實(shí)戰(zhàn)招商技巧

  培訓(xùn)講師：霍清臣

講師背景：
營銷二十五定模式創(chuàng)始人著名營銷戰(zhàn)略專家資深企業(yè)管理顧問師北京大學(xué)、香港維多利亞工商管理學(xué)院客座教授全球華人講師500強(qiáng)曾在大型企業(yè)擔(dān)任營銷總監(jiān)、總經(jīng)理等職位十余年，后從事咨詢和培訓(xùn)行業(yè)十余年，親自顧問指導(dǎo)了數(shù)百家企業(yè)管理提升工作；培訓(xùn)職業(yè)經(jīng) 詳細(xì)>>

霍清臣
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實(shí)戰(zhàn)招商技巧詳細(xì)內(nèi)容

實(shí)戰(zhàn)招商技巧

**節(jié)：招商

1、客戶的2個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)

2、尋找與鎖定客戶

1) 尋找客戶的6個(gè)途徑

2) 鎖定目標(biāo)客戶6個(gè)方面

3) 確立目標(biāo)客戶方法

3、客戶定位分析

1) 客戶的三個(gè)興趣

2) 客戶的三個(gè)關(guān)注

3) 客戶的五個(gè)疑慮

4、合作談判

5、談判準(zhǔn)備

1) 實(shí)物的6個(gè)準(zhǔn)備

2) 知識的6個(gè)準(zhǔn)備

6、談判內(nèi)容

7、產(chǎn)品的6個(gè)策略

8、品牌的4個(gè)策略

9、市場的7個(gè)策略

10、區(qū)域市場運(yùn)作指導(dǎo)的6個(gè)方面

11、企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的4個(gè)方面

1) 市場競爭與發(fā)展分析4個(gè)方面

2) 消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)機(jī)會(huì)分析

3) 客戶經(jīng)營發(fā)展分析管理模式的6個(gè)方面

5、招商洽談應(yīng)遵循的規(guī)則

1) 二必到

2) 三要求

3) 四堅(jiān)持

4) 五原則

5) 六準(zhǔn)備

6) 五技巧

7) 四必談

8) 三留意

6、意向性簽約

1) 三種表現(xiàn)形式

2) 三種內(nèi)在原因

3) 五種解決辦法

7、合作性簽約

1) 五步內(nèi)容

第二節(jié)客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用技巧

1、開發(fā)客戶的流程

2、客戶開發(fā)拜訪技巧

1) 確定目標(biāo)客戶

2) 預(yù)約客戶時(shí)間遵循的原則

3) 約見地點(diǎn)遵循的原則

4) 了解客戶拒絕約見三個(gè)理由

5) 電話預(yù)約技巧

6) 通話過程中應(yīng)遵循的步驟

7) 常見拒絕的理由

3、客戶開發(fā)接近技巧

1) 判斷客戶性格，找到應(yīng)對策略

2) 冷淡傲慢型、好斗型、自夸自大型、謹(jǐn)慎穩(wěn)定型、猶豫不決型、懷疑型、內(nèi)向型、頑固性

3) 客戶接近的11個(gè)技巧

4、客戶開發(fā)促成和推銷技巧

1) 客戶的需要——利益，向客戶銷售的三種利益。

2) 了解客戶心理，掌握銷售技巧

3) 在溝通中明確客戶需求的四個(gè)步驟

5、客戶開發(fā)中技巧

1) 傾聽技巧

2) 溝通技巧

3) 提問技巧

4) 答辯技巧

5) 表達(dá)技巧

6) 說服技巧

7) 示范技巧

6、客戶開發(fā)快速達(dá)成交易5個(gè)注意事項(xiàng)

1) 客戶開發(fā)運(yùn)用的6個(gè)成交技巧

7、客戶開發(fā)異議處理技巧

1) 處理異議的步驟

2) 處理客戶異議的策略

3) 消除異議的6個(gè)方法

第三節(jié)：招商銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

1、顧問式銷售技巧訓(xùn)練

2、分析式銷售技巧訓(xùn)練

第四節(jié)：客戶開發(fā)運(yùn)用工具表格

 

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《營銷系統(tǒng)突破》課程大綱課程背景：懂營銷不一定能夠當(dāng)總裁，但當(dāng)總裁一定要懂營銷?？偛玫臓I銷思維和營銷戰(zhàn)略決定的了公司的營銷理念和營銷模式。決定營銷成敗的不是公司員工營銷技巧多么純熟，而是總裁營銷思維的創(chuàng)新和高度。對產(chǎn)品最了解的不是一線員工，對終端市場最了解的也不是一線營銷員，而是老板與營銷總監(jiān)。一線營銷員的思維是點(diǎn)型的，營銷經(jīng)理的營銷思維是面型的，而總裁的營

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《塑造卓越領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練》課程大綱一、培訓(xùn)時(shí)間:2天二、授課人：霍清臣老師三、主題：《塑造卓越領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練》四、受眾：董事長、總經(jīng)理、企業(yè)中高層管理人員等五、課程收益：提高企業(yè)高管人員的自身領(lǐng)導(dǎo)能力和管理技能，從而打造一支高素質(zhì)有較強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)能力的管理團(tuán)隊(duì)。六、培訓(xùn)方法與特色：講授法、針對性練習(xí)、實(shí)際案例演練相結(jié)合；講師引導(dǎo)、學(xué)員參與、課堂氣氛活躍、輕松學(xué)習(xí)；實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)

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《鍛造高效執(zhí)行力訓(xùn)練》課程大綱一、培訓(xùn)時(shí)間:1天二、授課人：霍清臣老師三、主題：《鍛造高效執(zhí)行力訓(xùn)練》四、參與聽課人員：中高層管理人員五、課程目的：讓學(xué)員理解執(zhí)行力的真正含義是什么，找到影響企業(yè)執(zhí)行的關(guān)鍵因素所在，并找到提升執(zhí)行力辦法，從而提高工作效率，打造一支高素質(zhì)的執(zhí)行性團(tuán)隊(duì)。六、培訓(xùn)方法與特色：講授法、針對性練習(xí)、實(shí)際案例演練相結(jié)合；講師引導(dǎo)、學(xué)員參與

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《銷售實(shí)戰(zhàn)技能突破》課程大綱一、培訓(xùn)時(shí)間:12小時(shí)二、主講：霍清臣老師三、主題：銷售實(shí)戰(zhàn)技能突破四、受眾：中基層銷售人員五、收益1、樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感2、運(yùn)用培訓(xùn)中的技巧和客戶保持良好的溝通關(guān)系3、掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作4、運(yùn)用科學(xué)方法解決銷售過程中的問題，提高客戶的信心5、自我訓(xùn)練靈活地運(yùn)用銷售技巧提高銷售業(yè)績6、將銷

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大綱：篇、營銷管理的理解第二篇、營銷管理體系具體內(nèi)容第三篇、如何開展銷售管理第四篇、如何開展市場管理第五篇、營銷管理成功的秘訣篇營銷管理的理解一、營銷的定義二、如何理解營銷管理第二篇營銷管理體系的具體內(nèi)容第三篇如何開展銷售管理銷售管理主要內(nèi)容有哪些？一、如何開展目標(biāo)管理1、目標(biāo)的制定和分解2、計(jì)劃的控制和管理3、目標(biāo)完成的保證4、具體措施的制定和行動(dòng)的落實(shí)二

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前言：為什么制定目標(biāo)時(shí)信心十足，檢驗(yàn)結(jié)果時(shí)垂頭喪氣為什么好的決策總是一而再、再而三地付之東流？為什么企業(yè)陷入怪圈：高層怨中層，中層怪員工，員工怨高層？為什么會(huì)議開了一次又一次，決議總是難以真正實(shí)施？為什么制度一大堆，大都是半途而廢？……訓(xùn)練一：案例診斷：小張辭職的故事現(xiàn)場討論：案例中3個(gè)人物誰錯(cuò)了，錯(cuò)在哪里？訓(xùn)練目的：案例，讓學(xué)員認(rèn)識到執(zhí)行力低下在現(xiàn)實(shí)工作中

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前言：為什么制定目標(biāo)時(shí)信心十足，檢驗(yàn)結(jié)果時(shí)垂頭喪氣為什么好的決策總是一而再、再而三地付之東流？為什么企業(yè)陷入怪圈：高層怨中層，中層怪員工，員工怨高層？為什么會(huì)議開了一次又一次，決議總是難以真正實(shí)施？為什么制度一大堆，大都是半途而廢？……訓(xùn)練一：案例診斷：小張辭職的故事現(xiàn)場討論：案例中3個(gè)人物誰錯(cuò)了，錯(cuò)在哪里？訓(xùn)練目的：案例，讓學(xué)員認(rèn)識到執(zhí)行力低下在現(xiàn)實(shí)工作中

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前言：何為領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力的內(nèi)涵是什么1、領(lǐng)導(dǎo)重要的工作內(nèi)容是什么答案選擇案例分析討論2、領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)遵循的理念是什么？案例：李云的故事討論：案例中的人物誰出了問題該案例告訴我們哪些道理3、領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵職責(zé)是什么案例解析：領(lǐng)導(dǎo)畫圈的故事現(xiàn)場討論：該案例我們明白的道理是什么4、作為領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)保持怎樣一種心態(tài)小游戲：限時(shí)找答案這個(gè)游戲我們感悟了什么5、領(lǐng)導(dǎo)者如何當(dāng)一個(gè)好官

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營銷贏在管理   01.01

篇營銷管理的理解一、營銷的定義二、如何理解營銷管理第二篇營銷管理體系的具體內(nèi)容第三篇如何開展銷售管理銷售管理主要內(nèi)容有哪些？一、如何開展目標(biāo)管理1、目標(biāo)的制定和分解2、計(jì)劃的控制和管理3、目標(biāo)完成的保證4、具體措施的制定和行動(dòng)的落實(shí)二、如何開展區(qū)域管理三、如何開展過程管理1、客戶基本檔案2、客戶拜訪計(jì)劃3、銷售活動(dòng)管理4、銷售循環(huán)的各階段狀況及分析5、推進(jìn)銷

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篇、思考：營銷總監(jiān)主要職責(zé)是什么第二篇、營銷提升二十五要素1、定目標(biāo)、定戰(zhàn)略、定計(jì)劃、定組織、定團(tuán)隊(duì)2、定理念、定職責(zé)、定流程、定制度、定標(biāo)準(zhǔn)3、定薪酬、定考績、定機(jī)制、定技能、定產(chǎn)品4、定價(jià)格、定渠道、定推廣、定市場、定任務(wù)5、定資源、定模式、定打法、定執(zhí)行、定管理一、定目標(biāo)1、制定目標(biāo)的意義2、所制定的目標(biāo)必須具備的特征3、目標(biāo)管理的難點(diǎn)案例：山東某企業(yè)

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