顧問式行銷

**講：突破銷售心理障礙

1、拒絕等于收入

2、百分百相信自己的產(chǎn)品

第二講：銷售的原理及關(guān)鍵

1、我們銷的是什么——自己。要想賣好產(chǎn)品，先要讓自己讓客戶喜歡

2、我們售的是什么——觀念。把觀念放到顧客腦袋里面，把顧客錢放到我們口袋里面

3、顧客買的是什么——感覺。是什么原因讓顧客寧買貴的，不買對(duì)的

4、顧客賣的是什么——好處。把介紹產(chǎn)品的著眼點(diǎn)從關(guān)注產(chǎn)品本身到關(guān)注產(chǎn)品好處上面來(lái)

5、顧客作出購(gòu)買決定的行為動(dòng)機(jī)是什么

6、顧客面對(duì)面銷售中永恒不變的六大黃金問句

第三講：顧問式銷售的流程與關(guān)鍵

1、銷售的兩種模式：推銷式與顧問式

A、客戶喜歡顧問式、講師式的銷售人員

B、主業(yè)永遠(yuǎn)要比客戶知道的多而專；

C、除主業(yè)以外，還要知道其它相關(guān)的常識(shí)；

D、幫客戶“買”東西，而不是“賣”東西給客戶；

E、你的客戶是永遠(yuǎn)的客戶，而不是只合作一次；

2、顧問式銷售的五大步驟

A、了解客戶問題激發(fā)需求

B、分析客戶的類型與需求

C、確定客戶需求與成交切入點(diǎn)

D、有效實(shí)施產(chǎn)品介紹與解除反對(duì)意見

E、積極成交

F、售后服務(wù)

第四講：顧問式銷售的客戶開發(fā)流程

1、找對(duì)客戶賺大錢：準(zhǔn)客戶的三種條件

2、黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)

3、不良客戶的七個(gè)特質(zhì)

4、開發(fā)客戶的14種方法

A、隨時(shí)隨地交換名片

B、參加專業(yè)聚會(huì)、專門研討會(huì)

C、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源

D、善用黃頁(yè)

E、114查詢臺(tái)查詢

F、向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買電話號(hào)碼

G、請(qǐng)雖然拒絕接受推銷但對(duì)你印象還不錯(cuò)的顧客推薦

H、朋友親人的轉(zhuǎn)介紹

I、專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理

J、加入專業(yè)俱樂部、會(huì)所

K、網(wǎng)絡(luò)查詢

L、顧客轉(zhuǎn)介紹

M、路牌廣告、戶外媒體

N、客戶轉(zhuǎn)介紹

5、陌生拜訪闖關(guān)技巧

第五講：如何建立信賴感

1、與顧客同步建立信賴感；

2、讓你自己看起來(lái)像此行業(yè)的講師；

3、要注意基本的商業(yè)禮儀；

4、利用身邊的物件建立信賴感；

5、聆聽建立信賴感；

6、使用顧客見證；

7、使用名人見證（顧客會(huì)比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品）；

8、使用媒體見證（比如：報(bào)刊、電視等媒體的相關(guān)報(bào)道）；

9、知名見證（某某產(chǎn)品是誰(shuí)研究出來(lái) 的，是某某講師、某某博士等有知名的人）；

10、熟人見證（比如他們的鄰居、同事、朋友、當(dāng)顧客有一個(gè)熟人在使用我們的產(chǎn)品時(shí)，這種信賴感是非常好建立的）；

第六講：如何介紹產(chǎn)品和塑造產(chǎn)品價(jià)值

1、配合對(duì)方的價(jià)值觀來(lái)介紹產(chǎn)品；

2、讓對(duì)方參與；

3、一開始就給對(duì)方大的好處，可以減少的痛苦和麻煩；

4、適當(dāng)講一些微不足道的缺點(diǎn)，這樣會(huì)顯得真實(shí)。

5、三選一法則；

6、提前解除顧客的戒心：

7、在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較

A、不貶低對(duì)手

B、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀比較      

C、獨(dú)特賣點(diǎn)

第七講：如何解除顧客反對(duì)意見

1、解除顧客反對(duì)意見的兩大忌諱

2、經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的六大反對(duì)意見

A、價(jià)格

B、功能表現(xiàn)、效果問題：

C、售后服務(wù)問題；

D、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)更便宜，效果會(huì)不會(huì)更好的問題；

E、支援

F、保證及保障。

3、解除顧客反對(duì)意見的公式：NEADS和FORM公式

公式一：NEADS(向已使用同類產(chǎn)品的客戶推銷自己的產(chǎn)品）

N（Now)現(xiàn)在——使用什么樣的同類產(chǎn)品

E（Enjoy)滿意——哪里比較滿意

A（Aoter)不滿意——哪里不太滿意

D（Decision-maker)決策者——誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事

S（Solution)解決方案——提供滿意的，解決不滿意的

公式二：FORM(客戶感興趣的內(nèi)容）

F(Family)——家庭

O(Occupation)——事業(yè)

R(Recreation)——休閑

M（Money)——金錢

4、解除顧客反對(duì)意見的話術(shù)

A、考慮、考慮

B、超出預(yù)算的問題

C、別家更便宜

D、半年以后再買

E、顧客不買的原因就是他應(yīng)該購(gòu)買的理由

F、價(jià)格太貴了

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第八講：膽大心細(xì)找時(shí)機(jī)——說服成交必備的實(shí)戰(zhàn)技巧

1、超級(jí)說服力

A、溝通的雙方

B、三種問話說服成交方式

2、成交的三種方法

A、假設(shè)成交法

B、沉默成交法

C、三問法

3、成交前的準(zhǔn)備工作

4、成交中五大關(guān)鍵步驟與八大正面成交用語(yǔ)

5、成交后四大注意事項(xiàng)

第九講：客戶轉(zhuǎn)介紹

1、在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處；

2、要求客戶轉(zhuǎn)當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹：

3、讓顧客介紹同等級(jí)的客戶一至三人；

4、轉(zhuǎn)介紹時(shí)要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景。如能請(qǐng)老顧客給新顧客打電話告知那是好。

6、在你與新客戶**次電話里一定要贊美他本人及他的朋友。

7、約時(shí)間，約地點(diǎn)見面。

8、認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。

第十講：溫馨禮貌表謝意——售后服務(wù)中必備的溝通技巧

你是怎樣處理客戶抱怨的？

1、抱怨是好的禮物，意見是進(jìn)步的動(dòng)力

A、讓客戶宣泄他們的情感，鼓勵(lì)他們講出他們的不滿；

B、永遠(yuǎn)不要與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵；

C、永遠(yuǎn)不要對(duì)客戶使用“你說的不是問題”等這類挑戰(zhàn)性的語(yǔ)言；

D、盡可能禮貌地與客戶交換意見；

E、為所出現(xiàn)的問題負(fù)責(zé)；

F、立即采取補(bǔ)救措施，避免拖延；

G、給一線員工足夠的權(quán)限來(lái)靈活解決投訴。

2、處理客戶抱怨的七個(gè)“黃金要點(diǎn)”：

A、耐心多一點(diǎn)

B、態(tài)度好一點(diǎn)

C、動(dòng)作快一點(diǎn)

D、語(yǔ)言得體一點(diǎn)

E、補(bǔ)償多一點(diǎn)

F、層次高一點(diǎn)

G、辦法多一點(diǎn)

3、處理客戶抱怨時(shí)的四種基本語(yǔ)言技巧

A、誠(chéng)懇使用“非常抱歉”來(lái)穩(wěn)定客戶的情緒；

B、妥善使用“請(qǐng)到貴賓室坐下來(lái)談好嗎？”

C、引導(dǎo)客戶進(jìn)貴賓室，轉(zhuǎn)移場(chǎng)地；

D、給客戶泡杯茶，緩解情緒；

E、讓客戶獨(dú)自等待2～3分鐘左右，緩解情緒；

F、恰當(dāng)使用“這是我的錯(cuò)”的道歉語(yǔ)；

G、禮貌使用“給您添麻煩了…”、“為了表示歉意…”

4、不要用那些讓客戶火冒三丈的語(yǔ)言

A、這種問題連三歲小孩都會(huì)

B、一分錢、一分貨

C、不可能，絕對(duì)不可能發(fā)生這種事兒

D、這種問題與我們無(wú)關(guān)，請(qǐng)去找生產(chǎn)廠家，我們只負(fù)責(zé)賣貨

E、這個(gè)問題我不大清楚

F、我決沒有說過那種話

G、我不會(huì)、沒辦法、不行

H、這是本公司的規(guī)矩

I、改天我再和你聯(lián)系

5、與抱怨的客戶進(jìn)行快速溝通

A、對(duì)客戶的感受表示認(rèn)同

B、盡量克制自己的情緒

C、提煉、復(fù)述客戶所要表達(dá)的真實(shí)意思；

D、探詢客戶希望得到的解決方案；

E、利用“假設(shè)法”鎖定解決辦法；

7、好的潛在客戶就是目前的客戶

A“333”——黃金售后服務(wù)法則

B、3天——標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，引起客戶關(guān)注；

C、3周——樹立客戶對(duì)品牌的信心；

D、3月——跟進(jìn)服務(wù)，擴(kuò)大銷售。

7、簡(jiǎn)單的獲得認(rèn)可的語(yǔ)言——謝謝

A、銷售冠軍的四個(gè)謝：

**謝：給當(dāng)天拜訪的客戶都分別打電話/發(fā)信息致謝；

第二謝：如果當(dāng)日太忙，則會(huì)在稍后幾天致謝。

第三謝：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候登門拜訪，當(dāng)面向客戶表示感謝。

第四謝：每次成交后，給客戶寫感謝信；

8、銷售四勤——手勤、嘴勤、腿勤、腦勤

A、對(duì)于沒有成交的客戶跟進(jìn)方法；

B、對(duì)于成交并發(fā)貨的客戶，必須要打的4通電話；

C、記住客戶生日及其它重要日期，適時(shí)電話問候、登門祝賀；

D、建立一套客戶檔案及購(gòu)買產(chǎn)品的清單，及時(shí)提示客戶。

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