當(dāng)營(yíng)銷學(xué)或是管理學(xué)上把這則“把梳子賣給和尚”的案例故事奉為神明般不止一次、兩次甚至多次提及時(shí)；當(dāng)無(wú)數(shù)的銷售人員把這則故事中的賣給和尚1000把梳子的銷售人員丙當(dāng)作崇拜的偶象時(shí)；當(dāng)更多的領(lǐng)域把這個(gè)故事引用到管理當(dāng)中時(shí)，我不僅會(huì)對(duì)這則故事中所反映的銷售與管理產(chǎn)生了一些不同的觀點(diǎn)。再一次對(duì)這則故事所引發(fā)的爭(zhēng)議和持有的不同觀點(diǎn)進(jìn)行梳理時(shí)，那就讓我們?cè)僖淮位匚兑幌逻@則故事：

    奇妙公司創(chuàng)業(yè)之初為了選拔真正有才能的人才，公司要求每位應(yīng)聘者必須經(jīng)過(guò)一道測(cè)試：以賽馬的方式推銷100把奇妙聰明梳，并且把它們賣給一個(gè)特別指定的人群：和尚。這道立意奇特的難題、怪題，可謂別具一格，用心良苦。

    幾乎所有的人都表示懷疑：把梳子賣給和尚？這怎么可能呢？搞錯(cuò)沒(méi)有？許多人都打了退堂鼓，但還是有甲、乙、丙三個(gè)人勇敢地接受了挑戰(zhàn)……一個(gè)星期的期限到了，三人回公司匯報(bào)各自銷售實(shí)踐成果，甲先生僅僅只賣出一把，乙先生賣出10把，丙先生居然賣出了1000把。

    同樣的條件，為什么結(jié)果會(huì)有這么大的差異呢？公司請(qǐng)他們談?wù)劯髯缘匿N售經(jīng)過(guò)。甲先生說(shuō)，他跑了三座寺院，受到了無(wú)數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終于感動(dòng)了一個(gè)小和尚，買了一把梳子。

    乙先生去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，把前來(lái)進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持，說(shuō)：“蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的，應(yīng)在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭”，住持認(rèn)為有理。那廟共有10座香案，于是買下10把梳子。

    丙先生來(lái)到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對(duì)方丈說(shuō)：“凡來(lái)進(jìn)香者，多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有回贈(zèng)，保佑平安吉祥，鼓勵(lì)多行善事。我有一批梳子，您的書(shū)法超群，可刻上‘積善梳’三字，然后作為贈(zèng)品?！狈秸陕?tīng)罷大喜，立刻買下1 000把梳子。更令人振奮的是，丙先生的“積善梳”一出，一傳十，十傳百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生訂貨。這樣，丙先生不但一次賣出1000把梳子，而且獲得長(zhǎng)期訂貨的優(yōu)異成果，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷工作的最優(yōu)化和最大化。

    保健品的經(jīng)典案例里面也有類似的例子：排毒養(yǎng)顏膠囊應(yīng)該是個(gè)傳統(tǒng)的潤(rùn)腸通便產(chǎn)品，在此之前盡管很多產(chǎn)品也知道潤(rùn)腸通便可以排除體內(nèi)毒素，讓女人更美麗。但卻沒(méi)有多少產(chǎn)品去過(guò)多宣傳，只是把它作為一個(gè)輔助功能。中國(guó)是個(gè)有幾千年傳統(tǒng)文化的國(guó)家，不能喧賓奪主是大家都懂得的道理。但排毒養(yǎng)顏膠囊卻恰恰做了喧賓奪主的事情，把產(chǎn)品的次要功能提升成主要賣點(diǎn)。從此開(kāi)辟了一個(gè)新的市場(chǎng)。同樣的道理引申到職場(chǎng)上也有類似的解釋：不管你有多少本事，只要你有一種本事能為公司創(chuàng)造財(cái)富，你就是一個(gè)優(yōu)秀的員工。

    但奇妙公司認(rèn)為，三個(gè)應(yīng)考者代表著營(yíng)銷工作中三種類型的人員，各有特點(diǎn)。甲先生是一位執(zhí)著型推銷人員，有吃苦耐勞、鍥而不舍、真誠(chéng)感人的優(yōu)點(diǎn)；乙先生具有善于觀察事物和推理判斷的能力，能夠大膽設(shè)想、因勢(shì)利導(dǎo)地實(shí)現(xiàn)銷售；丙先生呢，他通過(guò)對(duì)目標(biāo)人群的分析研究，大膽創(chuàng)意，有效策劃，開(kāi)發(fā)了一種新的市場(chǎng)需求。而對(duì)于公司而言，最大的收獲還不是訂貨單，而是丙先生這位創(chuàng)建非常之功的非常人才。由于丙先生過(guò)人的智慧，公司決定聘請(qǐng)他為市場(chǎng)部主管。許多人都認(rèn)為故事已經(jīng)結(jié)束，其實(shí)故事還沒(méi)有結(jié)束，我們繼續(xù)可以聽(tīng)下去。

    后來(lái)，一個(gè)年青人聽(tīng)了這個(gè)故事后，很受鼓舞，馬上申請(qǐng)了這個(gè)公司的工作，立志做一個(gè)偉大的銷售員。但是無(wú)論他怎么開(kāi)動(dòng)腦筋，想盡一切辦法，都沒(méi)辦法把梳子賣給和尚。幾個(gè)月下來(lái)，業(yè)績(jī)都很廖廖，可是丙每個(gè)月的業(yè)績(jī)都是非常好的。于是，這個(gè)年輕人認(rèn)為自己不是做銷售員的材料，離開(kāi)了這家公司。在幾年后，這個(gè)青年混的略有小成，一次偶然的機(jī)會(huì)遇到了丙，于是這個(gè)青年就很崇拜的請(qǐng)丙吃飯。等丙喝的有點(diǎn)高了，這個(gè)青年就趁機(jī)跟他打聽(tīng)營(yíng)銷之道。 

    丙說(shuō)：“你以為“積善梳”的故事是真的嗎？你聽(tīng)過(guò)有哪個(gè)廟會(huì)送善男信女梳子的嗎？就算有送東西也只是佛珠之類的吧？其實(shí)整個(gè)故事徹頭徹尾是一個(gè)騙局，你以為老板不知道梳子是賣不了給和尚的嗎？老板清楚的很，現(xiàn)在很多sales為了完成業(yè)績(jī)，都是自己掏錢買梳子。我可是看的很清，我就再招一批人，把我的任務(wù)再分配下去，你怕我會(huì)完成不了我的業(yè)績(jī)嗎?” 說(shuō)到這里，這個(gè)青年恍然大悟……

    那么從這個(gè)故事里面我們看到了什么，我相信每個(gè)人都有不同的看法。因?yàn)橹v故事本身就是讓大家思考的，因?yàn)檫@個(gè)故事不僅僅是博大家一笑，而是在考察每個(gè)人面對(duì)困難的態(tài)度和方式。

    所以，我非常贊同這種將銷售人員的按照工作質(zhì)態(tài)來(lái)進(jìn)行三種層面的區(qū)分的做法，這樣可使許多的營(yíng)銷人員進(jìn)行有效的對(duì)照，從而檢討自己的營(yíng)銷技巧。

    一、下等銷售層次；只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實(shí)際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。

    二、中等銷售層次；懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶，蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場(chǎng)，形式主義，走走過(guò)場(chǎng)，用花言巧語(yǔ)和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見(jiàn)，一般都是一開(kāi)始很好，但兔子尾巴長(zhǎng)不了，因?yàn)橥ㄟ^(guò)長(zhǎng)期的交往客戶最終會(huì)看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機(jī)。

    三、上等銷售層次：就如無(wú)招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒(méi)有了，有的只是幫助客戶成功的誠(chéng)心與行動(dòng)，始終堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時(shí)不忘公司利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難，客戶也不會(huì)棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè)，與公司一起共度難關(guān)。

    故事中乙的成績(jī)要比甲好，在銷售過(guò)程中他也做了更為大膽的嘗試。那就是大膽改變了銷售人群，讓不可能購(gòu)買的人群去購(gòu)買給需要的人。買的人不一定用，用的人不一定買。這種情況是現(xiàn)實(shí)生活中一直存在的。那么我們是否要盯著我們確定的目標(biāo)人群不放，并一直抓下去呢？并不是所有勤勞的人都會(huì)有結(jié)果的，而在于你是否能找到正確的方法。

    丙的做法更讓人大吃一驚，因?yàn)樗麆?chuàng)造了循環(huán)的效益。而且找到了一個(gè)嶄新的市場(chǎng)。但丙的做法給我最大的啟發(fā)卻是一個(gè)很簡(jiǎn)單的商業(yè)道理——雙贏。讓別人賺到錢，自己才會(huì)賺錢。這是經(jīng)濟(jì)學(xué)法則中永恒的真理。

     一個(gè)簡(jiǎn)單的故事引證出很多營(yíng)銷方式，正確的說(shuō)法應(yīng)該說(shuō)營(yíng)銷沒(méi)有定式，只要你找到了適合你自己的合理方式，產(chǎn)品就不難銷售。但關(guān)鍵一點(diǎn)是要開(kāi)放你的思維，不要總想應(yīng)該怎樣或者必須怎樣。

    當(dāng)然，我們也不是說(shuō)銷售技巧無(wú)用或銷售技巧有害，就象菜刀能切菜也能殺人一樣，關(guān)鍵是我們?cè)趺从茫绻覀兛偸亲聊ブ绾螌⑹嶙淤u給和尚，并以此而沾沾自喜，無(wú)論是對(duì)公司還是對(duì)個(gè)人，必將留下無(wú)窮隱患。如果我們能做到智慧、正直、專業(yè)、自律，忘掉所謂的銷售技巧，時(shí)刻想著客戶與公司的利益，始終能站在客戶的角度去換位思考，無(wú)論是你的公司還是你個(gè)人，都將會(huì)順風(fēng)順?biāo)?strong>。

    很多企業(yè)在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。殊不知，這在某些特定的時(shí)間、地點(diǎn)和環(huán)境狀況下也是一種“牛不喝水強(qiáng)按頭”的營(yíng)銷形式。把一種不可能的營(yíng)銷模式運(yùn)用到銷售當(dāng)中，而就象“把梳能夠賣給和尚”一般的大肆鼓吹這種效應(yīng)，實(shí)際上是誤己誤人。所謂“條條大道通羅馬”若應(yīng)用于營(yíng)銷上，那就會(huì)形成這種方法不行就會(huì)尋找另一種途徑的局面，而不是讓愚鈍與智慧把一個(gè)人的眼睛蒙住而用感覺(jué)來(lái)做事。所以，我認(rèn)為一個(gè)產(chǎn)品的但作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，首先必須是一個(gè)充滿智慧的人，專業(yè)，是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的基礎(chǔ)。

    智慧的銷售人員如果不能夠把梳賣給和尚，并不能說(shuō)他是無(wú)用的，而賣給和尚的故事中的丙，也不一定就是很聰明的。實(shí)際上，銷售人員的真正智慧就象一般水平的武林高手總是目露精光、太陽(yáng)穴高高鼓起，而真正的頂尖高手卻神光內(nèi)斂一樣，智慧就是站在一定的高度上的聰明，充滿智慧的銷售人員決不會(huì)計(jì)較一城一池的得失，智慧的銷售人員從來(lái)不把客戶當(dāng)成傻子或敵人，但卻能著眼全局，權(quán)衡得失，防患于未然，正因?yàn)橹腔鄣匿N售人員能從全局的角度去考慮問(wèn)題，所以就不會(huì)做出把梳子賣給和尚這種看似聰明實(shí)則愚蠢的短期行為，久而久之，客戶對(duì)其完全信賴，不會(huì)對(duì)其產(chǎn)生防范心理，相互間的合作也就進(jìn)入了良性的質(zhì)態(tài)。

    優(yōu)秀的銷售人員必須是一個(gè)正直的人，如果總是心存邪念，就會(huì)給自己留下被人鉆空子的隱患，因?yàn)殇N售人員在研究客戶的時(shí)候，客戶也在研究銷售人員，俗話講，蒼蠅不盯無(wú)縫的雞蛋，如果我們自己首先心存邪念，并表現(xiàn)到工作中去，客戶也會(huì)因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會(huì)隨之而來(lái)。

    把梳子能夠賣給和尚，這或許是一種巧合，也或許是一種機(jī)遇，也或許是銷售人員與和尚結(jié)下了善緣。不能不使?fàn)I銷人員本身得到許多思考，同時(shí)企業(yè)的管理人員也應(yīng)該仔細(xì)的研討這種方式是不是真正適合自己的企業(yè)和銷售人員呢？這是許多人都心存疑慮的一個(gè)問(wèn)題。

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