《通信行業(yè)4G體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)》

  培訓(xùn)講師：楊端祥

講師背景：
楊端祥老師——實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)及管理導(dǎo)師?出版作品：《突破銷(xiāo)售困境——銷(xiāo)售“囚徒”變“高手”的12個(gè)突圍法則》（即將上市），《水性領(lǐng)導(dǎo)——中國(guó)式領(lǐng)導(dǎo)力的8大終極法則》（即將上市）；?北京大學(xué)特聘教授，北航在職研究生班特聘專(zhuān)家，被中國(guó)銀行遼寧省分行學(xué) 詳細(xì)>>

楊端祥
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《通信行業(yè)4G體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)》詳細(xì)內(nèi)容

《通信行業(yè)4G體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)》

培訓(xùn)大綱：

一、理解體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

1、營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的變遷與體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

2、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)特征

3、客戶(hù)體驗(yàn)對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售的意義——循環(huán)圈

4、客戶(hù)體驗(yàn)與銷(xiāo)售如何完美結(jié)合

5、客戶(hù)體驗(yàn)中銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)

6、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的五大要素

² 感官（Sense）

² 情感（Feel）

² 思考（Think）

² 行動(dòng)（Act）

² 關(guān)聯(lián)（Relate）

7、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行工具

二、4G體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的5個(gè)優(yōu)勢(shì)

1、“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”可以現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售

2、“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”可以發(fā)布新產(chǎn)品

3、“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”可以讓你的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出

4、“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”可以贏得良好的口碑

5、“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”可以鞏固客戶(hù)“忠誠(chéng)度”

三、4G體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

1、消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)行為分析

2、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略

3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4、客戶(hù)體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

5、客戶(hù)體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)地位與原則

6、客戶(hù)體驗(yàn)市場(chǎng)細(xì)分

7、4G業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

8、4G業(yè)務(wù)產(chǎn)品與客戶(hù)需求狀況

9、4G業(yè)務(wù)的產(chǎn)品體系

10、如何按品牌進(jìn)行引導(dǎo)

11、如何按平臺(tái)進(jìn)行引導(dǎo)

12、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)識(shí)別

13、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)分流

14、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)分析

² 4G業(yè)務(wù)市場(chǎng)的需求分析模型

² 4G業(yè)務(wù)需求分析

² 4G業(yè)務(wù)消費(fèi)心理的變化

² 4G業(yè)務(wù)消費(fèi)行為分析

² 4G業(yè)務(wù)消費(fèi)行為細(xì)分

四、4G體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的主要形式

1、走上街頭

2、參加展覽

3、建立大型體驗(yàn)中心

4、“體驗(yàn)式”營(yíng)銷(xiāo)店

5、VIP顧客聯(lián)合體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

五、4G體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的“五維/五覺(jué)” 

1、視覺(jué)感受，吸引眼球

2、聽(tīng)覺(jué)感受，激發(fā)心跳

3、觸覺(jué)感受，身臨其境

4、嗅覺(jué)感受，誘惑心動(dòng)

5、味覺(jué)感受，產(chǎn)生行動(dòng)

六、如何贏得4G體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1、天時(shí)

² 消費(fèi)者的需求演變

² 挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)并存

² 其他品牌紛紛嘗試改變模式

2、地利

² 文化體驗(yàn)

² 品牌體驗(yàn)

3、人和

² 服務(wù)體驗(yàn)

² 銷(xiāo)售技巧體驗(yàn)

七、打造4G體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)

² 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)心態(tài)

² 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)素質(zhì)

² 客戶(hù)體驗(yàn)中顧問(wèn)形象的樹(shù)立

 

楊端祥老師的其它課程

《銀行主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》主講：楊端祥未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的銀行一線(xiàn)人員，他每天都在得罪銀行的客戶(hù)！未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的一線(xiàn)人員做銷(xiāo)售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將幫助銀行一線(xiàn)人員塑造銀行良好的主動(dòng)服務(wù)形象，激發(fā)崗位自豪感和工作熱情，增強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)意識(shí)；提升信息收集、分析和挖掘能力；通過(guò)如何主動(dòng)接觸客戶(hù)、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及

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未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的銀行一線(xiàn)人員，他每天都在得罪銀行的客戶(hù)！未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的一線(xiàn)人員做銷(xiāo)售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將幫助銀行一線(xiàn)人員塑造銀行良好的主動(dòng)服務(wù)形象，激發(fā)崗位自豪感和工作熱情，增強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)意識(shí)；提升信息收集、分析和挖掘能力；通過(guò)如何主動(dòng)接觸客戶(hù)、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及建立客戶(hù)忠誠(chéng)等階段應(yīng)具備的服務(wù)技

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課程大綱：一、什么是大客戶(hù)大客戶(hù)概念大客戶(hù)的意義大客戶(hù)的選擇大客戶(hù)的類(lèi)型二、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為需要，欲望和需求客戶(hù)需要的三個(gè)層次影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的因素客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程三、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策參與購(gòu)買(mǎi)的角色參與者的角色分析參與者的組織結(jié)構(gòu)圖參與者的態(tài)度不同購(gòu)買(mǎi)階段的參與者客戶(hù)的決策類(lèi)型四、大客戶(hù)銷(xiāo)售大客戶(hù)銷(xiāo)售鏈大客戶(hù)銷(xiāo)售原則大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)銷(xiāo)售能力的新要求Stak

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授課大綱：一、什么是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)于“電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)電話(huà)銷(xiāo)售的流程二、電話(huà)銷(xiāo)售的基本禮儀及禁忌電話(huà)銷(xiāo)售基本禮儀電話(huà)銷(xiāo)售的禁忌三、成功電話(huà)銷(xiāo)售的“天龍八部”部——作好態(tài)度準(zhǔn)備心態(tài)平和積極善待每一個(gè)客戶(hù)第二部——確立目標(biāo)第三部——掌握產(chǎn)品知識(shí)第四部——了解客戶(hù)第五部——準(zhǔn)備要傳遞的信息第六部——設(shè)計(jì)合適的問(wèn)題第七部——做好信息記錄與管理第八部——不要輕易承

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培訓(xùn)綱要一、認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售何謂“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”？“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”與一般銷(xiāo)售的區(qū)別“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”的特點(diǎn)“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”學(xué)習(xí)方法“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”指導(dǎo)方針?shù)N售人員五問(wèn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的正確認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的適用范圍顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的角色顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員與價(jià)值創(chuàng)造顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員應(yīng)有之心態(tài)二、制定顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃關(guān)心焦點(diǎn)所關(guān)心的業(yè)務(wù)問(wèn)題中間商終用戶(hù)設(shè)定拜訪(fǎng)目標(biāo)的原則有效的開(kāi)場(chǎng)白成功

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課程大綱：一、思維力——客戶(hù)主動(dòng)服務(wù)意識(shí)修煉什么是服務(wù)什么是好的服務(wù)什么是好的主動(dòng)服務(wù)服務(wù)的價(jià)值——核心競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源一個(gè)滿(mǎn)意的顧客意味著什么一個(gè)不滿(mǎn)意的顧客意味著什么二、維護(hù)力——客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧提升客戶(hù)維護(hù)的三大核心價(jià)值客戶(hù)關(guān)系建設(shè)金三角知名度滿(mǎn)意度忠誠(chéng)度客戶(hù)關(guān)系維護(hù)五大步驟客戶(hù)價(jià)值分析與歸類(lèi)客戶(hù)檔案完善與管理客戶(hù)相關(guān)聯(lián)絡(luò)人拓展客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀分析與評(píng)估客戶(hù)關(guān)

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授課大綱：優(yōu)秀銷(xiāo)售員的必備素養(yǎng)什么是銷(xiāo)售銷(xiāo)售的八大步驟客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程優(yōu)秀銷(xiāo)售員的素描討論優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的特征優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的必備素養(yǎng)良好的心態(tài)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能案例討論銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作甄選潛在客戶(hù)訪(fǎng)前計(jì)劃分析現(xiàn)狀制定目標(biāo)練習(xí)演練建立拜訪(fǎng)戰(zhàn)略專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備的“工具包”拜訪(fǎng)方法情景演練如何給客戶(hù)留下美好的印象好印象從電話(huà)預(yù)約開(kāi)始電話(huà)預(yù)約的基本原則和技巧角色扮演

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培訓(xùn)大綱一、思維力——態(tài)度1、我為誰(shuí)工作2、我為什么工作3、服務(wù)工作的價(jià)值4、什么是好的服務(wù)5、服務(wù)應(yīng)具備的基本態(tài)度二、行動(dòng)力——行為規(guī)范1、應(yīng)有的行為規(guī)范2、不應(yīng)有的行為規(guī)范三、感染力——聲音親和1、聽(tīng)得到的魅力2、聲音特質(zhì)修煉四、聆聽(tīng)力——有效傾聽(tīng)1、你真的會(huì)聽(tīng)嗎？2、有效聆聽(tīng)的4個(gè)原則3、聽(tīng)清4、聽(tīng)對(duì)5、聽(tīng)好五、詢(xún)問(wèn)力——科學(xué)發(fā)問(wèn)1、開(kāi)放式提問(wèn)技巧2、

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培訓(xùn)大綱引子：服務(wù)意識(shí)為什么要有服務(wù)顧客的意識(shí)顧客是怎樣失去的顧客要什么——服務(wù)關(guān)鍵因素顧客服務(wù)的等級(jí)講：看的技巧實(shí)戰(zhàn)演練：察顏觀色目光注視觀察顧客的技巧顧客的五種需求人類(lèi)需求的特點(diǎn)機(jī)會(huì)與需求的關(guān)系實(shí)戰(zhàn)演練：預(yù)測(cè)顧客的需求第二講：聽(tīng)的技巧聽(tīng)為什么會(huì)拉近與顧客的關(guān)系？?jī)A聽(tīng)的技巧傾聽(tīng)過(guò)程中應(yīng)該避免使用的言語(yǔ)聽(tīng)力游戲：傳話(huà)接聽(tīng)電話(huà)的技巧檢驗(yàn)理解你會(huì)聽(tīng)嗎——聽(tīng)力實(shí)戰(zhàn)

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授課綱要：序言：一起來(lái)做個(gè)心理體檢一、平衡和諧的心理1、什么是真正的健康2、健康長(zhǎng)壽的秘訣3、EQ與職業(yè)人生4、平衡和諧的心理建設(shè)模型情緒是浪花壓力是暗流心態(tài)是根本二、情緒是浪花——調(diào)節(jié)情緒，平衡浪花1、正確認(rèn)識(shí)情緒什么是情緒常見(jiàn)情緒分析情緒的功能幾種常見(jiàn)的情緒偏見(jiàn)2、測(cè)測(cè)你的情緒自我調(diào)節(jié)能力3、服務(wù)人員如何調(diào)節(jié)自我情緒發(fā)現(xiàn)你的情緒引爆站呼吸緩和情緒微笑改變

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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