引子：“我們是一家專門培養(yǎng)人才的公司，同時兼做電器生意。”——松下幸之助

1999年，山東諸城市動物藥廠改制為信得藥業(yè)有限公司后，產(chǎn)值、利稅一直保持三位數(shù)的增長率，現(xiàn)已經(jīng)成為中國動物保健業(yè)領(lǐng)先企業(yè)。

成功背后信得的做法其實也比較簡單，從一開始信得就招聘并培養(yǎng)技校畢業(yè)生為養(yǎng)殖戶做科普，雖然派出去的不是銷售員，信得的飼料也不算便宜，但是憑借著貼心的技術(shù)服務(wù)，贏得了客戶的長期信賴。

由于信得的客戶大多數(shù)都是農(nóng)民，當養(yǎng)殖規(guī)模擴大后，管理卻跟不上，于是信得公司又開始在管理，甚至戰(zhàn)略規(guī)劃方面為客戶提供服務(wù)，自己沒有專家，就到外面去請，一項項的為客戶提供企業(yè)經(jīng)營的各種知識，包括人力資源、營銷、財務(wù)等方方面面。當信得公司的營業(yè)額剛達到6000多萬時，就已經(jīng)成立了管理學(xué)院去專門指導(dǎo)客戶企業(yè)的發(fā)展。

信得成立管理學(xué)院背后的動因自然是為了實現(xiàn)可持續(xù)性營銷，圍繞營銷明確使命：要使自己成為信得人成長進步的學(xué)校，讓每一位信得人過上有尊嚴、有品位的生活。信得不但學(xué)習(xí)了松下幸之助的企業(yè)學(xué)院策略，還把這樣的學(xué)院擴大到了客戶端，將信得的關(guān)懷和愛心傾注到信得的產(chǎn)品和服務(wù)中，提高農(nóng)民的生產(chǎn)水平和生活質(zhì)量，解決養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展的各種瓶頸問題。

推銷何時休？

經(jīng)銷商總是想盡辦法去推銷產(chǎn)品，“逼”著酒店賣，這樣的大力需求之下，酒店自然就要從眾多商品中慎重選擇，除非通過長期的利益關(guān)系，與酒店關(guān)系到位，否則進店費是免不了的，促銷費也是少不了的，結(jié)果酒店營銷成了眾多酒水經(jīng)銷商的雞肋，因為要花許多錢，要花很多精力，可還不一定能保證所代理的酒水能賣到足夠賺取利潤的量。

換位思考！

不做推銷了！假設(shè)我們是酒店的經(jīng)營者或酒店的采購經(jīng)理，我們需要什么？我們需要長期穩(wěn)定的利潤來源，我們需要優(yōu)質(zhì)酒水的長期穩(wěn)固供應(yīng)商，我們需要為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我們需要酒水界的好朋友來經(jīng)常關(guān)心一下自己，我們需要經(jīng)常搞些活動，來取悅于消費者，推出特色菜品吸引顧客，我們需要裝潢上有檔次，最大限度的讓顧客用餐時感覺到舒服，讓每次用餐都深得顧客們的好評，并且一傳十，十傳百，帶來更多的消費者。

酒店有充分的理由拒絕推銷

我們不希望被短視的經(jīng)銷商打擾，就算給再多的進店費，可銷量上不去，拿了人家的進店費，我們也會覺得過意不去。有經(jīng)銷商或廠家的促銷員在酒店推銷我們也不反對，的確可以節(jié)省自己的服務(wù)人員成本，但都在各說各的好，且不能提供真正的用餐服務(wù)，對酒店本身的影響也不夠積極。因此，我們需要不一樣的促銷方式和推銷手段，讓合作方可以賣酒，讓我們自己可以留住顧客。

用培訓(xùn)做客情

專家鼓勵經(jīng)銷商、廠家、酒店聯(lián)手合作，希望經(jīng)銷商或廠家可以為酒店員工提供培訓(xùn)，包括管理層的培訓(xùn)，還交待對關(guān)鍵人物的客情維護。許多大企業(yè)都聘請過高級管理專家或營銷專家等對客戶（高管人員）進行高級管理培訓(xùn)，動輒花費十幾萬元，讓客戶既獲得知識上的提高，還能得到精神上的滿足感和成功感。

沒有企業(yè)不需要培訓(xùn)，這是商業(yè)人士的共識，特別是酒店業(yè)，服務(wù)員的流動性是比較大的，各家酒店一般都是店長或領(lǐng)班根據(jù)個人的經(jīng)驗去為一批批的員工進行培訓(xùn)，難以全面化和系統(tǒng)化，而更多的中低檔酒店只有管理制度，沒有培訓(xùn)，服務(wù)水平一般化。

因此，在培訓(xùn)方面加強與酒店的客情維護倒是一個不錯的方法。酒業(yè)經(jīng)銷商及企業(yè)可以聯(lián)合起來開發(fā)酒店服務(wù)培訓(xùn)課程，培養(yǎng)或聘請幾名內(nèi)訓(xùn)講師，為各地的客戶提供培訓(xùn)，而對于那些關(guān)鍵人物和高管，則可以請到某個大酒店或渡假村，請名師集中為他們講企業(yè)管理等課程，既讓客戶學(xué)到知識，又增加相互了解的機會，關(guān)鍵是他們在培訓(xùn)期間有了與同業(yè)的交流，有了美好的回憶。為以后的合作打下人脈和好感上的基礎(chǔ)。

做成生意、交下朋友

如果這樣的活動能長期堅持下去，每次都有新穎的內(nèi)容，真正幫助客戶著想之后我們會與客戶建立起什么樣的關(guān)系？還會是供需矛盾關(guān)系？硬推銷關(guān)系？…必定會是互相參與、互相幫助的伙伴關(guān)系！

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