《小區(qū)客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)倍增特訓(xùn)營(yíng)》

**次培訓(xùn)：《小區(qū)客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧》（2天）
第1模塊：營(yíng)銷能力模型

1﹒積極心態(tài)建立

2﹒客戶開(kāi)發(fā)

3﹒需求分析

4﹒產(chǎn)品介紹

5﹒異議解除

6﹒締結(jié)成交

7﹒客戶關(guān)系維護(hù)

典型案例研討、分析與現(xiàn)場(chǎng)演練

第2模塊：積極心態(tài)建立

1﹒壞心態(tài)對(duì)銷售的影響

2﹒抱怨的作用

3﹒恐懼的來(lái)源

4﹒心態(tài)調(diào)節(jié)工具

典型案例研討、分析與現(xiàn)場(chǎng)演練

第3模塊：客戶開(kāi)發(fā)

1﹒客戶開(kāi)發(fā)的渠道

2﹒網(wǎng)點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)

典型案例研討、分析與現(xiàn)場(chǎng)演練

第4模塊：客戶鎖定

1﹒客戶關(guān)系建立

2﹒建立良好客戶關(guān)系的六大步驟

3﹒客戶鎖定

典型案例研討、分析與現(xiàn)場(chǎng)演練

第5模塊：客戶需求分析

1﹒關(guān)于需求

2﹒廣義的客戶需求

3﹒對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的需求

4﹒客戶需求分析

5﹒提問(wèn)式需求判定法

典型案例研討、分析與現(xiàn)場(chǎng)演練

第6模塊：客戶需求創(chuàng)造

1﹒客戶需求創(chuàng)造的理論基礎(chǔ)

2﹒客戶需求創(chuàng)造的方法

3﹒客戶的痛苦點(diǎn)

典型案例研討、分析與現(xiàn)場(chǎng)演練

第7模塊：客戶理財(cái)方案設(shè)計(jì)技巧

1﹒客戶全面理財(cái)需求的創(chuàng)造

2﹒收集客戶全面信息

3﹒分析和評(píng)估客戶的財(cái)務(wù)狀況

4﹒制定理財(cái)策劃方案

5﹒執(zhí)行和監(jiān)控客戶的理財(cái)方案

6﹒綜合理財(cái)方案

典型案例研討、分析與現(xiàn)場(chǎng)演練

第8模塊：產(chǎn)品介紹技巧

1﹒前言

2﹒影響客戶購(gòu)買的要素

3﹒產(chǎn)品介紹的七個(gè)技巧

典型案例研討、分析與現(xiàn)場(chǎng)演練

第9模塊：異議解除

1﹒解除客戶異議的話術(shù)

2﹒解除客戶異議的流程

3﹒說(shuō)服客戶的工具

典型案例研討、分析與現(xiàn)場(chǎng)演練

第10模塊： 締結(jié)成交

1﹒客戶成交的信號(hào)

2﹒成交前的鋪墊

3﹒成交方法

典型案例研討、分析與現(xiàn)場(chǎng)演練

第二次培訓(xùn)：《小區(qū)客戶經(jīng)理的七個(gè)好習(xí)慣》（2天）

第1模塊：為什么要學(xué)習(xí)本課程?

1、認(rèn)識(shí)自己

2、改變自己

3、企業(yè)與個(gè)人變革

4、領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人魅力與成功特質(zhì)

5、領(lǐng)導(dǎo)的智障與超越

6、文化對(duì)領(lǐng)導(dǎo)行為的影響

7、領(lǐng)導(dǎo)者的思想、行為、態(tài)度、性格、習(xí)慣

第2模塊：習(xí)慣一：主動(dòng)積極——個(gè)人愿景的原則

1、個(gè)人愿景規(guī)劃

2、個(gè)人職業(yè)規(guī)劃原則

3、個(gè)人價(jià)值觀

4、自我調(diào)適

5、改變 －－-一切皆有可能

第3模塊：習(xí)慣二：以終為始——自我領(lǐng)導(dǎo)的原則 

1、思維與創(chuàng)造性

2、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)價(jià)值

3、如何確定團(tuán)隊(duì)與個(gè)人目標(biāo)

4、制定跟蹤目標(biāo)的策略和方案

5、心態(tài)決定一切

第4模塊：習(xí)慣三：要事**——自我管理的原則

1、目標(biāo)實(shí)施步驟

2、分清輕重緩急

3、策略與重點(diǎn)

4、階段與評(píng)價(jià)

5、如何平衡長(zhǎng)期與短期利益？ 

游戲：目標(biāo)管理游戲

第5模塊：習(xí)慣四：雙贏思維——人際領(lǐng)導(dǎo)的原則

1、個(gè)人意識(shí)與他人意識(shí)

2、職業(yè)、社會(huì)意識(shí)與道德與責(zé)任

3、思維能力的培養(yǎng)

4、問(wèn)題解決方法與技巧

5、權(quán)衡利弊

第6模塊：習(xí)慣五：知彼解己——同理心交流的原則

1、溝通與理解

2、際風(fēng)格與溝通類型

3、如何有效的溝通？

4、信任與溝通

5、聆聽(tīng)的技巧

6、雙向溝通技巧

7、同理心訓(xùn)練

8、如何同同事溝通

9、如何同上司溝通

10、如何同下屬溝通

游戲：溝通游戲

第7模塊：習(xí)慣六：統(tǒng)合綜效——?jiǎng)?chuàng)造性合作的原則

1、認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)

2、如何融入團(tuán)隊(duì)

3、人與集體的權(quán)衡

4、尊重個(gè)性差異

5、重視個(gè)人參與管理

6、變革的動(dòng)力

第8模塊：習(xí)慣七：不斷更新——平衡的自我更新原則

1、個(gè)人定位

2、何塑造一個(gè)全新的自我？

3、壓力與情緒管理

4、自我提升與終身學(xué)習(xí)

5、個(gè)人形象與人格的塑造

6、自我激勵(lì)與發(fā)展

7、企業(yè)的組織更新

總結(jié)與答疑

布置課后作業(yè)及跟蹤輔導(dǎo)

第三次培訓(xùn)：《小區(qū)客戶經(jīng)理正能量與執(zhí)行力提升》（2天）

第1模塊：什么是正能量的觀念和心態(tài) 

1、什么是正確的觀念和積極的心態(tài)？ 

A、案例論證正確的觀念和積極的心態(tài)對(duì)人生有什么有利的影響； 

B、為什么要建立正確的觀念和積極的心態(tài)。 

2、正確的觀念和積極的心態(tài)從哪里來(lái)？ 

A、常問(wèn)自己一些開(kāi)心的話題； 

B、回想一些美好的情景； 

C、時(shí)刻心存感激和贊美； 

D、找個(gè)值得仿效的榜樣等等。

第2模塊：樹立正能量觀念 

1、強(qiáng)烈的企圖心；   

2、在自信心面前，有三種人不可以看不起自己！是哪三種人? 

3、建立自信心的五大工具是什么? 

4、永遠(yuǎn)保持樂(lè)觀； 

5、這是每個(gè)人都需要學(xué)習(xí)的！如何去學(xué)會(huì)保持永遠(yuǎn)樂(lè)觀！經(jīng)典案例解剖！  

第3模塊：對(duì)工作/公司100%負(fù)責(zé)任 

一、責(zé)任高于一切，成就源于付出 

1、對(duì)工作/公司100%負(fù)責(zé) 

在現(xiàn)實(shí)工作當(dāng)您如何學(xué)會(huì)對(duì)自己的工作/公司去承擔(dān)100%責(zé)任 

這是承擔(dān)責(zé)任的表現(xiàn)嗎 

案例:武漢某企業(yè)被洪水淹沒(méi)的經(jīng)典案例進(jìn)行分析、解剖！ 

2、他事跡傳遍全國(guó)、全球！ 

他又是如何去100%承擔(dān)責(zé)任的！ 

從中，我們會(huì)學(xué)到什么、悟到什么? 

第4模塊：對(duì)自己如何100%負(fù)責(zé)任 

1、對(duì)自己100%負(fù)責(zé) 

對(duì)自己的生命、對(duì)自己的價(jià)值、對(duì)自己的人生如何來(lái)承擔(dān)100%責(zé)任 

2、視頻展現(xiàn)及經(jīng)典案例解剖 

視頻：臺(tái)灣奇人：謝坤山的故事 

學(xué)員從中悟到了什么、學(xué)到了什么，給你的啟發(fā)又是什么? 

3、責(zé)任后精辟的解釋 

責(zé)任就是把你份內(nèi)該做的事情做后，特殊情況，不是你該做的事情你也要全力以赴去做好！

第5模塊： 執(zhí)行方向——客戶價(jià)值

一、什么是客戶價(jià)值

1、什么是客戶價(jià)值?

2、顧客讓渡價(jià)值

案例：星巴克憑什么成為利潤(rùn)機(jī)器？

二、為什么要做客戶價(jià)值

1、思考：我們的工資是誰(shuí)發(fā)的？

2、經(jīng)典案例：IBM的“隨需而變”

三、如何做客戶價(jià)值？

1、文化上——高層要做**推動(dòng)

2、戰(zhàn)略上——要對(duì)客戶價(jià)值進(jìn)行細(xì)分

3、執(zhí)行上——**接觸點(diǎn)的精細(xì)化超越客戶期望

案例分析與研討：海底撈成功在哪里？

專題思考：內(nèi)部客戶價(jià)值，打造組織執(zhí)行力

案例分析：小趙的執(zhí)行力為何這樣強(qiáng)？

案例分析：海底撈為何有這樣強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力？

示范指導(dǎo)、模擬演練：授權(quán)與監(jiān)督

第6模塊：訓(xùn)練執(zhí)行型人才——執(zhí)行人才的三大標(biāo)準(zhǔn)

一、什么樣的人是執(zhí)行型人才

1、執(zhí)行型人才的共同特質(zhì)

2、西點(diǎn)執(zhí)行型管理者的三大特質(zhì)

●盡職盡責(zé)

●自動(dòng)自發(fā)

●善于合作

二、百分百責(zé)任   

1、什么是負(fù)責(zé)任？

行人過(guò)紅綠燈的啟示

2、責(zé)任只有百分百

關(guān)于責(zé)任的“非常二加一”

三、自動(dòng)自發(fā)

1、比老板更積極

2、西點(diǎn)軍規(guī)：火一般的熱情

四、善于合作

1、西點(diǎn)軍魂塑造：打碎自我，徹底融入團(tuán)隊(duì)

2、西點(diǎn)訓(xùn)練：合理的要求是訓(xùn)練，不合理的要求是磨練

3、執(zhí)行型人才三大標(biāo)準(zhǔn)

●堅(jiān)守承諾

●結(jié)果導(dǎo)向

●決不放棄

案例分析：兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力為什么不一樣？

示范指導(dǎo)、模擬演練：授權(quán)與監(jiān)督

第7模塊：執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)——結(jié)果管理

一、 結(jié)果導(dǎo)向 ——西點(diǎn)人以結(jié)果為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

1、結(jié)果與執(zhí)行：什么是真正的執(zhí)行？

一個(gè)價(jià)值百萬(wàn)的定義：執(zhí)行就是有結(jié)果的行動(dòng)

2、結(jié)果的態(tài)度假象

案例：某服裝廠70顆撞釘拼圖的故事

思考：為什么好的態(tài)度不一定有好的結(jié)果？

結(jié)論：結(jié)果與態(tài)度是兩個(gè)獨(dú)立的系統(tǒng)

3、結(jié)果的任務(wù)假象

案例：挖井的故事

案例：公司參展買火車票的故事

思考：做任務(wù)與做結(jié)果的區(qū)別是什么？

結(jié)論：任務(wù)有三事：完成差事，例行公事，應(yīng)付了事

4、結(jié)果的職責(zé)假象

案例：俄羅斯人種樹的故事

案例：公司貨車無(wú)人卸貨的故事

思考：為什么看起來(lái)荒唐的事情經(jīng)常在企業(yè)發(fā)生？

結(jié)論：要對(duì)職責(zé)負(fù)責(zé)，更要對(duì)職責(zé)背后的價(jià)值負(fù)責(zé)

5、結(jié)果的三個(gè)要素

●有時(shí)間

●有價(jià)值

●可考核

6、為什么要做結(jié)果？

結(jié)果改變命運(yùn)

二、結(jié)果管理——西點(diǎn)人如何保證下屬達(dá)成結(jié)果？

1、從公司戰(zhàn)略出發(fā)，為員工定義工作結(jié)果，而不是定義工作過(guò)程

思維訓(xùn)練：結(jié)果定義

2、不但要告訴員工工作的結(jié)果，還要告訴他們工作的意義

西點(diǎn)軍校：告訴士兵犧牲背后的意義

3、既關(guān)心結(jié)果，又關(guān)心達(dá)成結(jié)果的人

西點(diǎn)軍校：善待士兵如同尊敬偉人

三、結(jié)果思維——西點(diǎn)人的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

1、如何做一個(gè)持續(xù)提供結(jié)果的執(zhí)行者？

企業(yè)和員工本質(zhì)關(guān)系揭秘

商業(yè)交換的本質(zhì)是結(jié)果交換

2、確立外包思維

3、對(duì)結(jié)果的定義不同，價(jià)值也不同

九段秘書是如何煉成的

示范指導(dǎo)、模擬演練：授權(quán)與監(jiān)督

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