《商務(wù)談判策略與技巧演練》

  培訓(xùn)講師:李文發(fā)

講師背景:
專家介紹:李文發(fā)老師一、專家背景:大型臺資企業(yè)人力資源經(jīng)理/資材經(jīng)理;日資企業(yè)資材總監(jiān)兼人力資源經(jīng)理/管理者代表;港資企業(yè)運(yùn)營副總經(jīng)理及管理者代表;在韓國、日本等大型集團(tuán)公司接受過國際先進(jìn)的供應(yīng)鏈和物流管理系統(tǒng)學(xué)習(xí);新加坡管理協(xié)會授權(quán)講師; 詳細(xì)>>

李文發(fā)
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《商務(wù)談判策略與技巧演練》詳細(xì)內(nèi)容

《商務(wù)談判策略與技巧演練》

**幕:課程準(zhǔn)備階段——大策劃大準(zhǔn)備

一、課前準(zhǔn)備和談判模擬活動說明

1、道具:大白紙,大頭筆,A4紙,不干膠紙,有必要準(zhǔn)備直尺;

2、學(xué)員分組:根據(jù)人數(shù)分為幾個小組,選出小組長(姓名),用標(biāo)牌制作小組名稱,編寫小組口號;

3、沙盤模擬,講師提出專題,由一小組進(jìn)行討論分析,獲得對策和方案,現(xiàn)場制作文本筐,由小組長或代表回答問題,工作人員記錄;

4、現(xiàn)場演練,兩個小組分別進(jìn)行談判雙方對演練,講師評價;

5、組織評估小組,評估流程和方法設(shè)計:講師任組長,各小組長任評委,分別針對每小組方案(策略、方法、工具、對策等)文本筐進(jìn)行評估,講師做總評,評價其優(yōu)缺點,記分,總分,排次;

6、講師主導(dǎo)課中小游戲的準(zhǔn)備(二個游戲);

7、課后考試,講師提供試題和參考答案的準(zhǔn)備。

第二幕:前期階段——講師需要說明的內(nèi)容(預(yù)備知識)

第01章:談判前的背景與準(zhǔn)備

一、在不同條件下如何談判

1. 談判的定義及其特征

2. 談判的主要特點

3. 如何運(yùn)用談判中的資源分配

4. 談判會經(jīng)歷哪些階段?

5. 不適合談判的有哪些情況

6. 談判中的性質(zhì)內(nèi)容

(1) 競爭性如何處理

(2) 適應(yīng)性如何處理

(3) 合作性如何處理

(4) 分配性、讓步性、整合性談判風(fēng)格比較

7、談判結(jié)果分析

8、談判戰(zhàn)略里面重要的因素

9、案例分析:某企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

二、如何分析商務(wù)談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)

1、談判的環(huán)境

2、環(huán)境對談判的影響

3、商務(wù)談判專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些? 

4、商務(wù)人員如何在談判中實現(xiàn)增值?

5、波特五力模型在談判中的作用

6、如何用SPM來為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備?

10、案例分析:某公司宏觀環(huán)境分析——PESTLE框架

三、談判的風(fēng)險管理

1、進(jìn)行風(fēng)險評估,為談判做準(zhǔn)備

2、為談判進(jìn)行SWOT分析

3、評估法律信息及其對談判的要求

第三幕:中期階段——談判過程中的技巧和策略

第02章:高效的談判過程和策略實務(wù)

一、談判目標(biāo)

1、目標(biāo)和戰(zhàn)略對談判的影響

2、三種談判戰(zhàn)略的不同

3、談判到底談什么?

二、談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、談判的環(huán)節(jié):詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約

2、思考:談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力?

三、談判的基本步驟和流程

1、準(zhǔn)備階段實際操作和注意點

(1)搜集談判資料

(2)制定談判方案

(3)組選談判隊伍

(4)談判前期其他準(zhǔn)備工作

2、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)

(1)選擇正確的開局方式

(2)積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

(3)收集盡可能多的信息,探測對方情況

(4)談判小技巧:會說不如會聽

(5)傾聽容易出現(xiàn)的問題

3、交鋒階段是核心階段,實際操作和注意點

(1)走馬換將策略

(2)紅臉白臉策略

(3)談判技巧小貼士:角色扮演

(4)聲東擊西策略

(5)疲勞轟炸策略

(6)渾水摸魚策略

(7)故布疑陣策略

(8)現(xiàn)場練習(xí):以下案例采用什么策略?

(9)談判小技巧:“托兒”的案例分享

(10)欲擒故縱策略

(11)投石問路策略

(12)以退為進(jìn)策略

(13)后通牒策略

(14)演練:談判小技巧:出其不意,后通牒

4、妥協(xié)階段有幾種類型,如何讓步,讓步的目的是什么?

(1)打破僵局的策略

5、簽約階段的策略和注意點

6、履約階段如何進(jìn)行?

(1)在規(guī)定時間內(nèi)履行合同的條款;

(2)與對方保持密切聯(lián)系;

(3)努力維護(hù)雙方的合作關(guān)系。

四、談判心理分析

1、心理特征分析(心理定勢分析)

2、行為舉止分析(動勢因素分析)

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析

六、影響談判的五大障礙

七、案例分析:某公司對項目的洽談實踐

八、談判議價分類技巧

1、買方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價

(1)借刀殺人;

(2)過關(guān)斬將;

(3)化整為零;

(4)壓迫降價。

2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧

(1)迂回戰(zhàn)術(shù)

(2)直搗黃龍

(3)哀兵姿態(tài)

(4)釜底抽薪。

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

(1)欲擒故縱。

(2)差額均攤

九、如何了解對方的報價類型——知已知彼

1、以“高價報價”:

2、價格參照

3、先低后高

十、如何進(jìn)行砍價15大方法

十一、國際談判議價技巧

1、了解談判對手的特點

(1)案例:美國人談判風(fēng)格

(2)案例:英國人談判風(fēng)格

(3)案例:日本人談判風(fēng)格

(4)案例:德國人談判風(fēng)格

2、談判前的準(zhǔn)備工作

3、國際交易磋商的技巧

(1)提出后期限

(2)提出假設(shè)條件

(3)聲東擊西

(4)先苦后甜

第03章: 促成談判成功因素及其他有效行為

一、談判中的有效溝通

1、改善談判中溝通的三個關(guān)鍵技巧

2、談判中的五種溝通類型

3、談判溝通模式

4、威脅的五個不同特點

5、提問的技巧

6、案例:不同談判戰(zhàn)略的問題類型

7、談判中非語言行為

8、談判中溝通障礙的產(chǎn)生

二、談判中的沖突管理

1、什么是沖突?

2、沖突的優(yōu)缺點

3、沖突解決方案——把“否定”變“肯定”

4、解決沖突的戰(zhàn)略

5、處理利益沖突(問題)的方法

6、沖突管理

三、成功談判者的特點

1、比較不同的談判風(fēng)格

2、成功談判者的特點

3、如何提高談判能力

4、談判團(tuán)隊的作用

四、談判中提問的技巧

1、提問的問題

2、提問方法(查探對方)

3、有助于實現(xiàn)整合性解決方案的問題

4、識破謊言的技巧

5、堅定的靈活性策略

五、談判中文化因素影響

六、電話談判的技巧

七、[現(xiàn)場測試]你是談判高手嗎?

第四幕:后期階段——談判過程對決和演練

1、小組對決——人員配置

2、角色互換

3、評價和總結(jié)

4、問題思考

第五幕:尾期階段——談判測試

試卷作答




 

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