《 談判流程 》
一、談判準(zhǔn)備
1、    談判前的工作準(zhǔn)備包括哪些
    談判現(xiàn)場(chǎng)地選擇、布置
    談判目標(biāo)設(shè)定評(píng)估
    談判背景資料調(diào)查
    談判進(jìn)程模擬演練
    談判團(tuán)隊(duì)人員組建
    情景演示，案例分析
    談判對(duì)手信息收集
    談判對(duì)手主體資格
    本次談判競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
    主談人個(gè)人信息
    談判對(duì)手企業(yè)信息
    本次談判關(guān)鍵人物
    情景演示，案例分析
2、    影響談判目標(biāo)設(shè)定的12要素
    談判頂限
    談判籌碼
    讓步空間
    談判成本
    時(shí)間限制
    外界影響
    對(duì)手策略
    僵局預(yù)測(cè)
    談判人員
    談判底限
    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
    被選方案
    情景演示，案例分析

三、談判開(kāi)局
1、    談判開(kāi)局的關(guān)鍵
    開(kāi)局方式
    開(kāi)局氣氛
    開(kāi)局策略
    情景演示，案例分析
2、    談判開(kāi)局的常見(jiàn)策略
    挑剔式開(kāi)局策略
    進(jìn)攻式開(kāi)局策略
    坦誠(chéng)式開(kāi)局策略
    一致式開(kāi)局策略
    保留式開(kāi)局策略
    情景演示，案例分析

三、談判磋商
1、 談判磋商的3大關(guān)鍵
    報(bào)價(jià)
    還價(jià)
    讓步
    情景演示，案例分析
2、 報(bào)價(jià)所包含的因素
    數(shù)量、質(zhì)量、運(yùn)輸、支付、價(jià)格、包裝、保險(xiǎn)、商檢、索賠
    情景演示，案例分析
3、 常見(jiàn)的報(bào)價(jià)模式
    書(shū)面報(bào)價(jià)
    口頭報(bào)價(jià)
    先報(bào)價(jià)
    情景演示，案例分析后報(bào)價(jià)
4、 談判報(bào)價(jià)的基本原則
    市場(chǎng)指導(dǎo)原則
    利益大原則
    合乎情理原則
    報(bào)價(jià)堅(jiān)決原則
    情景演示，案例分析
5、 8種常見(jiàn)的談判報(bào)價(jià)策略
    報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)
    報(bào)價(jià)起點(diǎn)
    報(bào)價(jià)表達(dá)
    價(jià)格分隔
    價(jià)格解釋
    報(bào)價(jià)差別
    心理定價(jià)
    中途變價(jià)
    換人報(bào)價(jià)
    情景演示，案例分析
6、 還價(jià)的3個(gè)基本步驟
    整體還價(jià)
    具體還價(jià)
    策略還價(jià) 
    情景演示，案例分析
7、 還價(jià)的5種常見(jiàn)方式
    整體還價(jià)
    分組還價(jià)
    成本還價(jià)
    比價(jià)還價(jià)
    單項(xiàng)還價(jià)
    情景演示，案例分析
8、 談判讓步的18條鐵律
    不要做無(wú)謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)出對(duì)已方有利的宗旨。
    在未完全了解對(duì)方的所有要求以前，不要輕易作任何讓步。
    讓步要讓在刀口上，每次讓步得到好處，才能使已方以較少的讓步獲得對(duì)方較大的滿(mǎn)意。 
    讓步要分輕重緩急。 
    讓步要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。 
    讓步要有利于創(chuàng)造和諧的談判氣氛。
    在已方認(rèn)為重要的問(wèn)題上力求使對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況需要，已方可以考慮先作讓步。 
    作出讓步時(shí)要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過(guò)于隨便，給對(duì)方以無(wú)所謂的印象。
    不要讓對(duì)方輕易得到好處。
    必須讓對(duì)方懂得，已方每次作出的站步都是重大的讓步。
    如果作出的讓步欠周密，要及早收回，不要猶豫。
    在準(zhǔn)備站步時(shí)，盡量讓對(duì)方開(kāi)口提出條件，表明其要求，先隱藏自己的觀點(diǎn)、想法。
    要嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度。
    沒(méi)有得到某個(gè)交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步。
    不要不敢說(shuō)“不”。
    讓步的目標(biāo)必須明確。
    不要執(zhí)著于某個(gè)問(wèn)題的讓步。
    在接受對(duì)方讓步時(shí)要心安理得。
    情景演示，案例分析
9、 8種常見(jiàn)的讓步方式
    堅(jiān)定冒險(xiǎn)型
    欲望刺激型
    誘發(fā)幻想型
    希望成交型
    妥協(xié)成交型
    前熱后冷型
    中途變價(jià)型
    愚蠢繳槍型
    情景演示，案例分析

四、僵局處理
1、    談判僵局的產(chǎn)生
    人為制造
    觀點(diǎn)對(duì)立
    用語(yǔ)不當(dāng)
    環(huán)境變化
    個(gè)人偏見(jiàn)
    溝通失衡
    個(gè)人失誤
    過(guò)于強(qiáng)勢(shì)
    用人不當(dāng)
    差距過(guò)大
    情景演示，案例分析
2、    僵局處理的6大原則
    客觀面對(duì)
    語(yǔ)言適度
    避免爭(zhēng)吵
    求同存異
    利益均衡
    置身事外
    情景演示，案例分析
    3、 打破僵局的12種策略
    語(yǔ)言鼓勵(lì)
    橫向談判
    替代方案
    談判體會(huì)
    外人調(diào)節(jié)
    換主談人
    借題發(fā)揮
    條件捆綁
    有效退讓
    適當(dāng)饋贈(zèng)
    場(chǎng)外溝通
    火拼到底
    情景演示，案例分析

五、成交締約
   1、 談判成交的信號(hào)
    語(yǔ)言信號(hào)
    以?xún)r(jià)格為中心的談話
    提出有關(guān)的服務(wù)要求 
    過(guò)多地提有關(guān)細(xì)節(jié)問(wèn)題 
    對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、重量等方面仍提出一些異議
    情景演示，案例分析
    肢體信號(hào)
    當(dāng)對(duì)方開(kāi)始脫掉外套時(shí)
    解開(kāi)外衣的鈕扣，放下交叉腿，坐到椅子的邊緣，并更靠近談判桌
    態(tài)度、表情逐漸轉(zhuǎn)好，忽而陷入深思，忽而表情開(kāi)朗 
    探身閱讀交易說(shuō)明書(shū) 
    微笑、神態(tài)自然放松 
    下意識(shí)地點(diǎn)頭，面帶笑容 
    交換座位，湊近對(duì)方 
    拍拍對(duì)方的肩膀或手臂 
    情景演示，案例分析
 2、 向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號(hào)
    談判人員所提出的建議是完整的，絕對(duì)沒(méi)有不明確之處；
    談判者用少的言辭闡明自己的立場(chǎng)，談話中表達(dá)出一定的承諾思想，但不含有訛詐的成分，比如：“好，這就是我后的主張，現(xiàn)在您的意見(jiàn)如何？”
    談判者在闡明自己的立場(chǎng)時(shí)，完全是一種后決定的證據(jù)，坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊，兩眼緊盯著對(duì)方，不卑不亢，沒(méi)有任何緊張的表示。 
    回答雙方的任何問(wèn)題盡可能簡(jiǎn)單，常常只回答一個(gè)“是”或“否”，使用短詞，很少用論據(jù)，表明確實(shí)沒(méi)有折衷的余地。
     一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束對(duì)他是有利的，并告訴他理由
    情景演示，案例分析
 3、 成交締約的基本程序
    總結(jié)分析
    后讓步
    記錄整理
    內(nèi)容審核
    條款擬定
    再次共識(shí)
    書(shū)面簽訂
    情景演示，案例分析

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