每當(dāng)臨近年底，快速消費(fèi)品企業(yè)都要考慮客戶答謝，而在答謝的對(duì)象中，有一類人是比較特別的，因?yàn)閷?duì)于這些人的答謝是不能夠公開進(jìn)行的，答謝這些人的費(fèi)用不能納入到常規(guī)的會(huì)計(jì)科目中去，甚至答謝這些人產(chǎn)生的費(fèi)用連財(cái)務(wù)憑證都沒有，這些人就是賣場(chǎng)的采購人員。
　　隨著零售業(yè)態(tài)的持續(xù)發(fā)展，各類大賣場(chǎng)已經(jīng)逐漸成為快速消費(fèi)品零售的主流渠道。如何解決好和賣場(chǎng)之間的合作關(guān)系，如何提升在賣場(chǎng)的銷售額和市場(chǎng)份額，幾乎是所有的快速消費(fèi)品企業(yè)都必須要面對(duì)和解決的問題。然而，要解決這些問題，采購是不可能忽視也不可能逾越的一個(gè)環(huán)節(jié)。雖然，國家三令五申的發(fā)文治理商業(yè)賄賂，但是對(duì)于賣場(chǎng)采購的商業(yè)賄賂是客觀存在的事實(shí)。那么，采購的灰色地帶是如何產(chǎn)生的呢？這要從供應(yīng)商（企業(yè)或企業(yè)的客戶）、賣場(chǎng)、采購和消費(fèi)者之間的博弈說起。

　　供應(yīng)商、賣場(chǎng)、采購、消費(fèi)者之間的博弈

　　供應(yīng)商、賣場(chǎng)和消費(fèi)者之間的關(guān)系可以簡(jiǎn)單的用一句話來概括：消費(fèi)者可以選擇到賣場(chǎng)中購買供應(yīng)商提供的產(chǎn)品。而這樣簡(jiǎn)單的一種關(guān)系卻產(chǎn)生了復(fù)雜的游戲規(guī)則。在這種規(guī)則中，核心有二：

　　其一，賣場(chǎng)是否為消費(fèi)者提供了更好的購物選擇，或者說賣場(chǎng)的人氣到底如何。這也是幾乎所有的賣場(chǎng)都追求的一個(gè)指標(biāo)，表征這個(gè)指標(biāo)的有一個(gè)數(shù)量化的標(biāo)準(zhǔn)，叫做單位面積產(chǎn)出。賣場(chǎng)這種業(yè)態(tài)在快速消費(fèi)品這個(gè)品類中，有天然的優(yōu)勢(shì)，比如有集中采購的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，有一站式購物的優(yōu)勢(shì)，有比較好的服務(wù)配套和產(chǎn)品質(zhì)量保證，有比較好的購物環(huán)境。因此，這種優(yōu)勢(shì)就變成了賣場(chǎng)和供應(yīng)商議價(jià)的能力。

　　其二，賣場(chǎng)的資源及其分配方式。由于有更多的消費(fèi)者涌向賣場(chǎng)，就必然有更多的供應(yīng)商涌向了賣場(chǎng)。然而，對(duì)于任何一家賣場(chǎng)而言，賣場(chǎng)的資源都是有限的，包括營業(yè)面積、陳列資源、廣告資源等等。資源的稀缺就自然產(chǎn)生了資源的溢價(jià)。而資源的稀缺性就直接導(dǎo)致了對(duì)于能夠掌控資源的人（比如采購）具備了用資源換收益的條件。

　　在這種游戲規(guī)則下，產(chǎn)生了復(fù)雜的博弈，最簡(jiǎn)單的是消費(fèi)者和賣場(chǎng)之間的博弈，賣場(chǎng)需要提供更好的環(huán)境和服務(wù)，更優(yōu)惠的產(chǎn)品價(jià)格或者折扣，更有吸引力的促銷活動(dòng)和客戶忠誠計(jì)劃，而賣場(chǎng)會(huì)直接將這些壓力轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商。而復(fù)雜的博弈行為有同類產(chǎn)品供應(yīng)商之間的博弈，供應(yīng)商和賣場(chǎng)之間的博弈，賣場(chǎng)和賣場(chǎng)的博弈，一個(gè)供應(yīng)商和多個(gè)賣場(chǎng)之間的博弈，賣場(chǎng)和采購之間的博弈等等。

　　雖然有這么多復(fù)雜的博弈行為，但是很多博弈的結(jié)果卻是簡(jiǎn)單而明了的。

　　比如供應(yīng)商和賣場(chǎng)之間的博弈以及供應(yīng)商之間的博弈。因?yàn)橘u場(chǎng)的資源是稀缺的，因此競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就是資源價(jià)格的上漲，從某種程度上，供應(yīng)商之間不可能會(huì)達(dá)成共同聯(lián)盟，因此只能不斷的提高自身對(duì)資源的報(bào)價(jià)，不斷的壓縮企業(yè)自身的利潤(rùn)。

　　賣場(chǎng)和采購之間的博弈也很容易達(dá)到共贏。首先，采購是賣場(chǎng)的員工，應(yīng)該為賣場(chǎng)謀福利，要完成公司為自己下達(dá)的指標(biāo)；其次，為了讓采購?fù)瓿芍笜?biāo)，賣場(chǎng)必須要給采購一定的權(quán)力，或者說要給采購一定的配置賣場(chǎng)資源的能力；然而，采購可以拿這些資源為公司換取收益，同樣也可以拿這些資源為自己換取收益。我們可以將采購出售資源的行為分為三類：第一類是通過資源的出售為公司獲取最大化的收益，我們簡(jiǎn)單的稱為白色地帶；第二類是通過資源的出售為自己獲得最大化的收益，而損害公司的收益，我們簡(jiǎn)單的稱為黑色地帶；第三類是通過資源的出售為公司和自己同時(shí)獲得收益，我們簡(jiǎn)單的稱為灰色地帶。對(duì)于采購而言，黑色地帶在一般的情況下是不敢碰的，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)太大；而白色地帶基本上只存在于理論之中，因?yàn)闆]有那么傻瓜的采購，在賣場(chǎng)采購中廣泛存在的就是灰色地帶。這種灰色地帶恰恰是賣場(chǎng)和采購共贏的結(jié)果。

　　我們簡(jiǎn)單小結(jié)一下，灰色地帶產(chǎn)生的原因：消費(fèi)者對(duì)于賣場(chǎng)的青睞使得賣場(chǎng)的資源變得緊張；而賣場(chǎng)資源的稀缺性是灰色地帶產(chǎn)生的溫床，其核心是賣場(chǎng)資源升值的趨勢(shì)；供應(yīng)商對(duì)于賣場(chǎng)資源的爭(zhēng)奪是灰色地帶產(chǎn)生的催化劑；由于缺乏對(duì)采購的約束能力，在不嚴(yán)重影響賣場(chǎng)收益的前提下，賣場(chǎng)也默認(rèn)了灰色地帶的存在，因此采購會(huì)想盡千方百計(jì)來提升資源的價(jià)格，資源價(jià)格的評(píng)定是非標(biāo)準(zhǔn)化的甚至沒有標(biāo)準(zhǔn)的，所以資源的價(jià)格提升就必然導(dǎo)致供應(yīng)商希望通過私下的行為而獲得更為經(jīng)濟(jì)的資源。在這種規(guī)則之下，采購變得越來越?jīng)]有人性，因?yàn)楣ぷ鞯男再|(zhì)就決定了這樣的結(jié)果，而灰色地帶不斷的擴(kuò)大。

　　應(yīng)該說，目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和法律對(duì)于賣場(chǎng)采購的灰色地帶沒有太好的辦法。首先，所有的商業(yè)賄賂基本上是沒有證據(jù)的，在采購和供應(yīng)商之間遵守的是一種潛規(guī)則，拿錢辦事，不論是采購拿錢而不辦事或者是給供應(yīng)商辦了事而沒有拿到錢，都會(huì)受到整個(gè)行業(yè)的“譴責(zé)”和“懲罰”，因此幾乎沒有供應(yīng)商愚蠢到去舉報(bào)采購，即使舉報(bào)了也沒有證據(jù)。其次，采購將工作做得越來越隱蔽，灰色的東西看起來和白的沒有什么兩樣。比如說，一個(gè)堆頭的價(jià)格，賣場(chǎng)的預(yù)期是1000元，但是采購可以通過各種手法將報(bào)價(jià)提高到3000元，然后采購在中間獲取500元的灰色收入或者實(shí)際收益后（比如去洗個(gè)澡），以1500元的價(jià)格簽給供應(yīng)商，那么供應(yīng)商用了2000元獲得了報(bào)價(jià)3000元的資源，而賣場(chǎng)獲得了超出預(yù)期的收益，采購在不知不覺之中就獲得了灰色的收益，大家皆大歡喜。當(dāng)然，這僅僅是一個(gè)例子，類似的故事每天都在上演。

　　可以說，賣場(chǎng)采購的灰色地帶是供應(yīng)商、賣場(chǎng)、采購和消費(fèi)者四者復(fù)雜博弈的必然結(jié)果。盡管幾乎所有的大型賣場(chǎng)在和采購簽訂合同的時(shí)候都會(huì)有嚴(yán)格的反商業(yè)賄賂的條款，然而這些條款的可執(zhí)行性幾乎沒有。只要賣場(chǎng)資源的價(jià)格評(píng)定沒有更為明確的標(biāo)準(zhǔn)，只要賣場(chǎng)還在出售這些銷售資源，那么這種灰色地帶就會(huì)存在，只不過是程度和范圍的差異而已。

　　如何面對(duì)灰色地帶

　　那么，作為企業(yè)或者供應(yīng)商應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)采購的灰色手法和灰色操作呢？如何減少在灰色地帶的損失呢？下面的四個(gè)方面是可以考慮或者借鑒的內(nèi)容。

　　1、承認(rèn)灰色地帶的客觀存在

　　首先要承認(rèn)，賣場(chǎng)采購的灰色地帶是客觀存在的事實(shí)，不會(huì)因?yàn)槟囊患夜?yīng)商有意見而改變這種游戲規(guī)則。在灰色地帶客觀存在的前提下，灰色地帶反而成為供應(yīng)商通過非正常的商業(yè)手段獲取相對(duì)好的資源的途徑。因此，無論是對(duì)于企業(yè)或者供應(yīng)商而言，都需要正視這樣的一個(gè)問題，因?yàn)橹挥谐姓J(rèn)并正視這個(gè)問題，才能更好的利用這種規(guī)則，才能尋求更好的投入產(chǎn)出比。承認(rèn)灰色地帶的客觀存在是企業(yè)或者供應(yīng)商要過的一道心理關(guān)口，因?yàn)檫@些投入是沒有憑證的，必然會(huì)延伸出對(duì)于企業(yè)員工信任的問題，需要建立一套評(píng)價(jià)的體制和標(biāo)準(zhǔn)，需要評(píng)價(jià)投入產(chǎn)出的效率和效益。

　　2、客情關(guān)系日?；?

　　賣場(chǎng)的采購工作真的不容易，每天要面對(duì)成百上千的供應(yīng)商，要見人說人話，見鬼說鬼話。雖然職業(yè)的性質(zhì)和職業(yè)的習(xí)慣讓采購越來越不象人，但是采購畢竟是人，人就有物質(zhì)和精神兩個(gè)方面的需求。對(duì)于采購而言，也有很多要解決的難題。比如，對(duì)于一般的賣場(chǎng)而言，都會(huì)比較關(guān)注幾個(gè)指標(biāo)——單位面積產(chǎn)出、系統(tǒng)的運(yùn)營成本、促銷效率、前臺(tái)毛利。賣場(chǎng)關(guān)注的指標(biāo)就是讓采購頭疼的指標(biāo)，采購和所有的銷售人員一樣，也是滿腦門上都是指標(biāo)。因此，真心的幫助采購解決工作中和生活中的難題是和采購形成良好的合作關(guān)系的基礎(chǔ)。所以，和賣場(chǎng)采購的客情關(guān)系工作需要日?；枰獡Q位思考，需要有明確的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)。貼在采購腦門上和供應(yīng)商直接相關(guān)指標(biāo)有銷售額、前臺(tái)毛利、綜合毛利、促銷效率等指標(biāo)，不同的賣場(chǎng)在不同的發(fā)展階段會(huì)有不同的側(cè)重點(diǎn)。比如，對(duì)于側(cè)重利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的賣場(chǎng)而言，會(huì)更關(guān)注前臺(tái)毛利、綜合毛利，就需要供應(yīng)商有高毛利的產(chǎn)品支持或者更多的價(jià)外支持；比如，對(duì)于側(cè)重發(fā)展的賣場(chǎng)而言，會(huì)更關(guān)注銷售額、促銷效率，那么就需要供應(yīng)商提供更多的促銷資源和更多的促銷活動(dòng)。而幫助采購解決一些生活中的難題就需要業(yè)務(wù)人員在建立一定的關(guān)系之后靠自身的敏感逐漸去發(fā)現(xiàn)和解決了?？颓殛P(guān)系日?；某杀静⒉皇呛芨?，因?yàn)榻^大多數(shù)的支出都是屬于正常的銷售支出，但是，客情關(guān)系日常化卻是和采購保持緊密聯(lián)系和溝通的必要保證。

　　3、提高信息的對(duì)稱程度

　　賣場(chǎng)采購是玩弄信息不對(duì)稱的高手，絕大多數(shù)的灰色收入實(shí)際上都是通過信息的不對(duì)稱實(shí)現(xiàn)的。舉個(gè)例子，采購可以控制部分供應(yīng)商的付款周期，然后向供應(yīng)商施加壓力，比如說公司資金緊張或者其他原因等等，總之是不能付錢的，供應(yīng)商的業(yè)務(wù)如果不了解賣場(chǎng)的運(yùn)營狀況，自然會(huì)比較緊張，自然要想辦法讓采購給想想辦法，然后把本應(yīng)該付給自己的錢折著本要回來。2006年，在西北某著名連鎖賣場(chǎng)的股權(quán)變更的過程中，有相當(dāng)一部分的供應(yīng)商都是“斷了手指”的。采購?fù)媾畔⒉粚?duì)稱在一定程度上是賣場(chǎng)指使和縱容的。比如，在產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整的過程中，如果產(chǎn)品價(jià)格要下調(diào)，采購就會(huì)玩低售高存的統(tǒng)計(jì)把戲，多要一點(diǎn)價(jià)格補(bǔ)差。賣場(chǎng)故意將一些信息封閉起來，實(shí)際上相當(dāng)多的供應(yīng)商除了知道一個(gè)月賣了多少之外，幾乎沒有再多的銷售信息，比如產(chǎn)品的前臺(tái)毛利到底怎么樣，與其他品牌的毛利對(duì)比怎么樣，自身對(duì)賣場(chǎng)的支持力度的相對(duì)程度怎么樣等等，都是巨大的信息黑洞。信息黑洞一方面吞噬著各個(gè)供應(yīng)商提供的各類信息，一方面釋放著巨大的信息不對(duì)稱的威力。要提升供應(yīng)商和賣場(chǎng)的議價(jià)能力，就必須要提高信息的對(duì)成程度，要盡可能多得掌握一些信息資源。只有掌握了這些信息資源之后，才有可能通過更多的非灰色的手段而獲取更多的合理收益。比如說，還是以堆頭為例，如果供應(yīng)商清楚的知道這個(gè)堆頭能夠?yàn)橘u場(chǎng)帶來多大的收益、聚集多少人氣，就可以完全理直氣壯的要求降低堆頭費(fèi)用或者獲取免費(fèi)的堆頭支持。同樣，熟悉賣場(chǎng)自身的運(yùn)營和管理，認(rèn)識(shí)和熟悉更多的賣場(chǎng)各個(gè)部門的人員，也能夠加強(qiáng)和采購溝通的籌碼。

　　4、強(qiáng)化品牌地位和營銷管理的能力

　　打鐵還需自身硬。賣場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位已經(jīng)形成了目前不對(duì)等的游戲規(guī)則，要改善或者改變這種游戲規(guī)則的運(yùn)行，根源上還是需要企業(yè)提升自身的品牌實(shí)力和營銷管理的能力。如果產(chǎn)品或者品牌在賣場(chǎng)中不可或缺性越高，則供應(yīng)商就能夠獲得更高的談判地位，就能夠減少在灰色地帶的損失。不論是定制產(chǎn)品還是創(chuàng)新性的產(chǎn)品推廣手段，供應(yīng)商有效的營銷行為能夠強(qiáng)化對(duì)消費(fèi)者的品牌粘性，也就能夠提升和賣場(chǎng)的談判地位。同時(shí)，賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理也是相當(dāng)重要一個(gè)環(huán)節(jié)，從某種程度上，采購是賣場(chǎng)和供應(yīng)商的聯(lián)結(jié)紐帶，而業(yè)務(wù)人員是供應(yīng)商和賣場(chǎng)的聯(lián)結(jié)紐帶。賣場(chǎng)和供應(yīng)商的談判在一定程度上就是采購和業(yè)務(wù)人員的談判，業(yè)務(wù)人員的談判技巧所決定的談判能力就決定了企業(yè)的談判能力。正是因?yàn)槿绱耍瑤缀跛械馁u場(chǎng)都有關(guān)于如何對(duì)付銷售人員的談判培訓(xùn)，比如在行業(yè)內(nèi)廣泛傳播某著名的連鎖賣場(chǎng)臭名昭著的談判技巧，“要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人”，“在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員”，“不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲”。同樣，供應(yīng)商也要為銷售提供相關(guān)的培訓(xùn)，提升銷售人員的技能。同時(shí)要提升銷售人員的談判能力，需要給予銷售人員相對(duì)大的自主權(quán)和決定權(quán)，當(dāng)然同時(shí)要強(qiáng)化對(duì)銷售人員的管理和考核，這是提升銷售人員談判能力的不二法門。

　　綜上，在零售業(yè)態(tài)快速發(fā)展和快速整合的目下階段，采購的灰色地帶是游戲規(guī)則的必然產(chǎn)物。與其抱怨賣場(chǎng)業(yè)務(wù)不好做，還真的不如仔細(xì)的研究一下賣場(chǎng)的游戲規(guī)則、研究一下自身的業(yè)務(wù)管理來得更靠譜一些。賣場(chǎng)的整體管理規(guī)范程度要比絕大多數(shù)的供應(yīng)商高的多，因此，對(duì)于廣大的品牌和供應(yīng)商而言，需要和賣場(chǎng)站到同樣的管理平臺(tái)上進(jìn)行合作和博弈，這是減少灰色地帶投入和損失的必由之路。

　　歡迎與作者齊劍利探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：epic_1999@yahoo.com.cn

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