《互聯(lián)網(wǎng)營銷思維》

  培訓(xùn)講師：何建華

講師背景：
資深高級教練AEP全國就業(yè)能力測評與實(shí)訓(xùn)高級顧問國家勞動部認(rèn)證講師多所大學(xué)特邀教授多家管理顧問公司高級顧問講師中國職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會會員溫州電腦工作者協(xié)會技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)用友軟件深圳分公司營銷總監(jiān)新中大軟件股份有限公司溫州分公司總經(jīng)理1999. 詳細(xì)>>

何建華
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《互聯(lián)網(wǎng)營銷思維》詳細(xì)內(nèi)容

《互聯(lián)網(wǎng)營銷思維》

一． 導(dǎo)入：互聯(lián)網(wǎng)的價值

1. 視頻案例：三只松鼠——千萬級堅(jiān)果電商的體驗(yàn)

（1） 互聯(lián)網(wǎng)是什么？

（2） 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是什么？

（3） 互聯(lián)網(wǎng)在改變著什么？

2. 分享你提過到的突破性體驗(yàn)營銷案例

（1） 尋找互聯(lián)網(wǎng)營銷的共性

（2） 互聯(lián)網(wǎng)營銷和實(shí)體營銷的區(qū)別

3. 制定本課程內(nèi)容的學(xué)習(xí)目標(biāo)


二． 互聯(lián)網(wǎng)的特性

1. 體驗(yàn)的來源：看（see）聽（Hear）用（use）做（participate）

（1） 感官營銷

（2） 感情營銷

（3） 感覺營銷原理

2. 互聯(lián)網(wǎng)時代任何營銷都在體驗(yàn)

（1） 體驗(yàn)的原理

（2） 體驗(yàn)的促發(fā)

3. 去中心化和組織的重建

（1） 中心建立的基礎(chǔ)

（2） 組織建立的基礎(chǔ)

（3） 中國教育和營銷培養(yǎng)是什么關(guān)系？

4. 小企業(yè)和大企業(yè)的博弈

（1） 邊緣化競爭

（2） 小企業(yè)應(yīng)該怎么突破

（3） 大企業(yè)應(yīng)該如何保住地位

5. 互聯(lián)網(wǎng)體制下的企業(yè)改變應(yīng)該怎么做？

（1） 個人魅力將大于企業(yè)魅力（離開你地球照樣會轉(zhuǎn)動的時代將過去）

（2）企業(yè)的管理變成服務(wù)，企業(yè)的業(yè)績變成游戲積累


6. 互聯(lián)網(wǎng)是悲觀還是樂觀呢？（討論話題）

7. 在當(dāng)今時代競爭是直線的還是曲線的？（討論話題）


三． 體驗(yàn)營銷的基本策略

1. 感官式營銷策略

1) 案例:香奈兒5號

2) 感官刺激三寶：Baby Beauty Beast (孩子、美人和動物)

2. 情感式營銷策略

1) 案例：以心情定位的飲料

2) 情感體驗(yàn)的線索

3. 思考式營銷策略

1) 案例：情侶式演唱會門票：來年我們還會在一起嗎？

2) 如何應(yīng)到思考

4. 行動式營銷策略

1) 案例：Just do it,社區(qū)跑步計(jì)劃

2) 行動引導(dǎo)的閉環(huán)

5. 關(guān)聯(lián)式營銷策略

1) 案例：哈雷摩托和搖滾文化

2) 品牌關(guān)聯(lián)的選擇


四． 互聯(lián)網(wǎng)時代的體驗(yàn)營銷

1. 人的改變：即時、分享、背書。

2. 從機(jī)構(gòu)到平臺從平臺到互動交流

3. 即時：我先在就要，縮短體驗(yàn)周期

4. 體驗(yàn)迭代

5. 分享：口碑效應(yīng)被無限放大

6. 互聯(lián)網(wǎng)和實(shí)體的集合才是真正的營銷

7. 背書：品牌背書，如何活動被體驗(yàn)的機(jī)會。

8. 案例分析：招商銀行、南方航空的微信體驗(yàn)營銷


五． 設(shè)計(jì)體驗(yàn)，構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)

1. 設(shè)計(jì)溝通

1) 廣告

2) 公共關(guān)系

2. 品牌（視覺與口頭識別）

1) 如何傳遞符號學(xué)象征意義

3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)

1) 創(chuàng)造突破性體驗(yàn)

2) 案例:喬布斯的呈現(xiàn)

4. 建立共同品牌

5. 環(huán)境和人員

1) 創(chuàng)新的10個角色之布景師

2) 體驗(yàn)的引導(dǎo)者

6. 互聯(lián)網(wǎng)利器

1) 新媒體時代

2) 社交媒體的圈子

3) 微博與微信

4) 漣漪效應(yīng)


六． 體驗(yàn)營銷實(shí)戰(zhàn)技巧

1. 建立“會話”層面

1) 提高已購買行為的忠誠度

2) 激發(fā)購買欲

3) 促進(jìn)傳播

2. 引導(dǎo)信息

1) 信息的隨機(jī)性

2) 信息的公信力

3. 防范風(fēng)險

1) 體驗(yàn)營銷是把雙刃劍

2) 響應(yīng)負(fù)面體驗(yàn)信息

3) 化腐朽為神奇，基于危機(jī)的體驗(yàn)營銷

 

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單元：全面認(rèn)識談判―――讓您全面的系統(tǒng)的認(rèn)知和了解談判談判的5W（談判的時間、地點(diǎn)、人員安排等）請描繪你心中的談判情景談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格談判時間的選擇技巧談判地點(diǎn)的選擇技巧談判座位的擺放策略隨著談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場次序認(rèn)識你的談判風(fēng)格規(guī)避式談判競爭式談判讓步式談判妥協(xié)式談判雙贏談判

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銷售的挑戰(zhàn)與變革1、銷售的挑戰(zhàn)2、客戶心中的TOPSALES3、客戶的感知4、關(guān)注帶給客戶的價值大客戶銷售流程一、銷售準(zhǔn)備1、大客戶銷售的流程2、大客戶銷售中的關(guān)鍵互動3、首訪的挑戰(zhàn)4、對目標(biāo)客戶進(jìn)行消費(fèi)分析為什么要客戶分析？知己知彼，百戰(zhàn)不殆如何進(jìn)行客戶分析向客戶學(xué)習(xí)

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1.按照專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對象。2.學(xué)會運(yùn)用技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。3.掌握如何全、準(zhǔn)、及時地收集客戶購買信息。4.學(xué)會挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案。新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈；現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，

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步驟：判斷——如何規(guī)避業(yè)務(wù)陷阱凡是做過營銷的主管人員可能都經(jīng)歷過這種場合：公司的銷售人員興沖沖的聲稱這筆業(yè)務(wù)又快搞定了，但為什么到后期都不了了之呢？如果是一位身經(jīng)百戰(zhàn)的管理者那該如何開始這個項(xiàng)目呢？因?yàn)槲覀?0時間都是在尋找和識別真項(xiàng)目。一、面對客戶、競爭對手、市場我的思路清晰嗎？二、面對每個項(xiàng)目需要思考的四個問題：1、這是一個銷售機(jī)會嗎？如何評估2、如果是

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