《市場開拓與經(jīng)銷商管理》

  培訓(xùn)講師：徐培杰

講師背景：
金牌互聯(lián)網(wǎng)金融導(dǎo)師國內(nèi)頂尖企業(yè)管理專家資深領(lǐng)導(dǎo)力研究專家，著名演說家清華干部培訓(xùn)網(wǎng)高級專家顧問美國麥道爾大學(xué)亞洲中心學(xué)院MBA中心主任教授“角色定位與執(zhí)行力提升課題”中組部指定課程授課教授NLP領(lǐng)導(dǎo)力智慧系列課程創(chuàng)始人國創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)+發(fā)展工程研 詳細(xì)>>

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《市場開拓與經(jīng)銷商管理》詳細(xì)內(nèi)容

《市場開拓與經(jīng)銷商管理》

**單元： 市場開拓的策略

1. 區(qū)域市場的開發(fā)策略

2. 制定市場開拓目標(biāo)與計劃

3. 區(qū)域市場開拓的“擒龍”八步法

4. 案例分析：《××照明武漢市場規(guī)劃方案》只用一年時間神奇殺入品牌前三名。

第二單元：開發(fā)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商
1.  清除市場開拓前的障礙

1) 影響市場開拓六個主要因素

2) 市場開拓不良造成的不利影響

3) 解決前任銷售人員留下的歷史問題

二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的有效開發(fā)

1.  經(jīng)銷商選擇五大步驟及關(guān)鍵技巧

2.  經(jīng)銷商招商的雙贏談判三部曲及策略

1) 平庸者糊涂上桌，高手者策略于心

2) 平庸者賣產(chǎn)品特性，高手者賣推廣方案

3) 平庸者賣產(chǎn)品優(yōu)勢，高手者賣產(chǎn)品劣勢

3.  有效啟動樣板市場，樹立新經(jīng)銷商信心

4. 靈活應(yīng)對經(jīng)銷商的“假”困難與“真”問題

5. 案例分析：××管業(yè)品牌區(qū)域經(jīng)理不花公司一分錢成功開發(fā)溫州牛經(jīng)銷商經(jīng)歷。

第三單元： 經(jīng)銷商管理的五大方法
一、 經(jīng)銷商有效管理五大法

1) 培訓(xùn)

2) 激勵

3) 協(xié)調(diào)

4) 評估

5) 調(diào)整

二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1. “教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！

2. 如何成為客戶生意發(fā)展的培訓(xùn)伙伴？

3. 用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠。

三、激勵經(jīng)銷商的積極性

1.  經(jīng)銷商跟定你的三條件：

1) 有錢賺、

2) 有東西學(xué)、

3) 有未來發(fā)展

2.  經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略：

3.  返利、協(xié)銷、隱渠、培訓(xùn)、榮譽、酒量

4.  經(jīng)銷商忠誠度不夠的原因分析與對策

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題

1. 有效防止回款風(fēng)險

2. 經(jīng)銷商的價格維護與竄貨問題

3. 有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故公關(guān)技巧

4. 年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略

5. 用喝酒來解決一些棘手的老問題：三道防線勸酒必勝術(shù)

1) 情感防線(情)

2) 邏輯防線(利)

3) 倫理防線(德)

五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

1. 制訂評估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

2. 實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

3. 經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

4. 用5W1H工具解決渠道中的常見問題

六、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商

1. 不要把“砍”字掛在嘴邊

2. 遺留問題處理三個“秘笈”

3. 經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整策略

4. 記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”

5. 案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令廠家損失一千萬。

第四單元： 經(jīng)銷商持續(xù)銷量增長的策略
一、培養(yǎng)廠商共贏的理念

1. 建立長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

2. 區(qū)域市場上終端聯(lián)合精耕計劃

3. 打造廠商利益共同體，建立協(xié)同營銷格局

二、幫助經(jīng)銷商練好內(nèi)功

1. 成為經(jīng)銷商的生意成長伙伴

2. 幫助經(jīng)銷商做好人力資源管理：

3. 幫助經(jīng)銷商留住骨干員工三個方法

4. 有效幫助經(jīng)銷商做好倉庫/財務(wù)管理

三、提高經(jīng)銷商銷量30%的有效辦法

1. 逼經(jīng)銷商由“坐銷”向“行銷”轉(zhuǎn)變：

2. 令經(jīng)銷商主動“招兵買馬”與“投資市場”三句話

3. 落實經(jīng)銷商每天開門的“七件事”

4. 提升經(jīng)銷商終端銷量的“五指禪”：

1) 宣傳

2) 形象

3) 陳列

4) 導(dǎo)購

5) 促銷

四、工程/團體客戶開發(fā)與管理

1. 大客戶開發(fā)六部曲

2. 工程/團體客戶開發(fā)的“內(nèi)部軍師”法

3. 客戶高層人事變動而生意雷打不動的“三七策略”

4. 案例分析：××省人民醫(yī)院二期工程廠家公關(guān)費花了好幾萬，客戶卻耍太極不定牌，怎么辦？


 

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眾籌課程   01.01

1、眾籌的定義和分類介紹眾籌平臺的歷史淵源與現(xiàn)狀，分析國內(nèi)外垂直眾籌平臺情況，獎勵眾籌、捐贈眾籌、股權(quán)眾籌、債券眾籌的概念和模式運營分析。2、眾籌及眾籌平臺商業(yè)運作模式介紹眾籌運作與商業(yè)模式，案例分析掌握一個眾籌項目的完整實戰(zhàn)運作流程，講解合伙人及股權(quán)架構(gòu)模式。3、互聯(lián)網(wǎng)平臺模式介紹在互聯(lián)網(wǎng)時代平臺模式如何運作，為何全球排名前100名的公司大多數(shù)都是平臺型公

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模塊一：資本戰(zhàn)略基礎(chǔ)篇趨勢經(jīng)濟宏觀經(jīng)濟與政策解讀中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整國際金融體系的新趨勢區(qū)域經(jīng)濟主體與新型城鎮(zhèn)化人民幣國際化路線圖及對企業(yè)的機遇與挑戰(zhàn)資本市場現(xiàn)狀中國及國外資本市場發(fā)展歷程中國資本市場中機遇和挑戰(zhàn)中國資本市場改革中國與國際資本市場差異化中國資本市場中企業(yè)生存法則l財務(wù)戰(zhàn)略性管理財務(wù)分析與資本預(yù)算企業(yè)財務(wù)運作體系企業(yè)資金運作集團財務(wù)管控內(nèi)

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部分：中小型企業(yè)上“新三板”有什么好處？1、股權(quán)融資：“新三板”上市后明確企業(yè)估值，方便別的企業(yè)出資購買企業(yè)股份。2、員工持股融資：“新三板”上市前骨干員工持股改制，一方面員工股權(quán)融資計劃實施，另一方面增加骨干員工對企業(yè)依賴。3、銀行授信：企業(yè)解決企業(yè)融資難有一定幫助。比如：“新三板”上市后，用股權(quán)質(zhì)押貸款。4、定向增發(fā)。企業(yè)存量資產(chǎn)向特定方增發(fā)收購?fù)衅髽I(yè)

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新三板課程   01.01

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講：無法拒絕的電商轉(zhuǎn)型大潮——350億代表了什么1、消費者消費習(xí)慣正在轉(zhuǎn)移2、《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》3、《2013中國網(wǎng)絡(luò)購物市場研究報告》4、電商企業(yè)蠶食線下市場5、《中國電子商務(wù)研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù)》6、《歷年雙十一數(shù)據(jù)與分析》7、電商會否取代傳統(tǒng)零售【深度思考】8、曾經(jīng)的困惑與必然的選擇第1輪沙盤推演與消費者分析第二講：變革與大數(shù)據(jù)時代的來臨一、

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部分傳統(tǒng)企業(yè)的電商戰(zhàn)略一、了解中國電商的發(fā)展二、了解電子商務(wù)的模式三、對電商的五個理解1.電商是企業(yè)戰(zhàn)略2.電商是一種思想3.電商是企業(yè)的必然選擇4.電商開創(chuàng)新商業(yè)文明時代5.電商與傳統(tǒng)商務(wù)協(xié)同發(fā)展四、做電商的五大思維1.水平思維2.平臺思維3.聚合思維4.互動思維5.定制思維五、傳統(tǒng)企業(yè)做電商的五大路徑1.B2B企業(yè)充分運用B2B平臺2.電商平臺開店策略（

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