有一家效益相當(dāng)好的大公司，決定進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，高薪招聘營銷主管。廣告一打出來，報(bào)名者云集。面對(duì)眾多應(yīng)聘者，招聘工作的負(fù)責(zé)人說：“相馬不如賽馬。”為了能選拔出高素質(zhì)的營銷人員，我們出一道實(shí)踐性的試題：就是想辦法把木梳賣給和尚。絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人剃度為僧，要木梳有何用？豈不是神經(jīng)錯(cuò)亂，拿人開涮？過一會(huì)兒，應(yīng)聘者接連拂袖而去，幾乎散盡。最后只剩下三個(gè)應(yīng)聘者：小尹、小石和小錢。負(fù)責(zé)人對(duì)剩下的三個(gè)應(yīng)聘者交代：“以10日為限，屆時(shí)請(qǐng)各位將銷售成果向我匯報(bào)。”10日期到。負(fù)責(zé)人問小尹：“賣出多少？”答：“一把。”“怎么賣的？”
　　 小尹講述了歷盡的辛苦，以及受到和尚的責(zé)罵和追打的委屈。好在下山途中遇到一個(gè)小和尚，一邊曬著太陽一邊使勁撓著又臟又厚的頭皮。小尹靈機(jī)一動(dòng)，趕忙遞上了木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。
　　負(fù)責(zé)人又問小石：“賣出多少？”答：“10把。”“怎么賣的？”小石說他去了一座名山古寺。由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了。小石找到了寺院的住持說："蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男善女梳理鬢發(fā)。"住持采納了小石的建議。那山共有10座廟，于是買下10把木梳。
負(fù)責(zé)人又問小錢：“賣出多少？”答：“1000把。”負(fù)責(zé)人驚問：“怎么賣的？”小錢說他到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者如云，施主絡(luò)繹不絕。小錢對(duì)住持說：“凡來進(jìn)香朝拜者，多有一顆虔誠的心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，你的書法超群?？上瓤躺?quot;積善梳"三個(gè)字，然后便可做贈(zèng)品。”住持大喜，立即買下1000把木梳，并請(qǐng)小錢小住幾天，共同出席了首次贈(zèng)送"積善梳"的儀式。得到"積善梳"的施主和香客，很是高興，一傳十，十傳百，朝圣者更多，香火也更旺。這還不算完，好戲跟在后頭。住持希望小錢再多賣一些不同檔次的木梳，以便分層次地贈(zèng)給各種類型的施主與香客。木梳賣給和尚，聽起來荒誕不經(jīng)。但梳子除了梳頭的實(shí)用功能，有無別的附加功能呢？
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營銷人生如何精彩演繹?



人生因夢(mèng)想而美麗，因體驗(yàn)而精彩！大學(xué)畢業(yè)后，帶著對(duì)營銷的美好憧憬，加盟某測(cè)量系統(tǒng)中國業(yè)務(wù)部，從事一項(xiàng)既在身邊而又陌生的事業(yè)——市場(chǎng)營銷,四年多的市場(chǎng)洗禮，從區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理到市場(chǎng)總監(jiān)，有失敗的辛酸,也有成功的喜悅,但我對(duì)市場(chǎng)營銷事業(yè)的信念和執(zhí)著更加堅(jiān)定,也為能成為7000萬營銷大軍中的一員而感到驕傲和自豪，現(xiàn)就職于某專業(yè)營銷策劃機(jī)構(gòu)，從事市場(chǎng)策劃和管理培訓(xùn)項(xiàng)目，希望能將自己對(duì)人生、對(duì)營銷的思索與各位營銷界同仁共同分享，共同學(xué)習(xí)，共同提升，共同邁向成功！共同打造時(shí)代的營銷巔峰！

營銷人生如何精彩演繹？



“每個(gè)人心里都有一個(gè)夢(mèng)

每個(gè)人心里都有一畝田

用它來種什么

種桃種梨種春風(fēng)

梨花開盡春又來……”

每次聽到齊豫演唱的這首歌，心里總有一種對(duì)現(xiàn)實(shí)和未來的思索 ：做為一名營銷人，我的夢(mèng)想是什么？我的田地在那里？我在做什么？我應(yīng)該收獲什么？我應(yīng)該怎樣去耕耘？我有沒有對(duì)自己的營銷人生規(guī)劃過？

歷經(jīng)十幾年的如金歲月，中國營銷從稚嫩到發(fā)育，從江湖游俠到精英團(tuán)隊(duì)，正經(jīng)歷著令人興奮的飛越，正為潛力無窮的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)傳播活力，正成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中一道亮麗的風(fēng)景線。做為7000多萬營銷大軍中的一名，日夜忙碌，風(fēng)餐露宿，四處漂泊，也許你為在營銷的舞臺(tái)上自己魅力的展現(xiàn)而驕傲和自豪！但時(shí)光會(huì)如白駒過隙匆匆流逝，對(duì)于營銷大軍中的新兵、老兵，你的營銷生涯會(huì)怎樣？將來的路在何方？你是否有過思索？

將一只青蛙放進(jìn)裝有沸水的器皿中，青蛙會(huì)奮力的向外跳出；但將青蛙放進(jìn)裝有冷水的器皿中，慢慢加熱至沸騰，開始的青蛙舒適的游來游去而怡然自樂，等到水完全煮沸時(shí)，青娃雖已意識(shí)到危險(xiǎn)，但鼎沸的環(huán)境使它沒有力量實(shí)現(xiàn)奮力一躍。隨著中國WTO的加入，全球經(jīng)濟(jì)一體化的到來，面對(duì)市場(chǎng)的風(fēng)云變幻、人才的英雄輩出，面對(duì)先進(jìn)的營銷理念、營銷模式、營銷創(chuàng)新的沖擊，營銷舞臺(tái)的“奶酪”在逐漸改變，自己如何在競(jìng)爭(zhēng)中生存，營銷的人生之夢(mèng)如何精彩演繹？“運(yùn)籌幃握，方能決勝千里”，作為一名營銷人，歷經(jīng)幾年的市場(chǎng)磨練，我感受最深的是應(yīng)在公司給予的營銷平臺(tái)上，一定要將自己營銷生涯規(guī)劃好，以營銷為事業(yè)，自我定位、以營銷人生夢(mèng)想的規(guī)劃設(shè)計(jì)為支撐點(diǎn)，自我提升，用青春的激情、持之一恒的毅力，拼搏的雙手去實(shí)施生涯規(guī)劃，方能開辟成功之路，演繹精彩營銷人生！

SWOT法則分析定位

人生規(guī)劃如同企業(yè)營銷，要立足市場(chǎng)，必須做好科學(xué)分析和定位。作為一名營銷人，是否可以將市場(chǎng)營銷中運(yùn)用嫻熟的SWOT分析法則對(duì)自己S、W的內(nèi)部因素和行業(yè)O、T的外部因素進(jìn)行綜合分析，不妨拿出一支筆，一張白紙，思索寫下SWOT，為自己的營銷人生找準(zhǔn)位置，是適合沖鋒陷陣的市場(chǎng)營銷，還是指點(diǎn)江山的營銷策劃，還是市場(chǎng)營銷的技術(shù)人員、商務(wù)人員……，以堅(jiān)定火熱的營銷心。

STRENG（優(yōu)勢(shì)）：自己的性格、特點(diǎn)、興趣、愛好？對(duì)營銷的熱愛程度？豐富的營銷理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)？對(duì)行業(yè)產(chǎn)品、渠道的了解？良好的交際網(wǎng)絡(luò)和人脈？……深入挖掘

WEAKNESS（劣勢(shì)）：消極的心態(tài)？懶散的作風(fēng)？溝通的心理？銷售的技巧？市場(chǎng)的洞察力、把握力？工作的計(jì)劃性？方案的執(zhí)行力？……著重提升

OPPORTUNITY（機(jī)會(huì)）：營銷領(lǐng)域——全球最大的舞臺(tái)，為所有熱愛營銷的人提供了一個(gè)展示自我、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的空間。……把握機(jī)遇

THREAT（威脅）：市場(chǎng)風(fēng)云變幻，競(jìng)爭(zhēng)激烈，時(shí)代英雄輩出，優(yōu)勝劣汰，市場(chǎng)環(huán)境及新營銷理念各種因素的沖擊。……直面挑戰(zhàn)

明確的生涯規(guī)劃

“既然選擇了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程”，既然適合于營銷，選擇了營銷，就一定要演繹精彩人生，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值，不然人生又有何意義？根據(jù)著名心理學(xué)家馬斯洛的人生需求論，在滿足生理需求的基礎(chǔ)上更要追求更高層次的自我實(shí)現(xiàn)，自己的夢(mèng)想、自己最終生涯目標(biāo)是什么？自己要分幾個(gè)層次去實(shí)現(xiàn)？不妨將此在白紙畫成梯字塔，從上至下，形成直觀的發(fā)展路線圖，而不是大腦中的虛幻縹緲，時(shí)刻激勵(lì)自己的營銷行動(dòng)。

根據(jù)自己的分析定位，確定自己營銷生涯中的遠(yuǎn)景規(guī)劃、人生戰(zhàn)略的核心目標(biāo)。是成為職業(yè)營銷經(jīng)理，為市場(chǎng)推波助瀾，還是成為頂尖策劃大師，為市場(chǎng)出謀劃策，還是成為企業(yè)的管理者、CEO、還是實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想……。

根據(jù)自己的夢(mèng)想目標(biāo)，應(yīng)形成短期、中期、遠(yuǎn)期的階段性目標(biāo)，每個(gè)階段再細(xì)分成表格，明確自己在工作經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)儲(chǔ)備、能力培養(yǎng)的不同方面應(yīng)該去做什么，激勵(lì)引導(dǎo)自己向著美好的夢(mèng)想、宏偉的遠(yuǎn)景步步*近。

人生之夢(mèng)：最終生涯目標(biāo)


遠(yuǎn)期生涯目標(biāo)（成熟管理）時(shí)間： 內(nèi)容：


中期生涯目標(biāo)（提升發(fā)展） 時(shí)間： 內(nèi)容：


短期生涯目標(biāo)（學(xué)習(xí)積累） 時(shí)間： 內(nèi)容：

行動(dòng)就是力量

面對(duì)多彩的營銷舞臺(tái)，既然規(guī)劃了美麗的人生夢(mèng)想，我們更想美夢(mèng)成真，但面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、人才競(jìng)爭(zhēng)，是否把遠(yuǎn)景規(guī)劃的憧憬和激情完全投入到工作中去？我們是否在為生涯規(guī)劃實(shí)現(xiàn)在整合自身素質(zhì)、努力實(shí)施？還是在紙上談兵、怨天尤人、消極懶惰、得過且過？甚至盼望上帝賜給自己美夢(mèng)成真的法寶呢？“Action is power 行動(dòng)就是力量！”，只有將自己的實(shí)際行動(dòng)融入到生涯遠(yuǎn)景規(guī)劃中的每個(gè)階段，才能直面競(jìng)爭(zhēng)，美夢(mèng)成真、擁有精彩的營銷人生！

行動(dòng)的準(zhǔn)則：1、水只有持續(xù)加熱升溫，才能沸騰，行動(dòng)必須持之以恒，好高鶩遠(yuǎn)、浮燥的心態(tài)，只能造就“豆腐渣”工程，不可能演繹精彩人生；

2、行動(dòng)以自己的生涯規(guī)劃為引導(dǎo)，以學(xué)習(xí)實(shí)踐為主線，努力打造自己營銷人生的核心競(jìng)爭(zhēng)力，自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)，人生精彩的程度就更高；

行動(dòng)的開展：根據(jù)自己的定位分析，結(jié)合生涯規(guī)劃的階段性目標(biāo)，自己的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、能力、素質(zhì)存在的欠缺，應(yīng)該如何提升？如何應(yīng)對(duì)快速變化的營銷環(huán)境？應(yīng)該“每天都在進(jìn)步”。

學(xué)習(xí)是自我提升、應(yīng)對(duì)變革的最好工具，通過書籍、網(wǎng)絡(luò)、同行、培訓(xùn)等平臺(tái)，豐富營銷領(lǐng)域及邊緣領(lǐng)域的理論知識(shí)，理論應(yīng)用實(shí)踐，提高實(shí)戰(zhàn)能力，從市場(chǎng)分析、市場(chǎng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)拓展、市場(chǎng)操作、商務(wù)洽談、財(cái)務(wù)管理等各個(gè)方面來加強(qiáng)自己的洞察力、思維力、策劃力、執(zhí)行力、溝通力、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、財(cái)務(wù)意識(shí)……，學(xué)習(xí)而有思索、有創(chuàng)新、有突破，為夢(mèng)想之花的綻放辛勤耕耘、澆灌。不過對(duì)于實(shí)施生涯規(guī)劃行動(dòng)的營銷人來講，最可愛也最累，人生之路是漫長的，一定要注意自己身體健康的管理，身體是革命的本錢，健康的體魄、充沛的精力是精彩人生的保證！同時(shí)在行動(dòng)中，希望能將80/20法則充分應(yīng)用，將百分之八十的時(shí)間用在最重要的事情上，注重時(shí)間的管理和行動(dòng)的效率。在行動(dòng)的實(shí)施中，增強(qiáng)自信，提煉自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，彰顯自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，時(shí)時(shí)去創(chuàng)造機(jī)會(huì)、去把握機(jī)遇，使自己的生涯規(guī)劃加速發(fā)展！

行動(dòng)中的思索

市場(chǎng)是變幻莫測(cè)的，人生是不可預(yù)測(cè)的，在營銷生涯規(guī)劃中，夢(mèng)想非常美麗，但實(shí)施中會(huì)有很多不確定因素的影響，你必須學(xué)會(huì)承擔(dān)壓力，以一種積極的、開放的心態(tài)去對(duì)待！也許你的銷售陷入低谷，也許你的發(fā)展會(huì)暫時(shí)受阻……，你怎樣對(duì)待？正如水流一樣，地勢(shì)平坦，順流而過，遇到高坡或洼地，擇洼而盈，滿盈而去，對(duì)于人生規(guī)劃的演繹，應(yīng)在自己奮斗拼搏的過程中，在變化的環(huán)境中，學(xué)會(huì)修正完善，學(xué)會(huì)檢討改進(jìn)，學(xué)會(huì)蓄勢(shì)待發(fā)，以對(duì)營銷的火熱之心，積極面對(duì)，使自己的夢(mèng)想目標(biāo)更容易到達(dá)。正如一張100元的人民幣，無論你怎樣折疊、甚至摔打，它的價(jià)值是不變的，是金子總是要發(fā)光的。

營銷的人生，雖有陽光明媚、也有陰雨連綿，有成功的輝煌、也有失敗的辛酸，但沒有夢(mèng)想的營銷，將是一潭死水，更不會(huì)演繹精彩。面對(duì)風(fēng)云變幻、激烈競(jìng)爭(zhēng)的營銷領(lǐng)域，祝愿7000萬的營銷同仁，都能擁有美麗的人生夢(mèng)想，與時(shí),~進(jìn)，演繹自己精彩的營銷人生，共同邁向成功的巔峰！同時(shí)愿下面的格言能永伴你的營銷人生，伴你不斷的走向成功，演繹精彩人生！

“生命的獎(jiǎng)賞遠(yuǎn)在旅途終點(diǎn)，而非起點(diǎn)附近，我不知道走多少步才能達(dá)到目標(biāo)，踏上第一千步的時(shí)候，仍然可以遭到失敗，但成功就藏在拐角后面，除非拐了彎，我永遠(yuǎn)不知道還有多遠(yuǎn)。在向前進(jìn)一步，如果沒有用，就再向前進(jìn)一步，事實(shí)上，每一次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)并不難。堅(jiān)持不懈，直到成功。

我決不考慮失敗，我的詞典里不載有放棄、不可能、辦不到、沒法子、成問題、失敗、行不通、退縮這類愚蠢的字眼。我要辛勤的耕耘，忍受苦難，我放眼未來，勇往直前，不再理會(huì)腳下的障礙。我堅(jiān)信，沙漠盡頭必是綠洲。堅(jiān)持不懈，直到成功。“
[原創(chuàng)]本土成功營銷人員十大秘訣
營銷界流行著一句“二八定律”，關(guān)于其的解釋也存在著眾多不同的版本，如：“絕大部分的利潤是由低于20％的家庭所創(chuàng)造出來的，而高達(dá)80％的銷售量是由不重視品牌的消費(fèi)者所購買。”、“國際市場(chǎng)的普遍規(guī)律是20%的強(qiáng)勢(shì)品牌占據(jù)著80%的市場(chǎng)”、“通常20％的銷售人員完成80％的銷售額。”等等……
　　我國經(jīng)濟(jì)經(jīng)過二十多年的市場(chǎng)化的摸索和進(jìn)程，已經(jīng)呈現(xiàn)出具有中國特色的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，在國際化市場(chǎng)比拼的今天，對(duì)于我國從事營銷工作的人員而言，正逐漸感受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的魅力以及市場(chǎng)挑戰(zhàn)所帶來的愈來愈大的壓力。

　　對(duì)于普通人而言，性格將決定其命運(yùn)！這一點(diǎn)，對(duì)急欲邁向成功的銷售人員更是極其關(guān)鍵。

　　下面所列舉的十條訣竅，能夠幫助本土營銷人員走向成功。

　　★　1、對(duì)銷售工作充滿極大熱情

　　這應(yīng)該是一名邁向成功的銷售人員最重要的特質(zhì)。即使本人因?yàn)槠渌氖录蚯闆r，導(dǎo)致情緒不佳，但每次與顧客進(jìn)行接觸時(shí)，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。樂意使前來咨詢的人從你傳授的知識(shí)和建議中獲益。

　　★　2、抓住一切機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售

　　銷售地點(diǎn)不應(yīng)僅僅局限在售點(diǎn)或會(huì)議室，銷售的機(jī)會(huì)也不會(huì)單單出現(xiàn)在正式會(huì)晤的時(shí)候，應(yīng)該在更為廣闊的時(shí)間和空間從事銷售活動(dòng)，比如餐宴、酒吧、俱樂部等一切遇到機(jī)會(huì)的場(chǎng)合。

　　★　3、做自己的時(shí)間的主人

　　銷售人員公文包要經(jīng)常隨身攜帶，里面名片、產(chǎn)品說明書、空白訂貨單等準(zhǔn)備齊全。要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時(shí)間做一些對(duì)銷售有補(bǔ)充的工作。和客戶的約談以及簽訂訂貨單或合同，一定要準(zhǔn)時(shí)，最好提前5－10分鐘趕到現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)出現(xiàn)意外情況無法按時(shí)履約時(shí)，一定要向客戶說明。

　　★　4、將自己當(dāng)成顧客的顧問

　　銷售人員的目的是售出商品，但售出商品的最好的手段就是使自己成為顧客的顧問。因此你應(yīng)該努力掌握你所從事領(lǐng)域的最新資訊和趨勢(shì)，使自己逐漸在職業(yè)方面變得更專業(yè)，和受到顧客更大的尊敬和信任，這樣一來，你得到的成功的機(jī)會(huì)也將更多。

　　★　5、不作空頭承諾，要真誠地傾聽顧客的聲音

　　在不了解顧客的真實(shí)想法和顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的疑慮時(shí)，千萬要克制自己不要多說，也不要做出任何說明與解釋。應(yīng)該耐心而真誠向顧客提出利于引導(dǎo)顧客表明自己要求和愿望的問題，并且對(duì)顧客的意見表示出真誠傾聽的愿望和百問不厭的熱情。

　　★　6、相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)總有顧客中意的理由

　　要對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，在明白顧客的需要或問題之后，應(yīng)該始終站在顧客的立場(chǎng)說明產(chǎn)品或服務(wù)適合顧客的理由，并且所做出的斷言應(yīng)與產(chǎn)品或服務(wù)的情況保持一致。

　　★　7、成為所售產(chǎn)品或服務(wù)的真正內(nèi)行

　　這樣的話，銷售人員就能夠?qū)σ蓡柡彤愐娮龀鲞m當(dāng)?shù)幕卮?，將不同的看法和猜疑轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)顧客的切實(shí)利益點(diǎn)上來，并達(dá)成交易。

　　★　8、千萬不要催促顧客的購買行為

　　切記千萬不要力圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定。一旦顧客愿意坐下來跟你談或者樂于向你咨詢，這就已經(jīng)表明顧客對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生了興趣，但是，從興趣到行為是需要一個(gè)過程的，要充分給予顧客思考和選擇的時(shí)間，并在這段時(shí)間內(nèi)通過自己的專業(yè)和服務(wù)努力促成顧客的消費(fèi)行為。

　　★　9、顧客的最大滿意要比銷售合同來得重要

　　要深刻認(rèn)識(shí)到顧客的滿意才是你銷售工作最大的價(jià)值，而不僅僅只是簡(jiǎn)單地將商品售出。這將加強(qiáng)你是代表顧客利益的顧問形象，確保你能獲得信譽(yù)和口碑，并為你的未來帶來更大更多的銷售機(jī)會(huì)，比如顧客以后再買東西時(shí)仍會(huì)找到你，或者為你介紹其它的客戶或業(yè)務(wù)。

　　★　10、永遠(yuǎn)保持謙虛謹(jǐn)慎和好學(xué)的態(tài)度

　　銷售是一項(xiàng)實(shí)踐性極強(qiáng)的工作，重要的經(jīng)驗(yàn)來自大量的交易和銷售活動(dòng)，來自與顧客無數(shù)次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠和好學(xué)的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善，比如，善于總結(jié)每一筆業(yè)務(wù)的失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)等 。
[原創(chuàng)] 拓展人脈的游戲規(guī)則

跟初次見面的人交談，應(yīng)該掌握什么要訣，才能讓這個(gè)關(guān)系延續(xù)下去，成為你的人脈網(wǎng)？

在現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)里，人脈關(guān)系是工作者愈來愈重要的資源。在許多聚會(huì)、社交團(tuán)體或研討會(huì)里，有些人會(huì)卯盡全力想認(rèn)識(shí)每一個(gè)在場(chǎng)的人，甚至努力沾親帶故地想跟重要人物建立關(guān)系。

這種做法是否真的能有效建立關(guān)系？還是反而會(huì)造成他人困擾？

近期的《財(cái)富》雜志（fortune）提到在許多場(chǎng)合時(shí)，建立人際關(guān)系是必須有所節(jié)制的，不能期望立刻就讓彼此成為朋友，而是先認(rèn)識(shí)，然后才在下一個(gè)更適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與場(chǎng)合，發(fā)展真正的關(guān)系。

該文章中便介紹了由安妮;巴柏（anne baber）與林妮;魏蒙（lynne waymon）兩位人際專家合作的新書《讓你的人際接觸達(dá)到效果》（make your contacts count），列出了十幾條成功建立人際關(guān)系的游戲規(guī)則，以下是幾個(gè)常被忽略的原則：

1.別當(dāng)講話瑣碎又言不及義的無聊者。
有些人或是天性過於認(rèn)真，天生話夾子一打開就停不了，於是新認(rèn)識(shí)的人只是禮貌性的問一句「你最近好嗎？」這些人可能嘴巴閉不上的講一大堆。有時(shí)候別人禮貌性的問候，就該簡(jiǎn)潔回答。

2.別唱獨(dú)角戲。
如果你一直講話，卻發(fā)現(xiàn)周圍沒人愿意參與，或許該停止自言自語，丟一些問題讓他們有說話的機(jī)會(huì)。

3.交談不要像是在審問犯人。
「堅(jiān)持」有時(shí)是種美德，但是在一般閑談時(shí)，忌諱打破沙鍋問到底。當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)你的問題失去興趣時(shí)，最好趕快閉嘴，免得逼著他找藉口離開。

4.不要太吹噓自己。
謙虛是種美德，至少聊天時(shí)是如此。如果你總是吹噓自己在工作上驚人的豐功偉業(yè)，別人見到你會(huì)只想轉(zhuǎn)頭。

5.交淺不宜言深。
如果交談時(shí)雙方有觀念上的差異，不要試圖逼對(duì)方接受你的意見。此外如果在談話中，對(duì)方提出自己某些困擾，可能只是發(fā)發(fā)牢騷，若想要分享自己類似問題的經(jīng)驗(yàn)，最好先禮貌性地問：「你會(huì)想了解我是怎么處里這種狀況嗎？」

6.別試圖發(fā)表社論性言論。
在許多場(chǎng)合里談話是很輕松的，沒有幾個(gè)人會(huì)有興趣聽陌生人做心得報(bào)告或批評(píng)時(shí)政，那真的很無聊。

7.別以為認(rèn)識(shí)了就是朋友。
有時(shí)候在多個(gè)場(chǎng)合跟同一個(gè)人對(duì)談?dòng)淇?，不代表?duì)方就已經(jīng)把你當(dāng)朋友。作者表示，通常女性比較容易忽略常接觸的人與真正的朋友之間，還是有差別的。

8.別貪圖白吃的午餐。
如果你真的想建立人脈關(guān)系，遇見專業(yè)人士，就不要試圖當(dāng)場(chǎng)得到對(duì)方的專業(yè)建議；碰到潛在客戶也該避免當(dāng)場(chǎng)做生意。而是簡(jiǎn)單的陳述自己的問題或建議，然後再約時(shí)間碰面，不過到時(shí)候當(dāng)然生意歸生意。而有時(shí)候幸運(yùn)得到對(duì)方慷慨的回應(yīng)時(shí)，也要懂得投桃報(bào)李，適當(dāng)時(shí)機(jī)給予回饋，否則關(guān)系不會(huì)長久。
[原創(chuàng)]不討人喜歡的26種社交缺點(diǎn)
不討人喜歡的26種社交缺點(diǎn)
以下26條錯(cuò)誤是我們經(jīng)常會(huì)犯的，如果你認(rèn)為這些都是一些小缺點(diǎn)的話，那就錯(cuò)了。因?yàn)檫@些缺點(diǎn)的混合速度是非?？斓?！你愿意和平常就顯示出其中三種缺點(diǎn)的人交往嗎？這些缺點(diǎn)會(huì)使人對(duì)你的智慧和能力產(chǎn)生懷疑，任何想要培養(yǎng)個(gè)人魅力的人，都應(yīng)遠(yuǎn)離這些缺點(diǎn)。
　　
　　1、不注意自己說話的語氣，經(jīng)常以不悅而且對(duì)立的語氣說話。

　 2、應(yīng)該保持沉默的時(shí)候偏偏愛說話。
　　
　　3、打斷別人的話。
　　
　　4、濫用人稱代詞。
　　
　　5、以傲慢的態(tài)度提出問題，給人一種只有他最重要的印象。
　　
　　6、在談話中插入一些和自己有親密關(guān)系，但卻會(huì)使別人感到不好意思的話題。
　　
　　7、不請(qǐng)自來。
　　
　　8、自吹自擂。
　　
　　9、嘲笑社會(huì)上的穿著規(guī)范。
　　
　　10、在不適當(dāng)時(shí)刻打電話。
　　
　　11、在電話中談一些別人不想聽的無聊話。
　　
　　12、對(duì)不熟悉的人寫一封內(nèi)容過分親密的信。
　　
　　13、不管自己了不了解，而任意對(duì)任何事情發(fā)表意見。
　　
　　14、公然質(zhì)問他人意見的可*性。
　　
　　15、以傲慢的態(tài)度拒絕他人的要求。
　　
　　16、在別人的朋友面前說一些瞧不起他的話。
　　
　　17、指責(zé)和自己意見不同的人。
　　
　　18、評(píng)論別人的無能力。
　　
　　19、當(dāng)著他人的面，指正部屬和同事的錯(cuò)誤。
　　
　　20、請(qǐng)求別人幫忙被拒絕后心生抱怨。
　　
　　21、利用友誼請(qǐng)求幫助。
　　
　　22、措詞不當(dāng)或具有攻擊性。
　　
　　23、當(dāng)場(chǎng)表示不喜歡。
　　
　　24、老是想著不幸或痛苦的事情。
　　
　　25、對(duì)政治或宗教發(fā)出抱怨。
　　
　　26、表現(xiàn)過于親密的行為。
銷售致勝的關(guān)鍵
節(jié)選自《 強(qiáng)勢(shì)推銷——倍增銷售業(yè)績技巧》多媒體課程包,講師林有田先生

　　具備基本的認(rèn)知后，銷售人員接下來的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關(guān)鍵。只有找到銷售致勝的關(guān)鍵，銷售人員才能夠有的放矢，根據(jù)實(shí)際的關(guān)鍵因素，向領(lǐng)導(dǎo)、顧客請(qǐng)教，通過書本的學(xué)習(xí)，才能真正實(shí)現(xiàn)成功的銷售。


　　世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員曾總結(jié)出10個(gè)成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對(duì)意見、跟蹤顧客和收款。

1．明確的目標(biāo)

　　成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無所獲。此外，銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間之內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品。

　　優(yōu)秀的銷售人員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產(chǎn)品。

2．健康的身心

　　心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來發(fā)現(xiàn)銷售人員的內(nèi)在美。因此，銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。

3．開發(fā)顧客能力強(qiáng)

　　優(yōu)秀的銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。

4．強(qiáng)烈的自信

　　自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的銷售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，銷售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。

　　當(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，銷售人員拜訪顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。成功的銷售人員的人際交往能力特別強(qiáng)，銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。

5．專業(yè)知識(shí)強(qiáng)

　　銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的銷售人員則能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的銷售人員在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的銷售人員。

6．找出顧客需求

　　快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。

7．解說技巧

　　此外，銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說明解說時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。

8．擅長處理反對(duì)意見

　　善長處理反對(duì)意見，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般銷售人員。銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給銷售人員帶來很大的壓力。

　　要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對(duì)意見，抓住顧客的購買信號(hào)，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。

9．善于跟蹤客戶

　　在開發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是銷售人員成功的關(guān)鍵之一。銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。

10．收款能力強(qiáng)

　　極強(qiáng)的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問題時(shí)，能比普通銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)（推卸責(zé)任，找各種借口或者拉交情的手段來延遲交款），優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢。

　　把握銷售致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí)，將其強(qiáng)化為自身的習(xí)慣，銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業(yè)績。

業(yè)績倍增的方法

　　銷售人員如何通過實(shí)踐上述10個(gè)銷售致勝的關(guān)鍵，促使自己的業(yè)績倍增、收入提高呢？

　　在上述10個(gè)銷售致勝關(guān)鍵的每個(gè)環(huán)節(jié)中，銷售人員只要每個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)步一點(diǎn)兒、比目前情況好一點(diǎn)兒，那么，銷售人員就能夠業(yè)績倍增，提高收入。



　　銷售人員從目標(biāo)、執(zhí)行計(jì)劃、開發(fā)、善于處理反對(duì)意見、成交，一直到最后的服務(wù)、收款等各種能力的環(huán)節(jié)中，每個(gè)環(huán)節(jié)成長10%，例如現(xiàn)在銷售人員開發(fā)顧客的能力為每個(gè)月開發(fā)10位顧客，那現(xiàn)在再多開發(fā)一位，每一環(huán)節(jié)成長10%，最終銷售人員的業(yè)績能夠增加2．6倍，收入也就自然得到相應(yīng)提升。

業(yè)績長紅要做好的四件事

一次的銷售成功是容易的，困難的是始終保持業(yè)績長紅。而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員通過永不放棄、向?qū)＜覍W(xué)習(xí)、制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)、加上極強(qiáng)的行動(dòng)力，則能夠有效地保持業(yè)績長紅。

1．永不放棄

永不放棄是任何從事工作的人都應(yīng)該保持的積極態(tài)度。作為一名希望成功的銷售員，首先需要下定決心從事業(yè)務(wù)工作，將推銷業(yè)務(wù)工作視為終身工作，當(dāng)成神圣的使命來做。不怕吃苦、風(fēng)雨、譏笑、持續(xù)不斷地努力工作，直至成功。

2．向?qū)＜覍W(xué)習(xí)

向?qū)＜覍W(xué)習(xí)，向優(yōu)秀的銷售人員學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、技巧，這是所有成功的銷售人員持續(xù)不斷要做的事情。成功的銷售人員每天、每周、每個(gè)月都持續(xù)不斷地向銷售高手、專家學(xué)習(xí)，只有堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)才能夠帶來銷售的進(jìn)步，從而保持業(yè)績的長紅。

3．制訂遠(yuǎn)大目標(biāo)

要保持業(yè)績長紅，銷售人員要做的第三件事情是制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)。自信與遠(yuǎn)大的目標(biāo)密切結(jié)合才能夠帶來更大的前進(jìn)動(dòng)力去實(shí)現(xiàn)制訂的目標(biāo)，從而保持業(yè)績長紅，提升收入。

【自檢】

　　測(cè)試你有沒有遠(yuǎn)大的目標(biāo)。

　　一般的業(yè)務(wù)人員制訂的目標(biāo)就是公司所要求的目標(biāo)，如果公司要求每月做100萬元的銷售額，平凡的業(yè)務(wù)人員就做100萬元，但優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員會(huì)認(rèn)為公司制訂的目標(biāo)太低，自動(dòng)提高到150萬元。

看看你屬于哪種情況？想想你自己在公司的表現(xiàn)，面對(duì)公司制訂的目標(biāo)，判斷你有沒有遠(yuǎn)大的目標(biāo)。

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4．積極主動(dòng)地行動(dòng)

　　保持業(yè)績長紅，銷售人員最后要做的事情是積極的實(shí)際行動(dòng)。

　　優(yōu)秀的銷售人員的行動(dòng)力比一般的銷售人員更強(qiáng)，只有堅(jiān)持積極、自信地行動(dòng)，才能達(dá)到自己制訂的目標(biāo)。
[討論]忠誠度與市場(chǎng)營銷
市場(chǎng)無時(shí)無刻不在變化，對(duì)手們總是挖空心思拆你的墻角，不但要侵略你的市場(chǎng)，更要收編你的銷售團(tuán)隊(duì)，籠絡(luò)原本屬于你的顧客群，缺乏忠誠度支持的公司正面臨著一場(chǎng)劫難。這一切要求公司有屬于自己的市場(chǎng)陣地和分銷渠道，還得有一支百戰(zhàn)不撓，絕對(duì)忠誠的市場(chǎng)營銷隊(duì)伍。忠誠度對(duì)于市場(chǎng)格局的變更意義重大，那么如何才能得其要領(lǐng)呢？請(qǐng)看從以下幾方面的揭示。

顧客忠誠度

顧客的忠誠度取決于公司所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)劣，當(dāng)然一個(gè)在戰(zhàn)略上高瞻遠(yuǎn)矚、戰(zhàn)術(shù)上小心翼翼的企業(yè)是不會(huì)忽視產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的?？墒呛芏喙緟s只能在一定時(shí)期內(nèi)售賣一種好的產(chǎn)品，而沒有在后續(xù)服務(wù)上予以重視，顧客的意見難以及時(shí)被反饋。產(chǎn)品需要根據(jù)需求的異質(zhì)性而做改進(jìn)的部分仍然維持原貌，顧客會(huì)覺得自己正確的意見或好的建議沒有被重視，漸漸的產(chǎn)品失去了原有的親和力。一部分忠誠度很高的顧客開始流失，甚至整個(gè)市場(chǎng)嚴(yán)重滑坡才引起公司注意，顯然為時(shí)已晚。

4C原理告訴我們，顧客的現(xiàn)實(shí)需求、實(shí)現(xiàn)需求的便利性、實(shí)現(xiàn)需求的成本、實(shí)現(xiàn)需求所需的溝通，正在影響著顧客忠誠度。一家在上述4點(diǎn)做得爐火純青，力臻完美的公司，必定會(huì)將在上述方面工作力度不足的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客群吸引過來，引起原本忠誠于對(duì)手的顧客轉(zhuǎn)移，以及其所占有的市場(chǎng)大幅波動(dòng)。開發(fā)新的顧客需求需要我們的公司做好市場(chǎng)細(xì)分工作，盡量滿足顧客需求的異質(zhì)性，同時(shí)開辟潛在市場(chǎng)和占領(lǐng)夾縫市場(chǎng)；實(shí)現(xiàn)需求的便利性則要求公司做好銷售網(wǎng)絡(luò)鋪建，增加終端銷售平臺(tái)的數(shù)目，創(chuàng)造新的購買方式，如網(wǎng)上購買、電話送貨、電視購物等；顧客需求成本的降低將會(huì)極大的刺激他們的購買欲望和購買次數(shù)，商家的薄利多銷、降低分期付款利率、產(chǎn)業(yè)規(guī)?；p少中間環(huán)節(jié)等營銷成本都會(huì)使產(chǎn)品價(jià)格在價(jià)值保持的基礎(chǔ)上有所下降。實(shí)現(xiàn)需求所需的溝通不僅僅指企業(yè)要有廣告意識(shí)，更要懂得溝通的藝術(shù)，即采取合適的溝通方法打動(dòng)顧客。如軟文促銷、活動(dòng)贊助、義賣行為、展覽會(huì)、公益事業(yè)參與等都能增加顧客對(duì)公司的好感和希望了解公司、產(chǎn)品的欲求。公司的最后取悅對(duì)象應(yīng)該是顧客，而非其它，因?yàn)轭櫩偷南M(fèi)行為才能使公司賺取利潤。

渠道忠誠度

渠道并非單純地指分銷渠道，還包括供應(yīng)鏈，即供應(yīng)渠道在內(nèi)。傳統(tǒng)的市場(chǎng)理念認(rèn)為只有分銷渠道左右市場(chǎng)的銷售業(yè)績，其實(shí)不然。我們知道大凡成功的公司都會(huì)有得力的原材料供應(yīng)商，以及隨時(shí)可以啟動(dòng)的儲(chǔ)備供應(yīng)鏈；在公司生產(chǎn)任務(wù)繁重，定單豐碩的情況下，一兩個(gè)供應(yīng)商完成原材料采購的時(shí)間往往會(huì)使公司失去很多先發(fā)制人的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。由于一些公司缺乏與供應(yīng)商保持良好關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)和誠意，這使得供應(yīng)商的忠誠度變得惡劣；供應(yīng)商往往會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的哄抬原材料價(jià)格，以及自己的暴利思想對(duì)原材料摻雜使假，而使公司在緊要關(guān)頭缺乏大規(guī)模生產(chǎn)的合格原料供給，失去了全面提升市場(chǎng)占有率的機(jī)遇。很多公司已經(jīng)意識(shí)到了供應(yīng)鏈忠誠度的戰(zhàn)略意義，于是都極力去開發(fā)屬于自己的供應(yīng)渠道，以保證在發(fā)動(dòng)大規(guī)模市場(chǎng)侵略時(shí)，取得顯著成效。最明顯的比如一些大型乳業(yè)公司和農(nóng)副產(chǎn)品加工公司，它們?yōu)榱嗽鰪?qiáng)原料的供應(yīng)保障和品控能力，都興建了大面積的良種乳牛場(chǎng)、種植園，這種做法不但可以降低產(chǎn)品成本，而且還可以在短期內(nèi)緩解公司的資金壓力，可謂一舉兩得。短期內(nèi)沒有資金實(shí)力去建立自己供應(yīng)渠道的公司，則要慎重考慮如何跟自己的供應(yīng)鏈保持執(zhí)行力強(qiáng)的合約關(guān)系。對(duì)于采用品牌擴(kuò)張（OEM）的公司則最好與獲得質(zhì)量認(rèn)證的企業(yè)合作，譬如ISO9002、ISO14000等，杜絕因產(chǎn)品質(zhì)量波動(dòng)引起的市場(chǎng)崩解，也比較容易獲得顧客認(rèn)同。

傳統(tǒng)的銷售方式要求公司必須有相對(duì)質(zhì)量和數(shù)目的分銷渠道，在所有渠道均能夠積極發(fā)揮銷售和服務(wù)功能的情形下，分銷渠道的數(shù)目寡眾和產(chǎn)品銷售總額的多少以及市場(chǎng)的滲透率是成正比的。這是激發(fā)公司完善銷售渠道的根本動(dòng)力和目的所在。而缺乏忠誠度的分銷渠道，非但不能完成與公司協(xié)議所約定的各種銷售合作內(nèi)容，而且還會(huì)在它利益需要的時(shí)候出賣公司。很多銷售渠道因?yàn)榕c公司只是單純的協(xié)議合作關(guān)系，因此缺乏長期對(duì)公司的忠誠，加上客觀的市場(chǎng)變化和來源于公司的一些因素，例如短期的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，自然災(zāi)害造成的黃金季節(jié)供貨短缺，廣告投放力度較其它公司弱，合作條件沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)厚等。只有從真正意義上改變公司與渠道之間的存在關(guān)系，才會(huì)使渠道敢于和公司一起承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，只有和分銷渠道采取有別于普通協(xié)議的合作，才會(huì)組建出市場(chǎng)和公司規(guī)模的挪亞方舟。

在固定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)減少分銷渠道的數(shù)目，培養(yǎng)真正的骨干分銷渠道，讓它覺得公司在要求其完成銷售目標(biāo)任務(wù)的同時(shí)也幫助了它成長。一旦分銷渠道意識(shí)到只有與公司合作才是真正意義上的雙贏時(shí)，那必將增強(qiáng)它抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無所不在、無孔不入的市場(chǎng)顛覆行為的能力，而且會(huì)使公司在渠道暢通的形勢(shì)下，有足夠時(shí)間做好它項(xiàng)的營銷工作。在企業(yè)經(jīng)營實(shí)力和控制能力允許的情況下，公司可以考慮收編一部分分銷渠道，使它成為自己的子機(jī)構(gòu)，完全避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁虛而入的可能性。同時(shí)，產(chǎn)權(quán)屬于公司的分銷渠道子機(jī)構(gòu)，將會(huì)成為公司市場(chǎng)開拓的排頭兵、發(fā)布新產(chǎn)品的櫥窗，以及向顧客提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的基地?，F(xiàn)今的超市集團(tuán)為什么要在個(gè)大城市攻城略地？就是要組建一支絕對(duì)忠誠的分銷渠道隊(duì)伍，將自己的市場(chǎng)之手伸向各個(gè)地域。

沒有忠誠度的分銷渠道有如一盤散沙，經(jīng)受不住一點(diǎn)波折，隨時(shí)會(huì)被虎視眈眈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手納入囊中；我們沒有理由眼睜睜看著原本屬于自己的，認(rèn)為堅(jiān)不可摧的市場(chǎng)陣地的橋頭堡被對(duì)手臣服。無論公司采用哪種經(jīng)營模式，直營、連鎖、金字塔型分銷、復(fù)合直銷，都必須客觀識(shí)別你的渠道或你的銷售合作伙伴的忠誠度，絲毫不可怠慢。任何漠視與分銷渠道親密合作的公司，必將在它受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊時(shí)遭遇分銷渠道的拋棄，變得孤家寡人，從此在市場(chǎng)占有率上一瀉千里。

銷售人員忠誠度

在一味追求顧客忠誠度的今天，我們往往忽視了對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品銷售有載體作用的銷售人員的忠誠度，我們的企業(yè)往往只通過建立銷售人員薪金的等級(jí)制度，讓他們被動(dòng)地去挑戰(zhàn)自己。我們的銷售人員究竟需要一種什么樣的學(xué)習(xí)激勵(lì)制度呢？因?yàn)橛袡C(jī)會(huì)接觸了安利的一些營銷知識(shí)講座，贊嘆安利在銷售人員的激進(jìn)和獎(jiǎng)勵(lì)制度上高屋建瓴設(shè)計(jì)的同時(shí)，不禁為國內(nèi)企業(yè)的員工激勵(lì)制度捏了一把汗！

安利公司的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)相當(dāng)有特色，并富有成效。首先它要求每個(gè)安利產(chǎn)品的營業(yè)代表要有展示自我的勇氣，并熟悉產(chǎn)品的性能、性價(jià)比演示、及其所獨(dú)有的銷售主張（USP）。所有的安利營業(yè)代表在掌握了上述的基本銷售技巧后，緊接著要增強(qiáng)自己與潛在用戶的溝通能力，于是便有了營業(yè)代表的不斷演示產(chǎn)品品質(zhì)、正確使用方法，而且通過專業(yè)的測(cè)試工具，諸如PH試紙的酸堿度測(cè)試，使顧客對(duì)產(chǎn)品的功效認(rèn)識(shí)由理論上升到實(shí)踐，為進(jìn)一步說服其購買相關(guān)產(chǎn)品減輕了難度。安利的培訓(xùn)不僅僅是聆聽，更多的是銷售人員的自我展示，是一種行為毅力的積累。當(dāng)然，在實(shí)際的銷售工作中會(huì)遇到各式各樣的問題，譬如客戶不給你演示產(chǎn)品或服務(wù)的機(jī)會(huì)，藐視你的存在，這時(shí)就需要我們的銷售人員有鍥而不舍的精神和良好的心理承受能力。這一切表現(xiàn)在主場(chǎng)的應(yīng)變能力，這良好的心態(tài)，來自于安利未雨綢繆的心理素質(zhì)教育。安利為每一位即將成為產(chǎn)品銷售人員的培訓(xùn)對(duì)象，在將來的具體工作中會(huì)遇到的一些問題，做了預(yù)見性分析，并為他們提供了客觀的解決、借鑒方法，免除了他們?cè)诮獯鹂蛻糇稍儠r(shí)，難以周全的尷尬。同時(shí)通過這種不間斷的延續(xù)型培訓(xùn)，無形當(dāng)中增加了整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

在產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越的前提下，顧客的忠誠度來源于顧客對(duì)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的滿意度，而顧客第一次親密接觸企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的載體就是企業(yè)的銷售人員，而并非廣告。銷售人員的精神面貌是企業(yè)的一面鏡子，銷售人員的銷售技巧和銷售熱情從很大程度上決定了產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，尤其在一般日用消費(fèi)品市場(chǎng)上的表現(xiàn)更為明顯。當(dāng)然大家都很明白國內(nèi)的企業(yè)正忙于由單一的產(chǎn)品或服務(wù)提供者向?qū)W習(xí)型組織轉(zhuǎn)變，目的很明了，就是要通過提升自己的綜合素質(zhì)、產(chǎn)品制造和服務(wù)提供經(jīng)驗(yàn)，有效的提高市場(chǎng)占有率，以達(dá)到市場(chǎng)最大化的境界。當(dāng)然接受專業(yè)的培訓(xùn)和相關(guān)的銷售技能深造，也有方法和經(jīng)驗(yàn)之談，而不是讓受培訓(xùn)對(duì)象接受被動(dòng)的說教，這需要一個(gè)過程。這個(gè)過程中，銷售人員應(yīng)該能看到自己的明顯進(jìn)步，激發(fā)他們不斷完善自我的決心和信心。

我們單純?yōu)樽约旱匿N售人員提供僅限于產(chǎn)品知識(shí)的教育和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，顯然是不夠英明的。我們更多的是應(yīng)該通過有限的培訓(xùn)機(jī)會(huì)提高銷售人員與顧客、親友、同仁、上司之間的溝通能力，讓他們能夠切身感受到企業(yè)的培訓(xùn)科目是高效的，帶給他們的不僅僅是對(duì)于產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和行業(yè)服務(wù)技巧的提高，更多的是所有接受過有效培訓(xùn)的銷售人員的自身內(nèi)涵、素質(zhì)有了質(zhì)的飛躍，使他們對(duì)將來的工作前景有了美好的、理性的認(rèn)識(shí)。也使他們覺得企業(yè)或公司給予的不僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)上的渴望，更給了他們事業(yè)和精神上的追求。我們應(yīng)該反省，自己的公司給予銷售人員的除了赤裸裸的物欲還有什么？我們的學(xué)習(xí)和激勵(lì)制度存在著哪些方面的缺陷？未來的日子里，我們將要圍繞著它做如何的改進(jìn)？

信息傳播方式的進(jìn)步和分配制度的變革，市場(chǎng)格局正發(fā)生著微妙的變化，原有的市場(chǎng)營銷4P理論已經(jīng)受到了挑戰(zhàn)，專業(yè)人士指出未來市場(chǎng)營銷的重點(diǎn)集中在以下兩方面：1、品牌 2、溝通能力。一個(gè)公司擁有純粹的品牌，沒有良好的與客戶的溝通能力，僅僅*產(chǎn)品去打動(dòng)顧客，它的市場(chǎng)蛋糕也難做大；一個(gè)企業(yè)只具備良好的溝通能力，但缺少有內(nèi)涵和競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，它也很難主宰它所屬的市場(chǎng)范疇。要想成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勝者，公司必須兼?zhèn)渖鲜鰞蓚€(gè)特征。溝通能力的代表是什么？不是天花亂墜的廣告，而是有扎實(shí)說服技巧的銷售人員。一旦掌握終端客戶資料的銷售人員因?yàn)槿狈?duì)公司的熱愛而倒戈或跳槽，勢(shì)必影響一個(gè)階段的公司產(chǎn)品或服務(wù)銷售。銷售人員忠誠度的維系，不能單純依賴加薪和升職，更應(yīng)該通過公司獨(dú)有的凝聚力及人文氣息感染他們，讓他們覺得公司不再是為了薪金和職位而拼殺的戰(zhàn)場(chǎng)，更是關(guān)懷他們成長的家庭。

顧客、渠道以及銷售人員的忠誠度將會(huì)影響公司產(chǎn)品銷售業(yè)績，引起市場(chǎng)占有率的波動(dòng)，這一事實(shí)是客觀存在的，它的現(xiàn)狀更需要我們公正地去認(rèn)識(shí)，去改善。當(dāng)我們的企業(yè)有了一種能夠吸引他們的文化或氛圍之時(shí)，我們的市場(chǎng)占有率將會(huì)穩(wěn)步提高，我們的忠誠度建設(shè)正在發(fā)揮它不可估量的魅力。屆時(shí)我們所見的，更多將是由忠誠度帶來的顧客滿意度和品牌美譽(yù)度，以及穩(wěn)步上升的經(jīng)營業(yè)績。

《老子》曰：“知之為知之，不知為不知；是知也。”對(duì)待先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)和制度同樣應(yīng)該如此，我們必須客觀認(rèn)識(shí)自身的不足，學(xué)習(xí)和借鑒其它公司的先進(jìn)教育制度和運(yùn)作方法。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)——上下同欲者勝，忠誠度原則不容小覷，正視它我們才能真正地在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永立潮頭。
專業(yè)銷售技巧應(yīng)用的成功案例
本人在華為公司有六年的銷售經(jīng)歷，以后又負(fù)責(zé)華為公司市場(chǎng)營銷新員工的培訓(xùn)工作，主講《專業(yè)銷售技巧》課程，當(dāng)我有機(jī)會(huì)親自在銷售中運(yùn)用這些方法和技巧時(shí)，才真正感受的其價(jià)值所在?，F(xiàn)將整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作過程在此與大家分享?！?
　　項(xiàng)目背景：
　　2001年3月初，國內(nèi)第五大電信運(yùn)營商中國鐵通掛牌成立。鐵通要想?yún)⑴c其它電信運(yùn)營商競(jìng)爭(zhēng)，就必須進(jìn)行電信本地網(wǎng)的建設(shè)，而鐵通在這方面的基礎(chǔ)完全是空白。所以鐵通本地網(wǎng)建設(shè)項(xiàng)目“鐵通一號(hào)工程”成為鐵通成立后的第一個(gè)重大項(xiàng)目。由于電信行業(yè)的特點(diǎn)，對(duì)設(shè)備供應(yīng)商來講，這不只是一個(gè)單純的銷售項(xiàng)目，而且直接影響到其將來市場(chǎng)戰(zhàn)略格局的劃分，各個(gè)廠家無不倍加重視?！?

　　“鐵通一號(hào)工程”分為兩期進(jìn)行，一期項(xiàng)目是各個(gè)省會(huì)城市本地網(wǎng)建設(shè)，作為一個(gè)城市的本地網(wǎng)，一般情況下只可能使用一種機(jī)型，而且省會(huì)城市的設(shè)備選型情況會(huì)直接影響到以后其它城市的設(shè)備選型，所以一期項(xiàng)目的重要性非同尋常。本人受命與另外兩個(gè)同事組成項(xiàng)目組負(fù)責(zé)J省“鐵通一號(hào)工程”項(xiàng)目，本人負(fù)責(zé)客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和項(xiàng)目協(xié)調(diào)，另外兩位同事負(fù)責(zé)技術(shù)推廣工作?！?

　　項(xiàng)目背景分析：

　“鐵通一號(hào)工程”由鐵通總部對(duì)國內(nèi)三個(gè)知名廠家進(jìn)行招標(biāo)，但各省分公司有權(quán)自己選擇機(jī)型。除華為公司以外，另外兩個(gè)廠家分別為B公司和Z公司?！?

　　接到任務(wù)后最重要的事是做深入的調(diào)查研究。一方面了解J省鐵通內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈以及關(guān)鍵人物的個(gè)人背景與彼此之間的關(guān)系。另一方面，了解相關(guān)各廠家與J省鐵通交往的歷史和現(xiàn)有設(shè)備使用情況。并根據(jù)了解的情況對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了SWOT分析?！?

　　根據(jù)了解，華為公司的設(shè)備在J省鐵通以往只有少量的應(yīng)用，客戶的反映一般。優(yōu)勢(shì)在于設(shè)備功能比較強(qiáng)，有一定的品牌優(yōu)勢(shì)；劣勢(shì)在于價(jià)格相對(duì)較貴，而且客戶關(guān)系十分薄弱，平時(shí)與客戶幾乎沒有交往，甚至不知道客戶的工作地點(diǎn)在哪里。而B公司在J省鐵通已有八千門的交換機(jī)在網(wǎng)上使用，由于設(shè)備比較陳舊，功能較差而且運(yùn)行不很穩(wěn)定。但該公司與J省鐵通有長期的交往，關(guān)系密切。而且當(dāng)時(shí)鐵道部持有B公司的股份，所以B公司有來自鐵通上層的支持，在與客戶關(guān)系上占有明顯的優(yōu)勢(shì)。Z公司設(shè)備性能與華為公司不相上下，優(yōu)勢(shì)在于其設(shè)備價(jià)格低、市場(chǎng)策略靈活，但該公司產(chǎn)品在J省鐵通從沒有過應(yīng)用，同樣沒有客戶關(guān)系。綜合以上情況，我們認(rèn)為相比之下B公司對(duì)我們的威脅更大，是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！?

　　以客戶為中心

　　作為銷售人員應(yīng)該清楚的知道，通常情況下客戶最不信任的人就是銷售人員，如何取得客戶的信任是進(jìn)行銷售的第一步。要想取得客戶的信任，關(guān)鍵是要讓客戶感受到你為客戶服務(wù)的良好態(tài)度，就要處處為客戶著想，站在客戶的立場(chǎng)上去看待問題，幫助客戶去解決問題。在與客戶交往的過程中，我特別注意的就設(shè)身處地的為客戶著想，在為客戶提出任何意見和建議時(shí)，都要告訴客戶這樣做對(duì)他的好處。鐵通的市場(chǎng)人員都是技術(shù)維護(hù)出身，沒有絲毫的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和意識(shí)，我就利用我在這方面的優(yōu)勢(shì)，和他們探討鐵通未來如何經(jīng)營，主動(dòng)為他們上銷售技巧課，并且以他們的客戶經(jīng)理的名義，為他們拓展重要的客戶，使客戶非常高興和滿意。在客戶要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)，我們就主動(dòng)和他們一起連續(xù)幾天干到深夜。當(dāng)發(fā)現(xiàn)他們的建設(shè)思路存在問題的時(shí)候，就主動(dòng)為他們寫了一篇鐵通市場(chǎng)分析報(bào)告，為客戶做市場(chǎng)的SWOT分析并提醒他們?cè)陔娦啪W(wǎng)建設(shè)中應(yīng)注意的問題，等等。我們不僅做到了客戶期望廠家要做的工作，而且還做了許多超出客戶期望值的事情。當(dāng)你為客戶做了這么多工作，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻沒做到時(shí)，客戶對(duì)不同的銷售人員和廠家的態(tài)度就可想而知了。　
抓住客戶主要需求，迅速切入

　　“鐵通一號(hào)工程”一期項(xiàng)目時(shí)間非常緊迫，從開始運(yùn)作到最后的投標(biāo)日期只有不到三個(gè)月的時(shí)間，在這種情況下，如果按照通常的方式先拉近客戶感情再打入產(chǎn)品的話，時(shí)間上是不允許的，而且在個(gè)人關(guān)系上也很難超越B公司。所以，只有抓住客戶的主要需求，迅速切入。通過與客戶的初次交往，我們發(fā)現(xiàn)面對(duì)的客戶有強(qiáng)烈的危機(jī)感。鐵通初建，他們不僅是沒有設(shè)備，沒有市場(chǎng)，更沒有電信運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)未來的發(fā)展感到困惑和茫然。在這種情況下，人人考慮的都是鐵通如何生存，而無暇考慮個(gè)人利益。用馬斯洛的人的需求的層次理論進(jìn)行分析，客戶的需求應(yīng)該在高于生理（物質(zhì)）需求的安全需求的層次上，把握住這一點(diǎn)，就確定了我們市場(chǎng)關(guān)系的切入點(diǎn)。本人有著十幾年在電信行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)電信的建設(shè)和運(yùn)營有比較深入的了解，而這正是客戶所缺乏的和急切想知道的。于是在和客戶交往的時(shí)候，不是一味地去宣傳公司的產(chǎn)品優(yōu)越性，而是和客戶暢談電信運(yùn)營商的建設(shè)和經(jīng)營之道，這對(duì)客戶非常有吸引力。所以客戶非常樂于與我進(jìn)行交流，這樣使客戶關(guān)系迅速地建立起來。同時(shí)，也把握住了客戶的本地網(wǎng)建設(shè)的建設(shè)思路?！?

　　發(fā)現(xiàn)問題，引導(dǎo)客戶

　　雖然客戶關(guān)系迅速地建立起來，在產(chǎn)品問題上并沒有得到客戶的完全認(rèn)可?？蛻糸L期使用B公司的交換設(shè)備，對(duì)此設(shè)備的操作和維護(hù)都比較熟悉和了解，雖然不是十分滿意，但客戶并不打算引進(jìn)新的機(jī)型。客戶對(duì)華為公司設(shè)備的認(rèn)識(shí)也僅僅是對(duì)公司品牌的認(rèn)可和對(duì)原來使用的少量設(shè)備形成的印象而已。所以客戶再三表示：“聽說你們公司交換機(jī)模塊的功能比較強(qiáng)，所以這部分我們想用你們公司的，但匯接局我們還是要用B公司的，因?yàn)槲覀冊(cè)瓉砭陀盟麄兊脑O(shè)備，對(duì)它比較了解。”這是個(gè)非常嚴(yán)重的情況。因?yàn)榱私怆娦判袠I(yè)的人都十分清楚，如果在電信本地網(wǎng)中不能占據(jù)匯接局這一戰(zhàn)略制高點(diǎn)的話，你只能充當(dāng)一個(gè)配角，隨時(shí)都有可能被擠出本地網(wǎng)。但在這種情況下，*強(qiáng)力的推銷是不起作用的。此時(shí)我們沒有急躁，而是冷靜地通過尋問來使客戶發(fā)現(xiàn)問題，尋找機(jī)會(huì)，引導(dǎo)客戶。我們有意識(shí)地尋問客戶B公司設(shè)備的使用情況，終于在客戶陳述的情況中我們發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)。客戶說他們使用的B公司八千門交換設(shè)備不具備局間計(jì)費(fèi)功能（事實(shí)上B公司的新設(shè)備未必不存在此問題），所以與中國電信間的結(jié)算只能完全由中國電信說了算，估計(jì)每個(gè)月?lián)p失十幾萬元。于是我們進(jìn)一步尋問客戶：“如果八千門的交換機(jī)一個(gè)月?lián)p失十幾萬的話，那么將來鐵通發(fā)展到幾十萬門、幾百萬門的時(shí)候?qū)?huì)怎么樣呢？”一句話頓時(shí)使客戶感到了問題的嚴(yán)重性。同時(shí)，我們?cè)诩夹g(shù)交流當(dāng)中除介紹本公司交換設(shè)備的一般功能外，著重介紹了它的局間計(jì)費(fèi)功能和由此能為客戶帶來的經(jīng)濟(jì)利益。這樣就使客戶完全動(dòng)搖了對(duì)B公司交換設(shè)備的信心，而完全信賴了華為公司的交換設(shè)備。最終，一期項(xiàng)目的三萬七千門交換設(shè)備被華為公司盡收囊中，并為下一步拓展市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。　

　　因勢(shì)利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶需求

　　一期項(xiàng)目剛剛塵埃落定，二期項(xiàng)目隨之而來，J省內(nèi)五個(gè)城市本地網(wǎng)交換設(shè)備建設(shè)項(xiàng)目。省會(huì)城市由于一期項(xiàng)目被我們?nèi)康玫?，所以二期擴(kuò)容非華為公司莫屬。J省經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，市場(chǎng)潛力很大。但由于客戶在當(dāng)時(shí)看不到未來的市場(chǎng)空間，對(duì)市場(chǎng)前景缺乏信心，所以另外四個(gè)城市的交換機(jī)建設(shè)總量只有二萬六千五百門。這樣小的建設(shè)量不僅根本不能滿足客戶的市場(chǎng)需要，而且不足以使的華為公司交換設(shè)備占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。同時(shí)，將價(jià)格昂貴的主控設(shè)備分?jǐn)偟竭@么少的用戶線上，會(huì)使平均價(jià)格變得極高，客戶不可能接受。這種情況下必須想辦法擴(kuò)大客戶的建設(shè)量。恰好此時(shí)，為了幫助其它辦事處建立市場(chǎng)關(guān)系，我為S市鐵通進(jìn)行了一次市場(chǎng)培訓(xùn)。回來后，我借機(jī)把S市鐵通在本地網(wǎng)建設(shè)上大膽做法介紹給客戶，從側(cè)面對(duì)客戶施加影響。同時(shí)親自為客戶拓展了幾個(gè)重要顧客，樹立客戶起對(duì)市場(chǎng)前景的信心。同時(shí)鐵通總部也對(duì)J省鐵通提出了擴(kuò)大建設(shè)量的要求。在內(nèi)外因素的共同影響下，客戶把建設(shè)量逐步擴(kuò)大到了三十幾萬門，一越成為全國鐵通各分公司建設(shè)量之首，使我們有了更大的市場(chǎng)空間?！?

　　把握客戶的思路

　　B公司和Z公司在一期項(xiàng)目失利后，在二期項(xiàng)目中都加強(qiáng)了市場(chǎng)工作的力度，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化。各個(gè)公司的產(chǎn)品都有其特點(diǎn)，廠家為客戶提出的解決方案都是要最大程度的發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。廠家中：B公司的本地網(wǎng)設(shè)計(jì)為匯接局下帶若干個(gè)需要有人值守的端局，華為公司的設(shè)計(jì)則是匯接局下帶若干個(gè)不需要人員值守的模塊。如何把客戶的思路引導(dǎo)到我們的軌道上來呢？在與客戶的交流中，我們從電信經(jīng)營的角度與客戶探討如何才能減員增效；如何才能及時(shí)靈活地拓展市場(chǎng)。這些問題都引起了客戶的共鳴，而這些也正是能夠充分發(fā)揮華為公司設(shè)備優(yōu)勢(shì)的地方?？蛻艚邮芰宋议T的經(jīng)營思想，其建設(shè)思路也就納入了華為公司的軌道，并且由我們幫助客戶做本地網(wǎng)設(shè)計(jì)，這樣客戶的購買意向也就必然傾向于華為公司的產(chǎn)品了?！?
強(qiáng)調(diào)利益，克服缺點(diǎn)

　　雖然客戶對(duì)華為公司的交換設(shè)備有了高度的認(rèn)可，但華為公司的交換設(shè)備價(jià)格在三個(gè)廠家中是最高的。如果客戶全部選用的話，要多花四、五百萬元，對(duì)資金十分緊張的客戶來說是個(gè)不可忽視的問題。而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，紛紛向客戶許諾給予更多的優(yōu)惠條件，使客戶在給予華為公司多大的市場(chǎng)份額問題上產(chǎn)生疑慮。在此情況下，我們?cè)诮涣髦谐浞株U述華為公司交換設(shè)備的優(yōu)勢(shì)所在，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能為客戶帶來的長期利益，幫助客戶從投入產(chǎn)出的角度算一筆帳，使客戶明白，雖然前期投入大一些，但得到的回報(bào)則是長期的，這樣的投入是值得的。通過此方法，克服了華為公司在價(jià)格方面的缺點(diǎn)問題，客戶表示愿意盡可能多的選用華為公司的交換設(shè)備?！?

　　有條件讓步，一箭雙雕

　　隨著投標(biāo)的日期一天天臨近，廠家間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅各自拋出更優(yōu)惠的條件，而且通過高層關(guān)系向客戶施加壓力，而這正是我們的劣勢(shì)所在。在此情況下，要想百分之百的占有市場(chǎng)是不可能的，為了盡可能多的占有市場(chǎng)，我們適時(shí)提出了華為公司的優(yōu)惠條件：如果客戶購買華為公司交換設(shè)備超過二十四萬門的話，華為公司將免費(fèi)贈(zèng)送八千門的交換機(jī)設(shè)備。其中我們還特別聲明，這八千門的交換設(shè)備是可以等價(jià)轉(zhuǎn)換成華為公司的其它通信產(chǎn)品的。此時(shí)，我們不僅考慮到二期項(xiàng)目的市場(chǎng)占有率，而且為下一步傳輸設(shè)備進(jìn)入J省鐵通埋下了伏筆。因?yàn)?，我們估?jì)到客戶訂購的三十幾萬門的交換設(shè)備大概需要兩年才能消化掉，另外再多八千門的交換設(shè)備對(duì)客戶并不十分重要。可以預(yù)見的則是，交換設(shè)備間的傳輸問題將馬上成為客戶的迫切問題。由于我們提供了這樣的優(yōu)惠承諾，使客戶更加堅(jiān)定了使用華為公司交換設(shè)備的決心。在二期項(xiàng)目招標(biāo)中，客戶頂住了來自上級(jí)的壓力，訂購華為公司交換機(jī)設(shè)備近二十九萬門，金額約一億元人民幣，更重要的是幾個(gè)本地網(wǎng)的匯接局全部使用了華為公司的設(shè)備，而B公司和Z公司只各自得到一個(gè)縣的端局。“鐵通一號(hào)工程”由此結(jié)束，華為公司交換設(shè)備在J省鐵通本地網(wǎng)上已占據(jù)了絕對(duì)的主導(dǎo)地位?！?

　　有所為，有所不為

　　在拿下了J省鐵通交換設(shè)備項(xiàng)目后，公司其它產(chǎn)品部門也都想利用這個(gè)市場(chǎng)關(guān)系平臺(tái)，銷售自己的產(chǎn)品，如通信電源、配線架等。在與客戶交流之后，我決定放棄在銷售這些產(chǎn)品上的努力。因?yàn)?，大客戶銷售的特點(diǎn)之一是集體決策，作為銷售人員要想得到一個(gè)決策群中的所有人的支持幾乎是不可能的，反對(duì)意見存在是必然的。在“鐵通一號(hào)工程”中，交換設(shè)備作為本地網(wǎng)核心產(chǎn)品，其好壞直接關(guān)系到客戶集體利益和決策者個(gè)人利益。所以，決策者在選擇使用華為公司交換設(shè)備時(shí)能頂?shù)米碜陨霞?jí)壓力和內(nèi)部的反對(duì)意見。但如果要使決策者全部使用一家公司的產(chǎn)品，他將承受反對(duì)者輿論的壓力，有可能對(duì)自身造成傷害。況且，象電源、配線架之類的產(chǎn)品，質(zhì)量問題對(duì)客戶直接的影響相對(duì)比較小，決策者則可以通過購買上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)推薦的產(chǎn)品，給上級(jí)面子還領(lǐng)導(dǎo)人情。但此時(shí)我們則把下一個(gè)重要的產(chǎn)品銷售目標(biāo)放在了傳輸設(shè)備上?！?

　　把握節(jié)奏，步步為營

　　在銷售過程中，抓住客戶最迫切關(guān)心的問題也就是抓住了重點(diǎn)。交換設(shè)備和傳輸設(shè)備作為本地網(wǎng)建設(shè)的基礎(chǔ)對(duì)設(shè)備生產(chǎn)廠家而言其銷售同等重要，哪個(gè)都是不能放棄的。但在銷售過程中要抓住重點(diǎn)，把握節(jié)奏。在“鐵通一號(hào)工程”項(xiàng)目過程中，我們沒有為了展示公司的‘實(shí)力’把公司的各種產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)介紹一番，當(dāng)時(shí)只重點(diǎn)針對(duì)客戶當(dāng)時(shí)最關(guān)心的交換設(shè)備進(jìn)行交流和介紹。而在得知“鐵通一號(hào)工程”二期項(xiàng)目被我們拿下之后，當(dāng)客戶馬上面臨傳輸問題的時(shí)候，我們則提前一步提醒客戶該考慮傳輸設(shè)備問題了，才開始對(duì)傳輸產(chǎn)品進(jìn)行介紹。當(dāng)時(shí)客戶已經(jīng)拓展了一些用戶，對(duì)傳輸設(shè)備的需要已經(jīng)迫在眉睫，但由于鐵通百廢待興，資金非常緊張，再拿出一筆錢來購買傳輸設(shè)備是很困難的。我們不失時(shí)機(jī)地向客戶建議，把原來向客戶承諾贈(zèng)送的八千門交換設(shè)備等價(jià)轉(zhuǎn)換成傳輸設(shè)備，客戶非常高興地接受了我們的建議。緊接著我們又從提高客戶經(jīng)濟(jì)收益的角度出發(fā)，向客戶推薦華為公司的智能網(wǎng)產(chǎn)品。在本人離開這個(gè)項(xiàng)目組，離開華為的時(shí)候，傳輸設(shè)備已經(jīng)順利地“送”進(jìn)了客戶的本地網(wǎng)，搶占了市場(chǎng)先機(jī)，智能網(wǎng)項(xiàng)目也已經(jīng)提上了客戶的日程?！?

　　取得如此的銷售業(yè)績，而我們付出的銷售費(fèi)用僅僅幾千元而已。在整個(gè)銷售過程中，既沒有給客戶送厚禮，也沒有請(qǐng)客戶吃大餐，能夠得到客戶的認(rèn)可是因?yàn)槲医o予了客戶更需要的東西，那就是幫助他們獲得事業(yè)上的成功?！?

　　回顧整個(gè)銷售過程，深深地感受到成功的銷售源與理性的思考，系統(tǒng)的分析和具體的方法。而這一切不僅是幾年銷售經(jīng)驗(yàn)的積累，更得益于在幾年培訓(xùn)工作中對(duì)銷售的更深刻的理解和認(rèn)識(shí)。從中真正感受到“觀念的改變導(dǎo)致行為的改變，行為的改變導(dǎo)致結(jié)果的改變”的深刻含意?！?

　　歡迎讀者到論壇里去和作者以及眾多高手探討交流：專業(yè)銷售技巧應(yīng)用的成功案例
[注意]作為年輕的銷售人員非常值得一看
作為年輕的銷售人員非常值得一看

導(dǎo)言：有兩類人注定一生一事無成：一類是沒有勇氣放棄那耕種已久但荒蕪貧瘠的土地，再去尋找那肥沃多產(chǎn)的田野；另一類是一生都在奔波尋找肥沃多產(chǎn)的田野，從來都不低頭認(rèn)真耕耘腳下那片豐腴的沃土。這世界還有一類人，不僅低頭認(rèn)真耕耘腳下的沃土，而且還不忘抬頭尋找更肥沃的田野，同時(shí)夢(mèng)想成為一位地主――耕田人的管理者。然而這類人能夠?qū)崿F(xiàn)成功夢(mèng)想的畢竟是寥若星晨，其原因就是有想法而缺少正確的做法。本文旨在提供實(shí)現(xiàn)成功夢(mèng)想的方法以及為什么這樣做的道理。

　　本文就是作者體察許多成功人士和無數(shù)職業(yè)生涯失意者的人生操作經(jīng)驗(yàn)后的總結(jié)分析，希望能對(duì)那些商海中浩浩蕩蕩的銷售大軍中的一些人士以啟迪。讓那些業(yè)績優(yōu)異的銷售員的人生不再灰暗，繼而能夠使職業(yè)生涯光彩奪目，每天枕著美麗和幸福入睡。

　　營銷工作是充滿挑戰(zhàn)和誘惑的，困難重重是挑戰(zhàn)，高額的回報(bào)是誘惑，自己的業(yè)績領(lǐng)先更是自豪。在挑戰(zhàn)、誘惑、自豪面前，營銷員是否有意識(shí)做好以下工作，則是決定營銷員不同人生軌跡的關(guān)鍵。要么灰暗失敗，要么是光明燦爛。

　　營銷人員，尤其年輕的營銷人員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是只重視銷售業(yè)績，而不注意工作中其他方面的修養(yǎng)，結(jié)果在銷售隊(duì)伍混跡多年仍只是一位普通的銷售人員，職業(yè)生涯原地踏步。以下敘述的是兩個(gè)截然相反的職業(yè)職業(yè)生涯軌跡。而您是屬于其中的哪一種呢？

案例一　原地踏步：灰暗的人生

　　他剛參加工作時(shí)是位銷售高手，業(yè)績驕人，拿得業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)在同級(jí)別的銷售員中是領(lǐng)先的。但他不久發(fā)現(xiàn)其他業(yè)績不如自己的甚至是業(yè)績二流的銷售人員卻晉升到領(lǐng)導(dǎo)自己的管理崗位上，而自己無論業(yè)績?nèi)绾魏茫玫莫?jiǎng)勵(lì)如何高，就是不如居于這些管理崗位上的上司拿的綜合獎(jiǎng)勵(lì)高。于是他開始抱怨這個(gè)社會(huì)不公平，并產(chǎn)生種種揣測(cè)：他們和某某領(lǐng)導(dǎo)有關(guān)系，他們會(huì)拍領(lǐng)導(dǎo)的馬屁。 他們憑什么管理自己？他不服氣，甚至開始發(fā)難，把時(shí)間和精力用在與自己的直接上司作對(duì)上，接下來他的銷售業(yè)績開始下降。這樣一來，他這位銷售高手的命運(yùn)可想而知。他憤憤然辭職，懷著新的希望加盟到另一個(gè)企業(yè)組織，又從零開始干起銷售，自己原先的積累，除了銷售經(jīng)驗(yàn)打了一個(gè)大折扣后留存于自己職業(yè)生涯的包裹里，其余的統(tǒng)統(tǒng)化為烏有。于是他在新的銷售崗位上開始了自己新的人生征程。他沒有悟出自己在原單位失敗的主觀原因，在原有的思想觀念支配下開始新的工作，結(jié)果他重蹈原來的覆轍。他這樣反復(fù)折騰了幾個(gè)單位后，對(duì)自己都沒有信心了，甚至找個(gè)工作都很困難，因?yàn)檫@世界圈子很小，尤其同一行當(dāng)?shù)娜ψ痈?，?dāng)他先后到幾家新的單位應(yīng)聘時(shí)，發(fā)現(xiàn)新的單位銷售主管有些甚至比他應(yīng)聘的崗位高出許多級(jí)別的主管都是他原來的同事，或曾經(jīng)接觸過，有的還是他帶過的小徒弟。正是這些主管對(duì)他有所了解，所以他的面試一次次失敗。他開始抱怨這些人不念舊情，但這些抱怨對(duì)他自己找工作沒有任何益處？他也曾經(jīng)到了幾家沒有認(rèn)識(shí)自己的人的單位去應(yīng)聘，那些坐在掌握著他飯碗的崗位上的主管們，盡管比起他屬于“嘴上沒毛”者，但依舊傲慢地把他上下打量一番后，開始了疑惑的甚至是挑剔的下意識(shí)中就不想錄用的面試，因?yàn)樽谶@些主管崗位上的人與他素不相識(shí)，只能按一般常理去推測(cè)：“您老這么大年齡還在尋找這么基礎(chǔ)的具體工作，而且還跳槽n次，每次都是做重復(fù)的最基層的銷售員工作？”基于這樣的前提他的應(yīng)聘成功的概率近乎于零，因?yàn)檎衅刚邔?duì)他的能力和能力以外的許多都持懷疑態(tài)度。而且他隨著年齡的增長，家庭生活的擔(dān)子越壓越重，使他沒有機(jī)會(huì)做更多的選擇，只能是著急掙錢養(yǎng)家活口，于是他只能是委屈求全做自己最不愿意的做工作，做最低層次的工作，做付出和收獲比最低效的工作，做著隨時(shí)都有可能被解除辭退的工作，因?yàn)樵绞沁@些低層次的工作其競(jìng)爭(zhēng)越激烈，這樣的工作崗位隨著社會(huì)的進(jìn)步，隨時(shí)都有可能消彌，同時(shí)許多命運(yùn)和他一樣等待就業(yè)的待業(yè)者時(shí)刻在窺伺著他所在的崗位，伺機(jī)取代他。此時(shí)，連他自己都感覺到人生的失意、失落、失敗，灰暗的前景時(shí)刻襲染著他的心靈，逐漸染就了自己灰暗的人生。此時(shí)，他回首早期驕傲于同事的業(yè)績，仿佛只是遙遠(yuǎn)的蜃樓，或者那時(shí)心中的希望好像是發(fā)生在他人身上。他至今也許還不明白，最初一起參加工作的同事，處于同一人生起跑線上開始人生跋涉，為什么會(huì)有如此大的差別呢？為什么那些還不如自己的人會(huì)超過自己呢？甚至成為年薪豐厚的總裁級(jí)人物呢？他百思不得其解，他若有所悟――命運(yùn)如此！

案例二 青云直上：命運(yùn)的主宰

　　程輝是我的一位朋友，他剛參加工作時(shí)也是做銷售工作，業(yè)績雖不算特別突出，但一直在單位算中上等水平，一做就是3年。但程輝在做好銷售工作的時(shí)候，經(jīng)常積極地做客戶訪問筆記，每天把客戶的意見記錄下來，并在后面附上自己的意見看法，時(shí)間久了就形成了自己獨(dú)到的見解，并把這些問題和意見形成書面的報(bào)告，呈給自己的直接上司。每次集會(huì)發(fā)言程輝不僅見解與眾不同，而且有理有據(jù)，在做好銷售工作的同時(shí)，還主動(dòng)幫助上司和周圍的同事干活，尤其經(jīng)常做自己團(tuán)隊(duì)中的事務(wù)性工作，上司有時(shí)也很自然的把這些活派給他做。有些好心的同事就勸他，這又不是你份內(nèi)的工作，做了不僅沒有收益，還影響你的銷售收入。可程輝并不太介意，繼續(xù)學(xué)他的雷鋒，做他的好事，而且在交流銷售心得時(shí)還主動(dòng)把自己的經(jīng)驗(yàn)招數(shù)拿出來與大家共享，這在別人看來是傻子舉動(dòng)。期間公司業(yè)績雖有一定波動(dòng)，但他一直堅(jiān)持下來，后來他的上司因外部機(jī)遇調(diào)走了，而他因資格老而且原上司的極力推薦和大家的良好的口碑自然接替了原上司的工作。當(dāng)然后來程輝也遇到過一位脾氣不好、毛病比較突出的上司，而他沒有抱怨，從來不人前議論上司的不是，而是積極默默地配合上司的工作。這位的上司后來因群眾意見大、隊(duì)伍不穩(wěn)定、業(yè)績上不去被企業(yè)辭退，程輝自然晉升接替這個(gè)位子。后來，程輝在工作中也有過外部的機(jī)遇，也曾經(jīng)調(diào)動(dòng)過工作，但他的調(diào)動(dòng)不是簡(jiǎn)單的因爭(zhēng)錢多而跳槽，更多是看重發(fā)展機(jī)遇，是職務(wù)上晉升。就這樣程輝在大學(xué)畢業(yè)工作8年后的剛剛而立之年便升任某一頗具規(guī)模的公司的副總裁，主管業(yè)務(wù)市場(chǎng)工作，年薪也以數(shù)十萬計(jì)。在獵頭公司的眼里程輝更是一位價(jià)值不菲 “奇貨”。而當(dāng)年那些認(rèn)為他比較傻的“精明”之人大多還都在第一線做“資深”銷售代表，原地踏步。而且隨著年齡的增長，那些“資深”銷售代表作為基層員工，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)正逐漸讓位于更年輕的員工。

如何“干上去”，避免原地踏步？

　　筆者認(rèn)為，作為銷售人員要想“干上去”，成長到職場(chǎng)的高端，應(yīng)做到以下七要七不要：

　　第一、要為事業(yè)發(fā)展而跳槽，而不要輕易為暫時(shí)的高收入誘惑而跳槽。銷售人員流動(dòng)性非常大，其原因就是沖著銷售提成高而流動(dòng)，除不知，銷售提成高后面隱藏著許多風(fēng)險(xiǎn)。沖著高提成而去，其結(jié)果誘人的收入很有可能是鏡中的燒餅，于是又見異思遷，到了另一家充滿收入誘惑的公司里去了，到了以后才發(fā)現(xiàn)原先未到之前聽到的看到的感性認(rèn)識(shí)雖然都是正面的真實(shí)，然而還有更多的負(fù)面真實(shí)自己根本就沒有想到，于是抱怨，但這無濟(jì)于事，要怪只能怪自己的輕率，其實(shí)也根本用不著怪任何人，包括自己。因?yàn)槿魏喂窘M織都不可能是十全十美，不可能像自己想像的或聽到感性中的那么好。一旦感覺不好就想著要逃避，頻繁地開始自己職場(chǎng)生涯中的平移工作，走馬燈似的幾番跳槽后，自己除了年齡成了職場(chǎng)中的老人外，其他一切的積累與年輕人無異，甚至同年輕人的零數(shù)相比自己是負(fù)數(shù)，當(dāng)然在與年輕人的同臺(tái)競(jìng)技中也就沒有優(yōu)勢(shì)了。而成功的跳槽應(yīng)是為事業(yè)發(fā)展而跳槽，包括職務(wù)的升遷、視野的開闊、難得的鍛煉機(jī)遇、學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)以及成長的空間等等。

　　第二、要為組織奉獻(xiàn)才智和力量，主動(dòng)做一些與自己銷售無關(guān)的組織事務(wù)工作，不要因?yàn)榕c自己業(yè)務(wù)無關(guān)而袖手旁觀。我見過的許多年輕銷售人員，只盯著自己的銷售業(yè)績，組織中的許多事務(wù)性工作視而不見，甚至有時(shí)上司安排自己做都向后撤，有時(shí)也做了，但給上司討價(jià)還價(jià)，舍不得多余的點(diǎn)滴付出，這樣的員工只對(duì)錢有感情，而對(duì)工作，對(duì)所在的集體組織沒有感情。試想自己對(duì)企業(yè)組織都沒有感情和付出，企業(yè)組織能給你什么回報(bào)呢？在集體組織中多做些事務(wù)性工作，一可以廣結(jié)人緣；二可以練就自己的服務(wù)意識(shí)；三可以培養(yǎng)對(duì)組織的感情；四可以提升自己的管理事務(wù)性工作的能力。這才是你付出時(shí)間和智慧后的重要所得，而這也正是作為一名組織負(fù)責(zé)人最起碼的要素。

　　第三、是要把自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧與同事們一塊分享，不要把自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧藏著掩著。我也見過不少這樣的一線銷售人員，尤其年輕的銷售人員，業(yè)績做得很好，一旦上司要他們介紹經(jīng)驗(yàn)，立即就三緘其口，要么就是輕描淡寫應(yīng)付一番，搞得上司好不尷尬，其實(shí)有時(shí)上司不僅僅是為了提高整個(gè)組織的業(yè)務(wù)能力，也是想樹立其在組織中的威信與影響力，可他這樣做的結(jié)果豈不是自棄行為。自私到不愿把自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧與大家分享的人，他也不可能從大家哪里得到更多，這樣的人結(jié)局往往是凄冷的。正像桃子與核桃，因?yàn)樘易影炎约鹤铛r美的果肉長在外面，讓人分享，結(jié)果桃核兒隨手被丟進(jìn)了泥土里，來年發(fā)芽生長，延續(xù)生命，并有可能成長為大樹，結(jié)出更多的桃子。而核桃則是把它自己最香美的肉緊緊的裹在堅(jiān)硬的殼子里面，目的是保護(hù)起來不讓人享受，結(jié)果人們用比殼子更堅(jiān)硬的石頭或錘子把它敲碎，吃掉肉后，碎殼子當(dāng)垃圾隨手扔掉，從此隨泥土化為泥土，再也見不到任何希望。

　　第四、要把問題和建議積極地善意地提交上司，并提出自己的解決辦法，而不要喋喋不休的消極抱怨。任何公司和公司的產(chǎn)品都不可能完美無缺，即使世界最知名的品牌公司和其產(chǎn)品也不例外，而這些知名的商號(hào)就是在持續(xù)性滿足客戶的需求解決客戶的問題中產(chǎn)品日益精美，公司日益成長，而解決問題和滿足客戶的需求則是*公司里的許多員工積極的想辦法解決，而不是抱怨。抱怨只有負(fù)面作用。有些員工之所以不愿把自己從客戶哪里得到的咨詢意見總結(jié)分析出來，很大程度上認(rèn)為這些是出力不討好的事情，甚至?xí)诎档卣J(rèn)為，自己的上司會(huì)貪污自己的勞動(dòng)和智慧，據(jù)為己有，轉(zhuǎn)眼到更高級(jí)的上司哪里賣弄去了，于是寧可爛在自己的肚子里也不說出來。這種情況尤其在那些書讀得比較多的“聰明”的知識(shí)型員工哪里表現(xiàn)得比較明顯。要知作為一名普通員工及時(shí)準(zhǔn)確報(bào)告信息，總結(jié)分析匯報(bào)工作是最起碼的工作職責(zé)（至于上司如何處理和對(duì)待下屬的勞動(dòng)和智慧者的員工，不但不匯報(bào)真實(shí)的信息和問題，而且故意匯報(bào)反饋錯(cuò)誤的信息咨詢，并在要好的同事朋友間傳揚(yáng)自己的“聰明智慧”，試想這樣的下屬會(huì)有什么好結(jié)局。記住，世間的任何機(jī)遇好事都是給“傻人”準(zhǔn)備的，而絕不是給“聰明”人準(zhǔn)備的。古今中外概莫能外。不然，美國的《阿甘正傳》怎么會(huì)有如此多的觀眾？

第五、要拿自己該拿的錢，不明不白的錢一分不要。有些銷售人員在業(yè)務(wù)往來中禁不住利益的誘惑，往往私拿回扣，甚至重要崗位的銷售人員，拿組織的資源做交換。這樣的員工哪家老板敢用？我認(rèn)識(shí)一人，交往幾次后也比較熟了，他就提出到我屬下工作，后調(diào)查了解到，他在做銷售工作中私下拿了不菲的回扣傭金，于是我不但不敢讓他到我的屬下任職，而且我也不敢向其他朋友推薦，盡管感覺他人很不錯(cuò)，這是三年前的事情了，而他至今仍閑賦在家。有時(shí)，市場(chǎng)上的朋友一起閑聊，有的還后悔當(dāng)初在某某公司做銷售員沒有撈一把，而某某都撈了不少，因此某某從此發(fā)達(dá)了等等；也有的朋友聊到有人因做業(yè)務(wù)員時(shí)撈錢失手，被除名等等。這些都還是事件的結(jié)果看問題，沒有認(rèn)識(shí)到這些行為本身就是不健康的，沒有從影響到自己的職業(yè)生涯的高度去認(rèn)識(shí)，沒有想到健康的職業(yè)生涯本身就是自己生活和生命的重要色彩。

　　第六、要心態(tài)放平穩(wěn)、屁股坐正，不要偏向任何一方，包括偏向自己的公司。因銷售人員，直接接觸客戶和合作的各方，這些都是與公司組織利益密切相關(guān)的關(guān)聯(lián)方，當(dāng)然也與自己的利益相關(guān)聯(lián)，如果銷售人員的職業(yè)意識(shí)不強(qiáng)和職業(yè)道德欠錘煉的話，面對(duì)利益的誘惑會(huì)做出損害某一方利益的事情，包括損害自己的企業(yè)、損害客戶、損害合作方的利益，當(dāng)然最終自己的利益也會(huì)受損。所以作為銷售人員必須屁股坐正了，心態(tài)放平穩(wěn)了，然后方能做好事情，做出公正公平的事情來，做出對(duì)各方都有利的事情來，否則對(duì)關(guān)聯(lián)各方中任意一方不利，事情的結(jié)局都有可能很糟糕。我曾經(jīng)有過這樣的教訓(xùn)，一位下屬利用合作方與自己的信息不對(duì)稱，在談判中贏得了很多優(yōu)惠條件，我方明顯占了很大便宜。當(dāng)時(shí)，我就疑惑這樣條款是不平等的，協(xié)議即使簽署了，能夠執(zhí)行下去嗎？屬下很自豪地說，只要對(duì)方?jīng)]有意見，協(xié)議一簽不執(zhí)行也不行，等對(duì)方有異議再說？于是我在猶豫中簽署了同意意見。協(xié)議簽署后，只執(zhí)行了不長時(shí)間，對(duì)方便以一個(gè)恰當(dāng)?shù)慕涌诮K止了協(xié)議執(zhí)行，而沒有像我方最初想的那樣提出修改協(xié)議條款。我方失去了一次很好的合作機(jī)會(huì)和一位合作伙伴。誰都不要把他人當(dāng)傻子，“聰明”人可能一時(shí)占了便宜，但最終吃虧的是自己，事后的推測(cè)和假設(shè)都于事無補(bǔ)。銷售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤就是千方百計(jì)把產(chǎn)品銷售出去，好拿提成獎(jiǎng)勵(lì)，至于客戶是否是自己產(chǎn)品的用戶則根本不考慮，甚至有可能夸大產(chǎn)品的功能，欺騙客戶。這樣做其實(shí)是害人害公司又害自己。

　　第七，銷售員面對(duì)客戶合理的特殊需求敢于打破常規(guī)、先斬后奏，而不要一味墨守陳規(guī)。這是最難做到的一條。作為銷售人員，敢于打破常規(guī)，先斬后奏的實(shí)在是鳳毛麟角。我這樣說并不是鼓勵(lì)莽撞、不遵守制度，而是有其必然的合理性。任何銷售制度在它制定出來的同事就意味著是過去時(shí)，而現(xiàn)實(shí)中的客戶需求變化卻是隨時(shí)進(jìn)行的，一線銷售人員只會(huì)拿死的制度套豐富多采彩的現(xiàn)實(shí)肯定有被動(dòng)的時(shí)候。有這樣的一則故事：美國鋼鐵大王卡耐基年輕時(shí)代曾做過鐵路公司的電報(bào)員，一次假日里輪到他值班，突然來了一封緊急電報(bào)，其內(nèi)容是附近鐵路上有一列火車車頭出軌，要求調(diào)度各班列車改換軌道，以免發(fā)生撞車事故。由于是假日，卡耐基怎么也尋找不到可以下達(dá)命令的上司，眼看時(shí)間一分一秒的過去，而一班載滿乘客的列車正急速駛向出事地點(diǎn)?？突坏靡眩缓妹俺渖纤镜拿x下達(dá)命令給列車司機(jī)，調(diào)度他立即改換軌道，從而避開了一場(chǎng)傷亡慘劇。按規(guī)定，電報(bào)員擅自冒用上級(jí)名義發(fā)報(bào)，唯一的處分就是立即撤職。第二天，上司當(dāng)著卡耐基的面，將他遞過來的辭呈撕碎，拍拍卡耐基的肩頭說：“記住，這世界上有兩種人永遠(yuǎn)原地踏步：一種是不肯聽命行事的人；另一種則是只聽命行事的人。幸好你不是這兩種人的其中一種。”　

　　作為一線的銷售人員在一線銷售時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到像卡耐基遇到的上述的問題一樣，一方面是銷售制度的約束，另一方面又是活生生的客戶的現(xiàn)實(shí)合理需求，如果固守條條塊塊的銷售制度很有可能滿足不了客戶合理正當(dāng)?shù)男枨?，這樣會(huì)出銷售事故。有些員工明知銷售制度不合常理，但面對(duì)客戶合理的正當(dāng)需求能夠滿足，卻害怕制度處罰到自己而不敢去滿足，這是害怕?lián)?zé)任的怯懦的表現(xiàn)，是對(duì)客戶、對(duì)企業(yè)組織不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。像這種害怕?lián)?zé)任的銷售員就是那種“只聽命行事的人”，這樣的銷售員只能“永遠(yuǎn)在原地踏步”。
企業(yè)營銷新思維
當(dāng)今世界正處在不斷創(chuàng)新與變革的時(shí)代，許多有效的市場(chǎng)行為模式已不再適用，這使得企業(yè)的生存空間充滿了風(fēng)險(xiǎn)和不確定性，也使傳統(tǒng)的營銷方式面臨新的挑戰(zhàn)。
　　面對(duì)瞬息萬變的市場(chǎng)，時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)瞬即逝，企業(yè)必須拋開傳統(tǒng)的營銷策略，而將急劇變化的環(huán)境因素和人文因素納入營銷策略之中，也就是說，必須用一種新的方式來思考企業(yè)戰(zhàn)略和企業(yè)營銷問題。
　　靜態(tài)營銷？動(dòng)態(tài)營銷！
　　從前的企業(yè)營銷活動(dòng)的效果可以持續(xù)相當(dāng)?shù)囊欢螘r(shí)間，因而如果有一個(gè)好的營銷策劃足以讓企業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)在短期內(nèi)不會(huì)被超越，人們也因此習(xí)慣了有條不紊的思考和工作。但現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)節(jié)奏已遠(yuǎn)非當(dāng)初可比，人們面對(duì)的商業(yè)環(huán)境時(shí)刻都在變化，若現(xiàn)代企業(yè)還不拋棄過去傳統(tǒng)的以靜制動(dòng)、以不變應(yīng)萬變的靜態(tài)營銷思想，難免不因經(jīng)驗(yàn)主義犯下難以彌補(bǔ)的錯(cuò)誤。要想在充滿競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須時(shí)刻保持高度的危機(jī)感和緊迫感，建立企業(yè)主體的動(dòng)態(tài)營銷策略，注意各方面形勢(shì)的變化適時(shí)應(yīng)對(duì)，做到駕馭未來而非經(jīng)營過去。這要求企業(yè)不等不*，打破舊框框，不僅要求在生產(chǎn)經(jīng)營上要采用“靈活生產(chǎn)體系”，實(shí)施“敏捷制造”生產(chǎn)方式以適應(yīng)瞬息萬變的市場(chǎng)，而且要采取創(chuàng)造市場(chǎng)的策略，通過運(yùn)用新科技、新概念、新體驗(yàn)，培育市場(chǎng)，引導(dǎo)消費(fèi)新潮流。
　　而在市場(chǎng)營銷中，則不能因襲傳統(tǒng)觀念，要敢于打破常規(guī)，不斷進(jìn)行觀念創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、方法創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，在動(dòng)態(tài)的運(yùn)作中應(yīng)對(duì)動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)。比如，在產(chǎn)品策略上太過遷就消費(fèi)者，可能會(huì)使企業(yè)忽略其本身的創(chuàng)造能力，使產(chǎn)品囿于一成不變或變化跟不上潮流，從而無法達(dá)到動(dòng)態(tài)營銷的要求。只有不斷地滿足顧客需要，創(chuàng)造、引導(dǎo)顧客需要，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。其中，被動(dòng)地、單純地滿足顧客的現(xiàn)實(shí)需要是平庸者所為，挖掘顧客的潛在需要即引導(dǎo)和創(chuàng)造顧客需要才是智者所為。也就是說大器的企業(yè)應(yīng)該施行動(dòng)態(tài)營銷以緊跟市場(chǎng)潮流甚至于引導(dǎo)消費(fèi)潮流。
　　市場(chǎng)占有？顧客價(jià)值！
　　傳統(tǒng)營銷是一種交易營銷，強(qiáng)調(diào)將盡可能多的產(chǎn)品或服務(wù)提供給盡可能多的顧客，因此片面重視吸引新顧客而忽視老顧客，企圖保持穩(wěn)定趨升的市場(chǎng)占有率。然而，實(shí)踐證明，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本要比維系一個(gè)老客戶高得多，而且輕“老”重“新”極易導(dǎo)致新的一個(gè)到手，老的一片丟光，最終一無所獲。
　　如今，如何把“顧客滿意”轉(zhuǎn)化成“顧客忠誠”是一個(gè)新課題，波士頓顧問團(tuán)教授W•詹金（W•ChanKim）和歐洲工商管理學(xué)院教授雷尼•莫博涅（ReneeMauborgne）提出了解決此問題的一個(gè)嶄新的視角：顧客價(jià)值創(chuàng)新。德國營銷學(xué)權(quán)威邁福特（Meffert）教授認(rèn)為：組織應(yīng)當(dāng)把一個(gè)單一的顧客當(dāng)作一個(gè)長期投資來看待，保持一個(gè)老顧客比贏得一個(gè)新顧客容易得多，也便宜得多。類似強(qiáng)調(diào)顧客對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)的還有帕累托原理（ParetoPrinciple）：企業(yè)的80％的利潤來自于20％的忠誠顧客。企業(yè)應(yīng)更多地關(guān)注顧客的長期價(jià)值，包括企業(yè)在與顧客的長期往來中獲取收益和顧客從企業(yè)那里得到增值服務(wù)，以建立起互利互惠的伙伴關(guān)系，讓現(xiàn)有的和潛在顧客多買或只買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，實(shí)現(xiàn)20％＝80％。這就需要企業(yè)轉(zhuǎn)換營銷觀念，以顧客價(jià)值為導(dǎo)向，實(shí)施CRM戰(zhàn)略，建立顧客資料數(shù)據(jù)庫，進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，注重服務(wù)營銷和關(guān)系營銷的有效結(jié)合，同時(shí)審視自己的經(jīng)營流程，避免無效的勞動(dòng)，進(jìn)行顧客價(jià)值創(chuàng)新，盡可能在每一個(gè)環(huán)節(jié)為顧客提供增值服務(wù)，從而在重視顧客價(jià)值、將顧客滿意轉(zhuǎn)化為顧客忠誠的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。
　　定量營銷？定性營銷！
　　企業(yè)營銷的一個(gè)誤區(qū)就是，往往以數(shù)字論英雄，對(duì)于績效往往過分依賴看起來非常有說服力的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，以此制定營銷策略。實(shí)際上，這種定量營銷的觀念常常導(dǎo)致錯(cuò)誤的結(jié)局。因?yàn)樵谠S多情況下，數(shù)量分析是用過去來預(yù)測(cè)未來，但如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)轉(zhuǎn)瞬即變，企業(yè)環(huán)境的快速變化已使過去所發(fā)生的事情的經(jīng)驗(yàn)參考值大大降低了，定量統(tǒng)計(jì)作為一個(gè)時(shí)期的市場(chǎng)情況已不能作為準(zhǔn)確預(yù)測(cè)未來變化的基礎(chǔ)。
　　而顧客如今在做出決定時(shí)更趨向于考慮一些定性的因素，市場(chǎng)地位、聲譽(yù)、服務(wù)、信賴度等。現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)用定性的方法進(jìn)行策略安排，從顧客的態(tài)度、個(gè)人的關(guān)系和對(duì)運(yùn)動(dòng)中的市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，去發(fā)掘有效信息，通過這些無法量化的定性了解，針對(duì)動(dòng)態(tài)環(huán)境采取有效的營銷策略。
　　當(dāng)然，并不是說定量統(tǒng)計(jì)一無是處，只不過認(rèn)為其只說明過去，有一定的參考價(jià)值，但企業(yè)處在多變的環(huán)境中，一些無法定量的因素如品牌、文化等因素在顧客購買決策中起著越來越重要的作用。比如，知名品牌不僅可以消除顧客對(duì)產(chǎn)品的不確定性和購物風(fēng)險(xiǎn)，更重要的是知名品牌揭示了該產(chǎn)品與別的產(chǎn)品的不同之處：信心價(jià)值、愉悅價(jià)值、功能價(jià)值和象征價(jià)值。
　　大眾營銷？個(gè)性營銷！
　　傳統(tǒng)營銷通常針對(duì)某一市場(chǎng)進(jìn)行，也就是說，企業(yè)的營銷通常針對(duì)所有的目標(biāo)顧客群，企業(yè)遵從規(guī)?；a(chǎn)、大眾化營銷和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，這在以前短缺經(jīng)濟(jì)條件下已經(jīng)足夠。而現(xiàn)在，隨著客戶需求的多元化，企業(yè)應(yīng)針對(duì)個(gè)性化的需求提供個(gè)性化的服務(wù)，進(jìn)行個(gè)性化營銷。
　　也就是說，大眾營銷時(shí)代即將結(jié)束，大批量生產(chǎn)、大批量銷售、大范圍廣告和大眾營銷將被“1∶1”的理念所取代。企業(yè)進(jìn)行營銷的市場(chǎng)不再是一個(gè)匿名的顧客群而是針對(duì)每一個(gè)客戶，生產(chǎn)者和中間商以及顧客之間是1對(duì)1的溝通。如此營銷更具實(shí)用價(jià)值和生命力。個(gè)性化生產(chǎn)、個(gè)性化營銷、個(gè)性化服務(wù)將是大勢(shì)所趨。
精品推薦-----一個(gè)賣報(bào)老漢的市場(chǎng)化營銷策略
一個(gè)賣報(bào)老漢的市場(chǎng)化策略
每天坐35W車上下班，車站總有一個(gè)賣報(bào)紙的孩子老漢。老漢穿著整潔，看上去精神矍爍?？雌饋砻刻斓纳舛疾诲e(cuò)。
有一天下班時(shí)間不算晚，買了他一份雜志，便和他閑聊了起來。
“老師傅，生意不錯(cuò)吧！”
“嗯，還可以，過得去吧！”
“看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯(cuò)吧！”
“呵呵，還不錯(cuò)吧！反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書基本沒問題了！孩子，別看我普普通通，
我家女兒可是在南大讀書哩！學(xué)費(fèi)貴著哩！”
“喲，老師傅，你真行?。∫话闳丝蓻]您這么大能耐呢！”
“呵呵，你可真會(huì)說話。不過你倒沒說錯(cuò)，我吧，不動(dòng)不搖，一個(gè)月4000塊是沒有
問題的！”老漢打開了話匣子，和我聊了起來。 兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開始打算賣報(bào)掙錢。（制定工作目標(biāo)）。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)35W車總店人流量大，車次多，于是選定在35W車總站賣報(bào)（經(jīng)初步市場(chǎng)分析，選擇終端銷售點(diǎn)）。但是，經(jīng)過幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報(bào)人已經(jīng)有了兩個(gè)。（營銷環(huán)境論證）。其中一個(gè)賣了很長的時(shí)間了，另一個(gè)好象是車站一位駕駛員的熟人。（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行初步分析）。如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場(chǎng)賣報(bào)，一定會(huì)被人家趕出來的。于是老漢打算從車站的管理人員下手（制定公關(guān)策略）。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙。他就說這是在附近賣報(bào)多余的，車站管理員也不是什么大官，一來二去也就熟了。老漢這時(shí)就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報(bào)銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績那么好，如果讓她不讀了真的對(duì)不起她了…… （與公關(guān)對(duì)象接觸，并博取同情）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就要我們車站來賣報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。
大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進(jìn)場(chǎng)了。當(dāng)然，老漢不會(huì)忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙 （公共關(guān)系維護(hù)）?？墒?，這場(chǎng)是進(jìn)了，可一共三個(gè)賣報(bào)人，賣的可是同樣的報(bào)紙。老漢冥思苦想一番（進(jìn)行營銷策略分析），有了！另兩個(gè)賣報(bào)的都是各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報(bào)紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣。（差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時(shí)間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報(bào)紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報(bào)紙并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看 （消費(fèi)者分析）、有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣的特別多（銷售數(shù)據(jù)分析）。
于是老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報(bào)紙時(shí)，不再叫喚：快報(bào)、晨報(bào)、金陵晚報(bào)，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個(gè)女檢查長的墮落啦、非典疫情新進(jìn)展，病毒研究有重大突破啦什么的（對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘USP獨(dú)特的銷售主張）。果然，這一招十分見效！原先許多沒打算買的人都紛紛買報(bào)紙。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一半！ 同時(shí)，老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個(gè)小攤，賣 豆?jié){。旁邊賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已經(jīng)有十來個(gè)了，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢不同，老漢只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會(huì)灑出去。比人家多花了500多塊買的一臺(tái)封口機(jī)，豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢。因?yàn)樽嚦栽琰c(diǎn)的人通常沒法拿飲料，因?yàn)榕聻?。有了這個(gè)封口豆?jié){，這個(gè)問題就解決了。（針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！
大約半年左右，車站的一家報(bào)攤由于生意不太好就不賣了，于是老漢就接下這個(gè)地方支起了自己的報(bào)攤。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭，氣派又美觀。（有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營品種也從單一的賣報(bào)紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志（產(chǎn)品線延伸）。銷量更上一層樓了。老漢還會(huì)根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如說買一本?讀者?送一份?快報(bào)?什么的，因?yàn)殡s志賺的比較多。（促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈(zèng)促銷，并選擇受歡迎的贈(zèng)品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老漢促
銷的獨(dú)特武器！買報(bào)紙雜志一份，贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠券一份。（整合資源，創(chuàng)造差異化） 同時(shí)，由于老漢這個(gè)報(bào)亭良好的地理位置，和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報(bào)亭里張?zhí)丝煽诳蓸返男麄鳟?，安?
了小冰箱，于是，老漢的報(bào)亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費(fèi)，而且增加了
賣飲料的收入 （開發(fā)新的盈利項(xiàng)目成功）就這樣一直做了兩年，老漢的賣報(bào)生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元?，F(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo)，就是附近的有線電廠小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報(bào)亭（利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營路線），把女兒將來讀研的錢也掙到手！
營銷經(jīng)典案例簡(jiǎn)述（一）

　　20世紀(jì)是財(cái)富迅速增長的百年，各國公司在發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)中逐鹿市場(chǎng)，營銷實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新此起彼伏、高招疊出、令人叫絕，真可謂 “八仙過海，各顯神通”。百年之中，世界各國公司的精彩營銷實(shí)例多不勝數(shù)、難以言盡，我們?cè)诖擞邢薜钠校D選擇其中最早、最優(yōu)秀、最有影響的營銷創(chuàng)新之果，略加點(diǎn)評(píng)，與大家分享。
　

福特汽車：使汽車消費(fèi)大眾化
　　今天汽車已成為美國商業(yè)文化的重要組成部分。然而，在20世紀(jì)之初，汽車在美國的生產(chǎn)量卻是非常有限，昂貴的汽車也只是少數(shù)人的特權(quán)。是誰讓美國人進(jìn)入汽車王國？是誰讓汽車消費(fèi)成為美國大眾生活的重要內(nèi)容？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　20世紀(jì)之初，汽車是由技術(shù)工人手工打造而成，成本較高因而價(jià)格難以下降，擁有汽車是地位的象征，是少數(shù)人的特權(quán)。福特認(rèn)為，高價(jià)位妨礙市場(chǎng)開拓，福特的貢獻(xiàn)在于他把汽車變成了普通商品。福特用大規(guī)模生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)了這一點(diǎn)，他們創(chuàng)造了第一條汽車裝配流水線，輸送帶系統(tǒng)的使用大大節(jié)省了工人時(shí)間，降低了成本與價(jià)格。

　　為了滿足市場(chǎng)對(duì)汽車的大量需求，福特采用了當(dāng)時(shí)頗具競(jìng)爭(zhēng)力的營銷戰(zhàn)略，產(chǎn)品上只生產(chǎn)一種車型，即只生產(chǎn)T型車；只有一種顏色供選擇，那就是黑色。黑色的T型車幾乎就是汽車的代名詞。這一點(diǎn)，幾乎成為所有MBA教育的經(jīng)典案例。這樣做的好處是福特能以最終成本生產(chǎn)，用最低價(jià)格向消費(fèi)者提供汽車。T型車幾乎改變了日后美國人的生活方式，使美國變成了汽車王國。1908年冬天，T型車出廠后，美國人能以825美元的價(jià)格買到一部輕巧、有力、兩級(jí)變速、容易駕駛的T型車。這種簡(jiǎn)單、堅(jiān)固、實(shí)用的小汽車推出后，它的創(chuàng)造者福特欣喜若狂。廣大中產(chǎn)階級(jí)大大增加了對(duì)汽車的需求，而福特成為了美國最大的汽車制造商，到1914年的時(shí)候，福特汽車占有美國一半的市場(chǎng)份額。

　　當(dāng)然，福特用流水線生產(chǎn)單一車型與顏色的汽車在后來被認(rèn)為是無視消費(fèi)者需求偏好的差異性，沒有及時(shí)因應(yīng)消費(fèi)者消費(fèi)口味的變化而采取對(duì)策。這一點(diǎn)，又幾乎成為所有MBA教學(xué)的反面教材。于是，在1920年代末期，福特在獨(dú)霸廉價(jià)小汽車市場(chǎng)多年后，敗給了對(duì)手通用汽車。通用汽車生產(chǎn)低價(jià)位的雪佛萊與福特競(jìng)爭(zhēng)，除了具備福特沒有的舒適感外，雪佛萊產(chǎn)品質(zhì)量更好，更加迎合消費(fèi)者追求時(shí)髦和口味的多樣化。但福特太心愛他的T型車了，他固執(zhí)不改變車型，后來售價(jià)下降到僅190美元。到1926年，T型車銷售量大幅下降，福特不得不承認(rèn)T 型車時(shí)代的結(jié)束，1927年正式關(guān)閉了T型車生產(chǎn)線。


美林證券：讓華爾街深入大眾　
　　今天，全球證券市場(chǎng)已經(jīng)和尋常百姓密切相關(guān)，這要?dú)w功于美林證券，是它改變了早期只有大資本才能進(jìn)入證券市場(chǎng)的格局，開創(chuàng)了金融的大眾化市場(chǎng)。其創(chuàng)始人CharlesE. Merrill在近一個(gè)世紀(jì)前，就制定了“讓華爾街深入大眾”的方針，把“貴族化”的股票證券變成了大眾可以接受的服務(wù)。并且，美林也是運(yùn)用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的先行者，它很早就開始依據(jù)客戶需求的變化，不斷改善其代理顧客金融市場(chǎng)操作的技巧。美林證券已成為《財(cái)富》500強(qiáng)中非制造業(yè)的少數(shù)公司之一?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?

　　 美林證券是美國最大的證券公司，是小額投資者的主要擁有者。美林證券在傳統(tǒng)的金融服務(wù)業(yè)中，為它的顧客指導(dǎo)投資已近一個(gè)世紀(jì)。到1997年為止，該公司已有1兆多美元的客戶資產(chǎn)。該公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)是收集大量的金融數(shù)據(jù)，分析這些數(shù)據(jù)，然后據(jù)此制定長期的金融計(jì)劃。

　　 在1929年股市崩潰后，大眾對(duì)華爾街顧慮重重。而美林證券認(rèn)為，資產(chǎn)不多的美國大眾是很有潛力的顧客群，只要能夠讓公眾了解證券，他們就會(huì)投資。大眾不愿意投資股票的原因在于證券商們不愿意樹立股票市場(chǎng)的形象，不愿意向大眾傳播股票和證券資訊。經(jīng)過不懈的廣告宣傳和促銷，以及精湛的服務(wù)技巧，美國大眾開始相信美林，并購買美林的股票，到1947年美林公司已是全美最大的證券商，年收入6200萬美元。在美林證券的努力下，越來越多的美國人把資產(chǎn)由低利率的儲(chǔ)蓄存款轉(zhuǎn)向股票和證券，到1956年時(shí)，全美持股人口數(shù)升為860萬，比1952年增加33%，美林“讓華爾街深入大眾”的愿望終于實(shí)現(xiàn)。為了在信息時(shí)代更好了為大眾服務(wù)，美林公司還在1998年月10月完成了投資8.5億美元TGA全球信譽(yù)顧問系統(tǒng)平臺(tái)的建設(shè)，并投資2.5億美元用于軟件開發(fā)。目的是讓公司的財(cái)務(wù)顧問現(xiàn)在有更充裕的時(shí)間來跟客戶建立更牢固的聯(lián)系。公司希望在第一年內(nèi)能和20萬顧客簽約，實(shí)際上，僅用7 個(gè)月就達(dá)到了目標(biāo)。可見，美林公司在金融服務(wù)領(lǐng)域，在為大眾服務(wù)方面再領(lǐng)風(fēng)騷。


戴明：建立品質(zhì)管理的平臺(tái)
　品質(zhì)管理集中于產(chǎn)品這一基本要素，促使產(chǎn)品或服務(wù)持續(xù)改進(jìn)，因而，是營銷的最基礎(chǔ)性工作之一。它由美國人戴明提出，卻被精明的日本企業(yè)最早采用。直到30多年后，才引起美國人的重視，并傳播到歐洲，促成了國際標(biāo)準(zhǔn)組織ISO的全球化。在品質(zhì)倍受推崇的今天，我們理應(yīng)不惜文筆來緬懷其創(chuàng)始者戴明?！?

　　進(jìn)入50年代，隨著現(xiàn)代化生產(chǎn)技術(shù)的廣泛使用，產(chǎn)品的豐裕達(dá)到前所未有的水平，由此，人們不是購買“買得到的商品”，而是挑選“讓人滿意的商品”。于是，1951年，日本第一個(gè)突出產(chǎn)品的品質(zhì)，并由此成立其國家品質(zhì)最高獎(jiǎng)——戴明獎(jiǎng)（W.Edward Deming)。此后，世界范圍內(nèi)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的追求就再也沒有被輕視過。雖然品質(zhì)管理是由美國人戴明首先提出，但卻最早被日本企業(yè)所采用，而戴明本人也是在日本被推崇備至?？尚Φ氖牵钡?0多年之后，也就是80年代中期，美國才設(shè)立了馬爾科姆.鮑爾德雷治國家品質(zhì)獎(jiǎng)（Malcolm Baldrige National Quality Award）；雖然歐洲直至90年代才引入品質(zhì)獎(jiǎng)的概念，它卻是國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證機(jī)構(gòu)ISO（International Standard Organization）的創(chuàng)始者，ISO9000引發(fā)的系列國際質(zhì)量認(rèn)證為國際間品質(zhì)評(píng)比提供了參照。

　　我們要感激戴明的偉大創(chuàng)舉。戴明本是美國人，但他卻是首先在外國受到重視的，他的品質(zhì)管理在日本深受歡迎達(dá)數(shù)十年之后，才漸漸被受美國重視。今天戴明的品質(zhì)觀念惠及世界許多企業(yè)，不只工作現(xiàn)場(chǎng)的員工，公司的每個(gè)部門，乃至每個(gè)訓(xùn)練，都要為產(chǎn)品品質(zhì)成功負(fù)責(zé)。

　　戴明品質(zhì)管理的內(nèi)容涉及公司設(shè)備、產(chǎn)品、人員、組織等內(nèi)容的巧妙組合。后來，更多有創(chuàng)意的國家在他的啟發(fā)下，將顧客滿意、員工滿意、服務(wù)、企業(yè)形象等等都納入品質(zhì)范疇。無疑，營銷理念是體現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)的重要一環(huán)。

　　戴明還提出“持續(xù)改善”的概念，強(qiáng)調(diào)從小處入手，以獲得更大改善。包括福特、通用、寶潔在內(nèi)的公司都接受這個(gè)觀念。戴明的“十四點(diǎn)原則”更成為很多企業(yè)奉行的圭臬，包括建立一致的目標(biāo)、持續(xù)而永久改善產(chǎn)品及服務(wù)、打破部門間障礙等等，對(duì)企業(yè)造成很大的震撼。

　　即使戴明去世之后，戴明的觀念仍在奉獻(xiàn)人類，表達(dá)對(duì)人性及一線工作者的關(guān)懷，以改善每個(gè)人的生活品質(zhì)為目標(biāo)。


迪斯尼樂園：銷售娛樂賺大錢
　　 隨著精神享受、娛樂休閑方面的需求越來越大，商家已經(jīng)開始注重娛樂市場(chǎng)和文化市場(chǎng)，而其始作俑者，是美國的迪斯尼。它最早發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)代化生產(chǎn)已使商品購買變得十分容易，然而，去哪里能買到娛樂呢？是迪斯尼想到了銷售歡樂，并建立起全球最大的娛樂帝國。迪斯尼的成功啟示我們，深入的挖掘消費(fèi)者的潛在需求是成功營銷的起點(diǎn)?！　　　　　　　　　?


　　迪斯尼是一位令人想到家庭娛樂、想到“米老鼠”的人。他本人不僅是個(gè)畫家，更重要的是，他把藝術(shù)產(chǎn)業(yè)化，他更是一個(gè)企業(yè)家，他以企業(yè)家的開拓精神從事自己的藝術(shù)創(chuàng)作。他以藝術(shù)家的豐富想象力建造了自己的企業(yè)，從而創(chuàng)立了世界聞名的迪斯尼樂園。人們進(jìn)入迪斯尼就如同進(jìn)入夢(mèng)幻世界，從中可以看出我們這個(gè)星球的過去和未來，得到假日的歡樂。從前的藝術(shù)是少部分人的“特權(quán)”，大眾難以界入；*著迪斯尼“在娛樂之中學(xué)習(xí)知識(shí)”的訣竅，迪斯尼成了名留青史的企業(yè)巨頭，開創(chuàng)并主宰了一個(gè)全新的卡通世界。

　　迪斯尼的營銷創(chuàng)新之一在于，他在“產(chǎn)品”上不斷求變。他不以創(chuàng)作卡通為限，希望可以朝著全方向的家庭娛樂組合發(fā)展，包括電視、主題公園以及都市規(guī)劃。1954年，他率先以完全彩色呈現(xiàn)電視節(jié)目；1955年，迪斯尼樂園誕生；1971年，迪斯尼世界揭幕；迪斯尼真是一步步地改變這個(gè)世界。

　　迪斯尼的另一營銷創(chuàng)舉在于，他注重培訓(xùn)，以此提高服務(wù)質(zhì)素。他差不多是第一個(gè)認(rèn)定團(tuán)隊(duì)及伙伴關(guān)系的威力。他是將“人”（PEOPLE）引入為第五個(gè)P的典范，他堅(jiān)信首先向員工作“內(nèi)部營銷”，然后才是對(duì)顧客的“外部營銷”，甚至，迪斯尼把員工也當(dāng)顧客對(duì)待。他向員工營銷的是“對(duì)顧客的積極態(tài)度”。也難怪，迪斯尼公司的人員在使顧客滿意方面得到如此巨大成功，管理部門對(duì)員工的關(guān)心使員工感到自己是重要的，并且對(duì)“演出的節(jié)目”極為負(fù)責(zé)。員工們身上洋溢著的那種“擁有這個(gè)組織”的感覺，感染了他們所接待的顧客。

　　雖然有部分人質(zhì)疑迪斯尼的設(shè)計(jì)是否太過粉飾，但在許多人心目中，迪斯尼仍然充滿魅力。


P&G： 開品牌管理之先河

　品牌經(jīng)理已成為當(dāng)今的熱門職位，良好的品牌管理能為企業(yè)帶來更高的效益，這已成為企業(yè)的共識(shí)。越來越多的企業(yè)都在努力建立適合本企業(yè)的品牌管理系統(tǒng)，在這方面，寶潔公司是他們爭(zhēng)相參照的經(jīng)典.　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　


　　1931年5月31日，一份具有歷史意義的備忘錄在寶潔誕生。哈佛畢業(yè)生尼爾•麥克羅伊在這份長達(dá)3頁的備忘錄中詳細(xì)介紹了他的品牌管理思想，公司總裁杜普利破例詳細(xì)閱讀了這份超長的備忘錄（公司規(guī)定備忘錄不能超過1頁）并予以批準(zhǔn)。于是，一份備忘錄改變了寶潔的發(fā)展史，“將品牌作為一項(xiàng)事業(yè)來經(jīng)營”從此成為寶潔的信念之一。

　　在新的品牌管理體系之下，品牌經(jīng)理要對(duì)某一品牌的營銷全權(quán)負(fù)責(zé)，且其收入與該品牌業(yè)績相掛鉤，由此，品牌經(jīng)理會(huì)充分發(fā)揮其智慧和才能，在內(nèi)外部雙重競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)下爭(zhēng)取“他的”品牌獲得成功。簡(jiǎn)單地說，寶潔品牌管理系統(tǒng)的精要就是讓自己的品牌展開競(jìng)爭(zhēng)，這對(duì)當(dāng)時(shí)的美國工商業(yè)都是個(gè)全新的概念。

　　寶潔要求它旗下的每個(gè)品牌都是“獨(dú)一無二”的，都必須自我建立顧客忠誠度。同類產(chǎn)品上的多種寶潔品牌相互競(jìng)爭(zhēng)但又各有所長，為消費(fèi)者提供不同的好處從而保持各自的吸引力。如洗發(fā)水品牌各自承諾不同的利益：頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾（海飛絲）；洗護(hù)二合一，讓頭發(fā)飄逸柔順（飄柔）；含維他命原B5，令頭發(fā)健康，加倍亮澤（潘婷）。在全球范圍之內(nèi)，寶潔還有9個(gè)洗衣劑品牌，6個(gè)香皂品牌，3個(gè)牙膏品牌，2個(gè)衣物柔順劑品牌，也難怪《時(shí)代》雜志會(huì)稱寶潔是個(gè)“毫無拘束、品牌自由的國度”。
營銷經(jīng)典案例簡(jiǎn)述（三）

馬獅：關(guān)系營銷的先行者

　　 關(guān)系營銷概念自90年代以來在西方興起，它把握了現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，將建立與發(fā)展同相關(guān)個(gè)人及組織的關(guān)系作為企業(yè)營銷活動(dòng)的關(guān)鍵，被西方輿論界視為“對(duì)傳統(tǒng)營銷理論的一次革命”。這里介紹的馬獅百貨，早在70多年前就已深諳關(guān)系營銷之道并深入推行，以致《今日管理》雜志這樣評(píng)論說：“從來沒有哪家企業(yè)能像馬獅這樣讓顧客、供應(yīng)商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都心悅誠服。”　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　


　　馬獅（Marks & Spencer）是英國最大且盈利能力最高的零售集團(tuán)，其惟一品牌“圣米高”在英美兩國家喻戶曉。馬獅很早就認(rèn)識(shí)到關(guān)系營銷的重要性，成功的運(yùn)作使他們與顧客、供應(yīng)商建立起了良好的長期關(guān)系。馬獅的關(guān)系營銷戰(zhàn)略包括三大部分：

　　•對(duì)顧客，以“滿足顧客真正需要”建立與顧客的穩(wěn)定關(guān)系。30年代，馬獅大部分顧客都屬勞動(dòng)階層，馬獅就以“為目標(biāo)顧客提供他們有能力購買的高品質(zhì)商品”為宗旨，真心要滿足顧客的需要。他們嚴(yán)格履行所定標(biāo)準(zhǔn)，依規(guī)格采購、按顧客能接受的價(jià)格確定生產(chǎn)成本、“不問因由”的退款政策等贏得了顧客的信任，不覺中就形成了與顧客的長期關(guān)系。

　　•對(duì)供應(yīng)商，從“同謀共事”出發(fā)建立合作關(guān)系。馬獅將其與供應(yīng)商的關(guān)系視為“同謀共事”的伙伴關(guān)系，他們對(duì)供應(yīng)商有嚴(yán)格的要求，但也盡可能的給供應(yīng)商以幫助，并會(huì)將節(jié)約的利益轉(zhuǎn)讓給供應(yīng)商，在實(shí)現(xiàn)顧客滿意的同時(shí)達(dá)到與供應(yīng)商雙贏。馬獅與供應(yīng)商的合作關(guān)系有的長達(dá)百年、短的也有30多年，可見這種關(guān)系的穩(wěn)定。

　　•對(duì)員工，以“真心關(guān)懷”培養(yǎng)良好關(guān)系。馬獅認(rèn)為員工是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，將建立與員工的相互信任、激發(fā)他們的工作熱情、發(fā)揮其潛力作為管理的重點(diǎn)。馬獅對(duì)員工的關(guān)心不只是物質(zhì)福利上的，而是細(xì)化到各個(gè)層面。唯此真心實(shí)意，才有員工對(duì)企業(yè)的忠誠，才有企業(yè)與外部顧客、供應(yīng)商的長期信任與良好合作關(guān)系。


花旗銀行：銀行營銷新時(shí)代
　　服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的營銷發(fā)展相對(duì)滯后，將營銷思想和工具引入銀行服務(wù)業(yè)，是銀行競(jìng)爭(zhēng)的重要法寶和支撐點(diǎn)，這已成為今天優(yōu)秀銀行的基本作法。在銀行行銷的發(fā)展進(jìn)程中，花旗銀行開辟了一個(gè)全新的時(shí)代。這對(duì)于今天正在轉(zhuǎn)制的發(fā)展中國家銀行業(yè)具有深遠(yuǎn)意義?！　　　　　?

　　 1977年，美國花旗銀行副總裁寫了一篇文章“從產(chǎn)品營銷中解放出來”，由此花旗揭開了服務(wù)營銷研究的序幕。他寫到“服務(wù)營銷的成功需要有新的理論來支撐。如果把產(chǎn)品營銷理論只是來個(gè)改頭換面，就應(yīng)用到服務(wù)領(lǐng)域，營銷問題還是難以解決。服務(wù)行業(yè)中缺少相關(guān)營銷理論，恐怕與市場(chǎng)營銷本身的近視不無關(guān)系吧？”這段話，足以說明，花旗銀行在同行中，甚至在整個(gè)服務(wù)領(lǐng)域，它的營銷的領(lǐng)先一步。

　　多年以來，銀行家們根本不關(guān)心和理解市場(chǎng)營銷。為了向公眾顯示銀行的重要性和可*性，銀行建筑得宛如希臘神廟。內(nèi)部刻板嚴(yán)肅，出納員不茍言笑。某位放款員的辦公室是這樣的：他自己*著窗戶，坐在一張寬大的辦公桌后，而讓前來借款的顧客坐在對(duì)面的一張小矮凳上。陽光射入，直射在對(duì)面忙著解釋借款原因的倒霉顧客臉上。這便是銀行對(duì)待顧客的真實(shí)寫照。

　　花旗銀行率先從消費(fèi)品公司的領(lǐng)袖寶潔引入營銷經(jīng)理制，樹立起營銷理念。今天我們可以看到銀行服務(wù)就如普通商品一樣給我們林瑯滿目，任意選購，且服務(wù)至上?；ㄆ熳詮?0年代正式引入營銷，在金融產(chǎn)品創(chuàng)新之基礎(chǔ)上，尋找了新的競(jìng)爭(zhēng)武器，如進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，為不同的目標(biāo)市場(chǎng)提供不同的產(chǎn)品，今天，它提供多達(dá)500種金融產(chǎn)品給顧客。籍著97年與旅行者公司的合并，花旗真正成為了一個(gè)銀行金融百貨公司?；ㄆ爝€為自己定位，樹立品牌形象，在90年代的幾次品牌評(píng)比中，它列為金融業(yè)的榜首。同時(shí)，花旗還是行業(yè)內(nèi)國際化經(jīng)營的典范，是擁有分支機(jī)構(gòu)或分行的銀行機(jī)構(gòu)，在海外市場(chǎng)，它做到將花旗的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與當(dāng)?shù)氐奈幕嘟Y(jié)合，注意花旗品牌形象的統(tǒng)一性，又注入當(dāng)?shù)卣Z言文字。銀行與旅行者公司的合并，更讓它對(duì)21世紀(jì)行業(yè)持續(xù)直深的影響力。


麗茲-卡爾頓飯店：內(nèi)部營銷為本

　 大多數(shù)公司都只注重外部營銷，追求品牌忠誠度和顧客滿意的價(jià)值，他們忽視了內(nèi)部員工滿意的一面，而麗茲卡爾頓飯店恰恰是從內(nèi)部營銷入手，提出“照顧好那些照顧顧客的人“，作出了營銷創(chuàng)新。這也是許多卓越公司成功的奧秘，即要提高品牌忠誠度，必須首先培養(yǎng)忠誠的員工，提高員工的滿意度?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?


　　麗茲-卡爾頓飯店是一家擁有28個(gè)連鎖分店的豪華飯店。它以杰出的服務(wù)聞名于世，吸引了5%的高層職員和上等旅客。超過90%的麗茲-卡爾頓飯店的顧客仍回該飯店住宿。盡管該飯店的平均房租高達(dá)150美元，但這28家麗茲-卡爾頓飯店的入住率高達(dá)70%。該飯店的著名信條是：“在麗茲-卡爾頓飯店，給予客人以關(guān)懷和舒適是我們最大的使命。我們保證為客人提供最好的個(gè)人服務(wù)和設(shè)施，創(chuàng)造一個(gè)溫暖，輕松和優(yōu)美的環(huán)境。麗茲-卡爾頓飯店使客人感到快樂和幸福，甚至?xí)?shí)現(xiàn)客人沒有表達(dá)出來的愿望的需要。”

　　麗茲-卡爾頓飯店為了履行諾言，不僅對(duì)服務(wù)人員極為嚴(yán)格的挑選和訓(xùn)練，使新職員學(xué)會(huì)悉心照料客人的藝術(shù)，還培養(yǎng)職員的自豪感。在挑選職員時(shí)，就象飯店質(zhì)量部門副經(jīng)理帕特里克.米恩（Patrick Mene）說的那樣：“我們只要那些關(guān)心別人的人。”為了不失去一個(gè)客人，職員被教導(dǎo)要做任何他們能做的事情。全體職員無論誰接到顧客的投訴，必須對(duì)此投訴負(fù)責(zé)，直到解決為止。麗茲-卡爾頓飯店的職員還被授權(quán)當(dāng)場(chǎng)解決問題，而不是需要請(qǐng)示上級(jí)。每個(gè)職員都可以花2000美元來平息客人的不滿，并且只要客人高興，允許職員暫時(shí)離開自己的崗位。在麗茲-卡爾頓飯店，每位職員者被看做是“最敏感的哨兵、較早的報(bào)警系統(tǒng)。”麗茲-卡爾頓飯店的職員們都理解他們?cè)陲埖甑某晒χ兴鸬淖饔?，正如一位職員所說：“我們或許住不起這樣的飯店，但是我們卻能讓住得起的人還想到這兒來住。”麗茲-卡爾頓飯店承認(rèn)和獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)杰出的職員。根據(jù)它的“五星獎(jiǎng)”方案，麗茲-卡爾頓飯店向杰出的職員頒發(fā)各類獎(jiǎng)?wù)隆?ldquo;黃金標(biāo)準(zhǔn)券”等作為獎(jiǎng)勵(lì)。飯店的職員流動(dòng)率低于30%，而其它豪華飯店的職員流動(dòng)率達(dá)到45%。

　　麗茲-卡爾頓飯店的成功正是基于簡(jiǎn)單的內(nèi)部營銷原理，要照顧好顧客，首先必須照顧好那些照顧客的人。滿意的職員會(huì)提供高質(zhì)量的服務(wù)價(jià)值，因而會(huì)帶來滿意的顧客，感到滿意的顧客又反過來會(huì)給予企業(yè)創(chuàng)利潤。


戴爾：真正實(shí)施定制化營銷

　美國戴爾公司1990年股票正式上市，不到10年，其股票增值3萬倍，而戴爾本人也成為全球《財(cái)富》500強(qiáng)中最年輕的總裁。是什么讓戴爾公司股票如此暴漲？在強(qiáng)手如林的電腦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，戴爾沒有IBM、康柏等公司歷史悠久、財(cái)大氣粗，但卻能擠進(jìn)去，并能如此表現(xiàn)甚佳，這與它獨(dú)特的定制化生產(chǎn)方式密切相關(guān)。戴爾的定制化并非停留在口頭上，誰都想定制化，但成本高卻讓諸多企業(yè)望而卻步，是IT和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)讓戴爾有能力做到定制化。　　　　


　　戴爾的營銷創(chuàng)新在于他把新型零售方式融入到高科技產(chǎn)品電腦中來。如果用專業(yè)的話來說，戴爾將電腦產(chǎn)品“大規(guī)模定制化”。把微機(jī)直接賣給顧客并非改天換地的創(chuàng)意，山姆沃爾頓的沃爾瑪貨倉式零售革命體現(xiàn)了創(chuàng)始者的“細(xì)微之處有洞天”思想，而戴爾的獨(dú)特在于他對(duì)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)這一理念的理解。

　　戴爾公司每年生產(chǎn)數(shù)百萬臺(tái)個(gè)人計(jì)算機(jī)，每臺(tái)都是根據(jù)客戶的具體要求組裝的。戴爾公司是企業(yè)家、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)專家和企業(yè)軟件匯集在一起的完美例子。以戴爾為其大客戶福特汽車提供服務(wù)為例，戴爾公司為福特不同部門的員工設(shè)計(jì)了各種不同的配置。當(dāng)通過福特公司內(nèi)聯(lián)網(wǎng)接到訂貨時(shí)，戴爾公司馬上就知道訂貨的是哪個(gè)工種的員工，他需要哪種計(jì)算機(jī)。戴爾公司便組裝合適的硬件，甚至安裝了適當(dāng)?shù)能浖渲杏幸恍┌ǜＬ仄嚬緝?chǔ)存在戴爾公司的專有密碼。戴爾公司的后勤服務(wù)軟件非常全面和先進(jìn)，因此，它能夠以較低的成本開展大規(guī)模定制服務(wù)。

　　福特公司為這種專門服務(wù)額外付一定的費(fèi)用。付這筆錢值得嗎？如果福特汽車從當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商那里購買個(gè)人計(jì)算機(jī)，經(jīng)銷商運(yùn)來一些箱子，需要懂得信息技術(shù)的工人取出機(jī)器進(jìn)行配置。這一過程需要一個(gè)專業(yè)人員花4-6個(gè)小時(shí)，并且常常出現(xiàn)配置錯(cuò)誤。

　　所以，戴爾的定制服務(wù)物有所值。定做萊維斯（Levis）牛仔褲要付額外費(fèi)用，玩具公司馬特爾公司（Mattel）也為需要個(gè)性化產(chǎn)品的小姑娘提供定制產(chǎn)品，但收取高價(jià)錢。戴爾的直銷與定制模式使他在高科技產(chǎn)業(yè)獨(dú)樹一幟。

　　是什么支持戴爾公司做到定制化的生產(chǎn)與服務(wù)呢？是IT技術(shù)，是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。公司每天生產(chǎn)大約400萬臺(tái)個(gè)人電腦、筆記本計(jì)算機(jī)、服務(wù)器和工作站。大多賣給了企業(yè)而非消費(fèi)者。買主只須撥打由公司付費(fèi)的800電話或在公司網(wǎng)址上登錄，提出自己的機(jī)器配置，等待公司的報(bào)價(jià)出現(xiàn)在屏幕上。輸入信用卡號(hào)碼，按回車鍵就行了。或者是如波音公司這樣平均每天購買160臺(tái)戴爾個(gè)人計(jì)算機(jī)的大客戶，只需拍拍常駐在公司內(nèi)的銷售代表就行了。

　 每臺(tái)微機(jī)都按訂貨生產(chǎn)，但是，從打電話到裝上車只須36小時(shí)。訂貨源源不斷地轉(zhuǎn)到戴爾公司的三家生產(chǎn)廠之一——奧斯汀、檳榔嶼和愛爾蘭的利莫瑞克。但是，在這些工廠是見不到庫存的。“所有我們的供應(yīng)商都知道，我們要的配件必須在1小時(shí)之內(nèi)送到”，奧斯汀工廠的總經(jīng)理認(rèn)為。芯片、集成線路板和驅(qū)動(dòng)器裝在卡車上，在直接開到距離組裝線僅50英尺的卸車臺(tái)。在那兒，也沒有制成品的庫存，戴爾從大學(xué)里開始的計(jì)算機(jī)生意使他懂得了不能讓產(chǎn)品積壓。


IBM:：制造業(yè)率先引入服務(wù)營銷　服務(wù)業(yè)需要服務(wù)，似乎是天經(jīng)地義。但制造業(yè)需要服務(wù)嗎？或者說，服務(wù)對(duì)制造業(yè)重要嗎？在今天和以后處于什么樣的地位？IBM在面臨困惑的90年代，是其總裁郭納士的服務(wù)至上理念讓這個(gè)“藍(lán)色巨人”起死回生。郭納士預(yù)言，IBM將來的70%利潤來自服務(wù)而非產(chǎn)品?？梢哉f，IBM為制造業(yè)公司的服務(wù)導(dǎo)向起到了示范作用?！　　　　　　　　　　　　　　?


　　IBM已有80多年的歷史，它有遍布世界的100多家分公司，擁有40多萬員工，年?duì)I業(yè)額超過1000多億美元。因?yàn)閱T工的上班制服是藍(lán)色，生產(chǎn)的計(jì)算機(jī)外殼也是藍(lán)色，美國人一直稱它為“藍(lán)色巨人”。從湯姆斯沃森創(chuàng)辦IBM以來，“藍(lán)色巨人”便視為卓越管理和先進(jìn)技術(shù)的典范。多年來其推出的各種型號(hào)的計(jì)算機(jī)稱霸于世，超級(jí)計(jì)算機(jī)“深藍(lán)”與國際象棋世界冠軍的世紀(jì)大戰(zhàn)并勝出更讓IBM婦孺皆知。

　　但是，進(jìn)入90年代“藍(lán)色巨人”便危機(jī)四伏。1991年美國經(jīng)濟(jì)徘徊于低谷，市場(chǎng)疲弱，社會(huì)購買力下降，加之IBM公司機(jī)構(gòu)重疊、臃腫、官僚作風(fēng)嚴(yán)重。這一年公司破天荒出現(xiàn)了29億美元的虧損，1992年，各重難返的IBM又虧損50億美元，其總裁約翰阿克斯企圖大改組、大裁員，但愿望落空，1992年底申請(qǐng)辭職。1993年3月公司董事會(huì)選定51歲的郭納士為下一任的IBM總裁，他是一位計(jì)算機(jī)外行，任職于痖最大信用卡公司——美國運(yùn)通公司總裁，消息傳出，四方驚然大嘩。但是郭納士上臺(tái)后的決策又震驚員工，差不多也震撼美國。

　　其中 ，為提高銷售效益，他推出“服務(wù)至上”的理念，大打“服務(wù)牌”，提出“得客戶者得天下”的口號(hào)。明確提出對(duì)客戶做到“四個(gè)C”，即，客戶的需要，客戶可承受的價(jià)格，客戶能方便地買到產(chǎn)品，廠商與客戶的雙向交流與溝通。由于每個(gè)方面的內(nèi)容在英語中的第一個(gè)字母都是C，故簡(jiǎn)稱為“四個(gè)C”的客戶服務(wù)戰(zhàn)略。在這一宗旨的推動(dòng)下，目前IBM在僅中國已建立了300多家零售店，在61個(gè)城市建立起72個(gè)服務(wù)點(diǎn)。這對(duì)于一向以為自己是計(jì)算機(jī)行業(yè)的大哥來說，并不容易。

　　郭納士還有其他的果斷決策，如關(guān)閉一些管理極差的子公司，裁減近5萬名員工，他稱為這一是“最后一次流血”。此外，他還用外界的新文化、新思想來沖洗IBM長期以來形成的舊文化、舊觀念，除生產(chǎn)一直以來的計(jì)算機(jī)主機(jī)外，將未來的目標(biāo)定為“做多媒體電腦、電視、電話網(wǎng)絡(luò)綜合市場(chǎng)的盟主”，因此大力推出新產(chǎn)品。

　　郭納士這個(gè)計(jì)算機(jī)“門外漢”終于讓快要倒下的藍(lán)色巨人又以挺撥的身姿站立起來了。


美體小鋪：身體力行道德營銷　　美體小鋪本是一家小企業(yè)，卻被無數(shù)經(jīng)典的教科書、國際奧美廣告公司的《奧美的觀點(diǎn)》、科特勒教授的權(quán)威著作《市場(chǎng)營銷管理》以及大衛(wèi)•愛格的《品牌經(jīng)營法則》所廣泛傳播、引用。這源于它所堅(jiān)持的一種價(jià)值，要賺錢，更要有道德。這種社會(huì)營銷觀念在思想學(xué)說中頻頻出現(xiàn)，但在實(shí)踐中身體力行道德營銷的企業(yè)并不多見。這正是作為一個(gè)小企業(yè)的美體小鋪的可貴之處?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?


　　1976年，當(dāng)艾妮達(dá).羅狄克在英國的布萊頓市開了第一家“美體小鋪”（The Body Shop)之后，這家跨國的美膚美發(fā)用品制造者和零售業(yè)者，打破了傳統(tǒng)的所有舊觀念。大部分化妝品的品牌特色，都是基于豐富的想像力以及由大量廣告和包裝所塑造出來的，富有感性及自我表現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)。但美體小鋪卻正好相反，它所強(qiáng)調(diào)的價(jià)值觀完全和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同，而這種“支持原則的獲利”的營銷哲學(xué)，是美體小鋪維持特色的主要原因。

　　美體小鋪認(rèn)識(shí)到好幾個(gè)世紀(jì)以來，無論世界哪個(gè)角落，人們都在使用天然產(chǎn)品來護(hù)膚和護(hù)發(fā)。既然如此，為何不將這種護(hù)膚和護(hù)發(fā)知識(shí)加以改良，讓更多人受惠？基于此，它開發(fā)了如“蜂蜜燕麥磨砂膚”、“苦瓜洗面乳”、“海菜洗發(fā)精”、“可可奶油美體乳液”等產(chǎn)品。美體小鋪堅(jiān)持從發(fā)展中國家取得原料，這不僅為其產(chǎn)品提供獨(dú)特的創(chuàng)意，也為這些國家?guī)砹司蜆I(yè)機(jī)會(huì)和其他資源。美體小鋪還堅(jiān)持“要貿(mào)易，不要援助”的原則，為這些貧窮國家創(chuàng)造新活力。它把“第三世界國家”稱為“多數(shù)國家”，以此標(biāo)明自己的非歧視性。它在多數(shù)國家的投入不只是賺錢而已，在1989年，它為了阻止不屑業(yè)者焚燒熱帶雨林，它發(fā)起了一項(xiàng)數(shù)百萬人的簽名活動(dòng)。

　　美體小鋪除了賣化妝品，同時(shí)，還希望建立一個(gè)全球社區(qū)。隨著它的成長，它所提倡的“反浪費(fèi)”、“崇尚自然”的原則越來越顯著。直到現(xiàn)在，它仍然拒絕用動(dòng)物來測(cè)試產(chǎn)品，而且包裝也力求簡(jiǎn)單。諸如此類的對(duì)環(huán)境和社會(huì)的貢獻(xiàn)，體現(xiàn)了它的原則，公司不斷提醒員工：“目標(biāo)、價(jià)值與產(chǎn)品、獲利同等重要”，它強(qiáng)調(diào)：“美體小鋪有靈魂，別讓這靈魂消失了”。

　　此外，它對(duì)員工也不輕視，透過各種課程和內(nèi)部刊物，員工了解公司的產(chǎn)品和環(huán)保訴求，進(jìn)而影響周圍的人，共同加入他們的行列。

　　凡此種種都帶來了顧客的忠誠與好感。美體小鋪的顧客也比較關(guān)心這個(gè)世界，也希望參與這個(gè)世界。這是一個(gè)小公司捍衛(wèi)社會(huì)，高舉社會(huì)道德營銷的大旗的一個(gè)典型例子。

營銷經(jīng)典案例簡(jiǎn)述（四）

微軟：以“軟”勝天下　

　　從前，幾乎所有人都認(rèn)為只有硬件才能賺錢，微軟是第一個(gè)看到軟件前景的公司，而且“以軟制硬”，其發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過硬件巨子“藍(lán)色巨人”IBM等大型電腦公司。微軟總裁比爾.蓋茨本人也成為全球財(cái)富的新貴，連續(xù)4年穩(wěn)坐全球個(gè)人財(cái)富之冠。更為重要的是，微軟使得所有的公司都對(duì)其感到恐懼，它將在一大批的新業(yè)務(wù)中通吃通贏，保持其前所未有的增長率。他已經(jīng)并或會(huì)繼續(xù)改寫游戲的規(guī)則。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　對(duì)本世紀(jì)影響最大的商界領(lǐng)袖恐怕是比爾蓋茨，這也許由于他從事的商業(yè)是現(xiàn)在及未來社會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的走向。經(jīng)過不斷的嘗試，蓋茨將夢(mèng)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，終于成功的將微軟視窗WINDOS系統(tǒng)在個(gè)人電腦上普遍使用，改變了資訊科技的世界。

　　比爾•蓋茨1975年正式創(chuàng)建微軟，當(dāng)時(shí)世界上沒有任何純粹生產(chǎn)軟件的公司，軟件被認(rèn)為是必須但麻煩的附加設(shè)備，企業(yè)普遍認(rèn)為只有硬件才能賺大錢。軟件被認(rèn)為是必須但卻麻煩的附加設(shè)備。蓋茨是第一個(gè)看到軟件市場(chǎng)的機(jī)會(huì)的人，創(chuàng)立微軟公司，并用事實(shí)說明，軟件市場(chǎng)大有可為，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過硬件市場(chǎng)。是微軟，從1975年初建立BASIC語言后，不斷嘗試摸索，到開發(fā)出視窗WINDOS系統(tǒng)，微軟讓個(gè)人電腦順利進(jìn)入人們?nèi)粘Ｉ睢?

　　微軟的創(chuàng)新在于它能把其軟件系統(tǒng)應(yīng)用到所有的行業(yè)或公司。在1997、1998年內(nèi)，它推出各種基于互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)取性業(yè)務(wù)，威脅到汽車零售業(yè)、報(bào)業(yè)、施旅行服務(wù)業(yè)。下一個(gè)可能是銀行業(yè)。如，它開發(fā)出的MSFDC，是微軟同美國最大的信用卡交易處理公司——第一數(shù)據(jù)各出資50%建立的合資企業(yè)，這家將在今年下半年開張的公司可以使許多人網(wǎng)上付帳。它的"便利行（Ecpedia）"是一家生意興隆的網(wǎng)上旅行社。“微軟投資者（Microsoft Investor）”是一個(gè)能幫助顧客理財(cái)?shù)木W(wǎng)址?？梢哉f，微軟確實(shí)在一步一步打進(jìn)你所在的任何行業(yè)。并且，形容微軟“像一頭大象一樣朝著自家的玫瑰園沖過來”。

　　值得注意的是，微軟是第一家提供股票選擇權(quán)給所有員工作為報(bào)酬的公司。結(jié)果是創(chuàng)造了無數(shù)百萬富翁甚至億萬富翁，也鞏固了員工的忠誠度，減少了員工流動(dòng)。

　　蓋茨不只是科技工作者，也是創(chuàng)業(yè)家及企業(yè)建構(gòu)者。懷著不斷創(chuàng)新的精神，建立微軟帝國超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，蓋茨不只是為資訊科技寫下了全新一頁，也改變了人類的工作及生活方式。


麥當(dāng)勞：特許經(jīng)營贏得全球
　　餐飲企業(yè)究竟能夠發(fā)展到多大的規(guī)模？其市場(chǎng)究竟能夠拓展到多大范圍？中國的餐飲業(yè)企業(yè)應(yīng)該向何處去？眾多企業(yè)在學(xué)習(xí)全球餐飲業(yè)的巨無霸——麥當(dāng)勞的時(shí)候，有時(shí)忽略了其成功的最重要的要素之一 ——特許經(jīng)營。麥當(dāng)勞是最好、最早和最充分運(yùn)用特許經(jīng)營的公司，它的成功使特許經(jīng)營模式已經(jīng)走向全球化?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?


　　麥當(dāng)勞的前身是由莫里士和理查麥當(dāng)勞兄弟于1930開辦的一家汽車餐廳。如今，麥當(dāng)勞已在100多個(gè)國家開設(shè)了70000多家分店。年銷售額已達(dá)175億美元，兩倍于它的最大對(duì)手漢堡王，3 倍于第三位的溫迪漢堡。麥當(dāng)勞的股票已從1994年12月份的29美元，上升到98年的46美元。

　　麥當(dāng)勞的巨大成功引起眾多企業(yè)相繼模仿，盡管其成功的因素有多種解釋，但它在1955年首創(chuàng)的全球連鎖經(jīng)營模式為世界餐飲業(yè)指明了方向。

　　麥當(dāng)勞全球連鎖經(jīng)營模式，即所謂的特許經(jīng)營體系使得它的供應(yīng)商、特許經(jīng)營店主、雇員以及其他人員共同向顧客提供了他們所期望的高價(jià)值。該公司通過授權(quán)加盟麥當(dāng)勞向符合條件的特許經(jīng)營者收取首期使用費(fèi)，并按特許經(jīng)營者每月銷售額收取服務(wù)費(fèi)和許可費(fèi)。為了保證“復(fù)制”的麥當(dāng)勞餐廳質(zhì)量，麥當(dāng)勞把標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)變成容易復(fù)制的程序，并對(duì)新加盟者進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，它要求新的特許經(jīng)營者到“漢堡包大學(xué)”上課3周，學(xué)習(xí)如何管理這項(xiàng)業(yè)務(wù)。被許可方在購買材料，生產(chǎn)的銷售產(chǎn)品時(shí)，必須嚴(yán)格遵守程序要求。與相繼出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)者不同的是，麥當(dāng)勞視加盟者為事業(yè)伙伴，而非單純買下加盟權(quán)的商家，只顧榨取利益，并不關(guān)心加盟店的生存能力。麥當(dāng)勞的創(chuàng)辦人克羅克說：“我認(rèn)為我必須盡力幫助加盟者，加盟者的成功將保障我也成功。但我沒有辦法既幫助他，卻又同時(shí)視他為顧客。”


沃爾瑪：使零售業(yè)超過了制造業(yè)
　　 在歷史上，通路和零售業(yè)是依附于制造業(yè)的，沃而瑪改寫了這一歷史，1999財(cái)政年度沃爾瑪公司收入為1300多億美元，投資者在1998 年的收益率為107.6%，而同期全球最大的消費(fèi)品公司之一寶潔公司的銷售總額大約只有300多億美元。山姆.沃爾頓本人從創(chuàng)業(yè)之初手中的5000美元，成為1985年的美國首富，個(gè)人財(cái)產(chǎn)達(dá)28億美元。是什么造就了這個(gè)世界上最大的零售王國？沃爾瑪對(duì)大量品種的品牌低價(jià)銷售，同時(shí)又提供杰出的服務(wù)和保證，低價(jià)優(yōu)質(zhì)挑戰(zhàn)傳統(tǒng)零售業(yè)，引發(fā)了零售業(yè)的革命，同時(shí)從根本上提升了零售業(yè)的戰(zhàn)略地位。　


　　1962年，山姆.沃爾頓及其兄弟在阿肯爭(zhēng)州的羅杰斯開辦了第一家沃爾瑪折扣店。剛開始，沃爾瑪主要針對(duì)那些生活在美國小城鎮(zhèn)中注重價(jià)值的顧客，以盡可能低的價(jià)格打入那些常常被全國性折扣商們忽視的城鎮(zhèn)。如今，沃爾瑪在世界各地已開設(shè)3000家商店，可以稱得上是無處不在。這些商店累計(jì)的營業(yè)面積幾乎相當(dāng)于一個(gè)小國家，銷售的產(chǎn)品種類繁多，數(shù)量巨大。在國外，每周都有一家沃爾瑪分店開張，沃爾瑪是名副其實(shí)的零售王國。

　　沃爾瑪?shù)男艞l是：作為顧客的代理，提供適合他們需要的商品，并以盡可能低的價(jià)格出售。為此，公司千方百計(jì)地降低成本，保證商品低價(jià)銷售。

　　沃爾瑪是最早對(duì)信息技術(shù)大量投資的零售商之一。它投資2400萬美元，建立了自己的衛(wèi)星通訊系統(tǒng)，該系統(tǒng)使沃爾瑪能夠及時(shí)獲取自己所需要的信息。沃爾瑪?shù)挠?jì)算機(jī)系統(tǒng)與它的制造商直接相連，跳過了經(jīng)紀(jì)人和其它中間商。沃爾瑪要求它的供應(yīng)商在運(yùn)送的商品上掛上標(biāo)簽，以便直接進(jìn)入商店的銷售地點(diǎn)，減少倉儲(chǔ)和數(shù)據(jù)處理成本。在決定顧客需要什么方面，它處于比制造商更為優(yōu)越的位置。在這一過程中，它不斷排擠小的制造商和小零售商，并把節(jié)約下來的錢轉(zhuǎn)移給顧客。所有這些都極大地改變了零售業(yè)對(duì)大小制造商、其它零售商和消費(fèi)者的意義。如今，連寶潔公司都有一個(gè)由20名銷售人員組成的小組，專門與沃爾瑪公司聯(lián)絡(luò)。正如山姆.沃爾頓說：“作為一個(gè)公司（沃爾瑪），我們的目標(biāo)是不僅為顧客提供最好的服務(wù)，而且具有傳奇色彩。”


可口可樂：以特許占領(lǐng)全球市場(chǎng)

　　市場(chǎng)營銷一直被產(chǎn)品生命周期所困惑，但人們不得不驚嘆，可口可樂僅以單的可樂這一品種卻能風(fēng)靡百年不墜。奧秘何在？它是*它那神秘的“魔水”，使用特許的法寶，從而打破了產(chǎn)品生命周期學(xué)說。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　可口可樂已有100余年的歷史，在碳酸飲料行業(yè)占有無可比敵的占有率。它的營銷精神在于其產(chǎn)品配方一直保持秘密，這也許最能體現(xiàn)可口可樂的精神。百多年來，世界上和可口可樂的制造有關(guān)系的人前所未有的一致，保守可口可樂的配方，致使可口可樂的秘密被傳說、被精神化，從而大大增強(qiáng)了可口可樂的神秘感，促進(jìn)了可口可樂產(chǎn)品的銷售。

　　正是可口可樂神秘配方使得可口可樂能夠在今天給全球各地的分公司作授權(quán)生產(chǎn)方式?？煽诳蓸饭究偛刻峁?ldquo;可口可樂原液”，其余99.67%的原料，比如水、碳酸、砂糖、香料和各種添加物全部由當(dāng)?shù)卣{(diào)配。各地分公司的生產(chǎn)和銷售的基本方式、廣告宣傳、員工教育都由總部來決定，具體業(yè)務(wù)由各地分公司自己來開展，這包括各種瓶子、罐子、裝罐機(jī)器、輸送工具、冷卻機(jī)、攪拌機(jī)、紙杯等。

　　可口可樂的授權(quán)生產(chǎn)方式使得它可以在世界各地建立銷售網(wǎng)絡(luò)，建立良好的零售線路。

也得于可口可樂的神秘配方之福，可口可樂在口味上永遠(yuǎn)保持一致，給消費(fèi)者忠誠、忠心的感覺。在1984年，可口可樂的市場(chǎng)調(diào)查表明，55%的被調(diào)查者反映可口可樂不夠甜。以此為據(jù)，公司董事會(huì)決定于1985年4月改變可口可樂的配方，結(jié)果，遭到很多人的強(qiáng)烈反對(duì)，成為一時(shí)間轟動(dòng)全美的特大新聞。公司每天收到無數(shù)抗議信件和電話，在舊金山成立了一個(gè)“全國老可口可樂飲戶協(xié)會(huì)”，并舉行了抗議新可口可樂的游行示威。結(jié)果是，公司決定恢復(fù)老配方可口可樂，并將其更名為古典可口可樂，同時(shí)決定新配方繼續(xù)生產(chǎn)。這次重大的決策，使可口可樂公司每股股票猛漲2.75美元，而百事可樂則有微跌。


CTI：100萬挑戰(zhàn)2000億
　　在大公司壟斷的市場(chǎng)上，小公司是否有機(jī)會(huì)？如果有機(jī)會(huì)，究竟能夠創(chuàng)造多大奇跡？香港城市電信（CTI）主席王維基作出了響亮的回答：小公司不僅能夠挑戰(zhàn)“巨無霸”，而且還可以憑借過人的營銷創(chuàng)意，創(chuàng)造驚人的奇跡。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　


　　 王維基1992年9 月帶著100萬港幣，從加拿大回到香港，成立了第一家挑戰(zhàn)香港電訊2000億電訊王國的小公司，當(dāng)時(shí)CTI只有員工12人。但是7年后的今天，CTI已有員工500多名。1997年CTI在香港聯(lián)合交易所上市，1999年年初又成功拆分，在美國Nasdaq上市，CTI的市值也從2億港元一躍達(dá)到11月的38億港元。年僅37歲的王維基如今身家已達(dá)7億港元。

　　CTI的成功在于準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、“狂人”般的廣告和杰出的產(chǎn)品開發(fā)策略。CTI成立后，對(duì)對(duì)手進(jìn)行了SWOT分析，認(rèn)為對(duì)手的弱點(diǎn)在于成本太高，市場(chǎng)反應(yīng)慢。結(jié)合香港電信業(yè)的壟斷特點(diǎn)，以及消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需要，CTI認(rèn)識(shí)到，對(duì)手的弱點(diǎn)正是自己可以用來挑戰(zhàn)壟斷的突破口。因此，CTI決定把自己定位在“CTI永遠(yuǎn)是最便宜的”，甚至向公眾宣布“無底價(jià)（即如對(duì)手減價(jià)，它一定減至更低）”。雖然在與對(duì)手之間出現(xiàn)了價(jià)格戰(zhàn)，但終因?qū)κ殖杀靖哂贑TI，減價(jià)戰(zhàn)并未持續(xù)多久。但在這過程中，加上不斷變換、高投入的廣告宣傳，CTI成為香港人人皆知的電信業(yè)新秀，CTI的電訊客戶使用率大增75%。

　　CTI在主動(dòng)向巨人挑戰(zhàn)過程中，不僅壯大了自己，獲得豐富的回報(bào)，而且把原來是暴利的電訊服務(wù)變成了價(jià)格低廉，大眾化的消費(fèi)品，改寫了香港電訊業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局。



亞馬遜：網(wǎng)絡(luò)書店的領(lǐng)頭羊
　　網(wǎng)絡(luò)時(shí)代帶來無限商機(jī)，但是更在的商機(jī)在于對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)及經(jīng)營模式的挑戰(zhàn)。杰夫.貝佐斯獨(dú)具惠眼，開創(chuàng)了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代圖書出版業(yè)的新紀(jì)元。自己也迅速成為世界級(jí)的百萬富翁。　　

　　羅伊.奧爾德遜說：“營銷的目的是使供應(yīng)部分與需求部分相匹配。”因此，傳統(tǒng)的零售方式可能會(huì)被全新的經(jīng)營方式所代替。

　　1994年，杰夫.貝佐斯還是是華而街一家基金公司的資深副總裁時(shí)，就注意到全球網(wǎng)絡(luò)的迅猛發(fā)展，他看到了一個(gè)更大的機(jī)會(huì)，網(wǎng)上商業(yè)。兩年后，他成了互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)書店亞馬遜的執(zhí)行總裁。他選擇書籍作為網(wǎng)上銷售和理由有兩個(gè)：一是可供銷售的書籍很多，二是出版界的競(jìng)爭(zhēng)似乎并不十分激烈。他按世界上第一大河的名字給公司取名為“Amazon（亞馬遜）”，意思是他的公司所經(jīng)營的書籍要比常規(guī)書店多出好多倍。

　　亞馬遜是名副其實(shí)的虛擬公司，雖然它的營業(yè)額已達(dá)數(shù)百億美元，貝佐斯個(gè)人收入據(jù)估計(jì)也在1000萬美元以上，擁有職工110人，但亞馬遜網(wǎng)上書店既無門市，也無庫存?？蛻糁挥羞M(jìn)入它的網(wǎng)址后，可按書名、作者、題材或關(guān)鍵詞在包含110萬條書目的數(shù)據(jù)庫中查尋。發(fā)現(xiàn)想買的書并提出具體要求后，通過電話或網(wǎng)絡(luò)信用卡付款，就可以得到想要的書，即安全又可*。

　　像亞馬遜網(wǎng)上書店這樣的公司正沖擊著經(jīng)營多年有傳統(tǒng)的出版行業(yè)。貝佐斯說，“這個(gè)行業(yè)并不合理。出版商承擔(dān)報(bào)有退貨風(fēng)險(xiǎn)，卻由零售商來預(yù)測(cè)需求量。”亞馬遜公司所定購的書，是顧客已經(jīng)同意要買的，所經(jīng)它的退貨率低于0.25%而整個(gè)圖書行業(yè)的退貨率高達(dá)30%。

雅虎：致富之道的革命

　　世界首富比爾.蓋茨曾經(jīng)坦言，將來能超過和取代他的只有兩個(gè)人，一位是美國PC公司總裁戴爾；另一位是美籍華人首富楊志遠(yuǎn)。在四年內(nèi)，他與他的合作伙伴創(chuàng)造了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的一種營銷方式，一種品牌，一種文化。不僅奇跡般地把雅虎公司的市值提升到500億美元（是其創(chuàng)業(yè)投資的12500倍），而且他自己也擁有了18億美元的個(gè)人資產(chǎn)。雅虎創(chuàng)造的奇跡吸引了無數(shù)的追逐者和后來者，也引發(fā)無數(shù)青年的夢(mèng)想。　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　1994年，出生于臺(tái)灣省的楊致遠(yuǎn)與大衛(wèi).費(fèi)羅（David Filo）一起共同創(chuàng)造了雅虎互聯(lián)網(wǎng)瀏覽導(dǎo)引，并于1995年3月與他人共同建立了雅虎公司（Yahoo！Inc.），1996年4月12日雅虎公司股票上市，當(dāng)天股價(jià)由13美元提高到43美元，收盤價(jià)是33美元，雅虎的市值達(dá)到8.5億美元。到1999年公司市值達(dá)500億美元。雅虎公司現(xiàn)有近2000名員工，是一家為全球8000萬用戶提供包括信息、通信和購物服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)資訊檢索服務(wù)公司。

　　楊志遠(yuǎn)當(dāng)初的想法就是把互聯(lián)網(wǎng)上大量的網(wǎng)站收集起來，做一個(gè)搜索器，方便人們?nèi)フ遥ニ阉?。后來，楊志遠(yuǎn)敏銳地認(rèn)識(shí)到電腦網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用市場(chǎng)，雅虎不僅可以是提供分類目錄的網(wǎng)站，而且更是一種新媒體。成千上萬的人通過雅虎進(jìn)入信息高速公路，是一個(gè)必經(jīng)的門戶。雅虎公司憑借其年青有實(shí)力的隊(duì)伍，建立了一個(gè)類似網(wǎng)絡(luò)電話薄的檢索系統(tǒng)。通過它，用戶能夠作出自己的選擇，盡可能在最短的時(shí)間內(nèi)，在國際互聯(lián)網(wǎng)上數(shù)十萬個(gè)主題中，找到想要找的網(wǎng)址。由于雅虎具有對(duì)手難以模仿的實(shí)力，1994年底前，雅虎已成為國際互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)航界的領(lǐng)導(dǎo)者。雅虎的定位是在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的新媒體，因此，它還獲得了眾多、付費(fèi)廣告商、贊助商的親睞，僅99年3-6月份，收入就達(dá)1.15億美元，利潤約3000萬美元，其中大部分是廣告收入。目前，雅虎已成為世界上最受歡迎、最先進(jìn)、最有功效的國際網(wǎng)絡(luò)檢索公司。
推薦精品---Nlp行銷學(xué)筆記
在工作的時(shí)候我遇到了不少喜愛成功學(xué)的朋友，也有了很多機(jī)會(huì)接觸各種各樣的課程。今天我把我自己做的Nlp行銷學(xué)筆記拿出來和朋友分享。
希望對(duì)大家有所幫助。 望加精。
Nlp行銷學(xué)
—頂尖銷售人員的必修課

一. 頂尖銷售人員必備的心態(tài)
1.安東尼、羅賓的故事
a、“人生就注定于你做決定的那一刻”
—安東尼、羅賓
2、Nlp 簡(jiǎn)介
N （NEURO）—神經(jīng)
L （LINGUISTIC）—語言、語法
P、（PROGRAMMING）— 程序、程式
發(fā)明者 里查、班德勒 和 約翰、葛林德
時(shí)間： 20世紀(jì)70年代 地點(diǎn)：美國加洲大學(xué)
NLP研究語言對(duì)神經(jīng)影響，同時(shí)用什么公式傳送出去達(dá)到最好的效果，同時(shí)也是對(duì)成功人士的思維方式的研究
中心學(xué)問：模仿

3、成功的銷售人員的必備的信念
a、對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心
b、過去不等于未來
c、成功和年齡沒有絕對(duì)關(guān)系
4、信念的基本來源
（1） 信念：事情應(yīng)該是怎么樣的，是事物的原因
（2） 信念的來源： A、自己的親身經(jīng)歷
B、觀察他人的經(jīng)驗(yàn)
C、所信任的人的灌輸
D、自我思考的總結(jié)
5、信念的力量 — 是非常大的，往往把不可能的事變?yōu)榭赡堋?
（1） 放血的案列：
（2） 走火的案列：
（3） 胡達(dá)—克魯克斯老太太案列
影響我們一生的不是環(huán)境，也不是遭遇，而是看我門對(duì)這一切抱持什么樣的信念
—安東尼、羅賓
6、建立自信，克服恐懼的方法
（1） 缺乏自信的原因：a、經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)能力
b、過去失敗的影響
c、注意力的把握
d、限制性信念的影響 阻礙，減少選擇

（2） 克服方法 a、提高銷售的能力
b、轉(zhuǎn)換的意義
c、把握意焦
d、突破限念

重點(diǎn)：轉(zhuǎn)換的意義
所有的事物無意義，所有的意義都是我們自己加的意義
具體操作：
1、在以前，只要當(dāng)……..時(shí)，我感覺是拒絕了。拒絕的定義………
2、現(xiàn)在，當(dāng)客戶說不……..時(shí)，只是他表示時(shí)機(jī)不對(duì)…..被太太罵了…。拒絕的定義。

（3）提高自信和自我價(jià)值
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自信自愛
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自尊

自我價(jià)值形成過程

肯定


能力 自信
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經(jīng)驗(yàn) 自愛
| |
嘗試 自尊
|
感覺
成功原于正確的判斷
正確的判斷原于過去的經(jīng)驗(yàn)
過去的經(jīng)驗(yàn)原于過去的嘗試
7、 擴(kuò)大舒適區(qū)等于擴(kuò)大自己的能力
一個(gè)人要想安全無誤，去做你會(huì)做的事。一個(gè)人要想有所作為，就請(qǐng)擴(kuò)大自己的舒適區(qū)

二、 如何接觸和開發(fā)潛在的客戶。
1、以最快的的速度吸引客戶注意力的方法
a、提比較好的問題
b、30秒的開場(chǎng)白
2、開發(fā)客戶的五大事項(xiàng)
a、確定你在和做決定的人交談
b、終極利益原理
c、10分鐘原理
d、確認(rèn)約會(huì)的時(shí)間
e、電話里不要談產(chǎn)品和價(jià)格


如何有效的溝通
1、溝通的定義：意義的傳遞和理解
2、溝通的能力：理解別人的能力和讓別人理解你的能力
3、溝通的過程
發(fā)送者
通道
接收者
發(fā)送的編碼要以接受者的解碼為編碼
4、溝通效果的來源
文字 7%
聲調(diào) 38%
肢體 55%
5、 NLP感元
視覺型 聽覺型 感覺型
說話快 較慢 慢
處理快 音調(diào)有節(jié)奏 聲慢
聲音大 生動(dòng) 感覺穩(wěn)重
呼吸淺 呼吸適中
7、溝通的意義：在于對(duì)方，注意回應(yīng)
（1） 溝通沒有對(duì)錯(cuò)，只有有效和失敗
（2） 自己說什么不重要，最重要的是對(duì)方聽到什么。
（3） 說話表達(dá)方式很多，因人而異
（4） 聲調(diào)和肢體動(dòng)作是影響大于文字的影響
（5） 無意識(shí)的接受大于有意識(shí)的接受
8、溝通三部走
你要得是什么
對(duì)方的需求是什么
提出解決方案
9、了解客戶需求六問
a、購買產(chǎn)品的原因和目的是什么
b、以前是否購買類的產(chǎn)品
c、對(duì)產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn)是什么
d、在購買產(chǎn)品時(shí)最注意的是是什么？ 質(zhì)量 價(jià)格 服務(wù)
e、是否考慮更換一個(gè)產(chǎn)品看看
f、誰有勸購買產(chǎn)品和更換供應(yīng)善
g、說話效果有講者控制，有聽者決定
h、聽者抗拒是對(duì)講者的反映
i、氣氛和諧
j、只有打開心房，才能銷售成功
k、原則：先跟后代，先肯定后引導(dǎo)
8、接觸客戶六方法
（1）運(yùn)用你的冥想做熱身運(yùn)動(dòng)
（2）建立良好的印象
a、契合對(duì)方的表現(xiàn)
b、注意對(duì)方的眼睛
c、說出問候語
d、握手—力度適當(dāng)
e、互道姓名
f、遞名片
（3）注重自己的儀表
（4）自己說話的語調(diào)和聲音
（5）注意肢體語言動(dòng)作
（6）注意產(chǎn)品質(zhì)量包裝

6、迅速建立親和力的成功秘訣
NLP的七步契合術(shù)
（1） 情緒及面部同步
（2） 語氣、語速、語調(diào)同步
（3） 肢體語言同步
（4） 語言文字同步
（5） 呼吸方式同步
（6） 信念，價(jià)值觀同步
（7） 身份同步


系統(tǒng) 我于世界
身份 我是誰
BBR 信念、價(jià)值
能力 我會(huì)什么
行為 有沒有做
環(huán)境 資源、咨詢

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