大客戶策反與關(guān)系營銷技巧

  培訓(xùn)講師：張淼

講師背景：
實戰(zhàn)派大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型及信貸管理營銷專家：張淼【專家簡介】：連續(xù)兩年農(nóng)總行零售條線系列輪訓(xùn)班特聘專家老師連續(xù)兩年興業(yè)總行“行知動力”小微實戰(zhàn)項目指定專家導(dǎo)師工行、農(nóng)行、中行、建行特邀小微信貸實戰(zhàn)授課及項目導(dǎo)師郵政郵儲省分行及地市分行特邀小 詳細(xì)>>

張淼
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大客戶策反與關(guān)系營銷技巧詳細(xì)內(nèi)容

大客戶策反與關(guān)系營銷技巧

**章、 銀行大客戶營銷策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及

模擬演練） 

一、關(guān)系營銷策略 

二、高層營銷策略 

三、資源整合策略 

四、海量營銷策略 

五、體驗營銷策略 

六、技術(shù)壁壘策略 

七、網(wǎng)絡(luò)利用策略 

八、團(tuán)隊配合策略 

九、攻心為上策略 

十、主動出擊策略 

十一、 創(chuàng)新營銷策略

十二、 策劃營銷策略  

短片觀看及案例分析： 

廣發(fā)行：營銷案例分析 

招行：營銷案例分析 

聯(lián)社：營銷案例分析 

工行：營銷案例分析 

農(nóng)行：營銷案例分析 

模擬演練、點評分析 

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評  

第二章、 如何挖掘與識別大客戶（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)

及模擬演練） 

一、大客戶挖掘與識別的五大途徑 

二、大客戶挖掘的六大步驟 

三、四種大客戶檔案建立與完善技巧 

四、大客戶評估

短片觀看及案例分析： 

工行：大客戶挖掘與識別案例 

招行：大客戶挖掘與識別案例分析

浦發(fā)：大客戶挖掘與識別案例分析

廣發(fā)行：大客戶挖掘與識別案例分析

農(nóng)行：大客戶挖掘與識別案例分析 

模擬演練、點評分析 

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評  

第三章、大客戶合作決策心理分析（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練） 

一、大客戶組織架構(gòu)分析 

（一）、決策層 

（二）、管理層 

（三）、操作層 

二、大客戶采購決策身份分析 

（一）、大客戶決策過程中的七種身份特點描述。（決策者、購買者、建議者、影響者、評論者、反對者、受益者） 

（二）、案例分析及錄像觀看

（三）、針對七種大客戶決策身份策略及溝通技巧 

三、關(guān)鍵人物性格分析 

（一）、四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型） 

（二）、四種性格的錄像片斷觀看及分析討論 

（三）、針對四種大客戶性格的溝通技巧及銷售服務(wù)策略 

（四）、自我測試：自己屬于什么性格？ 

四、大客戶合作心理分析 

（一）、七種大客戶合作心理特點描述及弱點分析（求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理） 

（二）、針對七種大客戶消費心理的銷售服務(wù)策略與方法 

（三）、案例分析、模擬演練 

五、大客戶購買動機(jī)分析 

（一）、二種大客戶購買動機(jī)分析（逃避痛苦、追求快樂） 

（二）、二種大客戶購買動機(jī)現(xiàn)場演示 

（三）、針對二種大客戶購買動機(jī)的銷售服務(wù)策略與方法 

（四）、案例分析、模擬演練

六、大客戶深層需求分析 

（一）、馬斯洛需求層次論 

（二）、需要vs需求 

（三）、冰山模型 

（四）、釣魚理論 

（五）、決策層核心需求分析 

（六）、管理層關(guān)鍵人物核心需求分析

（七）、操作層關(guān)鍵人物核心需求分析 

（八）、采購者核心需求分析

短片觀看及案例分析： 

山東工行：大客戶策反之客戶心理分析

案例 模擬演練、點評分析 

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評  

第四章、 銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)六步曲(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范

指導(dǎo)、模擬演練)（重點） 

一、挖掘和識別目標(biāo)客戶 

（一）、目標(biāo)客戶MAN法則 

（二）、客戶挖掘與識別的五大途徑 

（三）、客戶挖掘的六大步驟 

（四）、四種客戶檔案建立與完善技巧 

（五）、客戶評估  

短片觀看及案例分析：

工行：大客戶挖掘與識別案例 

招行：大客戶挖掘與識別案例分析

浦發(fā)：大客戶挖掘與識別案例分析

廣發(fā)行：大客戶挖掘與識別案例分析

農(nóng)行：大客戶挖掘與識別案例分析 

模擬演練、點評分析 

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評  

二、客戶深層需求及決策分析 

（一）、客戶冰山模型 

（二）、高效收集客戶需求信息的發(fā)法 

（三）、高效引導(dǎo)客戶需求的方法 

（四）、客戶合作心理分析 

（五）、客戶決策身份分析 

三、客戶溝通引導(dǎo)策略 

（一）、SPIN引導(dǎo)技巧 

（二）、溝通引導(dǎo)目的

（三）、高效溝通談判六步驟 

（四）、溝通引導(dǎo)實用策略 

四、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 

（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素 

（二）、產(chǎn)品推介的三大法寶 

（三）、FAB呈現(xiàn)技巧 

（四）、銀行常見產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 

1、網(wǎng)銀呈現(xiàn)技巧

2、銀行卡呈現(xiàn)技巧

3、小額貸款呈現(xiàn)技巧

4、分期付款呈現(xiàn)技巧

5、保險產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

 

張淼老師的其它課程

課程名稱：《攘外安內(nèi)之存量客戶價值深挖》主講：張淼老師6-12課時課程收益：存量客戶的開發(fā)是賬戶經(jīng)理的重要工作，本課程針對當(dāng)前賬戶經(jīng)理工作當(dāng)中的突出問題——存量客戶維護(hù)與經(jīng)營不足的問題，提出針對性的實務(wù)策略。提升客戶經(jīng)理的核心能力——專業(yè)能力與差異化服務(wù)掌握高效的客戶管理模式：分群維護(hù)，分級經(jīng)營重視電話營銷：提高客戶的接觸率與約訪率通過有效的交叉銷售與AUM

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課程名稱：《交叉銷售與客戶關(guān)系管理能力提升》主講：張淼老師6-12課時課程簡介：在客戶維護(hù)過程中如何逐漸滲透客戶企業(yè)的決策層，獲取第一手準(zhǔn)確資料。交叉銷售能有效深挖客戶的需求，提升客戶的貢獻(xiàn)度，作為客戶經(jīng)理該如何發(fā)掘客戶的需求，如何巧妙地開展交叉銷售？課程收益：掌握銀行產(chǎn)品交叉銷售技巧提升深度管理客戶關(guān)系的能力改善與客戶的溝通界面課程大綱/要點：一、銀行產(chǎn)品

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《銀行網(wǎng)點獲客渠道開發(fā)與活動策劃》課程大綱主講：張淼6課時課程大綱/要點：一、銀行網(wǎng)點實際情況1.各級銀行在銀行網(wǎng)點建設(shè)中的典型困惑2.銀行網(wǎng)點客戶經(jīng)營的思路3.銀行網(wǎng)點發(fā)展的四類模式二、網(wǎng)點營銷渠道解析1.網(wǎng)點獲客渠道選擇2.網(wǎng)點活動平臺構(gòu)建3.聯(lián)動開發(fā)渠道的分析4.吸客類營銷技巧5.進(jìn)社區(qū)情感維系技巧（1）某銀行杭州分行玉泉金暉俱樂部案例（2）頭腦風(fēng)暴：

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課程名稱：《銀行營銷活動策劃方法與技巧》主講：張淼老師6課時課程收益：1、充分了解銀行營銷活動策劃的意義，及能產(chǎn)生的效能2、理解營銷活動策劃流程，快速進(jìn)入角色3、學(xué)會過程中具體細(xì)節(jié)處理的方法技巧，提升活動效果4、掌握廳堂、外拓及沙龍活動的舉辦策劃方法，實際應(yīng)用課程大綱/要點：一、金融機(jī)構(gòu)為什么要做市場活動1、提供客戶滿意度2、產(chǎn)品銷售方式3、客戶交流平臺4、

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課程名稱：《優(yōu)質(zhì)服務(wù)溝通與產(chǎn)品營銷技巧》主講：張淼老師6-12課時課程大綱/要點：第一章、柜面服務(wù)禮儀訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、得體的禮儀?1、服飾：“職業(yè)裝穿出專業(yè)形象”2、妝扮：“三分長相，七分打扮”3、專業(yè)姿態(tài)10細(xì)節(jié)?二、銀行柜面服務(wù)六流程?1、迎接：站相迎、誠請坐2、了解：笑相問、雙手接3、辦理：快速辦、巧提示?4

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課程名稱：《團(tuán)隊協(xié)作與高效溝通技巧》主講：張淼老師6-12課時課程簡介：發(fā)揮網(wǎng)點的高戰(zhàn)斗力，就需要打造網(wǎng)點高效的團(tuán)隊，柜員該如何樹立正確的心態(tài)，如何在團(tuán)隊中找到自己的定位，如何配合團(tuán)隊做好協(xié)作？在網(wǎng)點工作中，如何提升溝通技巧，建立良好的人際關(guān)系，創(chuàng)造雙贏格局？課程收益：樹立良好的團(tuán)隊意識，掌握團(tuán)隊對上級以及平級之間的溝通技巧?學(xué)習(xí)如何成為一位EQ高手，打造良

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《網(wǎng)點服務(wù)營銷體系搭建及綜合產(chǎn)能提升》課程大綱主講：張淼課程大綱：第一部分：服務(wù)營銷準(zhǔn)備篇第一講：重現(xiàn)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點的價值一、未來還需要網(wǎng)點嗎？1、用案例及數(shù)據(jù)分析未來網(wǎng)點的價值所在二、網(wǎng)點發(fā)展四階段三、貴行處于哪個階段第二講：什么是網(wǎng)點轉(zhuǎn)型一、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的誤區(qū)1、轉(zhuǎn)型就是裝修改造2、轉(zhuǎn)型就是賣產(chǎn)品二、什么是網(wǎng)點轉(zhuǎn)型三、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型后各崗位定位1、最行行長——網(wǎng)點行長2

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課程名稱：《網(wǎng)點現(xiàn)場管理技能提升》主講：張淼老師6-12課時課程簡介：支行長作為網(wǎng)點現(xiàn)場管理的核心人物，通過對于業(yè)務(wù)、人員、制度、設(shè)備四個方面的管理，使得網(wǎng)點整體的運營井井有條。但是面對每天同樣的機(jī)械性的工作以及大同小異的業(yè)務(wù)處理，如何有效地指導(dǎo)員工完成日常性的工作及上級的相關(guān)規(guī)定和任務(wù)，同時迅速地處理一些客戶投訴、員工犯錯等突發(fā)事件，是支行長需要思考的問題

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《網(wǎng)點現(xiàn)場突發(fā)危機(jī)事件處理》課程大綱主講：張淼6課時課程大綱/要點：一、突發(fā)事件概述1.突發(fā)事件的定義（1）人們對突發(fā)事件的認(rèn)知（2）突發(fā)事件的構(gòu)成要素（3）突發(fā)事件與危機(jī)2.突發(fā)事件的性質(zhì)（1）突然性（2）社會危害的嚴(yán)重性（3）難以預(yù)料性（4）可控性（5）復(fù)雜性（6）持續(xù)性3.突發(fā)事件的類型（1）按誘因分（2）按危害程度分（3）按是否可以預(yù)測分（4）按是否

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課程名稱：《理財經(jīng)理營銷技能提升》主講：張淼老師6-12課時課程簡介：隨著客戶理財觀念的逐漸成熟，以及財富管理市場由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競爭越來越激烈：第三方財富管理、獨立理財顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心，繞過銀行直接面向終端客戶，銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢己經(jīng)越來越少。與此同時，單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就

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