新產(chǎn)品上市=退市！我們看看身邊那些名目繁多的新產(chǎn)品一個(gè)個(gè)猶如過(guò)江之鯽，稍縱即逝。就是著名企業(yè)如兩樂(lè)、娃哈哈這些快銷(xiāo)品市場(chǎng)的泰斗也避免不了類(lèi)似的宿命。頗有意味的是，娃哈哈每年成功的新產(chǎn)品雖然只有一款，其它的都是陪襯，但這并不能阻止娃哈哈每年大幅度增長(zhǎng)的市場(chǎng)步伐以及經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)娃哈哈的追捧。對(duì)國(guó)內(nèi)許許多多的小企業(yè)來(lái)說(shuō)就沒(méi)有娃哈哈那么幸運(yùn)了，他每年可能連一款暢銷(xiāo)的產(chǎn)品都沒(méi)有，他們又怎么存活呢？
　　對(duì)許多經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，暢銷(xiāo)而長(zhǎng)銷(xiāo)的產(chǎn)品固然要做，這些產(chǎn)品可以幫助自己疑聚人脈、拓展網(wǎng)絡(luò)；而那些短銷(xiāo)甚至滯銷(xiāo)的產(chǎn)品不少經(jīng)銷(xiāo)商也樂(lè)此不疲，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，這些產(chǎn)品給到經(jīng)銷(xiāo)商提供的利潤(rùn)有時(shí)還強(qiáng)過(guò)暢銷(xiāo)產(chǎn)品。那么對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，如何尋找賺錢(qián)的短線(xiàn)產(chǎn)品，怎么樣讓短線(xiàn)產(chǎn)品更賺錢(qián)？

　　一、形成互補(bǔ)。經(jīng)銷(xiāo)商在選擇短線(xiàn)產(chǎn)品時(shí)要考慮與自己現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品形成互補(bǔ)，能夠很好地借勢(shì)自己現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)和渠道。如果你經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)渠道體現(xiàn)在商超，你考慮接的短線(xiàn)產(chǎn)品應(yīng)該要適合商超的銷(xiāo)售和走貨；如果你的酒店網(wǎng)絡(luò)夠強(qiáng)勢(shì)，則選擇的短線(xiàn)產(chǎn)品更能夠適合酒店銷(xiāo)售。這種短線(xiàn)產(chǎn)品的操作對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)不需要增加額外的人力、物力投入，銷(xiāo)售平臺(tái)等同，銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)得到控制，所賺的錢(qián)更安全也更有保障。

　　君安商行的劉老板就深諳此道。劉老板是C市數(shù)一數(shù)二的經(jīng)銷(xiāo)大戶(hù)，他所經(jīng)銷(xiāo)的國(guó)內(nèi)某著名白酒品牌在C市暢銷(xiāo)后，C市的許多酒店都開(kāi)始售賣(mài)劉老板的白酒品牌，酒店資源單獨(dú)賣(mài)白酒劉老板需要業(yè)務(wù)員送貨、做維護(hù)，也需要促銷(xiāo)員做推薦，而酒店的費(fèi)用并沒(méi)有因?yàn)閯⒗习逯蛔鲆粋€(gè)品牌就降低很多進(jìn)場(chǎng)的門(mén)檻，于是劉老板與當(dāng)?shù)氐呐Ｄ虖S家談判經(jīng)銷(xiāo)了一款專(zhuān)門(mén)針對(duì)酒店的餐飲奶，又選擇性地做了一款市面上并不怎么暢銷(xiāo)的黃酒品牌。用短線(xiàn)產(chǎn)品組合自己的暢銷(xiāo)產(chǎn)品利用自己在酒店的強(qiáng)勢(shì)哄搶那些主流品牌的市場(chǎng)和利潤(rùn)。

　　形成互補(bǔ)的產(chǎn)品不但要考慮平臺(tái)和資源的共享，還有一點(diǎn)就是在產(chǎn)品真正滯銷(xiāo)時(shí)為自己留有余地。再好的平臺(tái)也不會(huì)承擔(dān)產(chǎn)品滯銷(xiāo)的損失的，做為經(jīng)銷(xiāo)商就要考慮好產(chǎn)品一旦滯銷(xiāo)自己的處理方式方法，既不給自己增加庫(kù)存壓力和虛增費(fèi)用指標(biāo)，也不要給市場(chǎng)造成傷害。作為經(jīng)銷(xiāo)商你是天天要在這個(gè)市場(chǎng)上生存的，一旦失信于自己的平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)，你的好日子也就不多了。

　　二、傍上暢銷(xiāo)品牌走。市場(chǎng)上哪個(gè)品牌好銷(xiāo)，就趕緊去經(jīng)銷(xiāo)這個(gè)品牌的其它系列產(chǎn)品。這個(gè)方法已經(jīng)被許多經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)用得爛熟于心了。

　　瀘洲特曲自2005年在我們這個(gè)市場(chǎng)開(kāi)始暢銷(xiāo)以來(lái)，這兩年冒出了不下三十幾個(gè)與瀘洲沾邊的產(chǎn)品，幾乎市場(chǎng)上有些影響力的經(jīng)銷(xiāo)商都經(jīng)銷(xiāo)了一款瀘洲系列產(chǎn)品。有幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)資源好，經(jīng)銷(xiāo)的雜牌瀘洲酒還把正宗的瀘特銷(xiāo)售給打下去了，成為市場(chǎng)上紅極一時(shí)的主流產(chǎn)品。其實(shí)就是目前非常暢銷(xiāo)的雜牌瀘洲經(jīng)銷(xiāo)商自己心里也清楚，私下與我們溝通時(shí)也承認(rèn)自己做的這款產(chǎn)品只能是短線(xiàn)產(chǎn)品，也沒(méi)打算把他長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)下去的，但做比不做好，通過(guò)做這款產(chǎn)品，自己保證了正常的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。隨著瀘洲熱被地產(chǎn)品牌的慢慢取代，目前的他就開(kāi)始慢慢削減該品牌的支出和人力、物力支持，相信過(guò)不了多久，這些傍著瀘特走的產(chǎn)品就會(huì)在市民的眼線(xiàn)中消失。

　　傍上暢銷(xiāo)品牌走要跟進(jìn)迅速、退出果斷，千萬(wàn)不要藕斷絲連。前兩年金劍南好銷(xiāo)時(shí)，我的一個(gè)二批商也趁機(jī)經(jīng)營(yíng)了金劍南的一個(gè)非主流產(chǎn)品，開(kāi)始賺了點(diǎn)錢(qián)，心理滿(mǎn)心歡喜，好景不長(zhǎng)，他被初期的“錢(qián)景”蒙蔽了雙眼堅(jiān)持沒(méi)有及時(shí)退出，到現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)里還有一倉(cāng)庫(kù)的產(chǎn)品。前面賺的那些錢(qián)倒貼進(jìn)去不說(shuō)，倉(cāng)庫(kù)租金還要額外支付，真正的“偷雞不成蝕把米”。

　　 三、選準(zhǔn)短線(xiàn)行業(yè)。炒股有長(zhǎng)短線(xiàn)之分，在中國(guó)炒短線(xiàn)恐怕占了絕大多數(shù)。而在南方經(jīng)營(yíng)火鍋店更是典型的短線(xiàn)投資項(xiàng)目。冬天來(lái)了，吃火鍋的市民非常多，火鍋店的生意就非?；鸨Ｓ行┏醮蝸?lái)南方開(kāi)火鍋店的老板看到自己冬天的火鍋店生意如此火暴，過(guò)完春節(jié)后認(rèn)為生意會(huì)一樣的火暴就不打算轉(zhuǎn)行或打店，結(jié)果是前面開(kāi)店賺的那些錢(qián)全部倒貼在員工工資和門(mén)面租金上，最后仍然免不了關(guān)門(mén)的結(jié)局。所以，那些了解行業(yè)特性和地域特性的經(jīng)銷(xiāo)商才能夠在短線(xiàn)操作中賺大錢(qián)。

　　對(duì)白酒來(lái)說(shuō)，很多時(shí)候也可以看成一個(gè)短線(xiàn)行業(yè)，尤其是春節(jié)前這段時(shí)間，更是白酒短線(xiàn)操作的大旺季。在那些鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，消費(fèi)者的品牌意識(shí)還不是非常強(qiáng)烈的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商主推的白酒品牌都會(huì)或多或少地被消費(fèi)者接受。關(guān)鍵是設(shè)置一些較合理的利差空間以刺激經(jīng)銷(xiāo)商主推，讓零售店老板跟著你一起賺短線(xiàn)產(chǎn)品的利潤(rùn)。

　　四、制造流行。短線(xiàn)產(chǎn)品總是跟流行捆綁在一起的，因?yàn)榱餍械臇|西總會(huì)成為過(guò)去時(shí)，所以做短線(xiàn)產(chǎn)品不引領(lǐng)風(fēng)潮、站在時(shí)尚的最前沿是不可能賺錢(qián)的。

　　都說(shuō)白酒是一年喝倒一個(gè)品牌，實(shí)際上也意味著在一年的流行中該白酒就要把錢(qián)賺足，要有足夠的錢(qián)去引領(lǐng)明年該市場(chǎng)上新的流行品種。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，這幾年一直在制造流行產(chǎn)品，我們不但制造流行，還把這種流行一直保持下來(lái)，每年都為經(jīng)銷(xiāo)商提供最賺錢(qián)、最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，盡管這種產(chǎn)品很可能在來(lái)年就不再流行、不再主銷(xiāo)，但經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們的追逐和熱情卻并未減少，最重要的就是我們每年給到他們新鮮的東西。

　　當(dāng)流行成為主旋律時(shí)，流行就不再是產(chǎn)品的幕后殺手。

　　經(jīng)銷(xiāo)商做流行產(chǎn)品還要考慮流行是否緊跟消費(fèi)者的腳步？是否抓住消費(fèi)者的心中所想、所憧憬？同樣是打“春節(jié)回家”的概念，05年版的金六福廣告帶有一絲酸酸的想家味道，停留在消費(fèi)者的滿(mǎn)足層面，表達(dá)的是我想回家、思念家鄉(xiāng)；而06版的“春節(jié)回家”金六福廣告卻是表達(dá)的一種團(tuán)聚、一種美好、幸福生活的場(chǎng)景展示，表達(dá)了億萬(wàn)民眾不但需要團(tuán)聚，還需要借助這種團(tuán)聚體現(xiàn)一種小康生活，展示的是社會(huì)和諧、生活富足的畫(huà)面。盡管現(xiàn)實(shí)生活中有許多人并不能達(dá)到這種層面，但這種對(duì)美好生活的向往和憧憬卻是每一個(gè)人都渴望的。因此，流行的出現(xiàn)還是要從根本上解決消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)階段的一種追求和憧憬。做短線(xiàn)產(chǎn)品更要把握這點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商要考察好所做短線(xiàn)產(chǎn)品的流行引爆點(diǎn)在哪里。

　　五、反控盤(pán)，防止被套。經(jīng)銷(xiāo)商的資金與廠家相比本來(lái)就少，是處于弱勢(shì)的一方，對(duì)那些短線(xiàn)產(chǎn)品在接手之前一定要先評(píng)估好市場(chǎng)和自身的實(shí)力，不要被廠家描繪的市場(chǎng)前景蒙蔽眼睛。如果知道是短線(xiàn)產(chǎn)品卻又當(dāng)作長(zhǎng)線(xiàn)產(chǎn)品運(yùn)做結(jié)局一般都不美妙。因?yàn)槟悴粌H僅是把產(chǎn)品賣(mài)出去，還要考慮產(chǎn)品賣(mài)不出去對(duì)市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)的傷害，就算是短線(xiàn)產(chǎn)品，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)也不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，需要處理的善后事太多了，除非你的短線(xiàn)產(chǎn)品都被消費(fèi)者消化掉了。

　　經(jīng)銷(xiāo)商與廠家在短線(xiàn)產(chǎn)品上的博奕需要尋找一個(gè)平衡點(diǎn)。在廠家主銷(xiāo)產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)的情況下，為了籠絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商，廠家一般會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商提供一些限量的短線(xiàn)產(chǎn)品供經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)，這種產(chǎn)品走量不大，但也能夠賣(mài)掉，只是利潤(rùn)特別的高，擺明就是給經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)用的。像這樣的短線(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商能夠運(yùn)做的話(huà)那是一種“福氣”，是求之不得的。還有一種是廠家的策略性產(chǎn)品，是用來(lái)狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)頭被壓制住，這種產(chǎn)品的壽命也就壽終正寢了。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)這類(lèi)產(chǎn)品時(shí)就不要被廠家的花言巧語(yǔ)所迷惑，一上陣就要做好賺錢(qián)的準(zhǔn)備，不賺錢(qián)的事就不要勉為其難了，這種產(chǎn)品的銷(xiāo)量不是很大，你還指望等銷(xiāo)量做起來(lái)再賺錢(qián)就不知道等到什么時(shí)候了。更何況既然是競(jìng)爭(zhēng)性策略產(chǎn)品，廠家的投入比較大，在這種產(chǎn)品上廠家也是不怎么賺錢(qián)的，如果對(duì)自己的主銷(xiāo)產(chǎn)品形成威脅，廠家還會(huì)有意壓制該競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的銷(xiāo)售。經(jīng)銷(xiāo)商一定要檫亮眼睛辨別廠家的虛實(shí)真?zhèn)危乐贡惶住?

　　做短線(xiàn)產(chǎn)品并沒(méi)什么不好，有可能還比暢銷(xiāo)產(chǎn)品更賺錢(qián)，尤其是那些手頭本來(lái)就有一兩款暢銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，適時(shí)、階段性地經(jīng)銷(xiāo)一些短線(xiàn)產(chǎn)品為自己的門(mén)店創(chuàng)造更高的利潤(rùn)完全是必要的。只是不要掉入陷阱，要像對(duì)待股票那樣，適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)把握很重要。

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