銀行行長營銷技能訓(xùn)練—營銷實施與管理 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：朱華

講師背景：
l曾任大型美資投資公司物流部采購工程師；l德國獨資OBI（中國）管理系統(tǒng)有限公司技術(shù)采購經(jīng)理l著名法國靈智集團采購部主任；l日本著名上市公司在華全額投資公司資材課長；l英國皇家國際認(rèn)證ILT\CIPS課程注冊講師l曾赴美國(南加州大學(xué))、日 詳細(xì)>>

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銀行行長營銷技能訓(xùn)練—營銷實施與管理 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

銀行行長營銷技能訓(xùn)練—營銷實施與管理 內(nèi)訓(xùn)
 

引言：銀行行長角色認(rèn)知

1.  對營銷而言：實施者、管理者、創(chuàng)新者、督導(dǎo)者、教練員

a)  銀行行長是 本行對公業(yè)務(wù)VIP客戶經(jīng)理

b)  銀行行長是本行對公業(yè)務(wù)團隊的管理者

c)  銀行行長是本行個人業(yè)務(wù)的督導(dǎo)者、創(chuàng)新者

d)  銀行行長是全行員工的教練員

**單元：銀行行長的公司業(yè)務(wù)營銷

1.  銷售準(zhǔn)備：定位、選人、授權(quán)、賦能

案例：興業(yè)銀行印象

2.  客戶開發(fā)：

a)  客戶分類：找到目標(biāo)客戶，聚焦優(yōu)勢客戶

b)  客戶關(guān)聯(lián)：供應(yīng)鏈營銷、客戶伙伴、客戶競爭、客戶公司治理

c)  存量客戶：關(guān)注客戶的內(nèi)部價值，打造忠誠客戶

d)  開發(fā)客戶的七大策略

e)  客戶開發(fā)的加、減、乘、除

案例：民生銀行的一圈兩鏈?zhǔn)介_發(fā)業(yè)務(wù)

3.  客戶信任

a)  銷售的推拉太極：深度營銷與主動上門服務(wù)

b)  了解客戶的組織架構(gòu)、內(nèi)部供應(yīng)鏈、找到關(guān)鍵人

案例：和會計溝通，帶來5000萬

4.  客戶需求

a)  客戶需求探尋

b)  客戶教育與需求培養(yǎng)

案例：某商業(yè)銀行客戶銀行產(chǎn)品普及會

5.  產(chǎn)品介紹

a)  向誰介紹——客戶角色分析

b)  如何介紹——FABE

案例：某董事長給離職總經(jīng)理的回信

6.  溝通談判與異議處理

a)  談判的五大關(guān)鍵性控制要素

ü 共同的利益點

ü 談判籌碼

ü 談判路線

ü 相互需求強度

ü 替代性解決方案

案例：某商業(yè)銀行的產(chǎn)品包

b)  客戶價格異議突破

c)  同行競爭格局突破

d)  談判僵局突破

7.  簽訂協(xié)議，客戶服務(wù)

a)  舉行儀式，擴大戰(zhàn)果

b)  客戶服務(wù)，占領(lǐng)內(nèi)部市場份額

c)  服務(wù)升級、營銷升級

案例：舉行一個儀式，帶來17家開戶

第二單元：銀行行長的公司業(yè)務(wù)營銷管理

1.  選對人才

a)  營銷人才的五種維生素

b)  客服服務(wù)人才的素養(yǎng)提煉

案例：一名優(yōu)秀的大堂經(jīng)理

2.  員工教練

a)  評價員工，找到員工的短板

b)  避免反授權(quán)

c)  用好教練的教鞭

案例：陪同拜訪的體會

3.  員工評價的四大類指標(biāo)

a)  績效指標(biāo)

b)  市場指標(biāo)

c)  客戶滿意度指標(biāo)

d)  管理動作指標(biāo)

案例：假存款因何而來

4.  員工激勵

a)  員工行為強化技術(shù)

b)  激勵資源的開發(fā)與運用

c)  激勵的五大策略

案例：與一個老員工的溝通

第三單元：銀行行長的個人業(yè)務(wù)營銷與管理

1.  抓好大客戶——富人

案例：從老板的女兒入手

2.  公司業(yè)務(wù)與個人業(yè)務(wù)聯(lián)動

案例：代發(fā)工資、代收、代付

3.  培養(yǎng)客戶的消費便利與消費習(xí)慣

案例：某銀行與城市一卡通的互動

4.  關(guān)注服務(wù)，感動客戶

案例：換新鈔感動客戶

5.  營銷重在造勢

6.  站在銀行的立場上滿足客戶的利益

案例：是拉存款還是做理財

7.  個人業(yè)務(wù)管理：結(jié)果考核與動作幫扶

8.  個人業(yè)務(wù)教練：從列名單開始

9.  客戶的橫向開發(fā)與縱向開發(fā)：零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

10.做好客戶細(xì)分，關(guān)注客戶復(fù)制

第四單元：銀行行長營銷創(chuàng)新

一、公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新

1.  產(chǎn)品創(chuàng)新：

a)  樹立大銀行、全業(yè)務(wù)的觀念

b)  產(chǎn)品組合與產(chǎn)品改良

案例：網(wǎng)點開設(shè)銀行承兌匯票，存款增加一個億

2.  價格創(chuàng)新

a)  客戶收益綜合評價

b)  用產(chǎn)品替換價格

c)  設(shè)定價格標(biāo)準(zhǔn)，并傳遞給客戶

案例：“中國銀行的手續(xù)費高了”

3.  渠道創(chuàng)新

a)  關(guān)注公司業(yè)務(wù)與個人業(yè)務(wù)聯(lián)動

b)  關(guān)注并利用政府資源

c)  關(guān)注同業(yè)合作

d)  關(guān)注核心大客戶

案例：核心大客戶帶動的供應(yīng)鏈營銷

4.  促銷創(chuàng)新

a)  設(shè)立客戶標(biāo)準(zhǔn) 

b)  客戶職務(wù)利益與個人利益

案例：某商業(yè)銀行的有效客戶標(biāo)準(zhǔn)

二、個人業(yè)務(wù)創(chuàng)新

1.  社區(qū)營銷

2.  低柜營銷

3.  聯(lián)合營銷

4.  借力營銷

5.  事件營銷

6.  危機營銷

7.  定制營銷

8.  差異營銷

9.  高層營銷

10.網(wǎng)絡(luò)營銷

11.服務(wù)營銷

12.文化營銷

13.整合營銷

第七單元：課程回顧、課程終結(jié)

1.  批發(fā)業(yè)務(wù)零售做、零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

2.  找對人、說對話、做對事

3.  一個中心：從客戶滿意到客戶鐘情

4.  兩個鏈接點基本點：產(chǎn)品與服務(wù)

5.  三個方向：上下游供應(yīng)鏈、圈子、伙伴與競爭

6.  從單筆業(yè)務(wù)營銷到客戶關(guān)系營銷

7.  用人發(fā)揮特長、管人設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)、教人簡化方法、激勵有的放矢

 

朱華老師的其它課程

銷售人員的招聘、培訓(xùn)、考核和激勵講師：朱華標(biāo)準(zhǔn)課時：2天（12小時）【課程背景】銷售強，企業(yè)強。銷售人員強，則銷售強可是，在實際工作中，你的團隊是否存在以下現(xiàn)象？#61656;人員流動大，優(yōu)秀人才留不住；不該走的都走了，該走的一個沒少；#61656;營銷人員缺乏積極心態(tài)，能動性差，執(zhí)行不到位；#61656;有組織無紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；#61656;人員

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MTP中層管理者領(lǐng)導(dǎo)技能提升訓(xùn)練講師：朱華時間：2天一、課程架構(gòu)二、課程大綱單元：管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對事不對人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應(yīng)鏈的表達和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認(rèn)知4、授權(quán)第二單元：工作管理一、從目標(biāo)到計

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一、物業(yè)公司營銷觀念的導(dǎo)入1、物業(yè)公司營銷的對象和任務(wù)營銷思維的演變過程物業(yè)公司工作難點和營銷思維的建立2、物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的特性——關(guān)注客戶“真實的瞬間”物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的項目有哪些？物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的來源——自己不生產(chǎn)產(chǎn)品，但是對產(chǎn)品品質(zhì)的把控要優(yōu)于生產(chǎn)。3、基于利潤實現(xiàn)的營銷思維我們的利潤從哪里來——物業(yè)公司盈利模式探析物業(yè)公司供應(yīng)商的選擇

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單元：營銷方法創(chuàng)新一、營銷創(chuàng)新的一個基礎(chǔ)清晰界定營銷現(xiàn)狀二、營銷創(chuàng)新的兩個目的1.市場競爭2.追求卓越三、營銷創(chuàng)新的三個方法1.原創(chuàng)型創(chuàng)新2.改良型創(chuàng)新3.組合型創(chuàng)新四、營銷創(chuàng)新的四個維度1.產(chǎn)品2.價格3.渠道4.促銷五、營銷創(chuàng)新的五個步驟1.發(fā)現(xiàn)問題2.找到解決方案3.切實執(zhí)行4.提升放大5.理論總結(jié)第二單元：營銷管理創(chuàng)新一、組織創(chuàng)新：營銷的組織架構(gòu)和人

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單元：成為頭狼——銷售管理者我自我修煉1、對“業(yè)而優(yōu)則仕”的思辨2、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知3、建立“懶人”文化4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務(wù)講師5、管理的對象與職責(zé)6、銷售經(jīng)理與銷售角色之間的5種關(guān)系7、管理是科學(xué)的還是藝術(shù)的思辨第二單元：建立狼穴——高效銷售整體勢能的打造與制度文化建設(shè)人造環(huán)境、環(huán)境造人銷售的推拉太極“營銷的高境界是讓推銷成為多余

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單元：心態(tài)積極，工作熱情一、積極的心態(tài)1、積極心態(tài)的基本特征2、積極心態(tài)應(yīng)該以理性為基石3、積極心態(tài)與正確合理的信念4、不正確的信念三種特征和破除方法5、存在即合理，活在當(dāng)下，策劃未來二、熱情的工作1、認(rèn)識并控制好自己的情緒2、管理自己的情商的五個步驟3、熱情的表現(xiàn)形式是主動4、永遠(yuǎn)走在顧客的前面第二單元：商業(yè)人格，敬業(yè)精神一、商業(yè)人格1、獨立原則，交換結(jié)果

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購買的真相---消費者心理學(xué)講師：朱華標(biāo)準(zhǔn)時間：3天單元：消費心理學(xué)是個什么東東心理的表現(xiàn)形式影響消費者行為的因素消費者心理與行為的研究對象消費者心理與行為的研究方法消費心理與消費行為的關(guān)系第二章消費者信息獲得與消費態(tài)度轉(zhuǎn)變一、信息獲得注意在營銷活動中的作用;注意的廣度、極限感覺、知覺的特性及知覺風(fēng)險;感覺閾限：錯覺的的運用學(xué)習(xí)與記憶在營銷活動中的作用遺忘對

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引言：老祖先的智慧與銷售預(yù)測老子：與時消息、與時俱進、與時偕行孫子：不謀萬世者,不足以謀一時;不謀全局者,不足以謀一域禮記.中庸：預(yù)則立，不預(yù)則廢毛澤東：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)哲學(xué)思維：因果關(guān)系、質(zhì)變與量變單元：銷售預(yù)測誤區(qū)、意義與目的銷售預(yù)測的意義銷售預(yù)測的目的銷售預(yù)測的常見錯誤銷售預(yù)測的層次第二單元：銷售調(diào)研確定問題和調(diào)研目標(biāo)制定調(diào)研計劃收集分析信息陳述研

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單元：學(xué)習(xí)本課程的目的1.思維誤區(qū)不是人人去營銷，也不是人人管營銷2.服務(wù)客戶——營銷部門營銷人員是企業(yè)的窗口，是聯(lián)系和客戶之間的橋梁3.促進營銷——不識廬山真面目，只緣身在此山中4.從實際案例看非營銷經(jīng)理應(yīng)該掌握營銷銷售管理技能的必要性應(yīng)城某啤酒生產(chǎn)企業(yè)削減了酒瓶采購預(yù)算修正藥業(yè)營銷經(jīng)理為什么把勛章送給了采購經(jīng)理某保健品公司營銷經(jīng)理和人力資源經(jīng)理之間的矛盾

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單元：管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對事不對人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應(yīng)鏈的表達和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認(rèn)知4、授權(quán)第二單元：工作管理一、從目標(biāo)到計劃1、真目標(biāo)還是偽目標(biāo)2、制定目標(biāo)的兩個方法和三個步驟3、從目標(biāo)到計劃的目標(biāo)

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