贏在營(yíng)銷

  培訓(xùn)講師：陳一鳴

講師背景：
陳一鳴——實(shí)戰(zhàn)派職業(yè)素養(yǎng)專家！實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷顧問(wèn)冠軍團(tuán)隊(duì)教練國(guó)美電器集團(tuán)企業(yè)文化顧問(wèn)山東大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)研究中心副主任北京清大燕園教育科技研究院特聘教授中國(guó)金融管理協(xié)會(huì)常務(wù)理事全國(guó)教育科學(xué)“職業(yè)定位”重點(diǎn)課題研究員主講領(lǐng)域：營(yíng)銷管理、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)建 詳細(xì)>>

陳一鳴
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贏在營(yíng)銷詳細(xì)內(nèi)容

贏在營(yíng)銷

一、營(yíng)銷是什么？（50分鐘）

（一）分享：銷售員的“苦”

（分享）：我的銷售經(jīng)歷

（互動(dòng)討論）：說(shuō)出你的困惑

（二）什么是營(yíng)銷？

2、（視頻）：觀音賣袈裟

（互動(dòng)討論）觀音賣袈裟的啟示

（三）營(yíng)銷的真諦

（個(gè)人提升）：

本部分將告訴您，營(yíng)銷的概念和營(yíng)銷的核心機(jī)理。

二、傳統(tǒng)營(yíng)銷（120分鐘）

（一）賣什么---銷售無(wú)技巧，功夫在“磨刀”

1、成功銷售，我們準(zhǔn)備什么？

賣什么？---產(chǎn)品定位、賣點(diǎn)準(zhǔn)備

賣給誰(shuí)---客戶準(zhǔn)備

怎樣賣---技巧準(zhǔn)備

（案例）：魔力鳥(niǎo)---穆里尼奧的成功秘訣

2、超速行銷法則---17′04″法則

（小節(jié)討論）：

你有過(guò)哪些成功和不成功的銷售？

（個(gè)人提升）：

本專題，啟示我們真正的銷售真諦在于周密的準(zhǔn)備。

（二）角色定位

1、我就是銷售顧問(wèn)

2、用“心”銷售

l 積極主動(dòng)的心態(tài)

（案例）：墨子訓(xùn)徒

l 雙贏的心態(tài)---維護(hù)自己的利益，站在對(duì)方的立場(chǎng)

（案例）：國(guó)美銷售的123法則

l 關(guān)心---設(shè)身處地的為他人著想

（案例）：酒店的小紙條

l 自信的心態(tài)---永不放棄

（案例）：后一秒崩盤

3、要包裝，不要偽裝

（小節(jié)討論）：

定位自己了嗎？

（個(gè)人提升）：

本專題，會(huì)告訴您如何定位自己，用 “心”銷售。

（三）客戶定位

1、客戶是什么？

（現(xiàn)場(chǎng)討論）客戶是什么？

誤區(qū)1：“對(duì)手”？

誤區(qū)2：“獵物”？

誤區(qū)3：“上帝”？

（個(gè)人提升）：

客戶喜歡專業(yè)、知識(shí)豐富、關(guān)心客戶的銷售顧問(wèn)。

2、誰(shuí)是我的客戶

l 現(xiàn)實(shí)客戶

l 目標(biāo)客戶

l 潛在客戶

l 內(nèi)部客戶

l 外部客戶

3、航空客戶的文化差異

（案例）：兩男一女在荒島

本專題，會(huì)告訴您怎樣認(rèn)識(shí)客戶，發(fā)展客戶。

（四）航空客戶的需要

1、人的需要分類

（案例）：女人的九種類型；男人的十大特點(diǎn)。

2、了解客戶需求的2大公式

3、航空客戶需要什么？---安全？質(zhì)量？健康？美麗？

（案例）：我與徐公誰(shuí)美

（小節(jié)討論）：

你們的航班安全嗎？

（個(gè)人提升）：

本專題，會(huì)告訴您把握人的需要，按需銷售。

（五）航空業(yè)營(yíng)銷的技巧

1、航空業(yè)銷售高效溝通的五字真訣

l “觀”---有效溝通的基礎(chǔ)

（案例）：劉邦封賞

l “聽(tīng)”---永遠(yuǎn)要傾聽(tīng)

（案例）：丘吉爾的外交辭

（案例）：售樓小姐的忽悠

l “贊”——聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)

 “問(wèn)”——學(xué)會(huì)提問(wèn)題

5、“說(shuō)”——說(shuō)到合理

l 航空業(yè)銷售中說(shuō)話“五不要”

l 航空業(yè)銷售中說(shuō)的三大原則

（案例）:漁夫和巨魔

l 航空銷售中說(shuō)的十大魅力

（二）航空業(yè)銷售溝通的五大技巧

（三）航空業(yè)銷售50句話術(shù)

（個(gè)人提升）：

本專題，會(huì)告訴您在航空業(yè)銷售中，達(dá)到高效溝通，必須懂得溝通的技巧。

三、電話營(yíng)銷（120分鐘）

（一）電話營(yíng)銷成功的三個(gè)階段

（二）客戶的拒絕

1、客戶為什么會(huì)拒絕？

2、客戶的拒絕等于什么？

3、航空業(yè)應(yīng)對(duì)拒絕的五個(gè)利器

（討論）：

今天你被拒絕了嗎？

（三）電話營(yíng)銷的核心機(jī)理

（四）航空業(yè)電話營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技巧

1、讓客戶喜歡你的八條理由

2、航空業(yè)電話營(yíng)銷的十條小提示

（五）航空業(yè)電話營(yíng)銷實(shí)例

（現(xiàn)場(chǎng)模擬）：

拿起電話說(shuō)的**句話。

（個(gè)人提升）：

本專題，會(huì)告訴您一切的營(yíng)銷都要重視實(shí)戰(zhàn)，正視拒絕，學(xué)會(huì)運(yùn)用通訊工具達(dá)到電銷的目的。

四、營(yíng)銷的策劃（60分鐘）

（一）會(huì)員折扣---價(jià)格促銷策劃

（方案1）降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠

（方案2）超市購(gòu)物卡——累計(jì)出來(lái)的優(yōu)惠

（二）會(huì)員性別促銷
（方案3）贈(zèng)之有道——滿足女顧客的“心”需求

（三）廣告促銷

（方案4）搭順風(fēng)車——以小搏大的捷徑

（四）節(jié)點(diǎn)促銷

（方案5）新年紅包——春節(jié)禮品促銷

（五）服務(wù)促銷
（方案6）有求必應(yīng)——想顧客之所想

（個(gè)人提升）：

本專題，會(huì)告訴您營(yíng)銷的策劃方案的設(shè)計(jì)，明確營(yíng)銷的主題，倍增利潤(rùn)。

五、微信營(yíng)銷（30分鐘）

（一）微信利好分析---錯(cuò)過(guò)微信，你不是錯(cuò)過(guò)一個(gè)時(shí)期，你會(huì)錯(cuò)過(guò)一個(gè)時(shí)代

（二）航空業(yè)的微信營(yíng)銷的七種利器

（三）航空業(yè)微信營(yíng)銷的應(yīng)用

1、微信平臺(tái)搭建

2、微言微語(yǔ)---10類打動(dòng)人的微信宣傳語(yǔ)

（個(gè)人提升）：

本專題，會(huì)告訴您航空業(yè)微信營(yíng)銷的平臺(tái)搭建和宣傳推介。

 

陳一鳴老師的其它課程

模塊一：高效溝通技巧一、為什么要溝通（一）溝通是一種智慧（案例）：三個(gè)好心人（二）中國(guó)人的溝通力狀況#61548;這不是我們部門的事#61548;這事不賴我#61548;我告訴你個(gè)秘密，千萬(wàn)不要說(shuō)是我說(shuō)的二、溝通概述（一）什么是溝通（二）溝通的四要素1、心態(tài)——溝通從“心”開(kāi)始2、關(guān)心——設(shè)身處地的為他人著想（案例）：棒的割草工3、訴求——傾聽(tīng)對(duì)方講話的目的

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【課程大綱】開(kāi)場(chǎng)：鼓掌與成功分享：銷售員的“苦”案例：三個(gè)好心人案例：酒店的小紙條一、客戶管理策略1、誰(shuí)是我的客戶（1）現(xiàn)實(shí)客戶（2）目標(biāo)客戶（3）潛在客戶（4）內(nèi)部客戶（5）外部客戶2、客戶的類型及應(yīng)對(duì)（1）多疑型（2）見(jiàn)多識(shí)廣型（3）理智型（4）猶豫不決型（5）沉默型（6）依賴型（7）自我中心型（8）脾氣暴躁型3、客戶的需求（1）人的需求案例：女人有九品

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模塊一：高效溝通技巧一、為什么要溝通（一）溝通是一種智慧（案例）：三個(gè)好心人（二）中國(guó)人的溝通力狀況l這不是我們部門的事l這事不賴我l我告訴你個(gè)秘密，千萬(wàn)不要說(shuō)是我說(shuō)的二、溝通概述（一）什么是溝通（二）溝通的四要素1、心態(tài)——溝通從“心”開(kāi)始2、關(guān)心——設(shè)身處地的為他人著想（案例）：棒的割草工3、訴求——傾聽(tīng)對(duì)方講話的目的（案例）：我與徐公誰(shuí)美4、主動(dòng)三、溝

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一、營(yíng)銷是什么？（分享）營(yíng)銷部和銷售員的“苦”（分享）：我的營(yíng)銷和銷售經(jīng)歷（互動(dòng)討論）：說(shuō)出你的困惑l什么是營(yíng)銷？（視頻）：觀音的營(yíng)銷（互動(dòng)討論）觀音營(yíng)銷的啟示二、中國(guó)市場(chǎng)是營(yíng)銷的天堂（一）下面的鏡頭告訴我們什么？l美國(guó)的三片（薯片、影片、芯片）l韓潮來(lái)襲（韓劇、韓裝......）l日本的高科技（松下、佳能、尼康......）l德國(guó)的嚴(yán)謹(jǐn)（汽車......）

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（分享）：我的營(yíng)銷經(jīng)歷（討論）：你是怎樣做營(yíng)銷的？一、機(jī)遇與挑戰(zhàn)——大數(shù)據(jù)時(shí)代的影響（案例）：國(guó)美在線的運(yùn)營(yíng)（案例）：阿里帝國(guó)的末日二、微信營(yíng)銷（一）優(yōu)勢(shì)分析（二）六大成功案例（三）微信營(yíng)銷的十大利器1、賬號(hào)2、頭像3、相冊(cè)4、個(gè)性簽名5、掃一掃6、搖一搖7、漂流品8、微視功能9、游戲的SEO優(yōu)化10、支付寶（四）微信營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)（案例）觀音菩薩賣袈裟1、微銷

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部分金融業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)（1.5天）一、營(yíng)銷是什么？（分享）營(yíng)銷部和銷售員的“苦”（分享）：我的營(yíng)銷和銷售經(jīng)歷（互動(dòng)討論）：說(shuō)出你的困惑l什么是營(yíng)銷？（視頻）：觀音的營(yíng)銷（互動(dòng)討論）觀音營(yíng)銷的啟示二、中國(guó)市場(chǎng)是營(yíng)銷的天堂（一）下面的鏡頭告訴我們什么？l美國(guó)的三片（薯片、影片、芯片）l韓潮來(lái)襲（韓劇、韓裝......）l日本的高科技（松下、佳能、尼康......）l

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（思考）：500強(qiáng)企業(yè)追求的是什么？500強(qiáng)企業(yè)績(jī)效管理為什么重要？終決定績(jī)效的是什么？案例：購(gòu)買土豆的故事討論：小周為什么被升遷，小王卻不能？啟示：500強(qiáng)企業(yè)員工的職業(yè)化水平導(dǎo)致成功，500強(qiáng)企業(yè)員工職業(yè)化素質(zhì)模型一、你的職業(yè)素養(yǎng)價(jià)值百萬(wàn)【討論、提問(wèn)、解答】：●什么樣的職業(yè)素質(zhì)是高素質(zhì)？●我們企業(yè)公司需不需要高素質(zhì)？（一）制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”是員工的素

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問(wèn)題導(dǎo)入●500強(qiáng)企業(yè)追求的是什么？●500強(qiáng)企業(yè)績(jī)效管理為什么重要？●終決定績(jī)效的是什么？案例：購(gòu)買土豆的故事討論：小周為什么被升遷，小王卻不能？啟示：500強(qiáng)企業(yè)員工的職業(yè)化水平導(dǎo)致成功，500強(qiáng)企業(yè)員工職業(yè)化素質(zhì)模型一、員工職業(yè)素質(zhì)的重要性【討論、提問(wèn)、解答】：●什么樣的職業(yè)素質(zhì)是高素質(zhì)？●我們企業(yè)公司需不需要高素質(zhì)？（一）制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”是員工

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一、職業(yè)生涯規(guī)劃有用嗎？（一）我該往哪去？（人生感到迷茫）案例：痛苦的小張（二）怎樣才能賺到錢？案例：頻繁跳槽的小王（三）追求人生價(jià)值大化案例：隨波逐流的小李二、職業(yè)生涯規(guī)劃的意義（一）你的人生誰(shuí)負(fù)責(zé)？什么才是幸福的人生？人生幸福的三大前提：事業(yè)成功、家庭和睦、身心健康案例：令人羨慕的楊瀾女士（二）了解個(gè)人能力和特長(zhǎng)案例：張小姐的迷茫（三）可以明確個(gè)人的職業(yè)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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