準(zhǔn)備全面細(xì)致
− 銷(xiāo)售準(zhǔn)備清單分析
2、 建立客戶(hù)信任，獲得客戶(hù)喜歡的6種方法
3、 與客戶(hù)會(huì)見(jiàn)前再次確認(rèn)
4、 與客戶(hù)正式接觸
− 正式接觸客戶(hù)的注意事項(xiàng)
− 牢記溝通的主要目的
− 采取合適的溝通策略
− 催眠式的語(yǔ)言技巧引導(dǎo)客戶(hù)
− 建立客戶(hù)正確的心智模式
五、 銷(xiāo)售的促成
1、 關(guān)注客戶(hù)的情緒變化
2、 捕捉成交信號(hào)
3、 促成成交的10種方法
六、 售后服務(wù)于客戶(hù)維護(hù)
1、 鞏固銷(xiāo)售行為
2、 保持與客戶(hù)的聯(lián)系
3、 關(guān)注客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品
4、 不斷提供新的資訊與服務(wù)
5、 爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹
6、 重視客戶(hù)反饋與客戶(hù)投訴
− 處理客戶(hù)建議的方法
− 處理客戶(hù)投訴與抱怨的方法
7、 客戶(hù)分群
8、 客戶(hù)分級(jí)
9、 建立動(dòng)態(tài)的客戶(hù)關(guān)系
第六單元：銀行客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新面面觀
一、 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
二、 低柜營(yíng)銷(xiāo)
三、 聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)
四、 借力營(yíng)銷(xiāo)
五、 事件營(yíng)銷(xiāo)
六、 危機(jī)營(yíng)銷(xiāo)
七、 定制營(yíng)銷(xiāo)
八、 差異營(yíng)銷(xiāo)
九、 高層營(yíng)銷(xiāo)
十、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
十一、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
十二、 文化營(yíng)銷(xiāo)
十三、 整合營(yíng)銷(xiāo)
第七單元：銀行客戶(hù)經(jīng)理的角色認(rèn)知和自我管理
一、角色認(rèn)知
二、時(shí)間管理
1、時(shí)間管理的實(shí)質(zhì)是對(duì)生命效率的管理
2、時(shí)間價(jià)值分析
3、三代時(shí)間管理的概念與工具
三、目標(biāo)管理
1、制定目標(biāo)的原則
2、制定挑戰(zhàn)性目標(biāo)的兩個(gè)方法和三個(gè)步驟
3、目標(biāo)分解——從目標(biāo)到計(jì)劃
四、壓力與情緒管理
1、正確看待情緒與壓力
2、認(rèn)知論及其二級(jí)心理理論
3、體內(nèi)生化論及其運(yùn)用
4、壓力情緒管理的其他理論應(yīng)用
朱華老師的其它課程
銷(xiāo)售人員的招聘、培訓(xùn)、考核和激勵(lì)講師：朱華標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天（12小時(shí)）【課程背景】銷(xiāo)售強(qiáng)，企業(yè)強(qiáng)。銷(xiāo)售人員強(qiáng)，則銷(xiāo)售強(qiáng)可是，在實(shí)際工作中，你的團(tuán)隊(duì)是否存在以下現(xiàn)象？#61656;人員流動(dòng)大，優(yōu)秀人才留不??；不該走的都走了，該走的一個(gè)沒(méi)少；#61656;營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏積極心態(tài)，能動(dòng)性差，執(zhí)行不到位；#61656;有組織無(wú)紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；#61656;人員
講師：朱華詳情
MTP中層管理者領(lǐng)導(dǎo)技能提升訓(xùn)練講師：朱華時(shí)間：2天一、課程架構(gòu)二、課程大綱單元：管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對(duì)事不對(duì)人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應(yīng)鏈的表達(dá)和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認(rèn)知4、授權(quán)第二單元：工作管理一、從目標(biāo)到計(jì)
講師：朱華詳情
一、物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)觀念的導(dǎo)入1、物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象和任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)思維的演變過(guò)程物業(yè)公司工作難點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)思維的建立2、物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的特性——關(guān)注客戶(hù)“真實(shí)的瞬間”物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的項(xiàng)目有哪些？物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的來(lái)源——自己不生產(chǎn)產(chǎn)品，但是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的把控要優(yōu)于生產(chǎn)。3、基于利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)思維我們的利潤(rùn)從哪里來(lái)——物業(yè)公司盈利模式探析物業(yè)公司供應(yīng)商的選擇
講師：朱華詳情
單元：營(yíng)銷(xiāo)方法創(chuàng)新一、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的一個(gè)基礎(chǔ)清晰界定營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀二、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的兩個(gè)目的1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)2.追求卓越三、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的三個(gè)方法1.原創(chuàng)型創(chuàng)新2.改良型創(chuàng)新3.組合型創(chuàng)新四、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的四個(gè)維度1.產(chǎn)品2.價(jià)格3.渠道4.促銷(xiāo)五、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的五個(gè)步驟1.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題2.找到解決方案3.切實(shí)執(zhí)行4.提升放大5.理論總結(jié)第二單元：營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新一、組織創(chuàng)新：營(yíng)銷(xiāo)的組織架構(gòu)和人
講師：朱華詳情
單元：成為頭狼——銷(xiāo)售管理者我自我修煉1、對(duì)“業(yè)而優(yōu)則仕”的思辨2、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認(rèn)知3、建立“懶人”文化4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)講師5、管理的對(duì)象與職責(zé)6、銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售角色之間的5種關(guān)系7、管理是科學(xué)的還是藝術(shù)的思辨第二單元：建立狼穴——高效銷(xiāo)售整體勢(shì)能的打造與制度文化建設(shè)人造環(huán)境、環(huán)境造人銷(xiāo)售的推拉太極“營(yíng)銷(xiāo)的高境界是讓推銷(xiāo)成為多余
講師：朱華詳情
單元：心態(tài)積極，工作熱情一、積極的心態(tài)1、積極心態(tài)的基本特征2、積極心態(tài)應(yīng)該以理性為基石3、積極心態(tài)與正確合理的信念4、不正確的信念三種特征和破除方法5、存在即合理，活在當(dāng)下，策劃未來(lái)二、熱情的工作1、認(rèn)識(shí)并控制好自己的情緒2、管理自己的情商的五個(gè)步驟3、熱情的表現(xiàn)形式是主動(dòng)4、永遠(yuǎn)走在顧客的前面第二單元：商業(yè)人格，敬業(yè)精神一、商業(yè)人格1、獨(dú)立原則，交換結(jié)果
講師：朱華詳情
購(gòu)買(mǎi)的真相---消費(fèi)者心理學(xué)講師：朱華標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間：3天單元：消費(fèi)心理學(xué)是個(gè)什么東東心理的表現(xiàn)形式影響消費(fèi)者行為的因素消費(fèi)者心理與行為的研究對(duì)象消費(fèi)者心理與行為的研究方法消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系第二章消費(fèi)者信息獲得與消費(fèi)態(tài)度轉(zhuǎn)變一、信息獲得注意在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用;注意的廣度、極限感覺(jué)、知覺(jué)的特性及知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn);感覺(jué)閾限：錯(cuò)覺(jué)的的運(yùn)用學(xué)習(xí)與記憶在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用遺忘對(duì)
講師：朱華詳情
引言：老祖先的智慧與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)老子：與時(shí)消息、與時(shí)俱進(jìn)、與時(shí)偕行孫子：不謀萬(wàn)世者,不足以謀一時(shí);不謀全局者,不足以謀一域禮記.中庸：預(yù)則立，不預(yù)則廢毛澤東：沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)哲學(xué)思維：因果關(guān)系、質(zhì)變與量變單元：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)誤區(qū)、意義與目的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的意義銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的目的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的常見(jiàn)錯(cuò)誤銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的層次第二單元：銷(xiāo)售調(diào)研確定問(wèn)題和調(diào)研目標(biāo)制定調(diào)研計(jì)劃收集分析信息陳述研
講師：朱華詳情
單元：學(xué)習(xí)本課程的目的1.思維誤區(qū)不是人人去營(yíng)銷(xiāo)，也不是人人管營(yíng)銷(xiāo)2.服務(wù)客戶(hù)——營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)的窗口，是聯(lián)系和客戶(hù)之間的橋梁3.促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)——不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中4.從實(shí)際案例看非營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)該掌握營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售管理技能的必要性應(yīng)城某啤酒生產(chǎn)企業(yè)削減了酒瓶采購(gòu)預(yù)算修正藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理為什么把勛章送給了采購(gòu)經(jīng)理某保健品公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和人力資源經(jīng)理之間的矛盾
講師：朱華詳情
單元：管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對(duì)事不對(duì)人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應(yīng)鏈的表達(dá)和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認(rèn)知4、授權(quán)第二單元：工作管理一、從目標(biāo)到計(jì)劃1、真目標(biāo)還是偽目標(biāo)2、制定目標(biāo)的兩個(gè)方法和三個(gè)步驟3、從目標(biāo)到計(jì)劃的目標(biāo)
講師：朱華詳情
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