《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

**講、銷售隊(duì)伍管理的常見問題

1. 中國企業(yè)銷售管理的困境

2. 中外企業(yè)銷售管理的差異   

3. 中國市場的環(huán)境的五大特征

4. 銷售隊(duì)伍常見的七個(gè)問題

5. 銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析

第二講、銷售管理的認(rèn)識(shí)

1. 市場運(yùn)作的推拉現(xiàn)象                                        

2. 控制銷售管理的兩大資源

3. 卓越銷售管理發(fā)揮的效力

4. 銷售管理五要素  

5. 銷售模式的核心分類                     

6. 效能型及效率型管理模式

第三講、銷售團(tuán)隊(duì)管理要求

1. 銷售管理的核心                         

2. 如何制定銷售目標(biāo)

3. 銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則     

4. 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作

5. 管理分析與決策方法                       

6. 建立高效團(tuán)隊(duì)

第四講、市場、通路劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)

1. 市場劃分的方式

2. 銷售通路的幾種主要模式

3. 銷售通路的主要評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)                        

4. 銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

5. 銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)                  

6. 銷售隊(duì)伍的規(guī)模設(shè)計(jì)

7. 工作的流程

8. 組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)

9. 銷售目標(biāo)的預(yù)測的十大因素

10. 因人而異分配銷售任務(wù)

11. 公平分配銷售任務(wù)

12. 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)—目標(biāo)                   

第五講、銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)

1. “銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)                 

2. “市場策略”與薪酬設(shè)計(jì)

3. “設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)

第六講、銷售人員的甄選

1. 銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個(gè)大定律

2. 甄選流程——選對(duì)銷售人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟                 

3. 有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個(gè)級(jí)別的銷售人員

4. 面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個(gè)典型陷阱

5. 銷售冠軍相——伯樂識(shí)才術(shù)

6. 信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項(xiàng)

7. 留人“三寶”

第七講、“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練

1. 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

2. 銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)       

3. 銷售人員的心智修煉              

4. 銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)          

5. “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施

6. 職場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練

7. 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

第八講、銷售隊(duì)伍的過程控制要點(diǎn)

1. “四把鋼鉤”管理模式                   

2. 銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)

一、經(jīng)營管理分析會(huì)議

1. 營銷例會(huì)

2. 早會(huì)經(jīng)營運(yùn)作

二、隨訪、隨查

1. 隨訪的原則

2. 隨訪的注意事項(xiàng)

3. 隨訪的技巧

三、述職及工作溝通

1. 業(yè)務(wù)代表的工作述職                      

2. 業(yè)務(wù)代表的工作溝通

四、管理表格的設(shè)計(jì)與推行

1. 管理控制表格的要點(diǎn)                      

2. 基礎(chǔ)管理表格

3. 行為、過程管理

4. 銷售活動(dòng)管理報(bào)表                         

五、四把鋼鉤的組合運(yùn)用

1. 三種類型的銷售隊(duì)伍                      

2. 有效控制的四個(gè)夾角

第九講、如何從整體上評(píng)價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)

一、評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)

1. 銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素                      

2. 銷售團(tuán)隊(duì)的潰散類型

3. 銷售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施

二、優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1. 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征                  

2. 士氣低落的原因                  

3. 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段

4. 分析團(tuán)隊(duì)中的角色                

5. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑            

6. 團(tuán)隊(duì)中的沖突

三、銷售人員的在崗評(píng)價(jià)

1. 三維度評(píng)價(jià)法                            

2. 評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作

3. 性格分析模型

第十講、銷售隊(duì)伍績效考核

一、目標(biāo)管理

1. 信念**，指標(biāo)第二

2. SMART目標(biāo)原則

3. “銷量泡沫”

4. 合理銷售目標(biāo)的界定標(biāo)準(zhǔn)

5. 目標(biāo)執(zhí)行的工具包設(shè)計(jì)

二、績效管理

1. 考核內(nèi)容的有效數(shù)量

2. KPI 銷售考核指標(biāo)的設(shè)定

3. 銷售人員績效面談方法

4. 績效評(píng)估的頻率、內(nèi)容、注意事項(xiàng)

5. 如何對(duì)待業(yè)績不佳的銷售人員

三、費(fèi)用管理

1. 銷售費(fèi)用的分析

2. 銷售預(yù)算管理與控制

3. 銷售費(fèi)用的管理及考核 

4. 營銷財(cái)務(wù)的全面控制

第十一講、針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)

1. 隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容                    

2. 銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序                          

3. 提高新人的留存率

4. 個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)

5. 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)

第十二講、銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)

1. 銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法

2. 員工成長的過程                           

3. 人性需求的五個(gè)層次

4. 激勵(lì)的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則

5. 金錢以外的14種激勵(lì)方法

第十三講、銷售經(jīng)理的自我成長與團(tuán)隊(duì)發(fā)展                             

1. 團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)

2. 經(jīng)理的角色定位

3. 見招拆招的情境管理

4. 決策模型

5. 分享的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)

6. 領(lǐng)導(dǎo)管理與權(quán)力                                    

7. 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與領(lǐng)導(dǎo)力（測試）

領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)案例

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