強(qiáng)銷拓客與“簽單王”銷售術(shù)
強(qiáng)銷拓客與“簽單王”銷售術(shù)詳細(xì)內(nèi)容
強(qiáng)銷拓客與“簽單王”銷售術(shù)
【課程大綱】:
**天
Ø 房地產(chǎn)營銷模式變革的背景及思路
ü 房地產(chǎn)市場的現(xiàn)狀分析
ü 營銷時代的變革
ü 房地產(chǎn)營銷中的困境
ü 傳統(tǒng)營銷與服務(wù)營銷
ü 消費(fèi)者購買心理與地產(chǎn)銷售機(jī)能分解
Ø “千億黑馬”碧桂園的營銷模式的思考
ü 以經(jīng)營的思路做營銷
ü 傳統(tǒng)廣告渠道向支持銷售員外拓的轉(zhuǎn)變
ü 銷售動線與示范區(qū)的打造與運(yùn)用
ü 依靠自然來訪轉(zhuǎn)向嫁接合作渠道
ü 不間斷的活動帶來源源不斷的客戶
Ø 強(qiáng)銷拓客的關(guān)鍵把控點(diǎn)
ü 行銷拓客基本渠道
l 社區(qū)覆蓋
l 動線攔截
l 老帶新
l 渠道合作
l 商家聯(lián)動
l 專業(yè)市場
l 創(chuàng)建圈子
以上內(nèi)容分別從概念解析、工作目的、周期安排、執(zhí)行步驟及經(jīng)典案例幾方面進(jìn)行詳述并帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)制定本項(xiàng)目的行銷拓客思路
ü 主戰(zhàn)場與分戰(zhàn)場的結(jié)合
l 外展點(diǎn)介紹
l 外站點(diǎn)的選擇
l 外展點(diǎn)建立
l 外展點(diǎn)的管理
ü 大客戶開拓
l 區(qū)域內(nèi)大客戶是誰
l 大客戶在想什么
l 大客戶開拓流程
l 成功的大客戶活動案例介紹
ü 抓住影響力中心
l 圈層營銷的實(shí)質(zhì)
l 誰是影響力中心
l 為影響力中心私人定制
Ø 拓客方法與拓客技巧
ü 案場拓客管理的方法
l 制定行銷拓客地圖
l 開展時間計(jì)劃
l 目標(biāo)制定
l 激勵機(jī)制
l 執(zhí)行與考核
ü 拓客與派單技巧
l 拓客人員的基本要求
l 行銷拓客的標(biāo)準(zhǔn)化動作
l 行銷拓客的核心
l 行銷拓客中常見問題處理
第二天
Ø “簽單王”成功的基礎(chǔ)
ü 成交的基礎(chǔ)——關(guān)系
ü 解決客戶購買的三個問題—選人,選產(chǎn)品,選開發(fā)商
ü 客戶信任感的建立過程
ü 客戶認(rèn)知金三角:年齡、職業(yè)、地域
ü 人際關(guān)系共鳴的技巧
ü 拉近關(guān)系的基礎(chǔ):贊美
ü 如何與客戶不斷“發(fā)生”關(guān)系
“簽單王”銷售的是夢想
ü 一切源于置換客戶觀念
ü 觀念對購買的決定作用
ü 購房中的三大核心觀念
ü 價值與價格的關(guān)系
ü 如何挖掘痛苦引導(dǎo)客戶
ü 如何塑造價值引導(dǎo)客戶
Ø 把握客戶需求實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
ü 把握需求的時機(jī)
ü 把握需求提問技巧:
l 背景問題
l 難點(diǎn)問題
l 暗示問題
l 示益問題
ü 如何引導(dǎo)不同需求客戶的購房思路
l 剛需客戶引導(dǎo)技巧
l 剛改型客戶引導(dǎo)技巧
l 改善性客戶引導(dǎo)技巧
l 投資型客戶引導(dǎo)技巧
Ø 講解產(chǎn)品賣點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
ü 客戶賣的是好處
ü 尋找并制作產(chǎn)品的USP
ü FABE方法分析
ü 銷售產(chǎn)品賣點(diǎn)深挖掘
ü 用感性的語言講解賣點(diǎn)
ü 三段論式介紹項(xiàng)目沙盤
Ø 異議處理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
ü 銷售中常見的異議
ü “共贏”的異議處理思路
ü LSCPA異議處理的基本流程
ü 見的銷售過程中的異議化解對策
Ø 客戶逼定實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
ü 臨門一腳的重要性
ü 逼定的前提條件
ü 銷售中的促成時機(jī)識別
ü 客戶逼定的主要方法
ü SP配合與逼定技巧
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房地產(chǎn)“簽單王”魔鬼訓(xùn)練營 01.01
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【課程特色】Oslash;國內(nèi)首個直面“業(yè)績增長”的房地產(chǎn)營銷類課程Oslash;國內(nèi)首個“講練結(jié)合、理論與實(shí)戰(zhàn)無縫對接”的營銷類課程Oslash;國內(nèi)首個一線講師與資深講師全面輔導(dǎo)的營銷類課程我們將全面跟進(jìn)參訓(xùn)企業(yè)的實(shí)際業(yè)績,并提供為期三個月的后期反饋與回訪?!菊n程內(nèi)容】時間內(nèi)容知識點(diǎn)學(xué)員收益第一天9:00—9:30破冰與導(dǎo)入團(tuán)隊(duì)組建9:30—10:30誰
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