支行長角色認知與自我管理

  培訓(xùn)講師：王君

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王君老師王君老師簡介銀行法律及柜面風(fēng)險講師銀行實戰(zhàn)風(fēng)險控制培訓(xùn)專家銀行高端客戶營銷專家中國首批銀行行長、高級經(jīng)濟師30多年銀行從業(yè)經(jīng)驗，20多年銀行行長管理經(jīng)驗青年文明號“行訓(xùn)”的主要策劃與推動者中國最早《銀行行員規(guī)范化管理》撰寫者中國人民 詳細>>

王君
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支行長角色認知與自我管理詳細內(nèi)容

支行長角色認知與自我管理

一.提升支行長核心專長價值 團隊綜合價值的軟勢力

一）支行長的三大核心能力

    觀察的能力

    決策的能力

    用人的能力

二）支行長苦練“5項工夫”

1、懂經(jīng)營

2、善管理

3、守紀(jì)律

4、做表率

5、帶隊伍

三）提升支行長的個人核心專長

1、發(fā)現(xiàn)自己的專業(yè)優(yōu)勢

2、發(fā)展自己的專業(yè)價值

3、發(fā)揮自己的大潛能

四）打造支行團隊的核心競爭力的“三大板塊”

1、客戶營銷：市場營銷 網(wǎng)點營銷

2、流程控制：操作流程 營銷流程 風(fēng)險控制

3、團隊復(fù)制：營銷團隊 技術(shù)支撐團隊

五）提升上級領(lǐng)導(dǎo)要求下的團隊“自編 自導(dǎo) 自演”的綜合軟勢力。

建立市場化的有效運營新機制

六）領(lǐng)導(dǎo)的5大修煉

責(zé)任、開放、溝通、包容、創(chuàng)新

七）案例分享

二. 提升支行長的實戰(zhàn)策劃與導(dǎo)演能力

一）打造支行長的5種專業(yè)技術(shù)魅力

樹知名：簡潔有力

抓流程：細檢與權(quán)變

熟規(guī)則：警覺電網(wǎng)

排危機：危機公關(guān)預(yù)案

展細節(jié)：品位與藝術(shù)

什么叫胸有成竹：“庖丁解?！钡膯l(fā)

培養(yǎng)“團隊 下屬”職業(yè)成長“六步法”

建立“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的績效考核新機制

二）提高支行長的3種管理能力

1、無成本的文化力

   心戰(zhàn)為上的管理者

2、低成本的培訓(xùn)力

   訓(xùn)練為先的教練者

3、正常成本的考核力

   兵戰(zhàn)為下的考核者

三）建立市場競爭的文化基因的生態(tài)環(huán)境體

四）提升支行長的3大職業(yè)角色：    

    1、指揮員-----導(dǎo)演

    2、戰(zhàn)斗員-----演員

    3、策劃員-----編劇本

謀事在人

悟高為師

路由心生

創(chuàng)造快樂 

五）建立團隊“合力 合理 合利”的協(xié)同流程

六）支行長“思想 技術(shù)”的引領(lǐng)模式

1、理念的信仰者

2、理念的建設(shè)者

3、理念的傳播者

七）案例分享

三.公司與零售主線業(yè)務(wù)的營銷與開發(fā)

優(yōu)質(zhì)客戶：

山不在高，有仙則名，有不在深，有龍則靈

戰(zhàn)略客戶的開發(fā)與營銷

1、一波三折

2、好事多磨

3、化險為夷

戰(zhàn)略客戶開發(fā)與模式：提升投行業(yè)務(wù)

構(gòu)建5大圈模式的中小客戶批量開發(fā)與營銷新路徑

零售業(yè)務(wù)的分層次開發(fā)與營銷服務(wù)

客戶營銷“三個關(guān)鍵時刻”

傳道   戰(zhàn)略

授業(yè)   戰(zhàn)術(shù)

解惑   解決方案

客戶營銷“5因素圖”

營銷的核心理念：創(chuàng)造客戶，就是創(chuàng)造我們的未來

網(wǎng)點零售客戶營銷

團隊“合力 合理 合機”營銷

案例分享

一）支行長的三個核心特點

1、智商

2、情商

3、逆境商

二）“以人的優(yōu)勢 特點為本”帶團隊：

大限度的發(fā)揮每個人的優(yōu)點

大限度的挖掘每個人的潛力

   風(fēng)險“控制 駕馭的“先行指標(biāo)

1、點對點的戰(zhàn)略客戶營銷模式

2、點對圈的中小客戶批量營銷模式；

三）支行內(nèi)控模式的“4個失”

1、失之于教

2、失之于管

3、失之于軟

4、失之于寬

四）三種不同支行長影響力

     1、跟隨者

  2、追隨者

  3、信仰者

打造團隊的“文化力”

      塑造團隊“一首歌”的信仰

提升團隊的“訓(xùn)練力”

      提高團隊“一盤棋”的執(zhí)行力

建立團隊的考核力

      創(chuàng)造團隊“一股勁”的賽馬機制

五）職業(yè)營銷的“五牌照”訓(xùn)練 養(yǎng)成

1、微笑是通行證   吸引力

2、職業(yè)是許可證   信任力

3、氣質(zhì)是信用證   影響力

4、形象是身份證   可信力

5、游說是營業(yè)證   專業(yè)力

六）案例分享

五、提升支行的團隊建設(shè)與績效考核 

一）打造支行：“公司 零售 柜面“營銷的“三支”協(xié)同團隊

二）打造團隊建設(shè)的“三個“發(fā)展時期

培養(yǎng)“團隊 下屬”職業(yè)成長“六步法”

建立“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的績效考核新機制

從“菜鳥“定律到”雄鷹“法則

三）鄧小平總設(shè)計師

    1、效果論   發(fā)展是硬道理

  2、倒推論   方法滿足于效果

  3、擱置論   條件尚未成熟，時機不到

    4、變通論   原則上的靈活

四）市場競爭下的“業(yè)績導(dǎo)向的績效考核” 

M：每個人的發(fā)展夢想 預(yù)期

V：利益的激勵 牽引

E：期望 攀登：團隊支撐下的到成

“以人的優(yōu)勢 特點為本”帶團隊：

大限度的發(fā)揮每個人的優(yōu)點

大限度的挖掘每個人的潛力

大限度的限制每個人的缺點

五）優(yōu)秀團隊=職業(yè)道德 職業(yè)素養(yǎng) 職業(yè)技

六）以人為本就是以優(yōu)秀的團隊為本

近期效益看存款

遠期效益看資產(chǎn)

長久效益看人才

人才經(jīng)營是核心

七）案例分享

六、提升團隊目標(biāo)管理與職業(yè)壓力控制

一）柜面職業(yè)形象的打造

目標(biāo)管理：4P營銷新法

1、產(chǎn)品 設(shè)計水平 制造水平 品牌價值

2、價格   市場競爭的定位 優(yōu)勢     

3、渠道   客戶關(guān)系價值

4、促銷   效率 風(fēng)控之上的系統(tǒng)模式

二）職業(yè)形象

提升職業(yè)形象的5個關(guān)鍵詞

1、 氣質(zhì)

2、 熱情

3、自然

4、 可信

5、魅力

三）客戶營銷的“三大法寶”

四）職業(yè)壓力的兩個選擇

從突破壓力到走向無壓力的高境界

五）突破壓力的三個階段

1、擁有職業(yè)知識 經(jīng)歷的探索

2、運用職業(yè)知識 解決問題的喜悅

3、創(chuàng)造與發(fā)揮知識的高期盼

六）案例分享

 

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一.以管理者的核心經(jīng)營理念為中心管理者的三大核心能力觀察的能力決策的能力用人的能力管理者苦練“5項工夫”1、懂經(jīng)營2、善管理3、守紀(jì)律4、做表率5、帶隊伍打造一支“三級聯(lián)動”的、以內(nèi)部“管理平臺技術(shù)支撐”的外部營銷團隊管理的3大控制風(fēng)險能力1、戰(zhàn)略預(yù)見能力2、風(fēng)險預(yù)警能力3、執(zhí)行策劃能力領(lǐng)導(dǎo)的5大修煉責(zé)任、開放、溝通、包容、創(chuàng)新總行是策劃者，分行是導(dǎo)演，支行

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一.客戶布局下的產(chǎn)品設(shè)計與市場開發(fā)打造支行的核心競爭三板塊：客戶營銷、流程控制、團隊復(fù)制營銷的核心是：發(fā)展關(guān)系能力的能力構(gòu)建市場化的競爭機制與流程：總行是策劃者，分行是導(dǎo)演，支行是演員建立“三級聯(lián)動”《總、分、支》的產(chǎn)品設(shè)計與運營新機制營銷客戶的4種資源價值，軟資源是核心，有底線，無上限。營銷的六學(xué)：社會學(xué)關(guān)系學(xué)；心理學(xué)審美學(xué)；經(jīng)濟學(xué)機會學(xué)把水到渠道，構(gòu)建為

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一.客戶布局下的產(chǎn)品營銷渠道與市場開發(fā)打造支行的核心競爭三板塊：客戶營銷、流程控制、團隊復(fù)制營銷的核心是：發(fā)展關(guān)系能力的能力構(gòu)建市場化的競爭機制與流程：總行是策劃者，分行是導(dǎo)演，支行是演員建立“三級聯(lián)動”《總、分、支》的產(chǎn)品設(shè)計與運營新機制營銷客戶的4種資源價值，軟資源是核心，有底線，無上限。營銷的六學(xué)：社會學(xué)關(guān)系學(xué)；心理學(xué)審美學(xué)；經(jīng)濟學(xué)機會學(xué)把水到渠道，構(gòu)

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部分：信貸風(fēng)險管控一、我國商業(yè)銀行信貸風(fēng)險管理的四大困惑二、商業(yè)銀行信貸管理的流程１、事前管理２、事中管理３、事后管理三、貸前調(diào)查盡職１、客戶盡職調(diào)查的內(nèi)容和方法１）客戶數(shù)據(jù)的收集渠道和方法２）銀行交易記錄調(diào)查３）利益關(guān)系人調(diào)查４）稅務(wù)工商等職能部門的調(diào)查５）協(xié)會及媒體方面的信息收集和分析６）客戶數(shù)據(jù)的分析技術(shù)２、客戶財務(wù)狀況的調(diào)查１）財務(wù)報表分析概述２）三

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一.柜臺操作中的法律風(fēng)險的新特點與新挑戰(zhàn)操作風(fēng)險中法律因素的新特點：1.網(wǎng)點柜臺操作平臺是建立在過濾“操作風(fēng)險、法律風(fēng)險和道德風(fēng)險”基礎(chǔ)之上的高質(zhì)量、高效率、高水平的盈利模式。2.銀行在結(jié)算層面設(shè)計到的法律、法規(guī)與制度。3.貼現(xiàn)行是否享有票據(jù)權(quán)利，承兌行應(yīng)否支付票款4、銀行對客戶作出服務(wù)承諾，未實現(xiàn)而應(yīng)負的法律效力法律風(fēng)險的新挑戰(zhàn)：1、高息攬儲，盜用客戶資金

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一.信貸風(fēng)險識別與合規(guī)經(jīng)營企業(yè)風(fēng)險控制“復(fù)合型總量”排序法堅守：“三防一?！钡慕?jīng)營理念防信用風(fēng)險、市場風(fēng)險與操作風(fēng)險，確保利潤指標(biāo)堅守“合規(guī)經(jīng)營”的運作在“三防一?！钡慕?jīng)營基礎(chǔ)，同時堅持“金融法規(guī)政策指引”的經(jīng)營底線堅守“金融法規(guī)政策禁區(qū)”的經(jīng)營理念貸前調(diào)查和風(fēng)險評估不盡職貸中審查不審慎合規(guī)經(jīng)營要放在發(fā)展和效益之前，哪怕影響發(fā)展和效益，也要堅持。信貸資金嚴(yán)禁

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一.小微企業(yè)“三張”報表企業(yè)風(fēng)險分析的“復(fù)合型總量”排序法把企業(yè)看做是自己的“實驗基地”？同一種營運結(jié)果，用不同的會計政策：有三種結(jié)果，盈利；保本；虧損三張表就是“一張臉”，企業(yè)究竟有“幾張臉”企業(yè)“三模式”=經(jīng)營模式盈利模式財務(wù)模式統(tǒng)攬企業(yè)報表是識別信用風(fēng)險的向?qū)钠髽I(yè)報表中“嗅覺觸覺”到企業(yè)有“幾張臉”企業(yè)財務(wù)融資的“3個誤區(qū)”財務(wù)控制的基礎(chǔ)---會計企

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一.小微企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計4P的“新特點新趨勢”“行業(yè)風(fēng)險市場風(fēng)險”之上的產(chǎn)品設(shè)計市場、企業(yè)、企業(yè)家是一部難解的“百科”全書，讀她千篇也不厭倦小微企業(yè)創(chuàng)新的“10大授信產(chǎn)品圖”客戶布局“規(guī)模結(jié)構(gòu)“決定產(chǎn)品設(shè)計的新特點中小客戶產(chǎn)品設(shè)計4P是什么？1、靜態(tài)產(chǎn)品設(shè)計2、動態(tài)產(chǎn)品設(shè)計動態(tài)產(chǎn)品設(shè)計包括“鏈圈”融資新模式小微企業(yè)要達到：“以微見明”的新挑戰(zhàn)：小企業(yè)“產(chǎn)品線”構(gòu)

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