采購成本控制及談判技巧 內(nèi)訓(xùn)
采購成本控制及談判技巧 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
采購成本控制及談判技巧 內(nèi)訓(xùn)
第01部分:成本分析篇——如何進(jìn)行采購產(chǎn)品成本分析實現(xiàn)增值
一、認(rèn)清采購的本質(zhì)就是降低企業(yè)成本
1、采購的本質(zhì)
2、實現(xiàn)采購成本降低的指標(biāo)
3、案例分析:某公司降低采購成本成功的關(guān)鍵
4、打破傳統(tǒng),解讀我們對采購本質(zhì)工作的4大誤區(qū)
5、公司利潤的實現(xiàn)要從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變
二、采購人員必備的財務(wù)能力
1、學(xué)會看經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表
2、了解產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)
3、了解成本的比重
三、對采購成本的全面認(rèn)識
1、企業(yè)利潤增加的三種途徑
2、降低成本對利潤貢獻(xiàn)更大
3、如何進(jìn)行價值分析和價值工程
4、如何做好前期控制——預(yù)防比糾正更要
5、思考:采購單價≠采購成本嗎?
6、掌握成本分析的三個步驟
7、產(chǎn)品采購總成本的元素
8、影響采購價格有哪些因素,如何分析?
9、在企業(yè),如何了解占采購價值80%的“重要少數(shù)”的原料價格變動行情?
四、采購價格全面調(diào)查工作如何展開?
1、采購調(diào)查的主要范圍
2、采購信息收集渠道
3、處理調(diào)查資料
4、全面立體剖析供應(yīng)商的報價,價格=成本+價值,如何入手?
五、如何進(jìn)行采購成本分析
1、成本分析中要考慮的項目
2、成本分析時注意問題
3、如何計算采購價格
六、案例分析:
1、案例:某公司比價采購技術(shù)運用
2、案例:采購成本會計數(shù)據(jù)分析
3、案例:比價采購成本分析
4、案例:SAP/ERP系統(tǒng)供應(yīng)商成本分析
七、現(xiàn)場演練:根據(jù)本司實際案例,模擬一個采購成本分析的過程
第02部分:成本控制篇——企業(yè)降低采購成本的策略和方法
一、降低采購成本的一般策略
(一)管理好采購人員
1、為什么說采購人員容易出事——管好采購人員
2、案例分析:某公司的采購職業(yè)道德規(guī)范
3、選人重人品、用人重績效
4、輪換與審計
5、設(shè)立供應(yīng)商投訴專線
(二)活用采購原則
1、采購5R原則的運用
2、三個關(guān)鍵性的采購原則
3、采購中ABC管理法
4、案例分析:某公司的物品的“采購半徑”。
(三)招標(biāo)采購降低成本
1、如何控制招標(biāo)的過程
2、招標(biāo)文件的管理
3、招標(biāo)過程中注意哪些事項
4、如何**招標(biāo)降低采購成本
(四)集中采購與電子采購降低成本
1、集中采購的四種模式
2、集中采購的優(yōu)勢
3、電子采購的優(yōu)勢和劣勢
4、、如何規(guī)避電子采購的風(fēng)險
二、不可忽視的采購降低成本的方法
1、鼓勵供應(yīng)商之間競爭
2、包裝和運輸優(yōu)化
3、延長付款時間
4、大力實施材料標(biāo)準(zhǔn)化
5、推動全球采購
6、案例分享:某美資公司采購的成本節(jié)約
三、**精益庫存管理降低采購成本
(一)加快庫存的周轉(zhuǎn)
1、衡量一個企業(yè)運營好不好的四個指標(biāo)
2、庫存的周轉(zhuǎn)的兩個指標(biāo)及其計算
3、加速庫存周轉(zhuǎn)的意義
(二)精益化庫存管理
1、庫存管理的核心思想——一個中心、兩個基本點
2、庫存成本的構(gòu)成——由兩部分構(gòu)成
3、提高庫存準(zhǔn)確度——它是保證庫存計劃準(zhǔn)確的關(guān)鍵。
4、如何加速倉庫物品周轉(zhuǎn)
5、如何降低原材料庫存
6、案例分享:某公司的VMI/JMI模式
四、其他21種降低成本的方法介紹
五、案例分析;某公司降低采購成本的方式調(diào)研數(shù)據(jù)
六、現(xiàn)場討論:您有哪些降低企業(yè)采購成本的方法和策略
第03部分:報價方法篇——影響報價的因素及合理報價的方法
一、分析影響報價的因素
1、產(chǎn)品的獨特性
2、產(chǎn)品的貿(mào)易成本
3、競爭者的價格
4、國際市場的狀況
5、客戶如何看待產(chǎn)品
二、報價的三個技巧
1、以“高價報價”
2、價格參照、
3、先低后高
三、合適報價的一般策略
1、邊際成本定價報價
2、增量的定價報價
3、收支相抵的定價報價
4、成本加成定價報價
四、定價報價要考慮公司的目標(biāo)
1、市場規(guī)模擴大化
2、銷售收益大化
3、企業(yè)員工的福利大化
4、其他的目標(biāo)
五、報價定價策略與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系
1、不同階段表現(xiàn)不同的報價策略
2、如何進(jìn)行滲透報價定價——案例分析
3、如何進(jìn)行撇脂報價定價——案例分析
第04部分:談判背景篇——談判前的背景與準(zhǔn)備工作
一、在不同條件下如何談判
1、談判的定義及其特征
2、談判的主要特點
3、談判會經(jīng)歷哪些階段?
4、不適合談判的有哪些情況
5、談判中的性質(zhì)內(nèi)容
(1) 競爭性如何處理
(2) 適應(yīng)性如何處理
(3) 合作性如何處理
(4) 分配性、讓步性、整合性談判風(fēng)格比較
6、談判結(jié)果分析
7、案例分析——某企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇
二、如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
1、環(huán)境對談判的影響
2、談判專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些
3、如何在談判中實現(xiàn)增值
4、波特五力模型在談判中的作用
三、談判中的風(fēng)險管理
1、進(jìn)行風(fēng)險評估,為談判做準(zhǔn)備
2、為談判進(jìn)行SWOT分析
3、現(xiàn)場演練:運用SWOT工具進(jìn)行談判雙方的分析
第05部分:高效談判篇——高效采購談判技巧和議價策略
一、談判的目標(biāo)
1、目標(biāo)和戰(zhàn)略對談判的影響
2、三種談判戰(zhàn)略的不同
3、采購談判到底談什么
二、采購談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、采購談判的環(huán)節(jié):詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約
2、思考:談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力
三、采購談判的基本步驟和流程
1、準(zhǔn)備階段實際操作和注意點
(1)搜集采購談判資料
(2)制定采購談判方案
(3)組選采購談判隊伍
(4)采購談判前期其他準(zhǔn)備工作
2、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)
(1)選擇正確的開局方式
(2)積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
(3)收集盡可能多的信息,探測對方情況
(4)談判小技巧:會說不如會聽
(5)傾聽容易出現(xiàn)的問題
3、交鋒階段是核心階段,實際操作和注意點
(1)走馬換將策略
(2)紅臉白臉策略
(3)談判技巧小貼士:角色扮演
(4)聲東擊西策略
(5)疲勞轟炸策略
(6)渾水摸魚策略
(7)故布疑陣策略
(8)現(xiàn)場練習(xí):以下案例采用什么策略?
(9)談判小技巧:“托兒”的案例分享
(10)欲擒故縱策略——案例分析
(11)投石問路策略——案例分析
(12)以退為進(jìn)策略——安全分析
(13)后通牒策略——案例分析——出其不意,后通牒
4、妥協(xié)階段有幾種類型,如何讓步,讓步的目的是什么——打破僵局的策略
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢分析
2、行為舉止分析——動勢因素分析
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析
六、影響談判的五大障礙
七、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價
(1)借刀殺人——案例分析
(2)過關(guān)斬將——案例分析
(3)化整為零
(4)壓迫降價
2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧
(1)迂回戰(zhàn)術(shù)
(2)直搗黃龍
(3)哀兵姿態(tài)
(4)釜底抽薪
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
(1)欲擒故縱——案例分析
(2)差額均攤
八、案例分析:某公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略
九、角色扮演——現(xiàn)場演練
1、現(xiàn)場進(jìn)行分組——分采購方與供應(yīng)商方和評審方三類組別
2、針對公司一個采購項目進(jìn)行雙方談判(選擇的項目盡量雙方熟悉的更好)
3、注意事項:(1)你會采取什么策略(2)注意什么問題(3)做好哪些準(zhǔn)備(4)談判成功關(guān)鍵點是什么(5)談判的終目的是什么
4、學(xué)員評審組進(jìn)行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧,優(yōu)劣勢
5、講師綜合評價
第06部分:談判創(chuàng)新篇——促成談判成功因素及其他有效行為
一、談判中的有效溝通
1、改善談判中溝通的三個關(guān)鍵技巧
2、談判中的五種溝通類型
3、談判溝通模式
4、威脅的五個不同特點
5、提問的技巧
6、案例——不同談判戰(zhàn)略的問題類型
二、談判中的沖突管理
1、什么是沖突?
2、解決沖突的戰(zhàn)略
3、處理利益沖突(問題)的方法
4、沖突管理
三、成功談判者的特點
1、比較不同的談判風(fēng)格
2、成功談判者的特點
3、成功談判與性格有關(guān)系
四、談判中文化因素影響
1、跨文化談判的兩大戰(zhàn)略
2、案例分析——跨文化談判不同風(fēng)格
五、電話談判的技巧
1、電話談判的優(yōu)勢
2、電話談判的注意事項
3、案例分析——某公司工作人員電話會議成功經(jīng)驗分析
六、現(xiàn)場測試——你是談判高手嗎?
第07部分、互動篇——學(xué)員提問,解決問題
李文發(fā)老師的其它課程
主題:《精細(xì)化生產(chǎn)計劃與物料控制PMC》主講:李文發(fā)一、【講師優(yōu)勢】李文發(fā)老師作為中國改革開放以來第一代精細(xì)化生產(chǎn)計劃與供應(yīng)鏈運營管理者,他擁有30年制造業(yè)一線現(xiàn)場柔性生產(chǎn)計劃與供應(yīng)鏈運營管理經(jīng)理和咨詢培訓(xùn)經(jīng)歷。曾加臺灣固特集團資材生管及供應(yīng)鏈部長,韓國三星PMC高級經(jīng)理、德國西門子集團、日本三洋集團精益生產(chǎn)計劃與供應(yīng)鏈運營管理高級經(jīng)理、部長,華科實業(yè)股份采
講師:李文發(fā)詳情
主題:《精益生產(chǎn)管理實戰(zhàn)JIT訓(xùn)練》主講:李文發(fā)一、【培訓(xùn)對象】公司經(jīng)營管理者、工廠總經(jīng)理、副總經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、廠長、工廠經(jīng)理、采購與物流經(jīng)理、項目經(jīng)理、工業(yè)工程師、物流工程師、精益生產(chǎn)工程師、提案改善委員會成員、工廠或車間基層主管及有興趣之人士等。二、【培訓(xùn)時間】2天/12小時。三、【課程背景】精益生產(chǎn)(簡稱LP)是因為日本汽車業(yè)本世紀(jì)在世界崛起,美國麻省
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主題:《項目招標(biāo)管理實務(wù)培訓(xùn)》主講:李文發(fā)一、【課程優(yōu)勢】本課程通過大量的項目招投標(biāo)的案例研討和現(xiàn)場模擬演習(xí),使學(xué)員掌握招投標(biāo)的流程以及招投標(biāo)過程具體要求和細(xì)節(jié)。介紹招投標(biāo)所需掌握的相關(guān)法律知識。通過大量項目招標(biāo)的實戰(zhàn)案例演練,使學(xué)員學(xué)會如何制作出符合招標(biāo)要求的標(biāo)書、如何應(yīng)對投標(biāo)方的策略報價,并學(xué)會在招標(biāo)中如何規(guī)避風(fēng)險,使學(xué)員在招投標(biāo)中強勢勝出,最終獲得優(yōu)勢
講師:李文發(fā)詳情
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主題:《采購管理專業(yè)技能提升培訓(xùn)》主講:李文發(fā)一、【課程優(yōu)勢】李文發(fā)老師聚焦采購供應(yīng)鏈管理、咨詢和培訓(xùn)30年,精通企業(yè)戰(zhàn)略采購運營模式、采購需求計劃預(yù)算、采購TCO成本、價格分析、采購談判與合同、采購成本控制、如何有效降低采購成本,集團戰(zhàn)略供應(yīng)商選擇、評估和管理,供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量管理、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)優(yōu)化。具有豐富的采購、供應(yīng)商及供應(yīng)鏈管理和培訓(xùn)經(jīng)驗。在培訓(xùn)中,
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主題:《戰(zhàn)略供應(yīng)鏈優(yōu)化管理》主講:李文發(fā)一、【課程背景】中國已經(jīng)進(jìn)入新時代,隨著企業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級,企業(yè)供應(yīng)鏈運營規(guī)劃管理的預(yù)測計劃、生產(chǎn)運營、采購供應(yīng)、物流及信息技術(shù)管理、供應(yīng)鏈技術(shù)也在飛速發(fā)展,供應(yīng)鏈集成管理模式已成為企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)。企業(yè),特別是大型的企業(yè)集團,更需要了解當(dāng)代企業(yè)供應(yīng)鏈(市場用戶需求預(yù)測、采購供應(yīng),并購,集成服務(wù),物流庫存、配
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