顧問式行銷

**講：突破銷售心理障礙

1、拒絕等于收入

2、百分百相信自己的產品

第二講：銷售的原理及關鍵

1、我們銷的是什么——自己。要想賣好產品，先要讓自己讓客戶喜歡

2、我們售的是什么——觀念。把觀念放到顧客腦袋里面，把顧客錢放到我們口袋里面

3、顧客買的是什么——感覺。是什么原因讓顧客寧買貴的，不買對的

4、顧客賣的是什么——好處。把介紹產品的著眼點從關注產品本身到關注產品好處上面來

5、顧客作出購買決定的行為動機是什么

6、顧客面對面銷售中永恒不變的六大黃金問句

第三講：顧問式銷售的流程與關鍵

1、銷售的兩種模式：推銷式與顧問式

A、客戶喜歡顧問式、講師式的銷售人員

B、主業(yè)永遠要比客戶知道的多而專；

C、除主業(yè)以外，還要知道其它相關的常識；

D、幫客戶“買”東西，而不是“賣”東西給客戶；

E、你的客戶是永遠的客戶，而不是只合作一次；

2、顧問式銷售的五大步驟

A、了解客戶問題激發(fā)需求

B、分析客戶的類型與需求

C、確定客戶需求與成交切入點

D、有效實施產品介紹與解除反對意見

E、積極成交

F、售后服務

第四講：顧問式銷售的客戶開發(fā)流程

1、找對客戶賺大錢：準客戶的三種條件

2、黃金客戶的七個特質

3、不良客戶的七個特質

4、開發(fā)客戶的14種方法

A、隨時隨地交換名片

B、參加專業(yè)聚會、專門研討會

C、和競爭對手互換資源

D、善用黃頁

E、114查詢臺查詢

F、向專業(yè)名錄公司購買電話號碼

G、請雖然拒絕接受推銷但對你印象還不錯的顧客推薦

H、朋友親人的轉介紹

I、專業(yè)報刊雜志的收集整理

J、加入專業(yè)俱樂部、會所

K、網(wǎng)絡查詢

L、顧客轉介紹

M、路牌廣告、戶外媒體

N、客戶轉介紹

5、陌生拜訪闖關技巧

第五講：如何建立信賴感

1、與顧客同步建立信賴感；

2、讓你自己看起來像此行業(yè)的講師；

3、要注意基本的商業(yè)禮儀；

4、利用身邊的物件建立信賴感；

5、聆聽建立信賴感；

6、使用顧客見證；

7、使用名人見證（顧客會比較喜歡找名人用過的產品）；

8、使用媒體見證（比如：報刊、電視等媒體的相關報道）；

9、知名見證（某某產品是誰研究出來 的，是某某講師、某某博士等有知名的人）；

10、熟人見證（比如他們的鄰居、同事、朋友、當顧客有一個熟人在使用我們的產品時，這種信賴感是非常好建立的）；

第六講：如何介紹產品和塑造產品價值

1、配合對方的價值觀來介紹產品；

2、讓對方參與；

3、一開始就給對方大的好處，可以減少的痛苦和麻煩；

4、適當講一些微不足道的缺點，這樣會顯得真實。

5、三選一法則；

6、提前解除顧客的戒心：

7、在介紹產品時如何與競爭對手做比較

A、不貶低對手

B、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀比較      

C、獨特賣點

第七講：如何解除顧客反對意見

1、解除顧客反對意見的兩大忌諱

2、經(jīng)常會出現(xiàn)的六大反對意見

A、價格

B、功能表現(xiàn)、效果問題：

C、售后服務問題；

D、競爭對手會不會更便宜，效果會不會更好的問題；

E、支援

F、保證及保障。

3、解除顧客反對意見的公式：NEADS和FORM公式

公式一：NEADS(向已使用同類產品的客戶推銷自己的產品）

N（Now)現(xiàn)在——使用什么樣的同類產品

E（Enjoy)滿意——哪里比較滿意

A（Aoter)不滿意——哪里不太滿意

D（Decision-maker)決策者——誰負責這件事

S（Solution)解決方案——提供滿意的，解決不滿意的

公式二：FORM(客戶感興趣的內容）

F(Family)——家庭

O(Occupation)——事業(yè)

R(Recreation)——休閑

M（Money)——金錢

4、解除顧客反對意見的話術

A、考慮、考慮

B、超出預算的問題

C、別家更便宜

D、半年以后再買

E、顧客不買的原因就是他應該購買的理由

F、價格太貴了

、、、、、、

第八講：膽大心細找時機——說服成交必備的實戰(zhàn)技巧

1、超級說服力

A、溝通的雙方

B、三種問話說服成交方式

2、成交的三種方法

A、假設成交法

B、沉默成交法

C、三問法

3、成交前的準備工作

4、成交中五大關鍵步驟與八大正面成交用語

5、成交后四大注意事項

第九講：客戶轉介紹

1、在讓客戶轉介紹之前，要先讓客戶確認產品的好處；

2、要求客戶轉當場轉介紹：

3、讓顧客介紹同等級的客戶一至三人；

4、轉介紹時要向老客戶詳細了解新客戶的確切背景。如能請老顧客給新顧客打電話告知那是好。

6、在你與新客戶**次電話里一定要贊美他本人及他的朋友。

7、約時間，約地點見面。

8、認可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉介紹。

第十講：溫馨禮貌表謝意——售后服務中必備的溝通技巧

你是怎樣處理客戶抱怨的？

1、抱怨是好的禮物，意見是進步的動力

A、讓客戶宣泄他們的情感，鼓勵他們講出他們的不滿；

B、永遠不要與客戶發(fā)生爭吵；

C、永遠不要對客戶使用“你說的不是問題”等這類挑戰(zhàn)性的語言；

D、盡可能禮貌地與客戶交換意見；

E、為所出現(xiàn)的問題負責；

F、立即采取補救措施，避免拖延；

G、給一線員工足夠的權限來靈活解決投訴。

2、處理客戶抱怨的七個“黃金要點”：

A、耐心多一點

B、態(tài)度好一點

C、動作快一點

D、語言得體一點

E、補償多一點

F、層次高一點

G、辦法多一點

3、處理客戶抱怨時的四種基本語言技巧

A、誠懇使用“非常抱歉”來穩(wěn)定客戶的情緒；

B、妥善使用“請到貴賓室坐下來談好嗎？”

C、引導客戶進貴賓室，轉移場地；

D、給客戶泡杯茶，緩解情緒；

E、讓客戶獨自等待2～3分鐘左右，緩解情緒；

F、恰當使用“這是我的錯”的道歉語；

G、禮貌使用“給您添麻煩了…”、“為了表示歉意…”

4、不要用那些讓客戶火冒三丈的語言

A、這種問題連三歲小孩都會

B、一分錢、一分貨

C、不可能，絕對不可能發(fā)生這種事兒

D、這種問題與我們無關，請去找生產廠家，我們只負責賣貨

E、這個問題我不大清楚

F、我決沒有說過那種話

G、我不會、沒辦法、不行

H、這是本公司的規(guī)矩

I、改天我再和你聯(lián)系

5、與抱怨的客戶進行快速溝通

A、對客戶的感受表示認同

B、盡量克制自己的情緒

C、提煉、復述客戶所要表達的真實意思；

D、探詢客戶希望得到的解決方案；

E、利用“假設法”鎖定解決辦法；

7、好的潛在客戶就是目前的客戶

A“333”——黃金售后服務法則

B、3天——標準化服務，引起客戶關注；

C、3周——樹立客戶對品牌的信心；

D、3月——跟進服務，擴大銷售。

7、簡單的獲得認可的語言——謝謝

A、銷售冠軍的四個謝：

**謝：給當天拜訪的客戶都分別打電話/發(fā)信息致謝；

第二謝：如果當日太忙，則會在稍后幾天致謝。

第三謝：在適當?shù)臅r候登門拜訪，當面向客戶表示感謝。

第四謝：每次成交后，給客戶寫感謝信；

8、銷售四勤——手勤、嘴勤、腿勤、腦勤

A、對于沒有成交的客戶跟進方法；

B、對于成交并發(fā)貨的客戶，必須要打的4通電話；

C、記住客戶生日及其它重要日期，適時電話問候、登門祝賀；

D、建立一套客戶檔案及購買產品的清單，及時提示客戶。

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