戰(zhàn)略采購、降低成本與談判技巧

 **部 降低采購成本與搞好跨部門協(xié)作

——搞好跨部門協(xié)作需要有戰(zhàn)略高度

一、目前制造企業(yè)降低采購成本面臨的十大機遇問題和十大問題

二、如何理解降低采購成本對企業(yè)利潤貢獻的杠桿效應

案例分析：某公司采購成本降低二個百分點，利潤增加十個百分點案例分析

三、傳統(tǒng)采購管理的四大誤區(qū)與戰(zhàn)略采購的四大創(chuàng)新

四、戰(zhàn)略采購要解決的十大關鍵問題

1、采購是花錢的部門還是創(chuàng)制利潤的部門？

2、采購的目標是降低采購價格還是降低采購成本？

3、采購是執(zhí)行部門還是前期參與產品開發(fā)共同降低成本的部門？

4、采購的核心功能是下訂單催貨還是開發(fā)供應商和管理供應商？

5、與供應商要建立的是買賣關系還是雙贏合作關系？

6、詢價的重點是比價還是對供應商成本構成分析？

7、對供應商的考核的目的是懲罰和淘汰供應商，還是讓供應商持續(xù)改進？

8、是壓價還是**成本構成分析，幫助供應商降低成本達到降低價格的目的？

9、如何**供應商整合，將一級供應商將為二級供應商，降低采購和物流成本？

10、如何降低供應鏈合作中的成本，以時間換空間，以信息代替庫存？

五、采購部門如何搞好與PMC、研發(fā)、質保等部門的跨部門協(xié)作

1、跨部門不協(xié)調的種種表現(xiàn)及原因分析

案例分析：某公司采購供應商與質保部門在質量標準上存在分歧而影響生產的教訓。

2、 要搞好采購與其他部門協(xié)作關系應解決五大問題。

(1) 如何處理Sourcing和buyer的關系

案例分析：武漢哈金森汽車管路PMC在供應商開發(fā)中起草物流協(xié)議、主導產能與供貨能力評估、采購跟催及日常交貨管理與考核，從根據上杜絕了采購部門充當救火隊。

（2）如何處理降低采購價格與降低采購成本目標的問題

案例分析：上海大眾汽車為什么不把降低采購價格作為采購目標分析

（3） 如何處理采購前期參與新產品研發(fā)的問題

案例分析：惠生工程實行項目采購，降低采購成本的成功案例分析

（4） 如何處理好采購物料質量分歧問題

案例分析：一汽轎車廠座椅質量描述不規(guī)范導致質量分析的教訓分析

（5） 如何處理Sourceing、研發(fā)、SQE在后期供應商持續(xù)質量改進和成本降低問題

案例分析：日本豐田汽車剎車踏板缺陷全球找回的教訓案例分析

第二部分  采購為何要前期參與產品開發(fā)

                               ————降低采購成本如何從源頭做起

一、制造企業(yè)推行限額設計的必要性——降低采購成本必須從設計開始

１、采購、質量與設計部門對采購業(yè)務的不同關注點分析

２、如何解決產品質量、功能與成本之間的關系

案例分析：上海輕工設計院為客戶提供鑰匙工程，推行限額設計，降低采購成本的成橄欖分析

二、采購前期參與產品開發(fā)的程序及業(yè)務涉及的活動

１、采購前期參與產品開發(fā)的程序

２、采購前期參與產品開發(fā)的主要活動

案例分析：鄭州海馬汽車“魚眼”車燈開發(fā)失敗所暴露出采購參與研發(fā)協(xié)作問題。

三、采購如何參與產品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析的十八共識

1）價值工程分析的基本概念（VA/VE）

２）如何進行價值工程分析（VA/VE）　

2）涉及采購業(yè)務的產品價值分析與價值工程 （VA/VE）要解決的十八個問題分析

案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設計理念上的差異給降低成本帶來的啟示

四、如何推進零件標準化——降低采購成本與減少呆料的重要途徑

案例分析：某企業(yè)對氧氣鋼瓶閥門改進，推行標準化，降低采購、庫存成本的成功分析案例

五、如何正確處理采購價格與質量的矛盾

             ——如何確定物料質量與采購價格決策標準

一、ISO900、TS16949質量體系有關物料三種質量等級的含義

二、不同質量等級物料對應的三種采購策略

三、導致供應商質量分歧的六個原因

四、避免質量檢驗分歧的四大措施

五、處理質量檢驗產生分歧的六個辦法

案例分析：美的空調利用封樣、為供應商提供檢驗工裝和指定選用檢測設備避免質量分歧。

第三部分 如何分析供應商的定價與報價

              ——如何窺探供應商角定價思維

一、供應商們常用的報價方法

1、產品價格是怎樣定出來的？

什么是行情定價法?

什么是價值定價法？ 

什么是成本報價法？

二、生產型供應商的定價模式

1、供應商定價模式的影響因素

2、什么是邊際成本定價法?

3、什么是變動成本與固定成本?

4、什么是邊際貢獻?

案例分析：上海大眾桑塔納轎車在09年的成本不到7萬元的奧秘

5、價值定價法如何定價?

案例分析：國民淀粉為化妝品、乳品企業(yè)提供的產品高出市場價格30%的奧秘

6、什么是目標收益定價法?

三、加工、服務定價

1、什么是“單位時間的計價”?

2、代加工成本定價法

案例分析：三花股份“冷熱閥”外發(fā)加工定價方法分析

3、物流服務定價法

l 按服務內容定價法

l 按產品價值定價

l 貨物體、重量、運輸距離定價

案例分析：福田物流公司物流費用制定方法

四、貿易型供應商的定價方法

案例分析：某貿易公司定價方法分析

  第四部分 詢價、比價與供應商成本構成分析

                               ——如何制作供應商成本分析模板

一、詢價、比價方法與程序

1、詢價技巧

1）如何在詢價中使采購人員從外行變內行

2）如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，**詢價收集采購所需信息。 

2、詢價前準備十項細節(jié)要求

案例分析：南車集團從日本進口關鍵設備，**詢價、談判、調查原產地等渠道把握供應商底價及成本構成。

3、詢價、比價表單制作方法

案例分析：某企業(yè)《采購詢價、比價表》分析

二、供應商成本構成分析——探究供應商底價的五大工具

1、化整為零與化零為整分析法——如何**化整為零和化零為整的方法分析供應商成本構成 

案例分析：某企業(yè)對工程項目和非生產采購**化整為零和化零為整的方法分析供應商成本構。

2、 成本價格指數(shù)變動法——如何采用成本價格指數(shù)變動分析法分析供應商底價

3、 產品壽命周期分析法——如何**產品壽命周期個階段的成本變化分析供應商的底價

案例分析：格力空調研發(fā)、小批量到批量生產如何制定采購價格政策的案例分析

4、供應商價格、質量、服務定量評審與價格修正方法——如何**對非價格因素成本進行費用化分析

案例分析：某企業(yè)采用價格成本修正法準確核算采購總成本的成功案例分析

5、量本利分析法——年度外協(xié)訂貨價格確定方法

案例分析：某企業(yè)利用量本利分析法分析供應商成本利潤平衡點的方法介紹

三、如何設計供應商成本構成分析模板

1、如何根據不同產品特點設計供應商成本構成分析模板

2、計供應商成本構成分析模板的基本構成

l 產品成本構成分析模板

l 服務成本構成分析模板

案例分析：某企業(yè)為供應是提供的《成本構成與報價表》分析

四、如何進行供應商成本構成分析

1、如何根據產品BOM了解產品的期量標準，核算材料單耗；

2、如何根據產品工藝流程，測定產品生產工時；

3、如何根據設備折舊及年限、工資水平分和加工工時，計算加工成本；

4、如何評估管理費、能耗及質量成本

視頻案例分析：上海大眾如何為外協(xié)供應商提供《供應商報價表》并評估供應商成本構成視頻案例分析

5、如何制作一個《供應商成本報價分析表》

視頻案例分析：某企業(yè)如何制作供應商成本分析模板的視頻案例分析

  五、供應商成本構成變動與價格調整

1、如何確定供應商調價機制

2、如何幫助供應商降低成本，并共享降低成本帶來的利益

視頻案例分析：斯奈德如何幫助供應商提供降低成本，并與供應商分析降低成本帶來的利益視頻案例分析

六、要求供應商降價的八大時機

七、如何應對供應商要求漲價的問題

1、如何分析供應商要求漲價的原因

2、如何利用供應商要求漲價的時機，要求供應商解決供貨質量與交貨期問題

案例分析：柳州汽車利用供應商要求漲價的時機，要求改進包裝和實行VMI，降低采購成本的成功案例分析

第五部分  如何有效控制采購成本

--與供應商建構建比買賣更重要的供應鏈合作關系

一、如何同供應商建立供應鏈合作伙伴關系

1、目前外協(xié)供應商存在的問題

2、供應鏈合作伙伴關系與傳統(tǒng)外協(xié)關系的區(qū)別

3、如何進行合作關系定位——五角模型分析法

案例分析：匯源果汁強化供應商管理從“不?！钡墓套銎鹑〉蔑@著成效案例分析。

二、應對強勢、弱勢和伙伴供應商的采購策略

1、如何應對強勢供應商

l 導致供應商強勢的八大原因分析

案例分析：達豐電腦利用客戶資源迫使英特爾公司芯片降價的成功案例分析

l 應對強勢供應商的六大策略

案例分析：廣本汽車發(fā)動機自產傳動軸打破某知名供應商壟斷的成功案例分析。

2、如何整合弱勢供應商資源

l 弱勢供應商從小到大，有弱勢變強勢的發(fā)展特點分析

l 如何整合弱勢供應商資源，規(guī)避合作風險從供應商開放做起。

案例分析：在05年原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使供應商持續(xù)供貨的奧秘。

三、集團公司如何建立統(tǒng)一采購的運作體制

1、對統(tǒng)一采購的不同理解及新的內涵

2、哪些需求可以實現(xiàn)統(tǒng)一采購

3、如何**統(tǒng)一采購與供應商建立更緊密地合作伙伴關系，確保資源供應安全和穩(wěn)定。

案例分析：廣東移動公司推行統(tǒng)談統(tǒng)簽統(tǒng)支付、統(tǒng)談分簽分支付的統(tǒng)一采購方式大幅降低采購成本。

四、如何提高供應商集成能力，減少供應商數(shù)量，實行模塊化供貨

1、眾多、分散的供應商給企業(yè)采購、質檢、倉儲帶來的管理問題和成本的增加

2、實行模塊化供貨的六大優(yōu)點

視頻案例分析：東風日產汽車實行儀表板供應商現(xiàn)場預裝配，大幅縮短生產周期和降低物流的成功案例。

3、如何實行供應商模塊化供貨

案例分析：上海大眾汽車從CKD（零部件）、SKD（模塊化）到SV（采購外包）的戰(zhàn)略思想分析

五、如何**改革供應商供貨方式，降低采購成本和提升供應商供貨服務水平

1、目前供應商供貨存在的種種問題

2、為什么改變傳統(tǒng)的供貨模式可以給供需雙方帶來雙贏

3、如何實行雙贏的供應商新型供貨及結算方式

（1）如何建立網上訂購的采購信息平臺

案例分析：目前汽車制造企業(yè)、家電企業(yè)等實行網上采購案例分析

（2）如何推行本地供應商JIT、排序供貨

案例分析：上海延峰偉世通汽車內飾件為上海大眾汽車提供JIT、排序供貨案例分析。

（3）如何整合供應商物流資源，實行VMI物流外包

案例分析：長安集團與民生物流公司合作，實現(xiàn)實行VMI物流外包，實現(xiàn)主機廠與供應商雙贏的成功案例分析。

（4）如何實行VMI下結算

重慶李爾汽車內飾件實行物料下線介紹案例分析

（5）如何實行循環(huán)取貨（Milk Run）

案例分析：上海通用汽車東岳工廠與安吉TNT合作實行物料Milk Run與集運，降低采購成本的成功案例分析。

第六部分  采購談判面臨需要解決的問題

                                           ——與供應商利益交換是成功談判的基礎

一、采購談判常處于被動接受境地的六大原因分析

案例分析：上海某公司因產品設計未考慮采購成本導致采購談判被動的教訓，

二、如何應對采購談判空間面臨的內部因素制約

1、如何獲得有利授權——采購談判成功的關鍵

2、采購人員如何與授權者達成共識——談判目標是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格

3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位

案例分析：某企業(yè)使用部門制定供應商導致采購談判處于被動狀態(tài)，造成重大損失的教訓

三、如何拓展采購談判的思路

1、如何理解同供應商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對方帶來的利益

案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例

2、如何理解談判中雙贏——價格談判的博弈永遠帶不來雙贏

案例分析：重慶李爾汽車內飾件采購談判注重降低非價格因素成本，大幅降低庫存的成功經驗分析。

3、 如何將蛋糕做大——整合采購渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關系

案例分析：江西銅業(yè)對幾百家供應商進行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購成本的案例分析。 

四、雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈

游戲帶來的啟示：

1、如何建立信任關系

2、信任帶來的利益

3、建立信任如何規(guī)避風險

第七部分  采購談判十大策略

一、 獲取談判對手情報策略

二、 內部授權策略

三、 價格妥協(xié)與實行成本轉移策略

案例分析：日豐企業(yè)集團同供應商實行價格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例

四、 角色策略

案例分析：中石油采購團在談判中發(fā)揮商務、技術、質量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經驗。

五、 談判進程與時間把握策略

六、 談判地點策略

七、 議題與目標策略

案例分析：雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應商內部成本轉移，實現(xiàn)降低物流成本的目標

八、 讓步策略

九、 權利限制策略

十、 應對不同地位供應商的談判策略

案例分析：蘇泊爾同供應商進行雙贏合作降低采購成本的經驗

第八部分   采購談判十大技巧及案例分析

技巧一：會說不如會聽、會看

案例分析：某企業(yè)項目采購經驗帶來的啟示：“說的不等于寫的、寫的不等于做的”

技巧二：先苦后甜

案例分析：我國動車組引進項目成功談判，西門子自愿降價和技術轉讓帶來的啟示

技巧三：利益驅動

案例分析：柳州汽車在原材料漲價時刻，迫使供應商維持供貨的奧秘

技巧四：“托兒”

案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應商降價的談判技巧

技巧五：先斬后奏

案例分析：美馳車橋接受供應商漲價后，采用吹毛求疵策略要求供應商提供質量和改善服務

技巧六：畫餅充饑

案例分析：某企業(yè)利用公司項目投資計劃展示發(fā)展前景，打破價格談判僵局

技巧七：循環(huán)邏輯

案例分析：某企業(yè)利用質量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應商漲價要求

技巧八：把餅做大

案例分析：上海大眾汽車將一級供應商降位二級供應商作為同集成供應商籌碼實現(xiàn)采購價格持續(xù)降低

技巧九：利用合作關系

案例分析：上海通用汽車**內飾件外協(xié)項目打包，形成合作關系勝過買賣關系，提高供應商忠誠度

技巧十： 促進成交

案例分析：某企業(yè)利用價格讓步獲得利益回報，同時促進成交

      第九部分  模擬談判——如何同壟斷供應商談判

（買賣雙方分組模擬談判）

一、 如何分析壟斷供應商的優(yōu)劣勢

二、 如何制定談判目標及排序，如何預測對方目標

三、 談判項目之間相互的價值關系與互換

四、 如何整合談判資源，達到談判目標

五、 各談判小組的談判結果評估

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