由于國際經(jīng)濟(jì)危機的影響，中國酒企正在展開白日化的激烈競爭。1988年，中國大約有8萬家酒企生存，現(xiàn)在縮減到8000家，預(yù)計今后3年將只有4000家能存活下來。酒水的任何一次流通，都會衍生出新的利益獲得者。廠商之間都想找到更理想的生存方式，即使是為了增強渠道話語權(quán)的改變，也勢必會對我們的傳統(tǒng)操作方式帶來沖擊，危機之下，酒業(yè)的生存變革，也將引發(fā)我們重新正視當(dāng)前中國煙酒零售業(yè)態(tài)的組織結(jié)構(gòu)，并且思考煙酒零售渠道的未來之路。

高檔酒類品牌在出口受阻紛紛轉(zhuǎn)向內(nèi)銷市場，傳統(tǒng)品牌在鞏固經(jīng)銷商的忠誠度的同時，也是加大廣告投放以提升自身品牌力，地方區(qū)域品牌加大市場份額的爭奪，一心一意的精耕細(xì)作。市場操作，經(jīng)營轉(zhuǎn)型、廠商合作、團(tuán)購等方面向來是影響酒企流通發(fā)展的關(guān)鍵點，發(fā)展中的酒企各自按照自己生存的方式生存，尤其是在現(xiàn)在的市場環(huán)境之下，都采用像章魚一樣的多觸角深入各個流通渠道。

終端為王的前年是渠道要有優(yōu)勢，作為消費流通領(lǐng)域產(chǎn)品酒企的渠道是比較多元化的，各個不同的出貨渠道必將導(dǎo)致終端的獨特生存方式。孰輕孰重，孰大孰小，醫(yī)藥/食品營銷專家查鋼先生在此PK一番。

精品煙酒店

——精品煙酒店的誕生，是終端中最晚的一種形式，一般位置都在酒店附近，政企事業(yè)單位附近，自從酒店開放顧客的自帶酒水條例之后，精品煙酒店正是這種流通模式的核心支撐。日益盛行。加之中國傳統(tǒng)節(jié)日文化和酒文化的深厚底蘊，精品煙酒店已經(jīng)成了團(tuán)購的首要陣地，精品煙酒店的存在必不可少。

精品煙酒店的支撐點就是高檔酒品，幾乎每一個店里都必擺茅臺、五糧液，有的還有一些洋酒品牌，可以說，精品煙酒店就是高檔酒品的集中展示點。在這里，高檔酒企無疑會主攻精品煙酒店。精品煙酒店有逐漸從中心城市向二三級城市蔓延的趨勢，環(huán)球網(wǎng)關(guān)于“經(jīng)常購買中國白酒品牌調(diào)查問卷”結(jié)果表明，五糧液、茅臺、二鍋頭居前三強，另外，還有金六福，水井坊與郎酒緊隨其后。這些酒品都是精品煙酒店的主要展示面。引用五糧液股份有限公司副總經(jīng)理劉中國的話，“中國白酒正面臨著盛世危機，中國白酒不但是沒有真正走出國門，反倒是國際洋酒品牌不斷在中國推銷他們的文化，倡導(dǎo)他們的生活方式。這種趨勢長此下去，中國白酒將徹底走向沒落”。

那么，不禁要問一下，所謂的精品、名煙名酒店是誰承認(rèn)和審批的呢？其實，這只是一個名稱，準(zhǔn)確的說是廣告招牌式的說法，在工商部門備案的店面名稱都是叫作：某某副食品店或是煙酒店，“名優(yōu)、精品”之詞只是店主們的一廂情罷了。既然如此，作為一個商業(yè)終端，近年來，名煙名酒店從出現(xiàn)到發(fā)展，市場定位已經(jīng)越來越有些模糊不清了。

作為終端，精品煙酒店只是強勢終端的一種，并不具有很大優(yōu)勢，除了幾家全國性品牌酒能在各大城市支撐起店面外（通過加盟連鎖形式發(fā)展的酒類專賣店面），大多數(shù)酒企是無法一枝獨秀的。因此，在各家店主的自我精心裝修之下，一部分品牌酒品進(jìn)入了精品煙酒店，這其中存在有很多不確定的安全因素，因為，在不規(guī)范的市場運作下，這些精品名優(yōu)店面的名聲是不大好的。是否能修成正果，有待驗證。

傳統(tǒng)商超

——已成為大部分酒企心中的痛，人流量集中、品種多的大賣場、超市的“一站性購買”曾經(jīng)讓很多酒企心動，在九十年代初，能進(jìn)入當(dāng)?shù)氐哪骋淮筚u場還是讓酒企眼紅的，只是如今的商超都是“坐地分賬”，商超的進(jìn)店費太高，賬期太長，規(guī)矩太多，不僅酒企廠家壓貨不起，就是連經(jīng)銷商也是叫苦不迭。如今，酒企的進(jìn)場策略發(fā)生了一些改變，大型賣場能進(jìn)場更好，若是不能直接進(jìn)場就委托經(jīng)銷商渠道進(jìn)場，近年來，在終端的促銷力度和終端建設(shè)方面，大賣場都不占有主要優(yōu)勢。

一些新品（如果不是著名品牌的子品牌的話）都不敢再選擇大型商超賣場，甚至有些新品上市將精品煙酒店作為主渠道來啟動市場，而是以品牌造勢、廣告宣傳帶動為條件，大量在名煙名酒店以優(yōu)厚的利潤空間支持政策鋪貨，鼓勵流通環(huán)節(jié)大量推銷。

目前已有一種酒水Mall出現(xiàn)，單店面積200平方米至1500平方米的大型煙酒店（規(guī)模似商超，品咱像精品煙酒店）正越開越多。建立專銷渠道，在經(jīng)營模式上采用零售與與團(tuán)購兩種模式，而團(tuán)購比例較大，平均占總經(jīng)營額的80%，據(jù)不完全統(tǒng)計，當(dāng)前全國煙酒零售單店面積超過1000平方米的大型店約有50家，超過200平方米的約有500家。

夜場渠道

——夜場渠道如今是越來越不容忽視，隨著消費者的消費觀念越來越多元化，各種類型的酒吧和以爽文化、嗨文化為主的小型酒吧正盛行于夜場之中，以前也有不少酒企關(guān)注于夜場，如勁酒就一直采用以餐飲為主的操作方式，酒吧中的洋酒成分要大一些，可是不少洋酒都是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，更加適奕國人的口味，相對運作白酒的品牌酒企涉足不深。

近年來，也有一些酒企開臺專門運作于夜場及大大小小的酒吧市場，專門專供適合于在夜場飲用的酒水，以引導(dǎo)這一非主流但誰也不敢忽視的消費群體。因此一些酒企的子品牌和區(qū)域型品牌在其中占有很大的比例。但是酒吧推廣不像是傳統(tǒng)的送禮文化和餐飲文化，這切將使企業(yè)在酒品的包裝、規(guī)格和口感選擇上有著不同的文化訴求在里面。對于夜場渠道的運用，白酒企業(yè)相對于啤酒和葡萄酒企業(yè)要少得多。

二級分銷

——如果說獨家（總代）經(jīng)銷商是小數(shù)派的話，分銷商則是大眾化的，當(dāng)前以批發(fā)為主的經(jīng)銷商的日子越來越不好過了，這種傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)淪落為物流配送商，在殘酷的市場競爭下，廠家把經(jīng)銷商所有的終端客戶都搶走了，經(jīng)銷商在渠道環(huán)節(jié)的話語權(quán)正在越來越弱，拓展網(wǎng)絡(luò)和加強自身的競爭實力是突圍之路。

在這種情況下，一些二級經(jīng)銷商專注于大終端的走量和知名度的打造，對于大賣場，主要依靠講究精耕細(xì)作，講究細(xì)節(jié)來保證市場占有率。因此，有一些分銷商進(jìn)行了成功轉(zhuǎn)型，專供大型商超供貨的供應(yīng)商。此外，在市場上還出現(xiàn)了一些平價酒水超市，本著薄利多銷的思路，來滿足和方便顧客的需求，同時也為自己創(chuàng)造中國白酒營銷已經(jīng)進(jìn)入精細(xì)化時代，像做飲料和啤酒一樣把白酒做到零售終端，利潤。

農(nóng)村渠道

——農(nóng)村市場大，如何做呢？宣傳的多，行動得少，獲得利潤和有成功模式的少之又少

成功的酒企，將低端產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到二級城市，領(lǐng)先對手完成產(chǎn)業(yè)布局。某酒企說：我們培養(yǎng)供應(yīng)商每個供應(yīng)商提供一個點的毛利，整個產(chǎn)業(yè)鏈就有很大的優(yōu)勢。

農(nóng)村市場從來都沒有全國性品牌（對于茅臺、五糧液則不算），大部分酒企是采用滲透的營銷策略，在酒企中，運作農(nóng)村市場很耗成本，現(xiàn)有的農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基本穩(wěn)定，在加大投入時，競爭激烈，目前酒企業(yè)都在采用依靠（加大對經(jīng)銷商的扶持上），農(nóng)村市場雖然大，但是城市的消費力在運輸成本、宣傳成本和節(jié)日等特殊婚慶上的集中消費，一時酒企是無法有效轉(zhuǎn)型的。雖說農(nóng)村市場是一片廣闊的天地，但是，對于品牌酒企來說，著力開發(fā)農(nóng)村市場重建網(wǎng)絡(luò)還是得不償失，而且沒有必要。品牌過度的向下延伸，反而會弱化品牌的公信度。相比之下，對于區(qū)域及二線品牌，則可以利用本地資源把網(wǎng)絡(luò)建得四通八方。

而真正能在農(nóng)村市場獲得發(fā)展的，還是一些定位在中檔價位的酒企，如系出名門的子品牌和本地品牌（枝江大曲、金六福、白云邊等），本身的定位就是在日用飲酒，加上廣告效應(yīng)的耳熟能詳，農(nóng)村的缺口自然是打得大一些。

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