《高手談判技巧》
《高手談判技巧》詳細內容
《高手談判技巧》
談判高手**課
Ø 高手眼中的談判本質 Ø 談判的關鍵要素 3項成功指標 4大敗因 Ø 梟狐羊驢——界定你的談判風格 Ø 假如你不是談判行家…… Ø 高手心理素質修煉技巧 了解自我性格的優(yōu)劣 高感受，且高耐受 如何讓情緒始終保持穩(wěn)定 不乏熱情，更能自制 懂得進退 | Ø 成為高手的10大要訣 Ø 談判口才訓練 先聲奪人與后發(fā)制人 無懈可擊的三段論 把握說和問的分寸 歸謬與雄辯 警惕：口諾懸河一定勝過呆若木雞嗎？ Ø 高手的雙贏談判思維 是競爭、還是合作？ 當誠信遇到欺騙 從損人利己到利人利己 我不全贏，你不全輸 |
l 案例研討 | |
ü 渠道大會，鎩羽而歸 ü 風險等級為9的重點項目談判 ü 歷經(jīng)大場面的經(jīng)紀人竟然無語 | ü 沉默是金 ü 納什均衡：競爭對手為何不漲價 ü 裝瘋賣傻也是一招 |
l 互動實踐 | |
ü 9999個談判者都栽了跟頭，你呢？ ü 談判能力自我測試 | ü 多輪囚徒困境 |
商務談判流程和技巧
Ø 不打無準備之仗 如何確定談判的分階段目標 如何制定慎密的談判策略 如何組織理想的談判人選和班子 談判地點選擇和時間安排 Ø 商務談判的步驟 準備：策略、班子、時點 開場：搞好氣氛，同時把對方揣摩一遍 試探：聚焦雙方的關注點 議價：價格不是全部 收尾：臨門一腳要踢好 協(xié)議：提防合同陷阱 | Ø 步步為營的臨場實戰(zhàn)技巧 如何開場布局、刺探對方 如何報價 如何討價和還價 如何讓步和化解僵局 如何見好就收 Ø 如何進行電話談判 要不要打，何時打 接不接，如何接 Ø 如何進行國際談判 不同國家老外的談判風格 與老外打交道的對策 |
l 案例研討 | |
ü 令人恐怖的準備手段 ü 客戶總監(jiān)壓你的價 ü FP-418貨車特大索賠案 | ü 公司法務部的律師告誡 ü 大豆貿(mào)易談判 ü 當供貨商刁難買賣 |
l 互動實踐 | |
ü 信息探測和反探測 ü 買賣公司冠名 | ü 店大還是客大？ |
談判心理戰(zhàn)術、臨場謀略和工具
Ø 影響談判質量的心理效應 Ø **身體語言破譯心理密碼 Ø 六種險惡心理伎倆及反戰(zhàn)術及其工具 Ø 如何讓自己占據(jù)有利地位 投石問路 暗渡陳倉 不動聲色 Ø 如何給對方制造壓力 漫天要價 甕中捉鱉 鷸蚌相爭 | Ø 周旋和相持的計謀 黑臉白臉 蠶食政策 Ø 推進和突破的策略 激將法 離間計 Ø 回避和撤退的技巧 權力有限 中途換人 后通牒 Ø 邏輯和幽默：高手談笑間定乾坤 |
l 案例研討 | |
ü 服務窗口危機，面對記者曝光 ü 把三家投標單位關在一條船上 ü 老美訪日被開刷 ü 聲東擊西約女孩 | ü 公司總裁嘲諷財務總監(jiān) ü 不同國度的虛與委蛇 ü 推銷西屋發(fā)動機 ü 三條腿的椅子 |
l 互動實踐 | |
ü 談判者不該做的事 ü 虛構幕后領導 ü 閃光的東西不全是金子 | ü 這筆費用該不該支付 ü 月黑風高殺人夜…… |
談判中的有效溝通方法、步驟和技巧
Ø 你同意理解萬歲這句話嗎？ Ø 識別溝通失效的不良影響 Ø 有效溝通的步驟 Ø 選擇哪種溝通模式和溝通渠道更管用 語言溝通和非語言溝通 正式溝通和非正式溝通 單向溝通和雙向溝通 Ø 上下級和平級之間的溝通要訣 上行溝通 下行溝通 平級溝通 Ø 跨部門溝通和工作協(xié)調的關鍵技巧 知己知彼 預先規(guī)則 換位思考 Ø FABE工具：搞定客戶的利器 客觀呈現(xiàn)Features 巧妙引申Advantages 畫龍點睛Benefits 一錘定音Evidence | Ø 傾聽要到位——聽的五種層次 Ø 說話要得體——說的四種修養(yǎng) Ø 加強傾聽效果的技巧 獲取信息式聆聽 移情式傾聽 批判式傾聽 復述和改述 提問與澄清 Ø 問的技巧 問什么? 怎么問？ 如何質疑？ Ø 恰當反饋的技巧 正反饋和負反饋 無反饋 三明治反饋 Ø 有效說服的技巧 對事不對人 陳述真實感受 BRAE說服法 |
l 案例研討 | |
ü 我的投訴和前者一樣 ü 客戶不喜歡你的產(chǎn)品、還是不喜歡你 ü 銷售經(jīng)理和技術經(jīng)理從對立到聯(lián)手 ü 讓二級代理去拜訪客戶 | ü 變更難題：增功能，但不增進度和費用 ü 有人遞上來一張?zhí)翎叺募垪l ü 你讓開還是我讓開 ü HP銷售人員的業(yè)務審查面談 |
l 互動實踐 | |
ü A4紙的命運 | ü BRAE說服法演練 |
我贏你也贏——哈佛高級攻堅談判術
Ø 當談判陷入悖論 Ø 哈佛談判術高明在哪里？ 我的策略可以讓你知道 靠公平和價值，不靠陰謀詭計 Ø 兩種立場性爭執(zhí) 溫和的談判立場 強硬的談判立場 Ø 三類利益分析 相同利益 不同利益 對立利益 | Ø 哈佛談判術的攻堅技巧 把人和問題分開 讓對方點頭稱是——往復式溝通 關注利益還是關注立場 創(chuàng)造性地構思互利的可選方案 如何尋找獨立標準 分歧的縫合 談不成也有退路 強大的BATNA Ø 哈佛談判術5步策略的綜合應用 Ø 談判高手境界：我贏你也贏 |
l 案例研討 | |
ü 與客戶一起發(fā)現(xiàn)共享利益 ü IBM和Alcatel的總裁級較量 ü 海底資源如何劃分 ü 當老公有了外遇 ü 客戶、銷售商、供貨商的多方利益平衡 ü 荒野單車 | ü 再不驗收，項目經(jīng)理要撤工程師 ü 石破天驚：行業(yè)巨頭談判破裂 ü 綁架人質 ü 海洋公約的誕生 ü 后的手腕 |
l 互動實踐 | |
ü 你我都需要這筆錢 ü 客戶訂單的后期限 | ü 不談價格的侃價 ü 分手談判 |
張佩星老師的其它課程
《時間管理》 01.01
講對時間管理的認識 1.時間管理概述 2.代時間管理 3.第二代時間管理 4.第三代時間管理 5.第四代時間管理 第二講第四代時間管理 1.第四代時間管理的要素與核心 2.人生的四種需求與能力 3.現(xiàn)代時間管理強調自然法則 第三講時間管理的心態(tài) 1.如何進行心理建設 2.運用時間時應注意的層面 3.如何區(qū)分事情的輕重緩急 第四
講師：張佩星詳情
卓越領導力和執(zhí)行力 01.01
眾望所歸的領導力Oslash;什么是領導？——80％的人都答錯的問題Oslash;要領導、還是要管理？Oslash;領導的五種層次、十項義務Oslash;好領導vs糟領導Oslash;領導者的系統(tǒng)思考力洞察力推斷力自知力Oslash;領導者的行為方式民主放任游說強勢專斷Oslash;如何用好知名，化權力為績效驅動力法定權獎懲權感召權講師權Oslash;影響力
講師：張佩星詳情
實戰(zhàn)項目管理 01.01
一、項目管理與企業(yè)項目化管理的概念1、項目管理的內涵與外延、企業(yè)戰(zhàn)略與項目管理的關聯(lián)2、什么是項目化管理？為什么需要？企業(yè)項目化管理的環(huán)境是什么？3、那些企業(yè)需要/應當實施項目化管理？4、如何建立從企業(yè)戰(zhàn)略到項目行動之間的橋梁？二、企業(yè)項目化管理的系統(tǒng)框架設計三、項目管理流程的標準化1、如何定制項目管理流程2、如何選擇一個恰當?shù)捻椖可芷谀Ｐ?、項目管理標
講師：張佩星詳情
單元日期內容時間長度參加人員單元一：前導單元第1天ACT前導策劃ACT開題和選人規(guī)則宣講1天(約6小時)企業(yè)高領導、HR經(jīng)理；課程導師第15天ACT現(xiàn)狀分析和選題確定ACT入圍人員篩選1天(6小時)企業(yè)相關領導、HR經(jīng)理；課程導師單元二：課程單元第31、32、33、34天專題：ACT方法論和ACT全真實踐眾望所歸的領導力識人用人：MBTI性格類型測試創(chuàng)新思維
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EDP高管發(fā)展課程 01.01
高層管理者的領導力Oslash;什么是領導？——80％的人都答錯的問題Oslash;好領導與壞領導Oslash;領導的五種層次、十項義務Oslash;領導類型剖析Oslash;領導人的特質Oslash;權力和影響力Oslash;管理就是領導嗎？Oslash;管理的基本職能和四個要素Oslash;管理層次與管理幅度Oslash;要領導、還是要管理？Oslash
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IBM的經(jīng)營管理之道 01.01
藍色巨人的崛起——IBM的變革和轉型Oslash;從THINK開始Oslash;大蕭條時期的高速擴張Oslash;巨人站起，世界變藍Oslash;360時代Oslash;PC霸主也有煩惱Oslash;跨行業(yè)拜帥Oslash;整體解決方案Oslash;擁抱internetOslash;從電子商務到隨需應變Oslash;成為行業(yè)領袖Oslash;打造智慧地球Os
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IBM業(yè)務領先模型 01.01
IBMBLM業(yè)務領先模型框架Oslash;什么是IBMBLM（業(yè)務領先模型）？Oslash;BLM的三大要素：戰(zhàn)略執(zhí)行領導力Oslash;IBMBLM的框架內容理解企業(yè)經(jīng)營管理三大要素間的制衡關系掌握特定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的語言掌握BLM戰(zhàn)略制定的步驟和方法達成企業(yè)共同的經(jīng)營目標以戰(zhàn)略為依據(jù)進行執(zhí)行跟蹤理解戰(zhàn)略自上而下的實施方法Oslash;BLM的業(yè)務價值Osl
講師：張佩星詳情
MBTI：管理者性格類型測試與運用 01.01
識人之道和自知之明的融合——人的性格類型測試與分析Oslash;馭人者當先自知Oslash;人的偏愛Oslash;人與人之間為什么會有差異？人的兩種心理活動過程人的兩類精神活動取向Oslash;從精神到行動，從心理到事理Oslash;人的16種性格類型及其特征Oslash;不同類型對應的行為表現(xiàn)Oslash;如何用MBTI測定自己的性格Oslash;如何對測
講師：張佩星詳情
MTP：中高層經(jīng)理綜合管理能力提升 01.01
眾望所歸的領導力Oslash;什么是領導？——80％的人都答錯的問題Oslash;要領導、還是要管理？Oslash;領導的五種層次、十項義務Oslash;好領導vs糟領導Oslash;管理方格：領導者的角色定位戰(zhàn)略決策者資源分配和整合高手溝通與協(xié)調人團隊領軍人物員工激勵大師Oslash;領導者的系統(tǒng)思考力洞察力推斷力自知力Oslash;領導者的行為方式民主放
講師：張佩星詳情
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