俗話說得好：“店大欺客、客大欺店”，當代理商感覺自我內功修煉到相當火侯，便會產生“擁兵自重”的錯覺，以為市場的控制權完全掌握在自己手中，做些“挾市場以令廠家”的事件， 無止休的向廠家提出非分的要求，例如降低進貨價格、拖延貨款、不能按要求配合或者截留各種下游資源、打破市場競爭規(guī)則、跨區(qū)域竄貨等行為。分公司經理面對這種自以為是“齊天大圣”的代理商真是既恨又愛，既不忍心象如來佛祖一樣把他壓在“五指山”下，更不愿意看到把整個“天庭”攪的不得安寧。作為一個產品的銷售經理，怎么制約管理這種能“神通廣大”的經銷商呢？
　　首先從戰(zhàn)略管理方面談談如何管理難纏經銷商的問題。

　　1、 縮小其“滕云駕舞”的空間

　　許多銷售經理在代理商不夠強大的時候，給于足夠的權力、資源支持，讓代理商能夠全身心為企業(yè)、為市場征戰(zhàn),鞠躬盡瘁，一旦感覺到了“功高蓋主”“心寸非分之想”的時刻則毫不留情的削藩，縮小其經銷區(qū)域或經銷權限，降低其殺傷力。這方面象格力的大戶神話到后來的削藩事件，遼寧九鑫之于新膚螨靈霜，佳都國際之于蘋果電腦都是典型的案例。隨著渠道重心的下垂，市場的扁平化，企業(yè)對市場管理、渠道控制的要求幾乎達到非?？量痰牡夭?，怎會還能從容、寵幸代理商無理取鬧呢。

　　2、直營與分銷共存，制約經銷商瘋狂

　　為徹底貫徹自己營銷政策，徹底掌控市場，制約代理商。很多銷售經理會選擇在重要的區(qū)域自建銷售渠道，直營終端店或者專賣店、形象店等。利用這些自建銷售渠道一方面為了制約代理商，另一方面也是市場威懾，在潤物細無聲中警告代理商，如果總是對市場違規(guī)操作或不聽話，隨時都可能把他們辛苦經營的網絡取而代之。這方面美的電器做的更絕，一方面從不放棄管理代理商的網絡客戶，鼎力支持代理商分銷工作，另一方面，傾心治理打造自己的直供分銷網絡。促使美的自我掌控的網絡迅速擴張，許多核心零售商紛紛收編廠家的管理旗下，代理商僅僅起到供貨的作用。其實，現(xiàn)在的代理商職能已經逐步向配送、打款、收款等方面演變，廠家不可能在給予代理商太多權力反控自己。

　　3、交錯經銷，彼此牽制

　　如果一個區(qū)域的經銷話語權集中在少數(shù)人手上，代理商不由的居功自傲，出些風頭，我的地盤我做主。為了追求利潤的最大化，做出些盲目地以犧牲終端客戶的利益為代價，截留促銷費用、折價銷售贈品等行為。這樣企業(yè)的真實意圖目標難以得到徹底貫徹，為了打破獨攬大權的壟斷格局，企業(yè)建設渠道時候采用了化整為零的競爭策略。不管是對總代理商還是二級、三級代理商，在他們的經營區(qū)域范圍內廠家會給他們制造出越來越多的對手，在一個地區(qū)設置幾家經銷商，各自管理就近的局部區(qū)域，讓他們相互之間產生競爭，同時也給經銷商制造壓力，減少不必要的惡劣行為。這樣的做法，即使某一個市場的某個客戶出現(xiàn)反水問題，馬上其它的客戶可以跟蹤彌補，根本不至于影響到市場全局，或受控牽制于通天經銷商的“七十二變”，起到以不變應萬變的效果。其實，現(xiàn)在經銷商的小型化、局部化已成為市場變革的主流趨勢，渠道網絡將是又許多聽話的經銷商交錯編織而成的，不是某個通天經銷商能控制的時代了。

　　4、協(xié)同銷售，伙伴式經營

　　這是一個最完美的管理通天經銷商經營模式，即使經銷商使出通天伎倆也是為自己、為廠家創(chuàng)造價值。企業(yè)與經銷商不再會發(fā)生明爭暗斗、勾心斗角的行為，而是一個榮辱與共結合體，是一個為了把產品銷售出去而緊密集合在一起的營銷團隊。企業(yè)對經銷商的要求，也不僅僅是銷售層面的單一要求，而是多方面的，此時企業(yè)不僅要求經銷商把其產品賣出去，而且要求經銷商履行多方面的職責，例如打點市場，管理、經營網絡、服務客戶、維護市場秩序的穩(wěn)定等等。過去都是大戶經銷商自己做促銷、搞推廣，企業(yè)不管不問，現(xiàn)在是企業(yè)與經銷商聯(lián)合起來開展推廣促銷活動。很多情況下企業(yè)的業(yè)務代表也不僅僅只是去扮演一個監(jiān)督、管理的角色，而是要扮演一個與經銷商進行溝通，進行聯(lián)系，進行服務，進行聯(lián)合策劃、共同宣傳、協(xié)同管理，建立良好關系的客戶經理的角色。其實。這種操作有些類似于美的、格力空調大戶經銷模式。雖然這種伙伴、朋友關系是對付通天經銷商最有效策略，只是市場競爭的殘酷性、規(guī)律性，總是演繹合久必分，分久必合的故事。

　　其次從戰(zhàn)術應用方面聊聊如何約束、協(xié)調管理難纏經銷商。　　

　　1、 嚴密管理，掌控市場主宰權　　

　　一個企業(yè)如果擁有超強深度的終端滲透以及嚴密科學的分銷渠道管理，經銷商縱有通天本領，也玩不出高層次花樣。大家都說，誰掌控著終端的所有權，誰把握著渠道管理權，誰就有強勢的發(fā)言權。這方面，寶潔公司的管理控制手段堪為業(yè)界稱霸。雖然寶潔公司的一切市場銷售、管理工作均以經銷商為中心，一切終端鋪貨、陳列等工作，借助經銷商的力量。但寶潔公司對經銷商的三大要求，促使終端市場、渠道通路實際上掌握在寶潔公司手中。要求分銷商準確提供下線客戶檔案，納入寶潔公司考核基準。要求經銷商組建寶潔產品專營小組，廠方代表負責該小組的日常管理。為了確保廠方代表對專營小組成員的全面控制管理，專營小組成員的工資、獎金、甚至差旅費、電話費等都由寶潔公司發(fā)放。廠方代表依據銷售人員業(yè)績以及協(xié)同拜訪和市場抽查結果，確定小組成員的獎金額定。要求經銷商配備專職文員以及專職倉庫人員，工資、獎金亦由寶潔公司承擔。經銷商在這種絲絲入扣的管理模式，又有何能力做得出軌行為呢?！　?

　　2、授之以漁，收割感恩之心　　

　　強勢廠家與通天經銷商一旦雙方動了真格，兩方都會帶來陣痛。所以對于不聽話的大牌經銷商的廠家可以旁敲側擊，循循善誘，授之以漁。市場的變數(shù)如此迅猛，經銷商在某些方面總有缺憾之處，尤其是體現(xiàn)在管理水平和對市場的宏觀把握上。為什么現(xiàn)在越來越多的經銷商感受到要想跟上不斷發(fā)展的市場，就必須學習、提升、突破。此時，廠家積極可發(fā)揮這方面的優(yōu)勢資源，主動的來幫助經銷商學習市場操作和內部管理，使經銷商感到從另一方面獲取價值和利益。授之以漁，收割感恩之心，更容易促使廠家和經銷商在問題理解上達成共識?！　?

　　　3、懲罰制度，制標不治本

　　對于我行我素，不服管教的經銷商，廠家最喜歡使用的就是從經濟上給予制裁，比如罰款，取消月返、年返，甚至取消經銷資格。因為經銷商做生意目的就是要賺錢，一旦觸及他的經濟利益，必定會“唯命是從”。雖然，經銷商規(guī)模大就存在“店大欺客”之病，對廠家安排置之不理，經銷政策、促銷物料被經銷商不正確使用、挪用，或是被貪污。這是經銷界司空見慣的事情，但也多是廠家管理體系不嚴密，業(yè)務人員監(jiān)控不力或者溝通不當，甚至礙于面子不聞不問，疏于管理，導致企業(yè)市場支持和品牌推廣、貨款回收大打折扣。這一切都是廠家渠道控制不力，終端把握不深，造成在市場運作中，的確感到經銷商牛氣沖天，無法把握其經營觀念和思路。萬般無奈，惟有以懲罰做為砝碼，要挾經銷商。假如向寶潔那般，就讓通天經銷商興風作浪，也只是個浮萍花瓣?！　?

　　大家都知道，如何管理好經銷商的最高標準和終極目的就是： 協(xié)調好廠商這兩個根本利益不同的個體利益，溝通、引導經銷商利用自身優(yōu)勢資源投入市場運作中來，為廠商創(chuàng)最大效益，實現(xiàn)相對意義上的共贏。（其實，哪怕是通天經銷商，只要廠家擁有合理的運營模式、完善的管理體系，業(yè)代擁有良好溝通協(xié)調能力，約束其通天入地的行為還是有章可循、有法可依的。）

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