如何激發(fā)顧客購(gòu)買沖動(dòng)--連鎖門店促銷策劃與執(zhí)行管理

  培訓(xùn)講師：陳國(guó)林

講師背景：
資深電話銷售訓(xùn)練專家。曾被委托組建并培訓(xùn)、管理多家知名企業(yè)的電話銷售部門，具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)是著名商業(yè)撰稿人，兼任多家媒體特約撰稿人，曾在《IT經(jīng)理世界》、《經(jīng)理人》《上海商業(yè)》等十多家媒體發(fā)表超過(guò)百篇商業(yè)專論。在環(huán)球資源集團(tuán)舉辦的首屆 詳細(xì)>>

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如何激發(fā)顧客購(gòu)買沖動(dòng)--連鎖門店促銷策劃與執(zhí)行管理詳細(xì)內(nèi)容

如何激發(fā)顧客購(gòu)買沖動(dòng)--連鎖門店促銷策劃與執(zhí)行管理

1. 促銷基礎(chǔ)

· 什么是促銷-促銷能做什么？不能做什么？

· 為什么要做促銷？-選擇適當(dāng)?shù)拇黉N目標(biāo)

· 什么是成功的促銷-總體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？

· 促銷的基本形式及利弊分析-促銷基本形式與目標(biāo)的匹配分析

· 滿足多個(gè)目標(biāo)需求時(shí)促銷組合的選擇運(yùn)用

· 年度促銷活動(dòng)的組合運(yùn)用

2. 促銷策劃

· 策劃之前的了解-促銷前的信息分析工作

· 促銷策略的形成-根據(jù)促銷目標(biāo)選擇促銷形式

· 促銷的主線設(shè)定-設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單明了的促銷主題

· 創(chuàng)造性的規(guī)劃促銷形式的內(nèi)容-讓誰(shuí)做什么？

· 實(shí)戰(zhàn)操練-新品上市的促銷主題設(shè)定與促銷內(nèi)容創(chuàng)意

· 將促銷策略與創(chuàng)意變成行動(dòng)計(jì)劃-單項(xiàng)促銷計(jì)劃的擬定步驟

· 在計(jì)劃中避免后期的執(zhí)行問(wèn)題-常見連鎖業(yè)促銷執(zhí)行中的問(wèn)題防范

· 設(shè)定促銷信息的傳播-根據(jù)目標(biāo)顧客設(shè)計(jì)促銷信息內(nèi)容及傳播方式

· 實(shí)戰(zhàn)操練-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)應(yīng)下的促銷策劃與計(jì)劃擬訂

· 實(shí)戰(zhàn)操練-提振業(yè)績(jī)的促銷策劃與計(jì)劃擬訂

3. 促銷執(zhí)行

· 連鎖店鋪促銷的進(jìn)度、費(fèi)用控制

· 連鎖店鋪促銷店頭宣傳

· 連鎖店鋪促銷的陳列執(zhí)行與維護(hù)

· 連鎖店鋪促銷前的人員訓(xùn)練及內(nèi)部激勵(lì)

· 連鎖店鋪促銷訂貨與備貨

· 連鎖店鋪促銷時(shí)內(nèi)部各部門之協(xié)調(diào)

· 連鎖店鋪促銷時(shí)與代理商加盟商/零售商的往來(lái)

4. 促銷評(píng)估

· 促銷策劃過(guò)程中的損益平衡預(yù)估分析-投入與產(chǎn)出的預(yù)測(cè)評(píng)估

· 促銷計(jì)劃中對(duì)促銷成效的KPI設(shè)定-選擇可量化關(guān)鍵指標(biāo)

· 促銷結(jié)束后對(duì)促銷規(guī)劃的整體評(píng)估-非量化指標(biāo)的評(píng)價(jià)

· 對(duì)促銷KPI的分析及評(píng)估-對(duì)比KPI指標(biāo)目標(biāo)分析達(dá)成或未達(dá)成的原因

建立促銷系統(tǒng)性反饋體系-為每次的促銷建立標(biāo)準(zhǔn)檔案

 

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一、導(dǎo)購(gòu)技巧基礎(chǔ)1.建立優(yōu)良的導(dǎo)購(gòu)心態(tài)2.顧客的四種基本分類3.顧客的購(gòu)買習(xí)慣4.顧客的購(gòu)物心理、銷售過(guò)程及店員任務(wù)二、迎接顧客1.創(chuàng)造服務(wù)的亮點(diǎn)2.接近時(shí)禮儀規(guī)范3.觀察可接近信號(hào)4.商品接近法5.各種接近實(shí)戰(zhàn)技巧三、了解顧客需求1.顧客非語(yǔ)言信號(hào)探詢需求2.詢問(wèn)技巧3.如何傾聽顧客詢問(wèn)或反饋4.顧客常見詢問(wèn)的應(yīng)對(duì)四、推薦介紹1.推薦介紹的基本原則2.產(chǎn)品

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1.店鋪生意的的來(lái)源·衡量生意好壞的指標(biāo)·店鋪業(yè)績(jī)的構(gòu)成來(lái)源·代理商加盟商應(yīng)掌握的店鋪基本數(shù)據(jù)2.店鋪業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)方法·如何提高新客人的數(shù)量·如何不斷增加忠誠(chéng)的顧客·如何提高老顧客的購(gòu)買頻率·如何讓進(jìn)店的顧客盡可能的購(gòu)買·如何讓顧客更多選購(gòu)正價(jià)或高單價(jià)商品·如何讓顧客一次性購(gòu)買多件商品如何提高店鋪的整體毛利

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1.如何避開目前連鎖業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)·為什么連鎖門店競(jìng)爭(zhēng)如此激烈·顧客的兩極分化·差異化經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵-定位及定位體現(xiàn)·什么是差異化的定位2.差異化之一：店-優(yōu)質(zhì)店鋪形象建立長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)·選對(duì)適合目標(biāo)顧客群的地點(diǎn)·做好具有強(qiáng)吸引力的店面總體規(guī)劃·創(chuàng)造優(yōu)良的購(gòu)物環(huán)境3.差異化之二：貨-優(yōu)化貨品結(jié)構(gòu)提升吸客力·掌握目標(biāo)顧客的消費(fèi)習(xí)性·引進(jìn)針對(duì)目標(biāo)顧客的適銷產(chǎn)品·分析店鋪的貨

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1.區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)分析與戰(zhàn)略決策·區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集·對(duì)區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境的SWOT分析·定位區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)略方向·規(guī)劃搶占區(qū)域市場(chǎng)制高點(diǎn)的整體策略2.區(qū)域市場(chǎng)的開店策略·開店規(guī)劃之戰(zhàn)場(chǎng)布局·定位不同的店鋪類型·不同類型店鋪的開店要點(diǎn)·不同類型店鋪的經(jīng)營(yíng)策略3.區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷策劃·新進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)的造勢(shì)活動(dòng)策劃·區(qū)域市場(chǎng)的年度營(yíng)銷策劃·向區(qū)域市場(chǎng)領(lǐng)先品牌的進(jìn)攻策略與區(qū)

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1.訂貨與上貨的操作·什么叫訂貨·訂貨中通常出現(xiàn)的誤區(qū)·為訂貨成功而進(jìn)行的準(zhǔn)備工作·訂貨過(guò)程中組貨方法以及注意事項(xiàng)·上貨前應(yīng)該對(duì)不同店鋪明確其定位做好上貨分析·不同屬性商品的針對(duì)性上貨方式操作2.銷售過(guò)程中動(dòng)態(tài)的管理控制庫(kù)存·對(duì)產(chǎn)品生命周期的規(guī)律性分析·有效運(yùn)用周報(bào)/月報(bào)/庫(kù)存報(bào)表等銷售報(bào)表的數(shù)據(jù)分析商品，控制庫(kù)存·補(bǔ)貨的數(shù)據(jù)測(cè)算方法·應(yīng)用主動(dòng)的營(yíng)銷手段解決

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1.代理商面臨的空前挑戰(zhàn)你現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)得好嗎？代理商即將面臨的大洗牌你如何才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利2.如何實(shí)現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營(yíng)為什么要規(guī)范化經(jīng)營(yíng)；代理商組織的特點(diǎn)搭建什么樣的組織架構(gòu)代理商核心部門職能說(shuō)明代理商組織架構(gòu)搭建步驟規(guī)避組織架構(gòu)搭建可能出現(xiàn)的障礙和誤區(qū)3.人才組織倍增連鎖實(shí)力門店連鎖各層次人才的選拔要點(diǎn)和渠道如何實(shí)現(xiàn)人才培育與復(fù)制規(guī)避用人誤區(qū)如何提高工作監(jiān)控力度留人留

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1.選人-如何招聘挑選合適的店鋪員工·招聘店鋪員工的常見誤區(qū)·招聘店鋪高手的佳途徑及操作手法·挑選技巧-問(wèn)對(duì)問(wèn)題找對(duì)人2.用人-如何充分發(fā)揮每個(gè)人的能力·新人進(jìn)來(lái)如何帶？·如何了解店鋪員工的風(fēng)格，做好人員分析·如何建立店鋪的基本管理制度·對(duì)店鋪員工的錯(cuò)誤行為進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)3.留人-如何提高店鋪員工的穩(wěn)定性·留意店鋪員工離職的前兆，進(jìn)行防范·設(shè)置合理的薪資結(jié)構(gòu)，

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1.店鋪員工為什么工作積極性會(huì)不斷降低·店鋪員工的職業(yè)倦怠·店鋪激勵(lì)的常見誤區(qū)·店鋪老板的領(lǐng)導(dǎo)力缺失2.如何設(shè)計(jì)合理的薪資制度激勵(lì)員工·薪資結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)·基本底薪的水平和構(gòu)成設(shè)計(jì)·如何設(shè)計(jì)靈活的提成機(jī)制·如何設(shè)計(jì)多樣化的獎(jiǎng)金制度3.低成本有效激勵(lì)的技巧·店鋪常見的18種無(wú)成本激勵(lì)方法·設(shè)置多種低成本獎(jiǎng)金激發(fā)員工的工作動(dòng)力低成本激勵(lì)過(guò)程中的操作要點(diǎn)

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1.為何以及如何實(shí)現(xiàn)多店運(yùn)作·區(qū)域市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)布局·多店的定位與分工·競(jìng)爭(zhēng)對(duì)應(yīng)下的多店?duì)I銷策略2.如何實(shí)現(xiàn)多店下的良性運(yùn)作組織·多店零售組織的特點(diǎn)·搭建什么樣的組織架構(gòu)·多店模式核心部門職能說(shuō)明·組織架構(gòu)搭建步驟·規(guī)避組織架構(gòu)搭建可能出現(xiàn)的障礙和誤區(qū)3.多店模式下的人員配備與激勵(lì)·多店模式各層次人才的選拔要點(diǎn)和渠道·如何實(shí)現(xiàn)多店間的人才培育與復(fù)制·多店模式下規(guī)

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1.代理商加盟商面臨的空前挑戰(zhàn)·你現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)得好嗎？·代理商加盟商即將面臨的大洗牌·你如何才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利2.代理商加盟商的角色定位·什么是老板·老板主要的職責(zé)是什么·老板應(yīng)需具備什么樣的能力3.區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂與跟進(jìn)·區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃編制之時(shí)程·區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃編制要點(diǎn)及表格之應(yīng)用·銷售計(jì)劃庫(kù)存計(jì)劃及采購(gòu)計(jì)劃·費(fèi)用預(yù)算·損益計(jì)劃4.代理商加盟商的委派式

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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