顧問式大客戶營銷管理——B to B營銷操作實(shí)務(wù) 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：燕鵬飛

講師背景：
燕鵬飛教育背景：加拿大皇家大學(xué)工商管理碩士中山大學(xué)EDP工作背景：擁有世界500強(qiáng)知名企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)營銷策劃管理經(jīng)驗(yàn)。曾任某大型企業(yè)集團(tuán)副總及營運(yùn)總監(jiān)講師背景：專注于企業(yè)營銷、服務(wù)、培訓(xùn)第一人中國快遞物流企業(yè)培訓(xùn)門店系統(tǒng)及講師培訓(xùn) 詳細(xì)>>

燕鵬飛
    課程咨詢電話：

顧問式大客戶營銷管理——B to B營銷操作實(shí)務(wù) 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

顧問式大客戶營銷管理——B to B營銷操作實(shí)務(wù) 內(nèi)訓(xùn)

一、 案例分析

1. 經(jīng)典視頻案例——全國頂尖企業(yè)銷售內(nèi)訓(xùn)使用

2. 大客戶營銷原理

3. 買賣的核心

二、 大客戶營銷管理概述

1. 工業(yè)品（B To B）和消費(fèi)品（B To C）的大客戶營銷有何區(qū)別

1) 項(xiàng)目標(biāo)的大小不同

2) 客戶的采購決策鏈不同

3) 項(xiàng)目運(yùn)作模式不同

4) 銷售節(jié)奏的不同

2. 大客戶營銷面臨的主要問題

1）. 依靠老板的個人關(guān)系和牛人的人脈資源

2）. 無法形成銷售規(guī)律，靠天吃飯

3）. 營銷過程不可控

4）. 缺乏團(tuán)隊(duì)的組織級營銷方法

5）. 沒有銷售項(xiàng)目分析會

6）. ……

3. 當(dāng)前的市場環(huán)境對大客戶營銷提出了哪些新的挑戰(zhàn)？

1) 產(chǎn)品過剩時代對大客戶營銷的要求

2) 大客戶營銷對公司、組織、客戶經(jīng)理和市場拓展人員提出了哪些新的要求？

3) 成功營銷系統(tǒng)的建立

4. 大客戶營銷的整個價值鏈分析

1) 有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？

2) 每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的成功關(guān)鍵因素

5. 大客戶營銷的的獨(dú)特性

1）. 客戶的惰性

2）. 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

3）. 不可控因素太多

4）. 每個角色參與決策的訴求不一致

6. 大客戶營銷管理總體思路

1）. 找到合適的人——客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型

2）. 找到合適的項(xiàng)目——項(xiàng)目機(jī)會點(diǎn)的識別

3）. 形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)——三維立體矩陣式作戰(zhàn)

4）. 做好銷售過程監(jiān)控——結(jié)構(gòu)化的營銷流程

5）. 銷售總結(jié)——項(xiàng)目分析會（成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)總結(jié)）

6）. 形成公司大客戶營銷手冊

7. 實(shí)例講解：

1) 某物流企業(yè)做不大的核心原因

8. 咨詢案例分享：

1）. 某行業(yè)軟件公司大客戶營銷體系的建立——與時俱進(jìn)的電商營銷

9. 演練與問題討論

三、 走近大客戶——客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型

1. 以客戶為中心的營銷業(yè)務(wù)模型

1) 客戶關(guān)系的維護(hù)與開拓

2) 市場信息的收集與市場策劃

3) 銷售業(yè)務(wù)管理

4) 客戶服務(wù)工作

5) 以上四大業(yè)務(wù)的互動

2. 客戶經(jīng)理個人能力的準(zhǔn)備

1) 基本的銷售禮儀準(zhǔn)備（吃飯、預(yù)約、了解客戶背景）

2) 實(shí)例講解：營銷三板斧

3) 技術(shù)交流與產(chǎn)品宣講（禮儀、產(chǎn)品宣講的步驟與技巧）

4) 實(shí)例講解

3. 優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型

1) 專業(yè)知識

2) 對客戶需求準(zhǔn)確的把握能力

3) 職業(yè)敏感性

4. 大客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯發(fā)展通道

5. 實(shí)例講解：

1) 某公司客戶經(jīng)理手冊V1.0

2) 客戶資源體系的建立

6. 客戶經(jīng)理如何走近大客戶

1) 客戶組織需求與個人動機(jī)分析

2) 客戶的真是需求是什么？

7. 實(shí)現(xiàn)有效的客戶拜訪

1) 準(zhǔn)備真正有意義的宣傳材料

2) 創(chuàng)造下一次謀面機(jī)會

3) 突破面對客戶的心理障礙（市場由兩種力量驅(qū)動（貪婪與恐懼））

4) 演練與問題討論

8. 演練與問題討論

四、 大客戶營銷項(xiàng)目機(jī)會點(diǎn)把握和市場分析

1. 加強(qiáng)產(chǎn)品的市場導(dǎo)入

1) 如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品需求調(diào)研與分析

2) 如何確定產(chǎn)品的BD模式（產(chǎn)品矩陣象限）

3) 如何分解以產(chǎn)品為單位的市場創(chuàng)利計劃

4) 產(chǎn)品市場計劃指標(biāo)示例

5) 演練與問題討論

2. 行業(yè)與產(chǎn)品競爭分析――必備的功課

1) 行業(yè)分析方法

2) 產(chǎn)品市場分析實(shí)用方法

3) 競爭分析要素和方法

4) SWOT分析樣例

5) 演練與問題討論

3. 從產(chǎn)品銷售到解決方案的提供

1) 賣用戶需要的還是給用戶你想賣的

2) 行業(yè)分析示例

3) 競爭分析示例

4) 演練與問題討論

4. 幫助用戶實(shí)現(xiàn)立項(xiàng)

1) 客戶立項(xiàng)的主要內(nèi)容（目標(biāo)、范圍、資金、進(jìn)度、收益）

2) 可研與立項(xiàng)報告中的“秘密”

3) 需求規(guī)范真的規(guī)范么？

4) 引導(dǎo)確定立項(xiàng)的兩種實(shí)用方法

5) 演練與問題討論

5. 行業(yè)特點(diǎn)決定銷售方式

1) 組織購買的過程

2) 展開營銷活動

3) 常見的營銷活動及其有效性分析

4) 展覽會

5) 樣板點(diǎn)

6) 客戶接待

7) 交流

6. 演練與問題討論

五、 大客戶營銷的十大關(guān)鍵詞

1. 銷售項(xiàng)目啟動——**個關(guān)鍵詞

2. 成功的銷售源于心態(tài)——第二個關(guān)鍵詞

1) 老板心態(tài)

2) 現(xiàn)場體驗(yàn)100萬創(chuàng)富體驗(yàn)活動

3. 銷售項(xiàng)目信息收集——第三個關(guān)鍵詞

1) 誰是我們的客戶

2) 我們客戶的信息

4. 客戶背景及項(xiàng)目分析——第四個關(guān)鍵詞

1) 客戶主營業(yè)務(wù)及競爭地位說明，客戶主要競爭對手

2) 銷售項(xiàng)目背景與需求分析

3) 客戶資金實(shí)力

4) 客戶決策鏈、決策機(jī)制

5) 示例：客戶分析維度模板

6) 客戶組織架構(gòu)圖分析及示例

7) 關(guān)鍵人物漁網(wǎng)圖分析及示例

5. 需求挖潛——第五個關(guān)鍵詞

1) 需求挖潛的Form法

2) 讓客戶感動的幾個瞬間

a) 問話技巧是效率倍增的手段

6. 產(chǎn)品展示

1) 產(chǎn)品展示的Fab

2) 產(chǎn)品展示的SMART原則

3) 產(chǎn)品展示的禁忌

7. 解除客戶異議

1) 客戶異議的理由

2) 解除客戶的兩大禁忌

3) 六大黃金法則

8. 成交—第八個關(guān)鍵詞

1) 十大成交法

2) 成交工具

9. 客戶轉(zhuǎn)介紹——第九個關(guān)鍵詞

10. 客戶服務(wù)——第十個關(guān)鍵詞



 

燕鵬飛老師的其它課程

2013中國電商物流與供應(yīng)鏈的變革與發(fā)展趨勢一、2013年中國電商物流業(yè)態(tài)?中國電商物流生態(tài)圖解讀?電商自建物流業(yè)態(tài)?電商物流服務(wù)商業(yè)態(tài)?投資商看物流業(yè)態(tài)?歐美電商物流業(yè)態(tài)二、解析主流電商供應(yīng)鏈運(yùn)營模式?京東物流供應(yīng)鏈運(yùn)營模式?亞馬遜物流供應(yīng)鏈運(yùn)營模式?蘇寧雙線協(xié)同的供應(yīng)鏈運(yùn)營模式?1號店供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)與大數(shù)據(jù)融合模式?垂直電商物流供應(yīng)鏈模式（食品、服裝為例）三

 講師：燕鵬飛詳情

移動互聯(lián)時代電商企業(yè)供應(yīng)鏈管理一、2014年中國電商物流業(yè)態(tài)?中國電商物流生態(tài)圖解讀?電商自建物流業(yè)態(tài)?電商物流服務(wù)商業(yè)態(tài)二、解析主流電商供應(yīng)鏈運(yùn)營模式?京東物流供應(yīng)鏈運(yùn)營模式?亞馬遜物流供應(yīng)鏈運(yùn)營模式?蘇寧雙線協(xié)同的供應(yīng)鏈運(yùn)營模式?1號店供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)與大數(shù)據(jù)融合模式?垂直電商物流供應(yīng)鏈模式（食品、服裝為例）三、電商倉儲體系建設(shè)和發(fā)展歷程?全國電商倉儲物流格局

 講師：燕鵬飛詳情

移動互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)模式創(chuàng)新課程背景：2013年，一個讓歷史不會失去記憶的年份，更是一段讓商業(yè)巨子們惶恐煎熬的歲月！曾經(jīng)的風(fēng)流已黯淡逝去，曾經(jīng)的瘋狂已煙消云散，曾經(jīng)的表演已曲終謝幕，曾經(jīng)的戰(zhàn)場已野蠻易主！這到底是在演繹什么樣的歷史宿命呢？2015年，在這個經(jīng)濟(jì)環(huán)境如此蕭條的，看看曾經(jīng)倒去的企業(yè)：柯達(dá)、施樂、諾基亞、比亞迪等等企業(yè)的衰退與糾結(jié)，再看看如日中天的小

 講師：燕鵬飛詳情

移動互聯(lián)網(wǎng)時代供應(yīng)鏈管理講座時間：6小時講座對象：企業(yè)高管及企業(yè)物流高管、采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈管理人員1、行業(yè)動態(tài)篇一、4G網(wǎng)絡(luò)到來給我們供應(yīng)鏈管理帶來了什么？移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給供應(yīng)鏈的機(jī)遇與挑戰(zhàn)物流在供應(yīng)鏈中扮演什么角色2014年各行業(yè)動態(tài)分析供應(yīng)鏈金融又是什么？案例分析：“為何大家都玩供應(yīng)鏈支付”2、運(yùn)營管理篇一、供應(yīng)鏈運(yùn)營應(yīng)有的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是什么？服務(wù)的三個要

 講師：燕鵬飛詳情

移動互聯(lián)時代企業(yè)轉(zhuǎn)型課程時間：2天一、跨界時代來臨?京東成為了最大的物流企業(yè)?順豐向商貿(mào)業(yè)轉(zhuǎn)型?房地產(chǎn)低迷給制造業(yè)帶來的巨大沖擊?諾基亞倒閉給傳統(tǒng)制造業(yè)的啟示?移動互聯(lián)網(wǎng)使“企業(yè)核戰(zhàn)爆發(fā)”?傳統(tǒng)企業(yè)涉水電商的四大要點(diǎn)?如何利用大數(shù)據(jù)是企業(yè)利潤倍增案例分析：后阿里時代純電商企業(yè)舉步維艱案例分析：順豐為何布局O2O案例分析：全民電商因?yàn)樯?？案例分析：恒大地產(chǎn)與淘

 講師：燕鵬飛詳情

移動互聯(lián)網(wǎng)時代物流管理課程背景：如今，在全球經(jīng)濟(jì)放緩，工業(yè)進(jìn)入4.0的年代，國內(nèi)人口紅利的優(yōu)勢消失，企業(yè)經(jīng)營艱難，成本的降低將繼續(xù)成為企業(yè)管理的頭等大事。多年來成本不斷上升，唯獨(dú)物流成本不斷下降，對于制造企業(yè)來說，如何找到更好的管理模式，如何有效控制風(fēng)險的前提下，降低物流成本，是企業(yè)物流成本的管理成為一個有效的體系平衡，燕鵬飛老師結(jié)合15年的物流管理經(jīng)驗(yàn)，總

 講師：燕鵬飛詳情

互聯(lián)網(wǎng)時代物流管理技能提升講座時間：12小時講座對象：企業(yè)高管及企業(yè)物流高管、采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈管理人員1、行業(yè)動態(tài)篇一、互聯(lián)網(wǎng)時代到來給我們供應(yīng)鏈管理帶來了什么？移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給供應(yīng)鏈的機(jī)遇與挑戰(zhàn)物流在供應(yīng)鏈中扮演什么角色2015年企業(yè)供應(yīng)鏈物流管理特點(diǎn)案例分析：“達(dá)芙妮的物流戰(zhàn)略改變給行業(yè)帶來哪些訊息”案例分析：“萬科投資物流地產(chǎn)的背后”2、運(yùn)營管理篇一

 講師：燕鵬飛詳情

站點(diǎn)負(fù)責(zé)人（網(wǎng)絡(luò)型物流企業(yè)）客戶管理與營銷技巧提升訓(xùn)練【適用對象】分部經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理（快遞公司）（該課題服務(wù)過：云南、廈門、西安等郵政速遞）【授課時長】1天【課程收益】1.系統(tǒng)化提升站點(diǎn)經(jīng)理的業(yè)務(wù)開拓能力，包括談判、分析、挖潛、維護(hù)客戶等專業(yè)化的工具2.幫助站點(diǎn)提升利潤3.掌握行業(yè)競爭對手最新及最權(quán)威資訊【課程內(nèi)容】一、客戶管理：案例分析：順豐是如何做好客

 講師：燕鵬飛詳情

2015中國電商物流與供應(yīng)鏈的變革與發(fā)展趨勢一、2015年中國電商物流業(yè)態(tài)?中國電商物流生態(tài)圖解讀?電商自建物流業(yè)態(tài)?電商物流服務(wù)商業(yè)態(tài)?投資商看物流業(yè)態(tài)?歐美電商物流業(yè)態(tài)二、解析主流電商供應(yīng)鏈運(yùn)營模式?京東物流供應(yīng)鏈運(yùn)營模式?亞馬遜物流供應(yīng)鏈運(yùn)營模式?蘇寧雙線協(xié)同的供應(yīng)鏈運(yùn)營模式?1號店供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)與大數(shù)據(jù)融合模式?垂直電商物流供應(yīng)鏈模式（食品、服裝為例）三

 講師：燕鵬飛詳情

中層管理人員培訓(xùn)課程主講：燕鵬飛老師?課程背景:中層是企業(yè)的中堅力量，在組織中起到承上啟下的作用，中層的職業(yè)素質(zhì)、管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力決定了業(yè)務(wù)發(fā)展的速度，決定了組織能否帶領(lǐng)出一支優(yōu)秀的員工隊(duì)伍，決定了能否有效達(dá)成組織經(jīng)營目標(biāo)和業(yè)績。因此，對中層提供系統(tǒng)訓(xùn)練十分必要。但中層在實(shí)際管理中常常存在以下問題：1.中層缺乏自我定位能力，不能準(zhǔn)確進(jìn)行角色定位；2.中層在

 講師：燕鵬飛詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有