《零售銀行優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)、銷售與維護(hù)》

  培訓(xùn)講師：閆和平

講師背景：
講師介紹閆和平《管理者之劍—問題分析與解決》版權(quán)課程授權(quán)講師《網(wǎng)點產(chǎn)能提升的四大引擎》、《銀行沙龍營銷與獲客新方法》課程版權(quán)擁有者北大、清華、上海財大等銀行高管班特聘講師專注銀行咨詢培訓(xùn)14年，實戰(zhàn)培訓(xùn)師曾為工、農(nóng)、中、建、交、招商、中信、 詳細(xì)>>

閆和平
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《零售銀行優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)、銷售與維護(hù)》詳細(xì)內(nèi)容

《零售銀行優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)、銷售與維護(hù)》

**部分  銀行客戶經(jīng)理的核心素質(zhì)要求

1、銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知

2、銀行客戶經(jīng)理的溝通技能訓(xùn)練

l 現(xiàn)場演練

3、客戶經(jīng)理的傾聽技巧訓(xùn)練

l 現(xiàn)場演練

4、銀行客戶經(jīng)理的積極心態(tài)建設(shè)

5、銀行客戶經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)提升

6、銀行客戶經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)提升

l 一個優(yōu)秀客戶經(jīng)理的工作習(xí)慣

第二部分  銀行客戶的開發(fā)流程

1、什么才是我們的客戶？

2、銀行客戶在哪里？

l 發(fā)現(xiàn)潛在客戶的8大方法

3、銀行客戶開發(fā)的3大方式

l 某銀行客戶開發(fā)案例分享

4、新環(huán)境下銀行客戶開發(fā)的新方式

l 案例分享：浙江某銀行的相親活動

第三部分  銀行客戶的營銷技巧

1、什么是客戶需求？

l 興業(yè)銀行案例分享

2、良好客戶關(guān)系建立的技巧

l 26歲優(yōu)秀客戶經(jīng)理2300萬的案例分享

3、銀行客戶營銷中的過程控制

l 案例分享：兩個辛勤客戶經(jīng)理的不同營銷結(jié)果

4、快速建立信任的原則

5、營銷是一個過程

l 案例分享：這樣賣您的銀行產(chǎn)品

6、銀行產(chǎn)品創(chuàng)新營銷

l 案例分享：四川某行的產(chǎn)品營銷

7、銀行產(chǎn)品銷售話術(shù)

8、一個優(yōu)秀客戶經(jīng)理的保險銷售心經(jīng)

   個人保險銷售冠軍，一個人的業(yè)績=四個支行的保險銷售額

9、銀行產(chǎn)品銷售過程中異議處理技巧

第四部分  客戶開發(fā)新模式

1、銀行客戶開發(fā)的新媒體運用

   案例分享：微信客戶開發(fā)案例

2、銀行客戶批量開發(fā)策略及技巧

   案例分享：興業(yè)銀行成功案例

3、銀行客戶的定向開發(fā)能力訓(xùn)練

   案例分享：建行的定向開發(fā)  某銀行的“五挺進(jìn)”

4、銀行客戶的社區(qū)營銷

   案例分享：棗莊銀行的社區(qū)開發(fā)案例分享  

第五部分    大客戶綜合營銷

1、大客戶綜合營銷設(shè)計3大要素

2、大客戶產(chǎn)品綜合營銷的2大原則

3、大客戶產(chǎn)品綜合營銷之3大法寶

4、讓產(chǎn)品使大客戶更加忠誠

第六部分   客戶關(guān)系維護(hù)

1、客戶關(guān)系維護(hù)的必要性

2、做好客戶關(guān)系維護(hù)的3大核心原則

3、大客戶維護(hù)的5種方式

l 案例分享：招商銀行的客戶維護(hù)

4、大客戶維護(hù)對客戶經(jīng)理的綜合要求

5、大客戶維護(hù)的專業(yè)知識積累

6、維護(hù)大客戶知識寬度的四大要求

第七部分  銀行客戶營銷的落地基礎(chǔ)

1. 知行合一為一切目前實行之必要條件

2. 銀行客戶營銷中的“行動英雄”

3. 變革即重生

4. 行動才是唯一有效提升服務(wù)營銷的有效手段

 

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部分大堂經(jīng)理角色認(rèn)知1、大堂經(jīng)理的定位2、大堂經(jīng)理的職責(zé)3、大堂經(jīng)理的價值第二部分大堂經(jīng)理的現(xiàn)場管理1、營業(yè)網(wǎng)點的物理布局興業(yè)銀行網(wǎng)點案例分享2、現(xiàn)場管理中的環(huán)境管理1）營業(yè)前“傻瓜式”的“五查”方法；2）營業(yè)中3）營業(yè)后“三檢查”步驟；怎么才能讓“一填寫”不再是走形式；怎樣才能發(fā)揮“一報告”的價值，發(fā)現(xiàn)自己的價值。3、大堂經(jīng)理的現(xiàn)場人員管理1）客戶的管理“

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部分銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型趨勢1、國外銀行網(wǎng)點經(jīng)營現(xiàn)狀分析世界銀行富國銀行的網(wǎng)點經(jīng)營現(xiàn)狀2、國內(nèi)不同銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀建行轉(zhuǎn)型分析、農(nóng)行轉(zhuǎn)型分析3、國內(nèi)銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的必要性第二部分網(wǎng)點轉(zhuǎn)型中網(wǎng)點的合理分區(qū)1、銀行網(wǎng)點分區(qū)的依據(jù)2、銀行網(wǎng)點分區(qū)的案例分析興業(yè)銀行網(wǎng)點案例分享第三部分銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型中硬件環(huán)境的布置1、網(wǎng)點內(nèi)部硬件環(huán)境布局依據(jù)2、網(wǎng)點硬件環(huán)境暗訪檢查要點分析第四

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部分支行長的角色認(rèn)知1、支行長的自我定位2、支行長的職場定位第二部分支行長人員管理技能提升1、團隊成員的預(yù)期管理2、團隊成員的有效激勵及授權(quán)3、員工的個體輔導(dǎo)技能訓(xùn)練4、團隊的知行合一執(zhí)行方法第三部分支行長網(wǎng)點現(xiàn)場管理1、網(wǎng)點的現(xiàn)場環(huán)境管理2、網(wǎng)點員工的服務(wù)營銷技能輔導(dǎo)1）大堂經(jīng)理崗位的服務(wù)營銷輔導(dǎo)技能一個優(yōu)秀大堂經(jīng)理的自我成長歷程2）柜員服務(wù)營銷技巧技能訓(xùn)

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部分支行長的角色認(rèn)知1、支行長的自我定位2、支行長的職場定位第二部分支行長人員管理技能提升1、團隊成員的預(yù)期管理2、團隊成員的有效激勵及授權(quán)3、員工的個體輔導(dǎo)技能訓(xùn)練4、團隊的知行合一執(zhí)行方法第三部分支行長網(wǎng)點現(xiàn)場管理1、網(wǎng)點的現(xiàn)場環(huán)境管理2、網(wǎng)點員工的服務(wù)營銷技能輔導(dǎo)1）大堂經(jīng)理崗位的服務(wù)營銷輔導(dǎo)技能一個優(yōu)秀大堂經(jīng)理的自我成長歷程2）柜員服務(wù)營銷技巧技能訓(xùn)

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部分柜員的自我認(rèn)知1、柜員的自我認(rèn)知2、柜員的職業(yè)生涯第二部分柜員的禮儀訓(xùn)練1、一個合格柜員的禮儀標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練1）站姿2）坐姿3）行走4）服裝以及配飾2、柜員的服務(wù)禮儀訓(xùn)練1）辦理業(yè)務(wù)中的行為禮儀訓(xùn)練2）辦理業(yè)務(wù)中的語言禮儀訓(xùn)練一個連續(xù)幾年優(yōu)秀柜員的自述第三部分柜員的服務(wù)營銷技能1、柜員的服務(wù)技能訓(xùn)練2、柜員的營銷話術(shù)訓(xùn)練1）一句話營銷2）一個柜員7000萬的銷

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部分提升核心競爭力的銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型1、目前銀行網(wǎng)點現(xiàn)狀分析2、這么多年了銀行到底應(yīng)該怎么轉(zhuǎn)型？3、新環(huán)境下國內(nèi)銀行轉(zhuǎn)型的目標(biāo)4、銀行轉(zhuǎn)型的具體思路和方法5、國外銀行網(wǎng)點經(jīng)營現(xiàn)狀分析世界銀行富國銀行的網(wǎng)點經(jīng)營現(xiàn)狀6、國內(nèi)不同銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀建行轉(zhuǎn)型分析、農(nóng)行轉(zhuǎn)型分析第二部分轉(zhuǎn)型銀行網(wǎng)點中現(xiàn)場環(huán)境管理1、銀行網(wǎng)點功能區(qū)的合理劃分的依據(jù)興業(yè)銀行網(wǎng)點案例分享2、銀行網(wǎng)

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